联想的渠道培训.doc

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1、联想的渠道培训在 PC 时代， “大联想”是联想的核心竞争力，在互联网时代， “大联想”还能继续成为联想的支柱力量吗？ 在 IT 行业，渠道培训早已是 IT 厂商的流行做法。此种做法最早是从 IBM、惠普等国外厂商开始的，国外厂商借鉴本企业内部培训的经验或培训资源，投入较大，甚至上千万元的资金，外请或外包专业的培训公司对渠道进行产品、技术、销售、管理的培训。国内厂商也进行了积极的探索尝试，其中联想的“渠道培训”就是个典型的案例。 “大联想渠道策略” 1997 年，联想提出了“龙腾计划”及“六大策略” ，其中最引人瞩目的一个策略叫“大联想渠道策略” 。即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与

2、共、共同发展的“共同体” ，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，一体化建设。 为了建设“大联想” ，联想专门建立了成立了“大联想顾问委员会” ，将渠道纳入到联想的决策体系当中。其中于1998 年正式成立的“大联想学院”是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。 “大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略，面向合作伙伴，通过培养大联想销售体系需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合作伙伴与联想共同成长。职责就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。 如

3、何保持竞争力？ 2000 年，大联想学院面临着新的问题。一方面，代理对培训的需求日益增加，另一方面，培训资源短缺，在开发教材、讲师队伍、培训经费、大区培训会务所需的人力、时间保障等培训资源上不能充分满足代理的需求。在资源有限的情况下，只有通过突出培训重点，解决急需问题，才能达到满足需求的目的。急需解决的问题有哪些？联想决定从未来和现状两个方面进行了考虑。 首先是看未来。伴随互联网时代的到来，IT 行业历经着巨大变革。用户需要个性化的 IT 服务，需要通过 IT 应用，提高业务效率、降低成本，改善发展环境。IT 服务将成为IT 业新的业务和模式。这也是联想要面向个人/家庭、企业、大行业/企业三类

4、客户提供接入产品、技术和服务，成为服务的联想、高科技的联想、国际化的联想的原因所在。 “ 用户需要和 IT 行业的变化，使在产业链中的经销商与厂家同样面临着重新定位和战略调整。而经销商的未来发展方向又体现出增值化、专业化、电子化的趋势。在以 PC为核心的时代， “大联想”成为了联想的核心竞争力，但在互联网时代， “大联想”能否拥有 IT 时代需要的新的竞争力，继续成为联想的支柱力量？这是联想一直思考的问题。 其次是看现状。企业的发展需要合作伙伴长期稳定发展，需要合作伙伴企业管理能力的提升。合作伙伴在经营规模、人员规模上的快速增长，使合作伙伴总经理尽管在销售业务上得心应手，但在管理上却是“摸着石

5、头过河” ，如何管理好一家企业、激励员工，是合作伙伴总经理面临的挑战。于是，2000 年六月联想提出了渠道转型的目标，联想的商用渠道将由 PC 销售商转向联想解决方案的服务商。同时，随着联想品牌拉力加大，产品细分，更新加快，对渠道销售和服务能力提出了更高的要求。 基于以上对大联想在未来的竞争力培养的思考及对现实状况的分析，大联想学院明确了培训目标：提高代理的企业管理水平，协助渠道进行功能转型，保障商务、客户服务、市场宣传规范化，完成新上市产品的培训。显然，大联想学院要服务于“大联想”的建设，培养“大联想”的竞争力。 三层组织体系 为了能够完成培训目标， “大联想学院”设立了“决策策划实施”的三

6、层组织体系。在培训工作的管理上，将培训本身看作新产品的上市来管理，把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理。使渠道培训开始走向规范化、专业化。 “立项”阶段 是指在大联想学院的课程体系下，依据培训目标，调查、分析代理的迫切需要，确定开设哪门课程。一般是通过XX 课程策划书 的形式进行立项，意味着已明确了“课程名称” 、 “课程编号” 、课时、课程目标、项目负责人、推进计划和所需资源，也只有获得批准的培训项目才能进入开发教材阶段。 “开发”阶段 是指教材开发小组在课程策划书的指导下，根据“课程目标”的要求，按“推进计划”在代理访谈、资料分析、研讨的基础上，先编写出课程大纲，确定课程的提

7、纲、重点内容、教学时间和教学方式。再进行教材开发、初审、修改、审核定稿、印刷。 “推广”阶段 是指大联想学院制定出培训实施案和费用预算，明确各培训站点的负责人及讲师，邀请代理参加培训，准备培训会务，签到开班，讲师完成授课。在“推广”阶段，在培训过程，有一个难点：就是培训讲师的问题。就培训而言，开发完教材，并不意味着“产品下线” 。只有当讲师讲完课程后，才算“产品下线”了，当参训者走出课堂，将所学的技能应用到实际工作中时，才真正是完成了“产品推广” 。培训讲师的责任就是在课堂上利用各种手段，让参训者进入的最佳的学习状态，积极参与、思考，准确理解、掌握课程内容的思想观念和技能，并激发出参训者实践的勇气和计划。 “评估”阶段 是指对学员进行课程知识的考核，对讲师的授课能力、培训效果和培训会务进行调查，总结课程项目的经验与不足，表彰优秀，进行培训宣传、展示培训过程。 每次培训完成后，培训的讲师、策划人、实施人都很关心代理培训效果调查表的统计结果，从中能反映出参训人员对培训的评价，能从参训人员的受益匪浅中，分享全身心的投入后有所成就的喜悦，能为做好今后的培训工作收集到大量建议和信息。