直营管理部经理工作细则.doc

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1、直营管理部经理工作细则附件 1直营管理部经理职责销售经理的职责l市场分析、销售预测。2确定销售目标。3制订销售计划。4确定销售政策。5设计销售模式。6，人员的招募、选择、培训、调配。7设计人员的薪资方案、激励方案。8销售业绩的考查评估。9销售渠道与客户的管理。10财务管理、防止呆帐对策、帐款回收。11制定各种规章制度。直营管理部经理流程图总经理营销副总 直营管理部经理 部门工作计划 营销副总 部门结构管理制度工作计划执行控制部门负责人考核计划实施评估，调整工作总结1、岗位职责2、任命书、聘书1、回款预测计划2、销售成本核算计划3、队伍建设计划4、产品供应计划5、渠道建设计划岗位图部门负责人素质

2、要求激励方式情报管理营销事务管理制度应收帐款管理制度售后服务管理制度制定任命提名 递交 建设附件 2 部门工作计划销售管理的核心内容，就是企业、部门对销售活动进行全面有效的规范和控制，具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，实现目标。销售计划是企业战略管理的最终体现。由此可见，销售计划具有整体经营计划先驱者的特点。一、销售计划内容销售计划是指直接实现销售收人的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标

3、达成。综上所述，销售计划应包括下列四项内容:分配销售日标。销售费用预算。编制实施计划。二销售计划体系需求预测销售预测销售计划决定目标额销售分配产品别 时间别墅销售员别 客户别部门别地区别分配销售费用预算销售费用决定销售费用销售实施计划销售计划制定步骤1、 分析现状对当前市场状况、竞争对手、产品、销售渠道和推销工作等，必须进行详细分析，然后进行销售预测。2、 确定目标销售部门应把前一计划的执行情况、对现状的分析、预测结-果三者结合，提出计划的目标。3制定销售策略制定多个策略。 :4评价和选择销售策略权衡利弊，从中选择最佳方案。5综合编制销售计划计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一个产品包括销售

4、量、定价、渠道等策略的计划。6对计划加以具体说明目标行动应分几个步骤。每个步骤之间的关系。每个步骤的负责人。每个步骤需要多少资源。分析现状确定目标制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进行控制每个步骤完成的时间。7执行计划计划一经通过，必须按照执行。8、查效率、进行控制 执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。二、销售计划的制定方式以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形式。上层首先要掌握一定的销售目标，然后了解、征求第一线销售员的意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理和基本一直的销售

5、目标。用这种方式易于被一线销售员所接受。三、收集整理资料销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。这些资料可分为以市场环境为主的外部资料和以企业内部销售业绩为主的内部资料。1外部资料整个国民经济发展动向及国家的政策、法令;各产业的发展动向;特别是相关产业的发展动向;同行业竞争对手的现状及动向;市场需求的变化及发展趋势预测等情报资料。2内部资料销售状况资料，包括销售额、销售量;销售费用资料，按不同

6、项目、不同用途进行分类、累计;销售利润资料，按不同产品、地区、部门来进行分类、小计；应收款回收状况资料;销售员的日常走访活动及实际效果的资料。销售策略实施效果的分析资料;有关市场及竞争对手动态的分析资料;有关产品的铺货率、占有率非定性的推断资料;销售日报表的分析资料。一般来讲，要制定一个比较切合实际的销售计划，至少需要连续 3 一 5 年的资料，最好能有 5 年以上的资料。销售计划制定范例一 年度销售计划的制定方法年度销售额计划表序号 项目 销售量计划 平均计划销售额计划（万元）1 以实绩为基准2 竞争者对抗性为基准3 损谥两评点为基准4 总资本回转为基准5 销售纯利为基准6 附加价值为基准7

7、 事业发展计划为基准8 决定计划备注损溢平衡点基准销售额计划（计划销售固定费计划销售利益）计划边际利益率 X100边际利益率100（变动率 X100）X （变动费销售费）总资本基准销售额计划计划总资本 X 年间回收数销售纯利益标准销售额计划计划年间纯利益额计划销售额对税前纯利益100附加价值标准销售额计划计划人员每人年间附加价值目标计划附加值率100须参考前期销售业绩和竞争者的销售业绩;必须参考以前的销售实绩与竞争者的销售实绩，把认为必要的销售额纳人计划之内。以损溢两点为基准;利用表内的公式，以利益为基准，制作销售额计划。根据事业发展计划制定销售额;会议慎重讨论再作最后决定。经会议作综合性的检

8、讨之后，把所决定的销售额计划填入表中。如此决定的销售额，可以以事业发展计划标准目标及营业部门的自主目标来作调整。二、月别销售额计划的制定方法1月别销售额构成比率首先收集以往三年的月别销售额;合计四年间的销售实绩;求出三年间的月别构成比率。2，利用月别构成比率制订月别销售计划(1)修正以往三年间的构成比率仔细检查以下赛项，对实绩的月别构成率给予适当修证。1）对削价销售活动所造成的月别坐动，以打针和政策加以平稳。2）产品、销售组织、促销、顾客等要素。3）对新市场的打人、开拓、没店等的汁划。4）对商业圈、商业街的变动预测。5）气象、气候条件。6）消费动向或需求的变化。7）庆典、庆祝活动的活用。三、月

9、份产品别销售额计划的制订方法1掌握产品别构成比率实绩由上年度同月实绩或三年同月实绩而求得产品别产品群别构成比率。2以产品构成比率政策，修正构成比率3以经过修正的产品构成比率，制作产品别计划四、部门别、客户别销售额计划制订方法1 计算部门别、客户别的构成比率2 修正部门别、客户别构成比率修正构成比率时，须注意以下几个方面：1） 部门别客户别的销售方针；2） 参考部门主管或客户的倾向及其意见。3） 考虑与客户关系的密切程度、信用状况、与竞争者的竞争关系。3 以修正过的构成比率制作部门别客户别的销售额计划月份产品销售计划表去年实绩 今年计划产品别 销售额（万元）构成比（万元）构成比（万元）销售额（万

10、元）畅销产品群小计高利益产品群小计其它产品群小计五、制造销售费用计划1、 销售费用计划在综合计划下的销售费用范围；2、 各月别销售变动费计划的制订方法；按月别销售额乘上所设定的年度变动费科目占销售额的比率，就是各月别销售变动费计划值。3、 各月别销售变动费计划的制订方法。以年度各固定费用计划金额处以 12 个月，就可作为月别费用计划值。月份部门别、客户别计划表去年实绩 今年计划部门 客户 销售额（万元）构成比（）销售额（万元）构成比（）A级客户 小计XX营业部B级客户 小计C 级客户其它客户合 计A级客户 小计YY营业部B级客户 小计总 计销售费用计划表单位:万元%1 月 2 月 月 合计项目 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比运费包装费手续费燃料费销售变动费用 促销费