某公司销售指导手册.doc

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1、 销售指导手册目 录第一章 企业简介 .1第二章 市场现状及趋势 .1第三章 产品功能特点及卖点 .3一、传真机常识 .3二、全球第一台数码传真机 .4三、功能特性及卖点 .7第四章 目标群体 .9一、目标群体的特点 .9二、目标市场 .9第五章 终端销售的要求及注意事项 .11一、终端营销人员守则 .11二、终端营销人员 .11三、售点建设 .12四、促进销售的形象终端建设 .13五、终端营销人员自律 .14第六章 销售技巧 .14一、终端导购人员 .14二、人员推销的步骤 .16三、人员推销的技巧 .17四、如何快速启动市场 .18第七章 卖场问答 .19一、我们的口号 .19二、常识性问

2、题的详细答案 .19三、经常被客户提及的四个重要问题 .24四、卖场常见问答 .25第八章 结束语 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 1第一章 企业简介本章仅需了解，介绍*科技的背景和公司已投资项目情况*科技（深圳）有限公司（简称*科技）于 1999 年在北京开始军用数据通信设备的研究，2000 年推出军用数据通信机系列（JY-1638 型，JY-1638A 型） ，2001 年开始商用化研究，2002 年推出了具有自主知识产权的 3G-FAX 数码传真机系列产品（JY-2638 型，JY-6638 型） 。与传统传真机相比，3G-FAX 数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公

3、的无缝结合。具备操作简单、节省费用、快捷安全等优点的 3G-FAX 数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。*科技总部设立于香港，公司致力于电子、信息和通信领域产品的研发、生产和市场开拓，并已拥有完整的开发、生产和销售体系。从 2001 年起，*科技开始涉足国内业务，并以深圳为基地，辐射面向全国，针对电子、信息和通信领域进行投资和业务拓展活动。到目前为止，公司已在深圳、广州、北京、成都等地分别成立了分公司或办事处。公司自成立以来，不断研制出技术含量高、社会价值和市场潜力巨大的产品。2002 年打入市场的已获国家专利的 3G-FAX 数码传真机系列产品，必将掀起传真机领域的绿色

4、革命；在传真机领域中，国人从此有了自己的知识产权。另外，和中国联通在四川成功合作，并共同建设了具有无限广播功能的固定电话信息平台，推出信息电话，可向固定电话用户低成本提供各种增值服务；独创的二笔输入技术是目前唯一通过国家级认证，获教育部向全国中小学推荐并编入教材的汉字输入法。第二章 市场现状及趋势本章仅需了解，内容从多方面阐述传真机的市场现状，以及传真机的数码化是必然发展趋势根据国家统计局发布的统计资料显示，2002 年中国传真机市场的总销量达135 万台以上，相比 2001 年增长 23%，2003 年相关行业的经济形势更加利好，预计全国总销售量应超过 170 万台。由此看来，从 1998

5、年开始国内传真机市场每年的销量增长比例大致不变，甚至还有小幅度的提升。当前全球传真机的保有量约为 11000 万台，相应的也即约有 15 亿人在使用传真机；而中国的传真机的总拥有量约为 1500 万台。可以看出，传真机决不是夕阳产业！即使在网络迅 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 2猛发展的今天，传真机仍旧以其广泛的适应性、操作的简单性、信息的及时性在人们的生活和工作中起着不可替代的作用。与此同时，我们应该看到，随着现代化办公的发展，计算机价格的持续降低，使得计算机的应用变得十分广泛，人们的沟通方式也因此发生着改变。社会和工作中的各种资料和信息已逐步实现电子化（如：文件、图片、档

6、案、资料、信息等） ，利用计算机进行电子化的处理，使信息和数据的编辑、存储、查找、传送变得更快捷和经济。而普通的传真机却仍然沿用着“纸进纸出”的传统模式，信息交换的方式仍然通过“纸张”-这一原始的介质，从而造成大量无谓的纸张浪费、信息失真、效率低下、管理不便，更无法利用强大的网络功能。这一现象已与时下的现代化办公环境格格不入，并已严重影响到整个办公的效率。将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起，之后便迅速向企业、政府、公司、工厂、甚至家庭普及。据有关资料统计，我国现有电脑拥有量达 8000 万台以上，仅 2001 年的销量就达 811 万多台，2002 年更是突破了 1000 万台。在许多城市

7、，新进入工作岗位的年轻人几乎 100%具备电脑基本知识。伴随着电脑化进程，电子词典、PDA 商务助理、数码录音笔、 MP3 播放机、数码照相机、数码摄像机，各类数码设备争相涌现。每一款产品的数码化过程都会让消费者改变使用习惯，并对传统产品渐渐舍弃；随着消费者对数码产品的接受，数码市场的需求量也随之迅速扩大；这一新兴市场的出现，又为开发商、生产商以及销售商带来钵满盆满的诱人利润。而使所有这一切成为可能并变为现实的前提是电脑的普及。传真机与电脑有着比其它产品更密切的联系。文件的产生和管理在我国已基本实现电脑化，而放在旁边的传真机是这些文件的主要传输工具。但现实是两者近在咫尺，远在天边：发送传真时，

8、文件先通过电脑编辑，再由打印机输出形成纸面文件，然后由人工拨号、送纸经传统传真机发送至对方；收到传真是纸面文件，无法放进电脑保存，更不用说用电脑进行修改了；传统传真机更是无法发送彩色照片、声音、 Word/Excel 等电脑常用电子文件。因此，在电脑办公的大潮下，许多人对传真机的数码化早已跃跃欲试。根据我们的初步调查，在北京中关村电脑市场出入人员中，超过 70%知道电脑可直接发送传真，其中近 5%曾尝试过用电脑直发电子文件（基本上为专业人员和电脑玩家） 。另外，传统传真机中高端产品也开始一点点与电脑建立联系，潜在需求迅速膨胀，将传统的传真机更新换代- 适时地推出数码传真机已是 “山雨欲来风满楼

9、” 。电脑化带动了产品的数码化，在未来的 3-5 年中，没有数码功能的传真机也将逐渐淡出市场。 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 3第三章 产品功能特点及卖点一、传真机常识本节是业务人员和终端导购员必须要了解的，特别是 7-10 条内容传真机的种类比较多，分类的标准也不尽相同，但是万变不离其中，传真机都具有收发传真和复印三个基本功能。下面是几种常见的分类方法：1、按照传真机的功能不同，可分为简易型、标准型、多功能型传真机。简易型传真机具有简单的收发传真、复印功能；标准型传真机除收发传真和复印功能外，一般还具有中/英文液晶显示、自动切纸，自动进纸、无纸接收、呼叫转移、来电显示、计算

10、机接口（外置）等功能；多功能型传真机是集传真机、打印机、复印机三机一体，在功能上除了具备标准型传真机的功能外，还增加了录音电话、呼叫转移等功能。2、按照传真机打印方式的不同，可分为喷墨式、热转印、激光传真机。喷墨式传真机打印方式同一般喷墨打印机，也是利用墨水打印，可使用一般纸张记录与接收资料；热转印传真机使用类似复写方式的加热转印原理，是利用色带打印，可以使用普通纸进行打印。激光传真机打印方式同一般激光打印机利用墨粉打印。3、按照传真机记录方式的不同，可分为感热纸和普通纸传真机。感热纸传真机也叫热敏纸传真机，是使用热感头，在特殊纸张以加热打印的方式接收文件及资料。普通纸记录方式又可分为：热传导

11、方式、激光静电复印方式、喷墨记录方式、LED 记录方式。因所使用的感热纸仅有单面涂布化学材料，故又可分为内感式传真机和外感式传真机。感热纸传真机的优点是成本较低，缺点是文件保存时间不长，一段时间后文件上的文字或图形会越来越淡。而普通纸传真机可使用一般普通纸、回收纸，其缺点是成本稍高，但文件可长期保存。现在多采用普通纸传真机而基本不用热敏纸传真机。4、按照传真机的颜色不同，可分为黑白、双色彩色、多色彩色传真机。5、按照传真机采用的扫描方式不同，可分为电荷耦合扫描(CCD 扫描)传真机和接触式图像扫描(CIS 扫描)传真机。6、按照 CCITT（国际电报电话咨询委员会）制订的国际标准，可分为一类传

12、真机（G1） 、二类传真机（G2） 、三类传真机（G3）和四类传真机（G4） 。7、传真软件（重要）：就是用电脑软件(如 WinFax、Bitware、Supervoice 等)通过 Modem 连接电话线实现收发传真的功能，用此类软件收发传真必须依赖电脑在开机工作的状态下才能完成，存在功能限制多、专业性强、软硬件兼容性差、收发传真可靠性低等因素。电脑软件推出 20 多年来，仅作为少数 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 4人偶尔发送传真使用，实践已经证明，它不可能象 3G-FAX 数码传真机一样替代传统传真机。8、传真机通俗分类为三类：A、 热敏纸型，价格一般在 600-1500

13、 元B、 普通纸型，价格大约在 1000-2500 元C、 多功能一体机，价格的跨度约为 2000-10000 元9、习惯性说法：热敏传真机、喷墨传真机、激光传真机、一体机。10、目前市场上常见的传真机品牌厂家：松下、三星、夏普、理光、丰达、夏华、兄弟、三洋、联想、德赛、侨新、高新奇、百灵通、小龙马、SVA（上广电）等。二、全球第一台数码传真机本节主要讲述的是 3G-FAX 数码传真机如何安装、使用方法和其中注意事项，要求 细读，是一线销售人员和导购员必须掌握的，并必须熟记和理解的3G-FAX 是由*科技（深圳）有限公司研发的采用自主专利技术、在国内乃至全球范围内没有同类竞争产品的第一台数码传

14、真机。开发与测试时间历时近 3 年，具备较高的技术含量和人性化设计水平，难以假冒和仿制，在短期内不会有同类的竞争产品出现。可以使代理商独享丰厚的利润，不会像其他大众产品那样面对无数的竞争者而不得不采用价格战的下策。3G-FAX 管理器软件荣获 2002 年度优秀软件奖，2002-2003 年度国家质量检验合格产品称号，在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到专家的一致好评。1、关于安装：A、3G-FAX 本机安装：（硬件安装）用 3G-FAX 随机配送的串口连线将本机与电脑串口 RS232 进行连接，将电话线的外线接入线头插到 3G-FAX 的外线接口，用随机配送的电话线插入3G-FAX

15、 的话机接口，另一头接入一部电话机，将电源线插入 3G-FAX 的电源接口，接通电源；系统自检后即开始工作。B、3G-FAX 软件安装：将随机的 3G-FAX（或 S-mail）安装盘插入光驱，在“3G-FAX_V366”目录下找到 setup.exe，双击运行，依提示即可完成软件安装。以上 A、B 两项连接安装完毕，3G-FAX 管理器的图标会在电脑的桌面上显示，双击该图标进入管理器，3G-FAX 开始正常工作。 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 5桌面显示图标： 3G-FAX 操作界面2、如何使用 3G-FAX 收发传真特别提示：使用 3G-FAX 中“传真群发/发送传真”来

16、收发传真文件时专指对方是传统传真机，所互传的是可打印格式文件；而使用“文件群发/发送文件”来收发传真时要求对方也必须是 3G-FAX，可传输的内容为电脑中任何格式的文件，包括 Word、Excel、声音、彩色图片、动画、线路图、程序等等。1）准备工作A、设置发件人及拨号前缀（长途可预设 IP，如：17909）打开 3G-FAX 管理器 “菜单栏”的“ 设置”项选中“设置发件人及拨号前缀” 设置发件人名称（多数设置为公司名称） 设置拨号前缀。B、3G-FAX 系统设置打开 3G-FAX 管理器 “菜单栏”的“设置”项中选择“3G-FAX 系统设置” 设置本机传真号码 设置自动接收之前响铃次数。C

17、、将常用的传真号码输入到电话簿（没有常用号码可以不用输入）2）对方是普通传真机的情况下的具体操作A、发送传真打开 3G-FAX 管理器 “资源管理器窗口”中找出需要发送的传真文件 拖动该文件至“文件收发窗口 ”的“发送传真”项，出现“3G-FAX发送传真”界面 依提示输入相关信息后发送传真。B、通过文件编辑软件发送传真在文件编辑软件中编辑传真文件 编辑完毕后选择文件打印功能 选择 3G-FAX 传真机 依提示发送传真。菜单栏文件收发窗口资 源 管 理器 窗 口工 具 栏文 件 浏览 窗 口短 信息 窗 口 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 6C、传真群发打开 3G-FAX 管理器

18、 选择需发送的文件拖至“文件收发窗口”的“传真群发 ” 依提示完成传真操作。D、手动发送传真若未能确定接收传真方的传真机是否设置为自动接收，则推荐使用手动发送传真。方法是：在“3G-FAX 发送传真”界面点击“手工拨号” ，依提示使用连接至 3G-FAX 的电话机拨通对方传真号码，在听到传真信号音后，点击电脑上的“开始”即可。E、异地提取传真若在外地想提取 3G-FAX 中的传真，只需从异地（或用另外一部电话机做演示）传真机拨通 3G-FAX 号码，在听到欢迎词时按9键随即输入四位用户密码（出厂设置为 1234） ，根据提示按“3”键进入提取传真程序，在听到“请按开始键”后，按传真机上的“St

19、art” （或“开始” ）键开始提取传真。F、浏览传真和文件打开“3G-FAX 管理器”，3G-FAX 中的所有文件将自动上载到“已接收文件”中，双击对应文件名即可浏览，在“3G-FAX 传真浏览”窗口的上沿边若“ ”显示为亮黄，则说明有下一页，点击即可翻看。若参数设置为不自动上载，则所有文件都保存在“收件箱”中，选中此文件夹中的文件，点击“文件上载”图标，即上载至“已接收文件”中，双击该文件名即可浏览。3）发送票据、手写文件等书面传真采用“扫描传真”A、扫描仪的选配为配合 3G-FAX 的使用，应推荐选配扫描仪的种类，需满足以下条件：USB 接口、带独立的扫描、打印、传真快捷按钮（必须要有传

20、真快捷键） 。B、快捷键和参数设置扫描快捷键：扫描类型分为真彩、灰阶、黑白二值等，依扫描的文件而定；传真快捷键：设定输出为 3G-FAX 传真机。扫描类型设置为黑白二值，分辨率为 200dpi；打印快捷键：设定输出为对应的打印机。黑白打印机的扫描类型选择灰阶即可，彩色打印机选择为真彩色。C、发送传真将需要发传真的书面文件放入扫描仪，按传真快捷键，屏幕显示拨号窗口，选择号码后发送。D、复印 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 7将需要复印的书面文件放入扫描仪，按打印快捷键即可。4）对方同样是 3G-FAX 传真机情况下的文件传输A、发送文件打开 3G-FAX 管理器 “资源管理器窗口

21、”中找出需发送的文件 选择单个或多个文件拖动至“文件收发窗口”的“发送文件 ” 。B、文件群发打开 3G-FAX 管理器 “资源管理器窗口”中找出需发送的文件 选择单个或多个文件拖动至“文件收发窗口”的“文件群发 ” 。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于 16Mbits，则可通过直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按钮，按提示可完成接收文件操作。5）用传真机+3G-FAX 完成纸面文件的发送A、用原有要淘汰的传真机（只要发送部分工作正常即可）与 3G-FAX 配合，将原连接的电话机改为该传真机；B、将传真机设为不自动接收状态。C、接收传真时采用 3G-FAX 无纸接收，发送电脑文件

22、时无需打印、直接用3G-FAX 发送；D、发送纸面文件时用传真机。三、功能特性及卖点3G-FAX 数码传真机是连接在电话线上并通过电脑操作进行双向沟通的多功能文件、数据收发器，其功能特性及产品卖点如下：1、产品特性： 本段为技术性数据，理解即可，不作强制要求 传真、数据、语音答录三合一； 采用高性能的 Rockwell 芯片，防静电、雷击，抗干扰性能好，保证通讯的稳定可靠； 电脑关机下自动收发传真、文件功能； 远端提取传真、语音留言功能； 协议： 传输协议：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell 212/103,自动调速满足各种线路要求。 压缩

23、协议：V.42bis,MNP Class 5 。 纠错协议：V.42,MNP Class 2-4 。 传真协议：V.17,V.29,V.27ter,Group III 。 传真指令：ELA/TLA 578Class I,。 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 大量的管理资料疯狂下载 大量的管理资料疯狂下载 8 使用介面：RS232 接口，使用 USB 口时另外选配 USB 转串口转接线； 无需电脑开机自动完成传真接收，开启计算机自动上载； 存储空间：2M 字节闪存，可存储 100 页传真、2M 数据；断电数据不丢失； 语音留言：可存储 100 条 10 秒钟的语音留言； 外部接口：串行口、电

24、话线接口； 液晶显示：可显示“存储器满” ， “收到传真” ， “收到数据” ， “语音留言” ，“延时发送” ， “发送错误” ， “直通收发” ， “自动收发”等 8 种状态信息； 收到传真文件提醒方式：LED 等闪烁，声音提醒，LCD 显示； 传输速率：传真发送速率 2400bps14400bps；数据传真速率 33600bps； 传真文件格式：计算机可打印的文件； 分辨率：100x200dpi,200x200dpi； 电话本数量：2000 个； 重量：1.2kg； 外观尺寸：以样品为准； 功耗：8W； 计算机性能要求：P5/166 以上配置的电脑； 操作系统：Win98/Win 200

25、0/Win ME/Win XP 操作系统。 版本：标准配置为简体中文版，同时有繁体中文版、英文版、以及局域网测试版在*科技网站（http:/www.JHT）上供用户免费下载使用。2、产品卖点：本段是每一个营销人员都应该掌握的，而且要求能举一反三向客户讲解 全球第一台数码传真机 拥有自主知识产权专利产品 不用耗材，真正意义上的无纸化办公，是电脑办公环境下的首选传真设备。 与普通传真机完全兼容，可相互收发传真；同时可以手动收发传真。 无需打印，可直接发送电脑中文件的传真，既方便快捷、又节省纸张和耗材； 无需开启电脑，可独立接收并存储数百页传真，电脑开机后自动导入； 可自动保存发送和接收的传真，需要时可以按照姓名、号码、日期、标题内容等方式随意查找； 各类文件的存储、删除、编辑、转发及查询管理； 无需上网，只要拨通电话，就可以像发送传真一样发送彩色照片、图纸、程序、Word/Excel 等各种形式的电子文档，操作简单、即发即到； 可以作为标准调制解调器使用 和扫描仪配合使用发送纸面文件，只按一下，比传真机操作更方便。同时还兼有复印、扫描和文字识别功能。