龙兴商业广场销售策略.doc

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1、龙兴商业广场销售策略面对商业物业激烈的竞争局面，龙兴商业城除加强本身内功外，尚须在不断更新的营销策略上求新求异，才能在竞争对手中脱颖而出，取得良好的销售业绩。为此，我司在结合多年商业物业销售经验的基础上，总结近期内商业物业常见的操作手法，提出如下营销策略供讨论。 （一）永不供楼营销策划方案 龙兴商业城与好百年十五年租赁关系的确立，其销售的主要营销模式也必将为返租方式。考虑到该营销模式的目前现状，我司建议在目前一般做法的基础上需求突破。为此，我司特出台永不供楼的方式供参考： 1.传统方式 一般都采取每年由发展商提供 8%的固定回报。同时，发展商为达促销目的，往往都将前三年（布吉中心广场为四年）的

2、租金直接从首期款中扣除。现以一价值 40 万的铺位，返租 15 年、每年 8%，银行提供五成五年按揭付款为例，分析小业主和发展商的收益： a) 铺位总房款：40 万 b) 首期五成扣除三年租金后小业主实际支付首期款：10.4 万 c) 发展商实际总计收取房款为：30.4 万 d) 十五年内发展商共计支付金额为 400000*8%*12=38.4 万 e) 小业主十年每月供楼款为：2178.4 元 f) 前三年小业主实际支付资金总额为： 1. 2178.4*3*36+104000=182422 元 g) 从第四年开始，小业主每月所收租金额为：2666 元/月 h) 小业主前七年除去供楼款后的所得

3、收益为： 1. （2666-2178）*84=41014 元 i) 小业主前十年尚有成本数额为：18242241014=141487 元 j) 后五年业主每年收益 8%，尚须收回成本的时间为： 1. 141487/400000/8%=4.4 年 结论： 4 小业主投入资金总额为 182422 元，到第 14.4 年全部收回成本（不计入租赁税和其他杂费） ，前十年时尚有资金 141487 元尚未收回。 4 发展商总计收回资金为：30.4 万，十五年共计支付 38.4 万，须补贴 8 万员。 2.永不供楼新方案 发展商采取首期支付 20%，前十年由发展商提供等额供楼款帮助业主供楼，后五年发展商则提

4、供每年 3%的固定回报。同时，采取将同等物业提高 25%售价的方式，同样由银行提供五成五年按揭的方式，分析小业主和发展商的收益： a) 铺位实际总房款： 40 万 b) 铺位公布总房款： 50 万 c) 首期二成为：10 万 d) 发展商实际总计收取房款为： 35 万 e) 十年每月供楼款为：2723 元 f) 十五年内发展商共计支付金额为： 1. 500000*3%*5+2723*10*12=40.1 万 g) 前十年小业主尚有资金成本为 20%：10 万 h) 十五年内，尚须收回成本为： a) 107.5 = 2.5 万 结论： 4 小业主投入资金总额为 10 万元，不计入租赁税和其他杂费

5、，前十年时尚有资金 10 万元尚未收回。十五年后尚有 2.5 万未收回。 4 发展商总计收回资金为： 35 万，十五年共计支付 40.1 万，须补贴 2.6 万员。 以实际价值为 40 万的铺位为例，以上两种方式对比见下表 对比情况传统方式新方案 小业主投入资金额 182422 元 100000 元 第十年小业主的剩余成本 141487 元 100000 元 收回全部成本所需时间 14.4 年 15 年尚有 5%的房款万未收回 发展商共计收入资金 30.4 万 35 万 发展商共计还款金额 38.4 万 40.1 万 发展商须补贴金额 8 万 5.1 万 通过比较，新方案比传统方案要优越很多。

6、同时，发展商按实际供楼款确定返租款，存在因银行利息下调而相应减少供楼款和返租款的极大可能性，从而为发展商进一步减少支出的好处。（二）关于龙兴商城首层的价格营销策略 龙兴商城首层的销售，由于没有好百年的租赁，在很大程度上对开发商的利益有了更大的保障。但面对目前竞争激烈的市场环境，我们需要寻求突破，通过创新营销，赢得市场的认可，创造销售佳集。目前在首层的销售上，普遍的做法是由发展商提供三年的返租，返租比例为每年 8%10%，从而保障小业主前期的收益，同时为后期的经营环境打下良好基础。 对于龙兴商城的首层，我们不可能在目前的条件下有所降低，而只能在现有基础上加以提高，考虑到与二层营销措施保持一致，我

7、们拟采取如下营销策略。 首先我们将龙兴商城的价格初步核定为： 阶段及销售比例 内部认购期 10% 公开发售期 20% 热销期 20 %旺销期 30% 尾盘期 20% 首层 21000 元 22000 元 23000 元 24000 元 23000 元 二层 13000 元 14000 元 15000 元 16000 元 15000 元 综合均价首层：22900 元/平方米，二层： 14900 元/平方米 根据以上价格初步规划，现以首层最高均价 24000 元/平方米、面积为 20 平方米的商铺为例，按传统方式和创新营销方式分别做比较。 1.传统方式 A）铺位总价款： 48 万 B）小业主首期支

8、付五成首期款再扣除三年租金后实际支付首期为：8 万*0.58%*3*48 万=124800 元 C）小业主每月供楼款为：24 万*0.010892=2614 元/月 D）小业主前三年投入资金总额为：12.48 万+2614*36=218904 元 十年内投入资金总额为：124800+2614*120=438480 元 E）发展商实际收取的房款总额为：12.48 万+24 万=364800 元 结论： 4 小业主首期投入资金为：124800 元 4 小业主前三年投入资金总额为：218900 元 4 小业主十年内共计投入资金总额为：438480 元 4 发展商实际收入资金总额为：364800 元

9、2、营销模式 我司建议将销售价格由 24000 元/平方米提高到 28800 元/平方米 1）铺位实际销售总房款：48 万 2）铺位公布总房款：57.6 万 3）发展商提供 3 年返租，每年按总房款的 12%计算，小业主扣除三年租金后实际支付首期为： 57.6 万*0.5 12%*3*57.6 万 = 80640 万 4）小业主每月供楼款为：28.8 万*0.010892=3136 元 5）小业主前三年投入资金总额为： 80640 万 + 3136*36 = 193536 元 6）业主 10 年内总支出的资金总额为 80640+3136*120=456960 元 7）发展商实际收取的房款总额为

10、：80640 万+28.8 万=368640 结论： l 小业主首期投入资金为：80640 元 l 小业主前三年投入资金总额为：193536 元 l 小业主十年共计投入资金总额为：456960 元 l 发展商实际收入资金总额为：368610 元 对于购买同样铺位，两者的比较分析表如下： 比较类别传统方式创新方式 小业主首期投入 124800 806400 小业主前三年投入 218900 193536 小业主十年内投入 438480 456960 发展商收回资金 364800 368610 结论：无论是针对小业主或是发展商，后者都比前者有很大的优越性。 但是，我们考虑到由于公所布价格过高，会于消费者的心理接受程度造成影响。因此我们在实际操作首层的过程中，保持整体均价23000 元/平方米的基础上，首先将临街商铺的价格提高到约 35000元/平方米，并不采取返租的方式，这样可将内铺的价格限定在20000 元/平方米以下，提高 20%，公布价变为 24000 元/平方米。加上开盘时低价入市，相比世茂中心，价格上应该是基本吃平，加上我们的在付款上的优势，消费者应该可以很好的接受龙兴商业城。