社会渠道经理工作指导手册.doc

《社会渠道经理工作指导手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《社会渠道经理工作指导手册.doc（62页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第 2 页 共 62 页社会渠道经理工作指导手册目 录手册说明 .51 社会渠道认知 .61.1 “三直”网点的定义 61.2 社会渠道“三直”的使用范围 61.3 代理网点的分类及特征 6二、潮州联通社会渠道“三直”网点政策解读 .72.1 “三直”网点准入条件 72.2 “三直”网点的佣金政策 72.2.1 预付费渠道补贴： .72.2.2 后付费业务佣金标准 .82.3 网点装修标准 82.3.1 业务开通分级规划 .82.3.2 “三直”网点装修标准 .82.4 网点准入流程 92.5 网点暂停与恢复流程 92.6 “三直”退出流程 102.7“三直”网点领卡流程 102.8“三直”网

2、点领机流程 112.9“三直”网点酬金结算流程 11三、渠道经理岗位入门 .123.1 社会渠道经理岗位职责 123.2 渠道经理行为规范 143.2.1 渠道经理仪容仪表 .143.2.2 渠道经理公文包规范 .143.3 渠道经理“三九”工作法 153.3.1 渠道经理三大工作习惯 .153.3.2 渠道经理九大注意 .15四、渠道经理日常工作 .164.1 网点覆盖 164.1.1 市场调研与网点选择 .164.1.2 渠道经理网点拓展流程及应对话术 .174.2 网点走访管理 204.2.1 渠道经理网点走访规范 .20第 3 页 共 62 页4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择

3、.204.2.3 渠道经理走访三步曲 走访前 .214.2.4 渠道经理走访三步曲 走访中 .224.2.5 渠道经理走访三步曲 走访后 .244.2.6 渠道走访流程参考 .254.3 渠道沟通管理 264.3.1 与渠道网点沟通规范 .264.3.2 网点信息反馈流程 .284.3.3 网点投诉处理流程 .284.3.4 政策沟通 .294.4 网点助销 304.4.1 网店培训指导规范 .304.4.2 网店培训指导工作流程 .304.4.3 日常辅导规范 .314.4.4 日常辅导工作流程 .314.5 销售与促销 324.5.1 网点铺货步骤 .324.5.2 新业务推广 .324.

4、5.3 促销活动的四个阶段 .334.5.4 促销活动的方式参考 .334.5.5 促销活动的七个步骤 .34五、渠道工作管理 .355.1 渠道工作管理 355.1.1 工作计划制定步骤 .355.1.2 工作计划制定规范 .355.1.3 渠道经理每日工作模板 .375.1.4 渠道经理周、月工作模板 .385.2 渠道信息管理 395.2.1 渠道信息收集工作规范 .395.2.2 渠道预警信息处理工作规范 .395.3 渠道考核管理 415.3.1 渠道经理原则 .415.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） .415.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） .425.3.4 渠道

5、经理年度考核模型（参考） .435.4 网点的考核管理（参考） 445.4.1 网点考核指标 .445.4.2 网点评级 .44六、工具百宝箱 .466.1 基础信息类表格 466.1.1 区域营销分布渠道信息登记表 .466.1.2 代理商资料登记表 .476.1.3 社会渠道网点清单 .48第 4 页 共 62 页6.1.4 渠道反馈问题处理表 .496.1.5 网点投诉登记表 .496.2 渠道经理网点走访类表单 506.2.1 走访计划拟定表 .506.2.2 社会渠道已签约网点巡检表 .516.2.3 非签约渠道网点日常走访记录表 .526.2.4 竞争对手渠道网点日常走访表 .53

6、6.3 渠道营销类表单 536.3.1 公司促销活动反馈表 .536.3.2 渠道自办促销活动总结反馈表 .546.3.3 促销物品出库单 .556.4 常规工作管理类表单 566.4.1 月工作计划拟定表 .566.4.2 周工作计划拟定表 .566.4.3 月工作管理 .576.4.4 渠道培训记录表 .586.4.5 渠道经理早会记录表 .586.5 其它 596.5.1 特殊情况审批表 .596.5.2 后付费业务佣金标准（参考） .61第 5 页 共 62 页手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管

7、理员的工作指明了方向。2. 优化流程本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤。3. 提升业绩本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。4. 提升技能本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。二、适应对象本作业指导书适用于中国联通社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。第 6 页 共 62 页1 社会渠道认知1.1 “三直”网点的定义结合企业实际需求，根据对社会网点、合作伙伴扁平化管控模式及内容的不同

8、，胡阿芬为直控、直管、直供三个类型、简称“三直”管理1. 指控：指与总部或典礼上一点签约，有点细腻提供服务支撑、考核建都于几种酬金结算。2. 直管：直接签约到末端代理，由联通提供服务支撑考核监督与点对点酬金结算。3. 直供：作为三直体系最核心与基础的服务，面向直控、直管网点与行销代理均提供直供服务， ，靠女到直供设计资金流转，经资质审核后的网点与行销代理方可享受直供服务。1.2 社会渠道“三直”的使用范围社会渠道体系的三直管理要求覆盖社会实体网点、行销代理、社会电子渠道等三中不同形态社会渠道。具体如下：1. 社会网点：包括各类连锁卖场、终端独立门店、专营店、各类授权店、授权点等。2. 行销代理

9、：包括政企合作/应用代理与公众行销代理。3. 社会电子取代：包括电视购物、网络分销等形式的合作电子渠道。1.3 代理网点的分类及特征理网点可以分为：合作营业厅、专营店、代理店/代理服务点。特征如下合作营业厅 专营店 代理店/点经营性质 他建他营排它合作 他建他营排它合作 他建他营不排它合作形象要求门楣、标示牌、背景墙、装修内部柜台设计等统一着装统一宣传物料门楣、标示牌、背景墙、内部柜台设计等门楣标示牌等（五个“一”物料）第 7 页 共 62 页业务范围联通电话入网、业务变更、业务查询、投诉等新装电话无线市话入网电话卡、充值卡销售有条件的增加改号、开户、开通增值业务、账单查询打印等服务联通电话入

10、网电话卡、充值卡、缴费卡销售有条件增加话费收缴、业务查询等联通电话或无线入网电话卡、充值、缴费卡销售终端产品销售二、潮州联通社会渠道“三直”网点政策解读2.1 “三直”网点准入条件（1）必须是经营电子产品的店面（如手机店、电脑店、数码产品店） ，同时须为有效网点（每月发展有效用户不低于 5 户） ； （2）必须有手机柜，天翼终端不低于 8 款（店主购买 2 款，合作伙伴铺货 6 款，其中1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款，600 以下 4 款） ；（3）原则上店面宽度不低于 4 米；（4）必须上报市公司市场部审批同意且录入代理商管理系统的网点； 2.2 “三直”网点的佣金政

11、策2.2.1 预付费渠道补贴：潮州联通现有政策：预付费话费提成 20%、手机销售批零差、后付费佣金（相当合作伙伴的 70%） 。渠道补贴标准如下：网点星级 条件 补贴金额6 星级 月均发展有效用户 500 户 10000 元/月5 星级 月均发展有效用户 200 户 4000 元/月4 星级 月均发展有效用户 60 户 60 元/月3 星级 月均发展有效用户 30 户 600 元/月2 星级 月均发展有效用户 10 户 150 元/月1 星级 月均发展有效用户小于 10 户 不补贴第 8 页 共 62 页2.2.2 后付费业务佣金标准详细见本手册 6.5.2 节2.3 网点装修标准2.3.1

12、业务开通分级规划“三直”网点可发展后付费业务，受理统一采用网厅，再由各县区社会渠道支撑经理落实对应营业厅录入 CRM 系统，揽装计入各“三直” 网点；2.3.2 “三直”网点装修标准县（区）分公司上报的“三直点”的相关基本资料，经市分公司市场审核合格后，由市分公司对“三直点” 备“5 个 1”物料：一个灯箱、一块授权牌、一个资料架、一批 X 展架、一块业务台牌；连续三个月达到二星（10 户/月）以上的网点才可进行背景板、门头招牌的制作（请详见相关流程） ；五个“一”及门头 VI 如下：第 9 页 共 62 页2.4 网点准入流程2.5 网点暂停与恢复流程第 10 页 共 62 页2.6 “三直”退出流程2.7“三直”网点领卡流程第 11 页 共 62 页2.8“三直”网点领机流程2.9“三直”网点酬金结算流程