xx系列茶品营销策划书.doc

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1、“雪峰”系列茶品营销策划书茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 四川雪峰茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现今四川雪峰茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩负起了“振兴川茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。 随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品质茶

2、品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“雪峰”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。 四川雪峰茶叶公司“雪峰”牌系列茶以“高品质的承诺，数量的保证，售后服务的完美”三大承诺为中心，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，雪峰茶叶公司市场营销根据“雪峰”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“雪峰”的风采，力争在一年的时间内，立足成都，辐射全川，达到年销售额 150

3、0 万元以上。随着雪峰公司的不断壮大，争取两年内占领全川走向全国。 一、 营销思路及实施手段： 1 营销思路： 雪峰公司根据市场状况，成立营销部，招聘 30 名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输雪峰公司“弘扬国饮，振兴川茶”的理念。树立起“雪峰茶”的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为 2 个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“雪峰”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。 2. 实施手段 根据“雪峰”的产品定

4、位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。 第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以成都地区市场为主打目标） 1.中高档茶楼业务组 5 人 2.大中型商场超市业务组 5 人 3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 5 人 4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5 人 5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5 人 6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5 人 以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在成都市区茶饮行业掀起一股“雪峰”浪潮。 各业务组安排如下： 1. 高中档茶楼业务组： 成

5、都地区高中茶楼约 360 家，分布在市区五城区，根据东西南北四各区域，我们选定 200 家茶楼作为当前“雪峰”直销单位，由该业务组 5 位组员划区域分头负责。按照每人 2 家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与 200 家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“雪峰”的专门宣传，比如赠送或悬挂 POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“雪峰”在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。 2. 商场，超市业务组： 商场，超市为广大消

6、费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取成都市各大中型商场 超市（连锁店）约 80 家，同样也划为 4 个片区，由 5 名业务员负责建立商业关系，预计 20 天左右，将“雪峰”铺货上柜。大型商场经接洽后可建立 20 家左右的专柜经营，配合 POP 和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。 3. 企事业单位团体消费业务组： 企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为 20 个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责 4 个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企

7、事业单位约 1000 家建立起“雪峰”的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。 4. 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组 （在茶文化宣传基本到位后）宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“雪峰”可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。 5 有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销） 大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片选定 500 家作为“雪

8、峰”的直销点，悬挂 POP 广告，由 4 名业务员负责接洽 ，力争在 2 个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。 6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销） 省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，雪峰公司应与其加强合作关系，同时成都是茶叶的一个集散地，有计划地选择 510 家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布成都市各大公园茶铺、路边茶铺等。 第二阶段：6 月 9 月 雪峰公司经过 3 个月的努力，基本上成都市区主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，“雪峰”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在成

9、都周边 12 个市区县建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取 12 位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、 商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地 1-2 家茶叶代理商全权代表“雪峰”的经营和销售。 第三阶段：2002 年底前 随着雪峰公司不断的经营发展，在立足成都市的基础上，逐步辐射全川，让“雪峰”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内 10 座二级城市：绵阳、乐山、西昌、内江、宜宾、自贡、泸州、遂宁、南充作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由成都雪峰公司总部派一名长驻人员负责当地个

10、经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。 第四阶段：2002 年以后 “雪峰”在全川站稳脚跟后，逐步拓展省外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。 二 销售预测： 第一阶段：1.茶楼业务组 (1) 茶叶均价 100 元/斤 (2) 200 家茶楼每家日销售 2 斤 (淡季，中等茶楼)400斤/家 (3) 按“雪峰”占销售的 50% 200 斤/200 家*100*365(天)=730 万元 2.大中型商场、超市业务组 (1) 按每月每家售 5000 元 (2) 80 个商家(暂定目标

11、)5000*80*12=480 万元 3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组 (1) 选定 1000 家 (2) 平均每家年消费 3600 元 3600 元*1000=360 万元 4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组 (1) 每家平均消费 2000 元 (2) 选定 200 家 2000*200=40 万元 5.小商店、有实力的干杂店业务组 (1) 选定 500 家 (2) 平均每家年售 1500 元 1500*500=75 万元 6.省市茶叶公司及批发商 估计 80100 万元 第二阶段预计： 成都市周边 12 个市、县区 每地全年 10 万销售额 10*12=120 万元 四川雪峰茶叶公司全年茶叶销售总额 总计：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 120 万 =1885 万( 保底 1500 万元) 三 . 营销管理 1.营销人员管理 2.营销工作程序 3.营销工作任务的核定及奖惩办法