如何让产品畅销.rtf

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1、商家最盼厂家协助处理滞销品谈及售后服务，业内几乎的厂家都会不约而同地回答：我们非常重视售后服务。然而，本报法律服务部自年月份成立以来，每天接到的有关投诉却有增无减。是商家的要求越来越高了，还是厂家所谓的售后服务含有水分？为此，本报近日就针对“经销商售后服务满意度”在全国范围内做了一次调查。经销商对厂家的售后服务满意度到底有多满意，商家说了才算。调查群体分析 调查地区： 哈尔滨、长春、北 、天 、 、 、 、长 、 、 、 、 、 重 会 。 调查对 ： 、 、currency1、本、“、fi、fl 多品的经销商，有一 业的理商，”。 厂商 ： 在 调查的经销商，经 ，理、分销、 、 ，以理 分

2、销商多。 调查 一： 商家对厂家售后服务体满意度为 调查 ， 的商家对所理 经品的售后服务体 满意。 是，经 多年的 ， 在关 都 ，售后服务不的业都 理。 是“、品 、fi、fl 品，在 的 到了商家的 有 ”的商家 一 ， 的商家 不满意。 此，在针对体 的调查 ，商家们还是在 售后服务 说 了一看法。 调查 二： 的商家对厂家处理破损货物不满意 灯饰行业的一 殊性就是灯饰及零配件在运输 破损率较高，这就导致厂商在此问题 的纠纷 多，售后服务 难处理。对于货物的破损处理，以 所调查的商家 厂家提供了这服务， 以 的商家对厂家提供的这服务 并不是令人满意。还有近 的商家 ，遇到破损货物时，他

3、们只能自倒霉，自己承担损失，厂家不负责。 商家们还 ， 破损货物较小，他们不会花太多的精力追究此事。 破损率较大的话，便要找厂家协商处理。 调查 三： 几乎的商家希望厂家能协助处理滞销品 商家的经风险不 在于产品是否畅销，他们还要想 设法处理库存 滞销品。 在调查 记者发 ，对于滞销品的处理，以 的商家反映厂家没有提供这服务 有近的商家 对这服务最不满意 超 的商家希望厂家能够提供这服务。 商家对何处理滞销品有不同的看法。部分小型商家根本没有想 厂家要提供这服务，商家进货自己承担一定的库存风险 有的商家则为，既然厂家铺了货，到最后就有责任处理滞销品。对于处理滞销品最的办法就是商家 厂家态度，同

4、协商处理。不何，能否协助商家处理滞销品应是厂家售后服务质量的一 重要 。调查 四：体服务质量仍需提高 记者在对破损处理、滞销品处理、协助渠道拓展、销培训、促销支持、人员培训、 告支持 技术支持 八内容进行调查时， 了这一组数据： 数据分析，厂家提供了服务， 是服务质量 满意度并不令商家十分满意，破损货物处理、滞销品处理 告支持仍是商家们最希望、最关注的售后服务内容。调查 五：商家并不看重培训服务 调查，令记者吃惊的是，商家们对厂家是否提供销培训、人员培训 服务并不十分关注。分别有 的商家为厂家提供了销培训 人员培训这两服务。不 ，只有 、 的商家希望厂家能够提供此服务。在知识经 的时，厂家强对

5、商家的销培训、人员培训 面的力度，是商家建立战略伙 ，提 商家 质 力的有 ， 商家的态度却令人惊 。 在记者调查 ，大部分商家还反映，厂商 应 以同 建立 范性的关 。的 不是 ， 多厂家不 ， 纠纷时却 责任，这不 于 的 发展。看来，商家的法律意识 在 提高。 接 何 处理滞销库存？ 、在对库存产品的识 处理 略的设 ，强调 分销 库存的体分销率的提 ，这才是 的 道。滞销库存的处理不应是以currency1风险的“ ，而是渠道成员分fifl 的协同运，同分担 投 关， 提高的有销售来currency1到滞销库存的。 、在销售库存的体处理 略 法的” 要只 一 。一 不 ，而有 能大的负

6、面。应 体 发 他 略 ， 的处理 ，这不 库存产品的处理率高，而能 为 ，处理库存的 成促进区 发 对 的有。 、在 产品处理的 ，要 调 渠道成员 配，发 自长，提高处理 ，量 关 。 、业要fi 性销售库存的有处理，不 成 经 失 训， 建立渠道成员能接 的、行 有的滞销库存处理理 范 关 ， 成定 查、库存定、处理算 定，并 currency1 渠道成员，提高销售库存 是渠道滞销库存 的处理度 协调率。 销售滞销库存是 销售难的问题，几乎业都不同 度发 ， 只要我们高度重视，销 ，日常 库存理到 ， 处理及时有，就不会 我们 产品 货 不 办 者： 、日： 9: 4: 7 在快 品的销

7、售，普遍存在这一 ：产品在促销的带 一 ，能够 快地铺 、， 一时 后却 产品滞销、KA下 的情况， 多厂家 惑，不 不大促销、 二次铺货， 并不 。 为什 在产品的销售会 产品 后不 的 呢，面对这一 ，为厂家、批发商、店又 做呢，笔者从 战的视觉剖这一 局，谨望能 业界同仁几 启 。 透视产品滞销的 面对不 甚至产品面临下 的局面时，业务人员的第一反应是：我们的产品在 店没有力，需写申请向公司要 、搞促销，最后一招杀 锏：做 接 。而产品不 的 的深层 却无人问 。 、 的 展 不到 。笔者4月份 时，在 苏 超 里发 品饮料的竟然是 3年8月份产的，堆头的箱子 了黄斑，问促销员说他们有“

8、的，那只是放需要。试问这的产品陈列、 展 会 者什 的感 ，他们会购买吗？ 者的反应 以想 。 、 品促销的。8月份在 的几家大的超 ， 了奶制品的“诸侯混战”，促销活 是“你 唱罢我登 ”：蒙牛率先 “买一送二”活 ，即买一箱送两瓶，伊 马 跟进，是“心有多大， 就有多大，”买一箱送四瓶的活 让蒙牛 光 无法应招，均瑶为区性品则 接 买一箱送一箱， 著， 你不做促销， 产品只有下 死。 3、 KA 润问题：虽然产品已经到货 ， 并不能说 商家 愿意我们的产品， “白酒品 的大型连锁超 时，这一超 商家 者 息的不对称性，“把产品 成毒品”，竟然进 8元/瓶的白酒标 6元/瓶， 只能是“货 冷

9、落鞍马稀”， 此，对KA的润控制的理否是产品能否畅销的关键要 。 4、 促销人员激励不够。虽然产品已经 货 ，由于 产品 促销人员的提成大小不 。案例：在 水区一家三星 酒店，笔者 于调研需要，故意 店促销酒水的服务员询问，我们提及需 宋河白酒时，他们说“ 抱 ，这两天 货，先， 还是 ， 宋河还要 ”，我说我是宋河厂家的，只要宋河 ，最后促销员还是不情愿的 来了宋河， ，这一 在酒 销 普遍， 看 有为什 说 货呢？促销人员的激励不够， 提成、瓶 没 品高，虽然货进了店、 了 ，促销不愿 销还是无法 最临 一 的关键性一 ， 业关注。 、 货的。“ 货 于 ”这一 在一 的销人最有感 为 货

10、会 以下 ： 、 者会为 货的产品应 不是畅销产品。 进超 购物时我们 发 、公司的产品会 货 ， 货 先是对 者的不负责任， 者带来失望 反感，次 货容 者带来 觉，为公司有 能是处理存货，不 产。 KA店商品的陈列销售， 货的 是虽然是库存没货， 是店内又 够的 来展 ， 他产品的展 销售 。商家会 商品 的放 是否下 ，谈不 下一 的 多了。 产品从滞销畅销的 案 产品既然能够 ，说 我们已了货 的问题，而 产品的 购买，关键要的是 者的心 ，即率先currency1 者的心“。 ，产品不在货 而是在 者的心里。在对 者购买 ，谈以下自己的感 ： 、强品的 ， 者愿意买的问题。在商品大、

11、产品进买 的情况下， 者的购买fi是 的，何fl 者的购买fi望、并促 购买，强 是关键。了的 、堆头的 放，这里需别强调三 ： 、产品陈列 的理性。最fl本的是能让 者容 找的到，次 。笔者在6月份 一超 时，处于业”想买两瓶 酒，找了 天在 一品的后面放，试想这的 放，产品会畅销吗， 者都买不到的产品又 会的 呢？ 、产品的配性。在KA店里，经常会遇到此 者：本来想购买 一品的商品，由于品一， ”性， 还是不的放，在 激 者的购买 ，产品的陈列一定要配。 3 、售 的 。太的陈列不会 人下深 的 ，把商品放进库存没什 区别。我们要向 、事 ”，需在 做 ，fl 的购买fi望。 、 、品促销

12、。促销的 的有三，一是 品，二是促进销售，三是提 品 。促销的 的要求我们的促销 以 三任务， 只是 成销量的促销活 业都会。而 品的同时又要不会“自 元 ”。这就要求我们要 究 略， 行“ 、品促销”。星酒在拓 ，既要到品的 度，又要 ， 年3月份即 国 品，买二送一活 ， 对 的 ， 成自己的 后，国的 了 ， 以说星在 的运称经 。 3、控制产品的 的 ：产品 的 高 ，都会品的 产品的销售，在控制 润的 哈哈做到了致。 哈哈能把产品做到三四 的，而能够 定 层面 的 润，让 事无 何， 为他们的理 制度以及制度 ，能够 体 的 定，让 的理有理 持 润。 4、强对促销人员的 。“人让人

13、 人不 ， 性”，强对促销人员的 是 产品销量 的关键。对促销人员的 应重 强调以下几 ： 、 促销人员的任务要理。 、大对 产品的 力度。 3 、是最关键的一 ，设立“ ”，对于在KA店里不 销 品的促销人员，应大提成 。 、强对理货的 控制。 做了是产品 的fl本 ，在商品的销售需做以下 。 、强人员的fi，谨 商品 货。 、理货员 ，做产品的理货 。 3 、注意理货 的时性陈列的 性。 6、要 品 者的深度fi。 不能 品 者的高fi，产品的 品就不能 者的心“， 者的购买fi望能 到分的激发， 者就不能 购买 重 购买。所以的促销 品展 以 者的需求为心， 人性、 性、的促销 品 。

14、产品 后不 办的问题一 每 销 的制定者 行者， 的 索者甚 ，到 深调研者是凤毛麟角。 ， 的问题我们都是在 发 的，只会促销的销售每 厂家都会， 只能是“杀敌一千，自损八”。 的观念应 是从头找 ，并针对“症”重 “医 ”。 滞销畅销的销 略 来：业理 “时 ： 6 4 9 数：397 每 业、每 经者都希望把适销对的商品 向 ，以 最大的经 。 月有阴晴圆 一， 全做到这一 是不 能的。只要有 ，就会滞销 ，关键是看业经者是否有独辟蹊径的销 略。这里向 荐几行 有的销 略，不妨试试。 零为 此 略指 别 同、 能 近的商品组为一 体销售。安徽一家产房四 的老厂，近年来由于 激烈，笔、墨、

15、纸。砚的销售分别下 ，造成了大量 。于是 厂在做 调查的fl ，定笔、墨、纸、砚泥、石放在一，装在 色 香的礼品盒捆绑销售，吸了 大书画爱者， 销量大增。同是这商品，只是“零为 ”了， 就大不一。又一家香巾纸厂， 来只产一的香巾纸，商品滞销， 他们香巾纸、卫筷、牙签、 香糖 一包装销售时，商品供不应求。 为零 在 贸 ，常常看到一条鱼 分割成几块 售。这对于处理滞销商品 有启 。有商品为一 体是滞销 商品，把 体商品的 部 零件 一部分分割来，独销售，反而较销。 ，滞销 的老水瓶 能 有人问 ，就 以把瓶胆拆下来独。 的时家电 以分为一 的零配件 售。在 ，我看到有商店 卷的险丝分成若干小售，

16、既 便 ，又 较销。 地销售 由于地 ”、经 状况不 同，有商品在这 地 销不，并不意 在他地 销不。国内地的红木家在香港 不是 畅销， 是香港人住房面 小，喜欢 地的家 而在西欧则不同，红木产品大行道， 为西欧人住房宽敞，不在乎地多 。又湖 有家铸造厂产的 盖近年在港、 到了巨大的冲，销售每况愈下。 厂没有硬撑 盲 currency1产而是设法 地 ， 然在东 亚的一国家找到了“的 。 逆 此法是指故意夸大滞销产品的既有 ，以currency1到物 反的 ， 成为滞销产品的畅销。 天 毛纺厂产的一呢料， 料成份的不同，色不一，常常 白 ，销始难以，后来，设 人员机一 ，来了 逆 一反常态，灭

17、白 为 大白 ，制 了一雪花呢“产品 投放 后，掀了一股不小的销售旋风，厂 赚了 盆满钵满。 fi先予 邯郸 “雅妇幼 品公司产品曾一度 ，商 不愿经销他们的“舒尔 ”卫巾，他们就送售货员试 ， 到售货员的肯定 后，他们又大胆地把每包成本从 元 到 .7元，让商 赊销、销，还允 在试 后付款，为此，公司付 了7 万元的 ， 却 大了、拓展了。 ， 公司已成为全国同行业的 星业。 以物 物 辽宁 哈岩县劳子供销社有时 曾 7吨面粉，他们根据 地大豆多的 ， 告，每公斤大豆换一公斤面粉， 快来 地群面粉换光。然后他们大豆运到地 此法换大 回来销售，不 了面粉的 问题而还赚了一笔不小的 。 物促销

18、无 厂产的一 滞销而成了 品。后来， 厂 一 ：在每瓶 内放一精关的 ，这， 者在购买多瓶以后，就 的 成一条别致的 。此招甚， 日 的 成了畅销货。 滞销畅销 招currency1自 理在 的 销 : “培 ” 法安徽 马鞍 商业大 为让本店的电子 在供大于求的局面下销， 办一 “ 电子 培训 ”， 多望子成 的家长 子送来。 子们不 而会 后，纷纷要求购买， 店便成了大。 “制造” 法日本 公司时，产品无人知，为了销，老便 员家人 currency1 及公司员，每天“向所有的零售店：“有没有 ？ ”此一 地进行，了零售店的注意，纷纷到 公司进货， 于进了 。 “否定”促销法日本一 厂“产一

19、 ， 后一 无人问 ， 厂做了 多 面 ， 不fi。后来厂了一则“否定”“ 的 告：“此 不太fl，小时会 两，请购买时三。” 告 是fi “否定”来“ 的 ，了 的注意，即销大。增 法 ”料厂产的”料曾一度滞销而大量 。后来他们接 一 家的建，一干 的 及 在 ，然后批发 他人 到干 的“ ， 欢，这“ 的 成了风一时的行 品。 为法的 瓶装糖水 头 才能 ， 不 便。重 头 品厂进行了，他们产的 头配有一把小“”， 只要“” 瓶盖的“ 头”， 一卷，瓶盖就了，既 便，又不会损 瓶 。这一小小的， 快 厂的糖水 头成为 的畅销品。换装法东 酒厂产的“ 老酒”，质量称 ， “ ”的称难以 的注

20、意，了销。于是， 厂 地处 子家 这一 ，酒重“ 为“ 家酒”，配以 、雅的观装 ，并在 电视 黄时 天天 ，不 便在 了 跟。 为零法香港最大的 公司 国花 店曾 了大量的 商品， 老便一 销法，一几十元才能买到的 商品分为小包装，让 只花一元 便 买到，从而大面 地 了 ，还来 对公司他商品的购买。 以“” 法店有一批妇 品长时 无人购买，老 状后 店员这货物 地堆放在店 ， “任 购”的子， 快便有 ，接 的 一批又一批地，这， 来的滞销品一下子便成了currency1 货。 送礼品法国一家者， 让购买者 店fl的小 ，在 店 的大水 内 两条鱼，店同时 送一只 鱼的 ，此招不 小 喜爱

21、，连 多大人感 ， 店购买者 若。 以物换物法 辽宁 苏子供销社有时 曾 吨面粉。他们根据 地大豆多的 ， 告 ，每斤大豆换一斤面粉， 快 地群就面粉换光，然后他们大豆运到地 此法换大 回来销售，赚了一大笔 。成立销“ 不 ， 不 能面面到，什 事情都想到。 制定了一 销 ，想 多 的销意 体 标， 会 了什 。需要 的“ ，为 在 意 。“ 并不是 公司内的同仁 的 ， 为长 ， 维、判 、 向、看问题的角度会 于 似。“ 成员并不需要对 意非常在行，他/她 以是 意伙 、意 、意理、 户 ， 员一 为 至 ，成员 应熟悉。 不 能在同一时 召 全部成员会，故每次召 左右会。时 不要长， 至

22、小时即 。会 能安排在公司 酒店进行，召 “ 成员会至 有两 处：这“ 的成员 分理 在 意 的处 今后发展 向 成员在理 想法后，他们会地从 角度为 。 在会 ， 意概况、销 、时 安排、会进 以书面 发送 每一 者，让他人事先有一 fl。在会 ， 向 每 者的大致背景，为什 要召这次会。 分钟 谈 的意故事 近状况 远 ，然后仔细聆 发言，这时的言论对 至关重要 他们有何问题，他们对 在 意的第一 是什 ，他们有什 想法 意。一 话题讨论彻底 currency1另一 话题。所有谈论成熟 不成熟的 记下来， 理 这 息。这并非都 ， 能一两 犯 。在会，成员 到彼此的意，激发每一 者活 。这

23、“ 会远 的日常 会来 有意义 有成，fi常“ 人数最不超 7人，人 多反而不，这要根据业的 来分。力、力，二力齐发，滞销畅销 第 封面 题 浏览数： 3376 酒公司为造产品的 异，提 产品的 力，定发针对 的大 标 群体的“产品黑。在产、技术部 的精心fl下，包装高档、 感醇厚净爽的黑从 到 了 天时 。公司把 会Z 为试 进行产品 。在产品 ，公司召了由全体销人员 一经销商 的 想 员 产品品尝大会，强调此产品是公司的战略长 产品 高附 产品，全体销人员 经销商都要高度重视，全力 ，要在 天 内currency1到覆盖率7 %的 标， 厂商 。会 铺货任务 区分配，细分到每天、每人。销人

24、员的提成 每件 9膜包 . 元 同档次酒的 .3元高 .元 ，一 经销商、二 经销商均 8元每件销售，零售 3元4元/瓶， 元/件，件 润分别为 . 元 . 元，商超零售每件 润. 元，餐饮每瓶 润 .元. 元 均 同档产品 润高 % % 。铺货 天 内，每 件送小太 伞一把 洗衣粉一袋。包装“颖、 感独、 润 观的产品，让销人员 经销商激情高涨， 性大增。产品铺货顺 进行， 天时 内产品铺货率currency1到6 %， 战告捷。然而， 者对产品的 激情不，销售量却没有快增长， %以 的一周内销售量 于件，3 %左右的一周内没有销售一件，而部分要求 货。白 铺货难度进一提高，“产品 快陷 。

25、公司立即召会研究，要求全体销人员树立 心，知难而进，进一 大铺货力度，同时立即进行 调研，对商 者进行深度fi 访谈，研究对 。3天的 调研 ：.商虽然 促销品 高额件 润所吸进货， 产品他产品放在一， 自然销售，没有 荐。. 别 荐黑的商销售量 于不 荐的经销商，最高者一 社区一天内 了 件。3. 7 %的铺货都 在都 村庄， 体 水较 ， 力 重不，销量最 。黑的 标 者应是月 在 元以 的 薪 层 高 的商业人 ，他们多在社区商店、商超、B 以 餐饮购物、 ， 这部分铺货率较 。4. 者对商超每件零售 元的黑普遍为太 ， 为他膜件产品最高每件不 4元， 多 者不愿购买。.请 多 者 品尝

26、，然后 他们的意 ，79%的 者为产品包装高档，同档包装产品 ， 并不 ， 6%的 者为产品 感 浓，不够爽 ， 酒的色。6.由于没有瓶盖，没有针对餐饮服务员的促销，服务员 销的 性几乎没有。fi 调查，公司高层为产品不 的 有：. 荐力不。.产品展 不到 。3. 不到 。4.有铺货不到 。.产品 感需要根据 者偏进行调 。6.餐饮服务员 销 性。7. 者不买 的，不买贱的，只买 的。 者对产品了 度 ，不能够识到黑物超所 。8.黑有较强的产品 异性 润 异性， 标 群体存在而庞大。9. 调 略，有 ，提高商 销力 者的 性，全面提 力。公司最后了以下体 ：.根据 者对产品 感的意 建，对产品

27、 感进行微调，在持产品醇厚度的同时，提高产品的杀 力 净爽感， 感适应性最大。.强对有的铺货。把铺货 标定为 区的烟酒店、高档大型社区周边副 零售店、 超 、餐饮 区烟酒副 零售店、B 餐饮、C 娱 。并 进行 天的有铺货，向发放促销卡：黑促销卡为感谢 大零售商的支持，在黑 ， 办促销活 ， 则下：.在月日至月日 进货有，逾无。.黑膜件 6瓶 每3件 雕洗衣粉一袋。3.黑膜件 9瓶 每件 雕洗衣粉一袋。4.黑周currency1筐 瓶 每3筐 雕洗衣粉袋。.本活 对 零售超 、商店 饭店有 6.本活 释权归酒销售公司。送货商姓： 电话： 。3.强产品展 荐率，标fl励 则下：以 件为一组，展

28、限为一 月，以字塔堆头展 于 ，并在店头 不 于 招 画 预3 ，时持 招 ，货 .7 CM处 放不 于 瓶产品，店 把黑为第一 荐品向荐，由公司派访销人员进行每周不 于7次的检查 对店是否做到第一 荐情况的暗访。周检查招 到 次数累 多于6次，励黑瓶 周检查堆头到 次数累 多于6次，励黑4瓶 周暗访第一 荐率到 次数多于6次，励黑6瓶。4. 展针对 者的 品尝活 ，让 者 、深地了产品，并fi 体 感 黑的魅力所在 物超所 ， 成 碑应。” 家大型高档社区，已经铺货的进行 品 、 品尝 有销售活 ， 布大 告伞把，产品展 一 ，展 产品3 瓶，并进行堆头展 3 件， 促销人员3，一穿公司促销

29、服装。商负责 地”，要求不 fi，能够容纳 人以 ，活 不 界干 。有促销所销产品 销量， 润全部归，提高配 性。在活 发产品 ：黑焦香醇厚 品 人为感谢 大 者的热情 厚爱， 又隆重 “品黑。黑精fl洲焦香麦芽 国产质黑 ，经全 无菌 艺精心酿造， 感焦香、醇厚、劲爽，不同。黑以高档包装 大 ，让 从畅饮的第一 就感到物超所 ，远成为 心的 。一黑在 ，焦香醇厚 感，让 回 无穷，人梦想成 情细细品 。产品 不 对黑 的 料、先进的 艺、 硬的品质、独的 感、高档的包装、 惠的 进行了全 ，而把品 黑的纯 品 人的梦想成 妙地来，黑品马 、近来， 者产强烈的心鸣，对黑的知 同 度大大提， 激

30、情分调 来， 力由此大大提 。品尝人员进行产品导品尝，分黑 感醇厚，酒香悠长，是酒的 品，分提 者对产品 感的同度。进行摸销售：每购黑一件，即 获 一次摸机会，摸箱内有乒乓球 ，摸 号 号球圆 笔一支，摸 号 8号启瓶器一 ，摸 9号小雨伞一把，摸 号T恤 一件。 ” 家大型超 进行 。在周 、周日 ：3 ：3 、下 4： 6： 进行两 活 ， 请电子 ，并 建 ，背景为巨 黑 告。 进行 发 、 品尝 有销售活 ， 同社区 促销。在超 进 处进行产品堆头展 ，并货展 增到3层，每层 瓶，并由公司派导购员进行导购促销。3 ” 家餐饮进行为一周的 者 酒活 。对定的餐饮 全由老支持 ，每天 展对

31、就餐的 人每 酒一瓶活 ，fi 者的 体提高 者的指购买率。4 公司的4 多 送货 全部 黑巨 告 画， 配送时 不 地 ，提高 者的关注度。.针对服务员促销，提高服务员的 荐率。对”的 标展 天的黑瓶盖 活 ，每 瓶盖 换高 牙 一支，每 瓶盖 换 花 水一瓶， 瓶盖 换 洗发水一瓶。 服务员对牙 洗发水较喜爱，大部分住条件 ， 天 重，人人有爱 心，对花 水较喜爱，促销品设 能够分满需求 。fi 及时、有的调 ， 行 、到 ， 天 内 者对产品的同度 提 ，销量 提 ，由每天的不 件currency1到8 件以 。商看到产品了， 荐意识强了。 者重 的同时， 碑 应 产，产品 进了畅销的f

32、i 。案例：黑能够从滞销畅销，面对销人员 经销商的欢 ，公司的高层们却并不， 为激烈的 他们“的 想 远不能 落后，于是他们召 题会， 下 反 ：. 破已无 能，需要 体 制 。 销时，销力是 多力量 人员 行力、产品 销力、渠道分销力、 荐力、品 力、 购买力、 碑力、促销 力、服务 力 最 成的力， 一的渠道力量已经不 能 销的成 ， ，全面提 ，造强 销体 ，才能 来。.渠道不是一，渠道为时已成 。渠道体 建立 ，产品没有 者的同度度，没有强 销售力，渠道是没有任何 的。3.品才是 需，品 是 心。 说 ： 业 的 心是 品 度的。在 今品销 行的时，都不能currency1视品的力量。

33、 者的品 度最大，才是 远的 者。4.品高 高fi，让品深人心。不能 高 fi，品不能深 者心“并 者产鸣 同，品远是的、“的花、水的月。. 行力远是销的 力。没有 的销 ，没有 的经销商 ，就不 能有超强的 行力， 的销 略不能落地，成 远只能是梦想。6. 远是维 关 的一。没有远的敌人，没有远的 ，只有远的 。在一 销 的每一 ：业、销人员、 渠道成员 经销商、导购员、服务员 、 者， 没有 的存在，就没有 任 ，就不能建立、持 的关 。只要以 都满意的 ，分调 性，成 就成为 然。黑从滞销畅销，就在于在分提高渠道成员 性， 成强大的渠道 力的同时，强产品 品的 ，提 者对品的 度， 成强

34、 的 力。 力、力二力力， 破天，滞销畅销，就这 。宁 “fi界书有限公司成立于 99 年，致力于 fl物的fi事业。 建有 物心宁 、 货批发大 宁 、 家零售书店 “fi界书店 左书店 。全国3 多家 fl 有关 ，是3 多报在宁地区的理。公司 有员 。公司每天独家为宁 所有的便 店 快 便 店、 的便 店、便 店、“便 店、每日便 店 提供书报的配送 是宁 社机 内所有书店的的一供应商，是宁家 超 、 商宁大 、 多购物心、宁家超 即业的宁欧”超 、宁大润发超 的书供应商 还是 最大的 书店天一书 . . . 的一供货商。全 的品连锁店“fi界书店，有较强的 能力，要分布在人量 购买力最

35、大的CB宁天一 ，货公司，大型超 干道，已成为宁 店数量最多的连锁书店，在宁有较高的知度 度，要求的 高。 年的下 年 书店，以 展销售。公司已在宁的北区、 到 的每日配送服务，有定的业务员进行视 情维 ， 了 ，大大提高了物的铺货率 销售量。这一 法 展至他地区。 “A”牛奶 案例分析.C A A .CM 4年 月3日 M 业是 东 较大的一家 奶牛 品 为一体的 性 品业，是全国业产业重 头业。 年，公司产的“A品”牛奶 ，在 的两年 时 里，销售额以 以 的度 增 公司 列产品要有： 纯牛奶、高 牛奶、 以及 “ 风情” 列 纯牛奶 、 装、 高 牛奶 多 品的 杀菌奶。销售 已遍布 东

36、 大 ，据 东 高 ，在 以内已 成 、 东、 周边 全国 伊始，便成为 东 检产品、 东 品行业 态奶十大品。 国 业 成熟的欧洲 ，面临巨大的发展机遇。 是 为 “大业经”的重 持 巨大的 力， 国内无数 业 。 国内有 6 多家 制品业，近三年，国 态奶 以每年4 的度 增。即 此，仍有业内 家预言， 6年左右，国 品 大品fl本分割 ，能够存活下来的不 几十家而已，酒业、家电业的今天是奶业 的 天。，国 业 已经进诸侯纷 的战国时。由 在发展 头 所有的 份额来看， 以国内 制品业分为：以光 、伊 、三元、三 、蒙牛为的 以 卫 、 、 fi 为 的地 以四 “希望、 A品 为 的 业

37、“ 这几 定 fl，发展 ，为 、全自 谓是八 ， fi。 面对 的 烈进 ，地 应战，精细，深度发 ， 根据地建设 若， 不。 地 的 心产品是 杀菌奶，要 是 度高， ，质 ，适本地销售，在销售服务 快及时， 有 地 的支持， 地 品知度 赖度高。 心fi是家庭 销 零售 ，商超 购有 大份额，要的销是 销，发展 是力求 区 ，伺机寻求大品 大本的。 由于国内 品巨大的 发展力 的重 支持， 多 关产业 大本都对国 业 摩拳擦掌、fi试。 M 业是 东 一家 业，在经 始 累 后，投 .亿元造A品， 时 内已成 、 。业fl 年的时 深品建设，树立“沂蒙 牛奶”的品定 强 建设， 成区 标

38、 销售 的建设 范 态理体 导先进的 建设 案，造M 业观念超 、技能 先的销 。业进 最“ 设，“西兰 品进行技术，高 ，高成长， 力。 一、 背景业 状 一 背景.行业 状 ：据 ，近几年来我国 品行业呈 快、强劲的 态 ， 品 量 人均 量均以超 的增 增长，成为我国 品 业发展最快、成长性最的朝 产业， 年我国牛奶产量currency1 万吨， 态奶制品产量currency19 万吨。. 行业 状况：据国 制品 业协会 ， 国内日 能力超 吨的业只 ，大部分在 吨以下 年销售额 万元以 的业有3 9 家， 亿元的只有 家。M 业 日均挤奶产量 吨， 年销售额3 万元， 3年销售额 .

39、亿元， 4年销售额预 currency1. 亿元人币以 。 3.行业发展力 ： 我国牛奶人均有量 为7.6公斤，fi界均水是 公斤，欧则currency1到了3 公斤，发currency1国家 有较大的 距。据国 制品 业协会预测，来 年，我国 产品 大 度增，别是 态奶，预 年增长率 currency14 。 我国是一 业大国，村人 全国人 例高currency18 ，在全国县 以 的 已经日 白热的时候，由于村 所的殊性质，在 大 度 这块 还处于无 发状态。 产品 以巨大的 需求快发展，包括村 在内。 村 水的制约，大有“望尘莫及” 。村并非不 ，而是有”性的 ，只要找fl 切 ，我们同 以挖 一桶，三株、 哈哈非常 列就是 的 。 销不的法则：人 是 的fl