销售技巧(新员工.doc

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1、 共 44 页1联谊会销售技巧联谊会销售技巧共 44 页2联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤:档案收集：寻找潜在顾客会前准备技巧 档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通 销售准备销售导入会中销售技巧 销售开启销售话述 销售达成巩固销售成果会后跟进技巧 拓展销售成果培养忠诚顾客一 会前准备共 44 页3会前准备工作,主要包括:档案收集：寻找潜在顾客档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通1 档案收集：寻找潜在顾客档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。如：近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作，通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。例一：

2、其它一些辅助方法：（1）晨练点 （2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺共 44 页4（5）养老院 （6）医院 (7）户籍警 （8）邮局（9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （12）社区开发 （13）以老带新、如郑州市场的创新 （14）生活中寻找、发掘 （15）有奖知识竞赛（16）其它老人集中地(1)晨练点a 准备：踩点、准备物品（包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证）b 集合：按时集合，点名分工c 布置场地：按照分工布置场地d 活动内

3、容： 赠书共 44 页5 测血压、血糖等公益活动 有奖知识竞赛题把题发给顾客，让他们一两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领礼品 惠州市场长期与老人一同晨练e 结束：将档案交专人管理，各种物品集中交专人管理f 打扫场地(2)公园：a 在节假日的时候进行b 先与公园的管理人员协商以后进行，按照公园的规定进行，有的可能要交一定的场地费。c 操作方式与晨练点基本相同(3)赞助老年活动a 赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等b 赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等c 赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动等共 44 页6d 赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等e 赞助慰问老干部活

4、动：(4)店铺a 店铺的种类：专卖店、药店、商场、保健品店等b 收集档案的方法： 量血压 测血糖 测血型 终端收集(5)养老院或敬老院(6)医院(7)户籍(8)邮局共 44 页7(9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客(10)夹报发行可回收问卷(11)居委会（家委会） 、助老协会(12)以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提 30服用效果较好的老顾客）(13)生活中处处寻找、发掘例子二则 例一：例二：(15)有奖知识竞赛(16)其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处2 档案归类：寻找目标顾客（一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合 共 4

5、4 页8规范的档案（二）将符合规范的档案按照区域进行分类（三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成 A、B、C 类） ，专人管理。（四）将档案录入电脑，并将原件存档（五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续3 档案使用：与目标顾客沟通 顾客的邀请方法（1）打电话直接邀请（2）亲自上门送邀请函（3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函（1）打电话直接邀请顾客a打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么；共 44 页9怎么说；想得到什么结果面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自

6、己兴奋起来，站着打。 ”b电话接通后确认是否是要找的人：您是。 。 。 。 。 。 （如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）c寒暄：您好。 。 。 。d自报家门：我是。 。 。 。 。 。e提醒记忆：。 。 。日子在。 。 。 。 。 。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解核酸，或者您就是学医的或是学生物的。 ”一方面可以引入下面的话

7、题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。 ）f询问是否看了资料共 44 页10j告之有联谊会和联谊会的基本情况h克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）i让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。j在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。注：打电话时语言、语气、语速一定要有抑扬顿挫。例：“是吗？” “怎么了？” “讨厌！” “我爱你，嫁给我吧！”如果顾客偶然接了你的电话，但对你有所怀疑，同时你也感觉到了，那就试着在他回答上一个问题的答案基础上问题的答案基础上问下一个问题，“背负式”技巧问答。例如：当你“背负式”进行时，别一下子问太多问题，除非别人很愿意回答。