小公司销售管理制度(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上公司销售管理制度目 录一. 业务人员管理制度二. 业务费用管理制度三. 业务人员考评激励方法四. 业务工资计算方法五. 业务人员仪容规范六. 业务人员出差管理制度七. 业务指导一、业务人员管理制度1、 业务员的职责范围1.1 洽谈业务，维护老客户、开发新客户：新客户的两大群体：一国内铸造产品配套业务（产品涵盖铸造行业不同工艺的产品）；二是国外铸造产品（产品涵盖主要是砂铸工艺，精铸工艺）。1.2 负责客户的业务联络与沟通、项目的跟踪与服务工作。1.3 负责订单的整个流程，做好客户与工厂的有效衔接。1.4 协助回笼业务资金。1.5 负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨

2、询需求。1.6 根据公司要求定期向上级主管提交工作计划、工作总结。2、 业务人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；业务人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、 业务人员必须在业务政策允许范围内进行一切经营活动；4、 业务人员需采取有效措施开发新客户、维护老客户、推销产品，确保完成业务计划；5、 开展全方位服务，对产品质量和客户要求等及时反馈；如遇特殊情况申报上级主管，沟通解决对策；6、 不得利用职务之便参与同类产品业务；7、 业务人员应按时参加每周的业务例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流业务经验。二、业务费用管理制度1、 市内交通费业务主管：实报实销业务员： 根据客户拜访表和

3、相关票据，不超过30元/天2、 长途交通费交通工具：火车按硬/二等软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬卧，给予报销 长途汽车实报实销 飞机经总经理批准，报销经济舱机票 轮船可以乘坐二等舱（业务主管）或三等舱（业务员）交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；飞机火车汽车轮船总经理公务舱或经济舱可以乘坐软席或硬席实报实销可以乘坐一等舱或二等舱业务部经理经总经理批准可以乘坐经济舱二等软席/硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱业务主管经总经理批准可以乘坐经济舱二等软席/硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱业务业务员经总经理批

4、准可以乘坐经济舱二等软席/硬席实报实销乘坐三等舱3、 住宿补贴业务主管160元/天，业务员120元/天，按正规发票报销，超出部分个人负担。4、 餐饮补贴 早餐：10元/餐，中餐、晚餐：20元/餐5、 业务招待费需请示上级主管或总经理批准6、 手机费业务主管业务员： 不高于200元/月，在额度内实报实销,不足部分不予补贴三、业务人员考评激励方法参见KPI考核方案四、业务工资计算方法1、 业务员的工资是按基本工资考核工资工龄工资全勤薪资总额2 基本工资；按劳动法及地方法规性文件确定的最低保障工资；3 全勤工资；公司在职员工上班，按正常出勤就有全勤工资，全勤工资250元，请事假1天，扣100元，请事

5、假2天，全部扣完，请半天按1天计算。4 工作每满1年，工龄工资每月增长25元，连续十年涨停。工作年限1年2年3年4年5年6年7年8年9年10年年资奖金25元50元75元100元125元150元175元200元225元250元5 公司业务范围分2部分；1部分是现有的老客户，即与公司发生订单关系的客户，2部分是没有与公司建立订单关系的客户5.1 公司根据业务部员工的个人能力，对客户的熟悉程度，以及客户的重要性，按业务部工作分配方法具体分配给个人一定产值和比例的客户，该客户已经与公司建立订单关系，已不需要前期开发，只需要客户维护。由该业务员全权负责(从业务接单到产品入库，到交货，到发票的开出，到货款

6、的回笼的全过程)，所得的工资即为老客户的维护费，费用按3计算，财务在结算时以1个月为周期，同时必须应以回笼货款金额为基数。5.2. 新客户开发；是业务员与客户建立关系，包含前期档案的建立，到客户产品订单下达，到交货到一系列过程。公司根据销售情况，产品大小，工艺情况，以及制造周期来提取比例；0销售价格底价2元公斤 提取12元公斤销售价格底价4元公斤 提取1 .14元公斤销售价格底价 20元公斤 提取1 .15销售价格是产品销售价格，以合同为准，底价是公司对不同制造工艺和材料规定的产品价格，多数是以公斤计算，其他情况公司另行规定。5.3 对于订单数量较大，制造工艺比较简单，相对来说销售价格有的偏低

7、；3个月 0销售产值500万 业务员提取销售产值1.12 3个月 500万销售产值1000万 业务员提取销售产值1.15 3个月 1000万销售产值2000万 业务员提取销售产值1.183个月 2000万销售产值4000万 业务员提取销售产值1.25.4. 如果由其他情况开发客户，使客户与我公司建立业务关系，即业务员没有参与前期与客户洽谈全部过程，对我公司来说是新客户，这样的客户只能按提取销售产值的3作为客户维护费来计算业务员的绩效工资。3、特殊价格业务产品不计算奖金，但可计入业务任务6、 月结账日期为：上月 日至本月 日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为下月 以前7

8、、 本规定为2013年11月 日试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行五、业务人员仪容规范1、 员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；2、 男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；3、 女员工化妆不得过浓；4、 男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣；5、 男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度

9、必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；6、女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子；7、 会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）；8、所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；9、周一至周五必须严格执行以上规定，周六允许穿得体的休闲装。六、业务人员出差管理制度1、 出差申请1.1 业务人员出差应填写出差计划申请，上交或传真给主管经理批准；1.2 不能及时填写出差计划申请或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。2、 出差汇报2.1

10、 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因2.2 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报业务内勤备案3、 出差费用报销3.1 出差人员主管经理根据出差计划申请审核费用是否合理，是否在允许范围内；3.2 出差人员将主管经理签字认可的报销票据交财务部待报；3.3 财务部确认票据真实后予以报销3.4 报销标准参见公司相关业务费用管理制度七、业务指导（一）市场调查、信息收集、资料分析最初的业务讯息主要来源于以下三方面：1) 客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户通过其他途径得知本公司及产品的情况。这种由客户的主动查询到最后达

11、成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。2) 关系人的介绍：在很多的情形下业务达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的亦是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常业务运作的基础工作。3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由

12、市场调查、信息收集与资料分析开始的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地客户的拜访，可以对本区域的客户分布、需求特点有一个初步的了解。其主要内容是对产品定位、要求的服务等作一个初步了解。通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，业务的跟进才是有目的的，有计划的。（二）登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接

13、触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外，亦需向客户进一步了解情况，适时向客户推荐公司产品，并给客户展示相关产品的名录及图片，以增强对客户的说服力。了解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。（三）产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级的主管进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一环

14、节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。（四）访问安排、公关活动、落实方向此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。（五）起草合同 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量作出各产品类别、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。（六）收取订金，组织产品、货款控制、发货 按公司规定，任何业务，不论大小，必须严格控制合同风险，确保货款的及时回笼。（七）技术指导、记录存档 客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。附：KPI考核方案专心-专注-专业