OTC市场操作终端.doc

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1、OTC市场操作终端转自：西部医药招商网 编写：雨夜漫步一、议程1、 终端如此重要的理由2、 终端分类（硬终端、软终端）3、 终端考核4、 终端工作技巧二、终端重要的理由1、 产品只有占据终端市场，在销点上与顾客见面，才能被顾客购买。2、 销售工作的首要要求是：把产品摆到零售商的柜台上，让消费者看得到、买得到。所以，现在终端货架已成为一种宝贵的商业资源。3、 柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取更大的陈列面、更好的陈列位置，而终端的陈列空间有限，因而，企业不付出努力，就无法把产品摆放到消费者面前。4、 一般消费品的终端是超市便利店，OTC药品的终端是零

2、售店。5、 目前，越来越多的企业开始改变过去只重视广告策划，把产品交给经销商，一级一级分销下去的做法，转而重视终端基础工作。6、 特别是2000年后，OTC药品生产企业更加认识到终端的重要性，药店柜台成了厂家必争之地。7、 要求对培训进行反馈。8、 终端就是零售点，是商品实现交易以使用价值满足顾客需求的场所，在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是最重要的一环。9、 对于公司而言，终端是最终使产品真正实现销售与利润，对于消费者而言，在终端能买到产品、满足需要。10、 整个销售通路中，终端还与供应系统的各个环节者有关系，消费者营业员采购员配送中心。11、 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响

3、及控制终端的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。12、 良好的终端陈列能刺激消费者随机购买。13、 消费者购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。药品也不列外，虽然药品消费有点特殊，消费者走进药店时已有某种目的，但OTC药品企业做好终端工作（如店内陈列、广告物品、促销活动等），同样可以刺激消费者随机购买。14、 面对越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。15、 相同功能不同品牌不同厂家的OTC药品也很多，因此厂家必须在终端市场投入更多心血运作。16、 疏通销售路，创造产品顺畅销售机制。物畅其流，关健是畅通，终端连接着上游经销商和下游消费者，是销售的枢纽，好的终端不仅和它的上

4、游渠道连接通畅，而且，还可以使产品和服务迅速的流向下游消费者。17、 控制终端市场，掌握市场主动权。我国，传统的营销模式没有把终端当成最小的分销商和通路最末端，所以厂家要么不重视要么它忽略了。18、 其后果是：厂家对经销商的依赖性很大广告资源没能充分利用，立品成长得非常慢。19、 现在厂家者认可了扁平化渠首，生产企业深入到经销商的客户层面工作，削减冗长无用的环节，提高渠道运作效率和厂家对销售通路的控制能力，加大经销商对厂家的依赖，更直接在消费者沟通，了解他们的需要，从而更好的把握市场主动权。三、总结：终端既然重要就要让零售药店有产品去卖，并要让其知道如何卖和使其愿尽力让消费者好找、好挑、好拿。

5、四、终端分类：1、概述A、根据OTC药品终端的形式和内容，终端可分为硬终端和软终端。B、终端工作必须做到两点：首先产品陈列非常好、店内店外宣传品气势宏大，这就是硬终端。其次营业员开口就推荐本企业产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性。这种行为实际是终端人员与之建立良好的友谊关系，就是软终端。2、硬终端A、硬终端就是布货、陈列等用物质方式能达到的形式。B、硬终端的基本原则是：多终端宣传品的品种多，数量多、有气势、能营造出浓厚的市场气愤。好宣传品的设计精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强：宣传品的摆放位置要好，牢固为保持时间长，宣传品制作、摆放要牢固，防破坏、挪移、丢

6、失。3、怎样做好硬终端硬终端强调的是一种热销的氛围，主要包括：A、布货B、展示与陈列C、POP4、布货A、重点布货阶段这期间主要布货销售较好药店。如：知名的老字号店、覆盖面广的连锁店、特定小区及一定区域内的最大店。B、推广普及阶段：达到一定销最后，推广普及产品，经营良好、门面较大的店都可布货。C、深化市场，遍地开花阶段：据我们公司产品定位情况，不必采用。5、 产品展示与陈列A、占据最好位置。通常指顾客进店第一眼看到的位置、拒台上层中间位置、后柜视线平行位置、营业员易拿到的位置。B、系列产品集中陈列。其目的是增加产品的展示效果，使消费者一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。同时，

7、对新产品或销售较弱的产品的有拉动作用。C、争取在客流较多的位置陈列。如：端架、*近路口的转角处。D、经常注意卫生及补充。保持产品清洁，随时补充货源，更换损坏、瑕疵品或过期品，让产品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品形象。6、 药品POP广告布设，营造产品热销氛围A、导购牌（展板）。B、招贴画。C、台牌卡D、吊旗。E、室内灯箱F、店招牌。7、 软终端A、软终端侧重于用感情沟通获得营业员对企业的认同、对产品赞赏和对终端人员的友谊。B、终端代表对营业一定要尊重、有礼貌、讲信益、常联络，投其所好，不时带点小礼物，帮助营业员做此力所能及的事。C、总之，软终端看上去是随意而言，实际上是有

8、备而为，似无心，实有意。8、 人员促销A、客流量大的售点设促销人员以及结合产品搞相关促销活动。B、促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等）。C、要求促销员态度端正，服务主动，热情周到，有耐心，同时，必须对促销员进行检查抽查。9、 拜访、慰问A、终端人员通拜访和慰问，可直接与店经理、柜组长、营业员建立朋友般的感情。有利于顺利布货和回款；有利于店员对产品知识的掌握；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销；便于及时掌握市场动态，尤其竞品情况：更重要的是能使营业员推荐自己的产品。10、 培养良好的营业员口碑A、首先企业要采取多种

9、形式与营业员加强沟通，让营业员熟悉我们的产品知识和产品卖点，把营业员培养职促销员。这是终端工作极主重要的一部分，因为了解产品卖点是推荐产品的前提，而营业员有效推荐是产品的生命线。11、 售后服务A、我们应设立专家咨询热线，为顾客解答疑难问题。若在销售中有顾客需送，可提供市区免费送药。12、 终端人员考核13、 个人能力A、 布货：完成制定的开户计划，确保各级药店品种齐全。B、陈列：各级药店产品规范陈列，达到并超过竞争品。C、与药店柜组有合作、团队精神。积极策划、执行、配合公司的大型促销活动，完成委派工作。D、工作富有创意、客观效果好。14、 日常工作A、每日按照拜访路线完成定量的药店拜访，并认

10、真及时准确地完成报表或工作日记。B、建立客户档案，如实填写拜访日记。C、准时参加例会，严格实行考勤制度。D、遵守职业规范，认真做好药店、消费者的服务工作。E、合理使用公司的各项资源，有效在到各种促销品和礼品的使用目的。15、 销售指标A、指标成率，根据每月确定的任务的完成率计算。B、业绩增长率，先确定有数可查的药店，确定销量，较上月有所增长。16、 财务方面A、正面使用促消费用，做到诚实可*，不私自占用公司纪念品、礼品，不挪用会务费、活动经费和货款等公款。B、对被批准的预算进行良好控制。17、 终端人员的考核方式及时间A、以往我公司对销售人员的考核只注重了销售额的多少进行考核，其实这是极不公平

11、的。以后将进行较全面的考核。B、方式：分抽查和检查两种方式结合进行。抽查，即市场相关管理者事先不通知终端人员，自行对终端区域的目标药店进行相关工作的考核。检查，即按照既定标准与计划对端人员进行公开考核与评估。C、时间：每季度一次总考评，每月抽查510家。18、 终端人员工作技巧19、 工作态度A、本着互惠互利的原则，不卑不亢。B、药店工作的有效运作和管理是生产厂家与零售商之间互利与合作，终端人员日常工作代表着企业的利益，工作中应时刻注意公司形象，对客户做到公平、不迁就、不卑不亢。20、A、以明朗沉稳的语调全身心的投入。21、A、倾听是终端人员拜访工作中重要的一项内容，也体现我们对客户的高度认可

12、和尊重，不管客户说出的是赞扬不是批评和指责，终端人员都要以诚专注的态度去倾听。有时还要作好记录，以示我们对对方的尊重，也才能激发客户讲出更多的想法。22、A、终端人员在走进药店的第一步起，无论面对任何人，都应该笑脸相待。微笑可以说是人际关系的润滑剂，可以除去双方之间的陌生感。真诚的微知，是无法让人拒绝的。23、A、与阿谀奉承的恭维不同，真诚的赞美是实事求是，出自内心，适当的真诚的赞美，容易获得对方的好感。24、控制拜访时间A、 拜访中，即便对方热情相待，也应掌握好时间，否则好感会变成反感，注意避免影响他人的正常工作，适可而止，给对方留下好感，以便下次拜拜访。如果没有得到满意的回答，更应礼貌退出

13、，以免不必要的麻烦。25、真诚对待每一个人A、 不可以貌取人，以职位高低区别对待。否则得不偿失。26、有针对的寒暄A、寒暄也是双方交谈的润滑剂，是向对方表示关注的一处行为，在寒暄时要注意方法和内容。不要故作寒暄，视个人关系而定。B、终端是我们医药营销中最基础也是最重要的岗位之一。合理应用各项技巧，是终端成功的重要保障，也是我们增强竞争力和战斗力的重要资源。27、障碍防止A、 需要等待时B、 遭到拒绝时C、 客户不满时28、需要等待时A、客户正忙于工作，这时与其被动等待不如借机了解客户。趁机仔细观察药店。比如：药店布置、人员情况、客流量、相关人员等，也许会有意外收获。29、遭到拒绝A、多种原因，

14、如：客户忙、心情不佳、有偏见等等，不管何因我们都应泰然自若，一次不行还有下次。可以说一些有礼貌的话别。30、客户不满时A、心情放松，避免紧张。不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎。可以说一些感谢提出意见之类的话。B、不可逃避，正面对待。应正面回答，不管能否解决，都应作出回应，以示尊重。C、尊重客户，仔细倾听。合理的要赞同，不合理的要巧妙解答。31、如何处理A、礼貌对待B、鼓励说话C、留心听取意见D、避免争吵E、向客户表示感谢32、处理技巧A、未雨绸缪；要有充分准备，平时多积累各方面知识（产品、行业）。B、在未了解清楚问题时，千万不可随便回答，不值得回答的不可立即回答。C、有一些问题可以巧妙进行

15、反问。D、有时适当赞美对方。33、营销人员应具备的素质要求和职责34、素质要求A、素质：指应具备的修养和先天条件。主要包括思想品德、知识结构、业务能力、先天条件。35、思想品德A、 应具备良好的思想品德和职业道德，处理好以下关系：1、与顾客之间，对顾客有高度的责任感，忠于顾客，不辞辛苦的为顾客服务。2、与顾客之间，对顾客有高度的责任感，忠于顾客，不辞辛苦的为顾客服务。3、与企业之间，忠于本企业，任劳任怨，维护企业声誉，不损公肥私。4、与竞争对手，公平竞争，不要相互拆台否则害人害己。36、知识结构A、 营销人员负着推销产品传递信息的重任。不仅要善于语言表达，还得收集信息预测行情，熟悉本身和竞争对

16、手的情况。因此应经常学习以下知识;37、专业知识A、 企业知识：人事、行政、生产、品种、规格、服务、经营。B、 产品知识：结构、规格、用途、用法、价格、储存。C、 市场与顾客知识D、 其它知识：法律（合同）、营销、企业和管、人际，公关。38、基础知识A、历史、地理、美学、心理、经济、文学、社会学、艺术。知识全面广泛。39、业务技能A、 推销技巧：必须有与顾客交际的本领。为了顾客和企业的利益，运用各种技巧来说服顾客，并使顾客满意。B、 能力素质：主要有记忆力、说服力、创造力，还要有观察力、注意力、想象力、判断力、推理力、预见力。40、先天条件41、职责A、 营销人员肩的职责是多方面的，既是企业的

17、推销员和产品宣传员，又是市场情报员和顾客服务员。收集和掌握信息B、 寻找顾客C、 沟通信息D、 推销产品E、 提供服务（售前：介绍产品，售中：尽力使购买方便，售反：如何使用等，）F、 售后工作（记录，回访等）43广告宣传A 宣传广告策划B 报刊广告C 影视广告D. 广播 会议营销沟通八要点影响力应用实例：销售沟通八要点在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注

18、这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！ 1、 树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。 2、 弱化商业氛围 会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉

19、的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。 3、 强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活

20、等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。 4、 重视亲情服务 在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。 5、 贯彻用药指导 我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消

21、费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。 6、 强疗程弱价格 由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通

22、过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。 7、 强化前期沟通 前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。 8、 灵活掌握策略 沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握

23、沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。经销商市场销售三步曲经销商市场开发三步曲市场的稳定增长比什么都重要 经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。 如果我告诉经销商们，很多经销商们曾经获得过这些，但后来又失去了，他们一定不奇怪，因为这样的事几乎每天都在身边发生。 经销商需要销量，但需要稳定的销量。 经销商需要市场占有率，但需要稳定地市场占

24、有率。 经销商需要利润，但需要稳定的利润。 经销商不需要昙花一现的市场繁荣，他们最需要的是市场稳定、持续增长。 稳定市场的演变过程 从新产品开发新市场，到稳定市场的形成，大致需要经历三个阶段： 第一阶段：单品突破 一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作： 第一，选准一个能够上量的大众产品。单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。 第二，爆发式铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市

25、场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。 第三，二批稳定的高利润诱导。对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。 第四，终端强力导购。老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去？主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

26、 第五，区域市场（如县级市场）短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场（如县级市场）的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。 第六，在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。因此，连续三波的强力推广是非常必要的。 第二阶段：形成产品群 第一，围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一产品很容易受到竞品的攻击

27、，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润空间会下降。形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。 第二，新产品采取“高开低走”的方式进入市场。切记，按照大多数业务员和经销商的要求（质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点），新产品推广必败无疑。新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高一点。 第三，通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。在一个品牌伞下

28、的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间不满意这个品种的话，可以选择其他品种。 第四，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。 第三阶段：形成产品结构 “产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。 尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，如高档服装，这种策略也许是有效的。但是，在大众消费者品领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。 第一

29、，有结构才有战略。企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次消费者的需要。 低端产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是养住人员。 中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。 高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成企业形象。 第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。 第三，打赢价格战（政策战）的关键是有效的产品结构。在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的除非退出低端产品

30、的竞争。企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。区域经理如何应对价格战之我见“善攻者，动于九天之上；善守者，匿于九地之下”在企业中，区域经理就如一方的封疆大吏、镇守使，统一方军马攻城略地，垦荒屯粮，在所辖区域内，与竞争对手开展生死肉搏。面对当今众多企业以价格作为决胜之关键的时候，区域经理最头痛的问题恐怕就是手中资源有限，面对各个厂商的狂轰滥降，无计可施，不跟进则会丢失市场，跟进的话，手里政策有限，起不到什么大而明显的效果。同时通路、卖场两边的利益总有冲突，难以平衡。

31、到此，我们接触到最多的几个因素都己提出，我更愿意把价格、通路、卖场三项视为“天时、地利、人和”，古语有云天时不如地利，地利不如人和。如果盲目跟进价格大战，受伤的总是企业，而人们通常希望通过价格战而引出的行业洗牌格局也很少能出现，因为地方政府总在想方设法地保护本地企业，于是乎众多企业不得不陷入一轮接一轮的价格战中，产品利润摊薄，产品质量难有寸进，百尺竿头难进一步，这中间涉及到了太多桎梏企业发展的因素。做为一个区域经理，我们手头的产品是我们不能改变的，也就是说你只有建议权，建议产品增加什么样的功能、特色，以更方便推广，但是你没有决策权，说白了，就是你无法影响到产品的因素，你能做的就是利用手中的产品

32、在众多品牌中杀出一条血路。甚至你也不能随便调控价格与竞争对手开展白刃战，最多你也只能是打一个报告，申请一些特价，然后利用这部份特价资源开展有限的小规模阵地争夺战。虽有不甘，但现实就是让人这么无奈。因此，“地利与人和”就显得尤为重要，因为这是你手中权限所在，是你自己的核心竞争力所在。两者并重，不分彼此，决胜于沙场之中。一、 优化通路资源，充分掌控渠道客户：1树立榜样带动其它经销商的积极性：区域经理要注意核心客户的培养和使用，这里所指的核心客户就是能按时回款、主力销售本公司产品的经销商。加大对这种客户的各种资源投入（促销人员的配备、促销活动的支持等等），牢牢抓住他们，并且让他们占据你销售渠道中的重

33、点位置，比如将其做为省级的包销商。有句话说得好，叫“榜样的力量是无穷的”，你的核心客户就是你所有经销商的榜样，通过核心客户向其它经销商展示公司扶持核心的决心和力度，树立一种只要配合我们的业务工作，至于其利润及支持则不成问题的观念。2学会为公司节省，懂得合理自行加价：事实上，如果不会自行加价（其实基本上所有的区域经理都在或明或暗地做这种事情）的区域经理不是好的区域经理。虽然大多数时间里，所有的区域经理连同一些专业媒体都对此问题晦如莫深，不是避而不谈就是改谈其它一带而过，似乎不肯正面面对这个问题的探讨。可是事实上因为我们总不可能什么都向总公司去要，向领导去伸手（那是无能的表现，很简单不为这份工作想

34、也总得为了这份薪水想吧）合理的自行加价绝对必要。合理的自行加价的空间并非让区域经理中饱私囊的，而是拿这一块的利润空间去做一些市场推广和媒介宣传，甚至是一些临时性促销人员的工资等费用支出，是用来减轻公司压力的。现在很多公司都在规范这一块，就是因为这一块的可操作性太大，经常被存有私心的区域经理用来损公肥私。可事实上，这种事是防不胜防的，就象大禹治水一样，堵不如疏，因势利导，只要业绩真的上去了，品牌的美誉度真的在消费者当中叫响了，销售渠道真的畅通了，不会因一人而得失，让区域经理们多挣一些又有何妨？他们挣的钱足够就能更安心地为企业服务，清朝不是还有“养廉银子”嘛。3学会替核心客户寻找下游经销商：如果在

35、核心客户的精力不能够满足企业在市场铺货率及占有率的需求时，区域经理要安派自己的业务人员替核心客户寻找下游分销商，同时将原本核心客户的自有分销渠道想方设法抓到自己手里。这样做无非是加强自行掌控渠道的一种手段，试想，当你核心客户的下游渠道都被你所掌控，他想客大欺主也得多惦量惦量吧。再者自行掌握了所有的分销渠道，那么货源的调配、品色的调配都是自己说了算，渠道间的窜货问题也可以进一步掌控，何乐而不为？想想都爽啊。4刻意降低核心客户的利润：如果利润大都集中在了核心客户手中，不会有分销商跟着你死心塌地，因此把核心客户的利润保持在一个合理的水平，而把更多的利润下沉到其下游分销商处，这样核心客户只能依靠上量来

36、增加利润，而下游分销商则享受到了相对的高额利润，既增加了经销的积极性，也同时压制了竞争对手争夺经销商的影响，拥有了一个稳定的多级分销渠道，货物的铺市率及上市率就无有后顾之忧，就能放心拼抢终端零售市场。更重要的是，如此一来，在关键时刻，每一个经销商都可能会成为你的促销活动的投资方，每个经销商出份小力，就比辛辛苦苦从公司申请到的特价力度要大得多。这也需要区域经理及所辖的业务人员经常性地为各级经销商灌输“做生意就是要达到双赢的目的，总不能风险公司来背，而利润经销商独享，把风险转嫁到大家头上，让大家都把它当成自己家的事业来对待”这样一种观念。当然话如何说，如何见人下菜，就各有巧妙不同了。5加大渠道库存

37、囤货能力：占住经销商尽量多的流动资金，你的经销渠道就多一份保障。竞争对手介入的可能性就要低一些，但是如何掌握这个度则当是仁者见仁的问题了，原则上讲，囤货量的多寡取决于终端零售的能力，零售占强则囤货量大些无妨，零售趋弱，囤货量则要相应酌减，否则经销商是要骂娘的。而且我们总得在经销商面前保持一种风雨同舟的姿态吧。如果得罪了这些衣食父母，以前的辛苦算是白费，无用功做多了或是一朝失手的区域经理一样是有可能要下课的。以上种种，我们可以视为销售中的推动作用，推动力足够，就犹如上阵的战士不用担心弹药问题，可以专心作战一样。二、 合理掌控卖场，优化一切配置：1 建立培养一支虎狼之师：销售的关键不仅仅取决于货品

38、是否充足，品种是否足够，销售中临门一脚尤其重要。不要妄想一个不合格的直销人员能抗衡其它厂商的竞争，也不要妄想仅凭品牌的知名度及美誉度就会让顾客趋之若骛。即使你所在的企业是属于跨国企业，是行业的领头羊，你企业的跟随者们一样会把这样夜郎自大的企业拖下水淹个半死。与其亡羊补牢不如防患于未然，建立培养一支敢打敢拼，让竞争对手直销人员“害怕”的终端零售队伍是保证销量的第一要素。2 抢占终端明显位置：这点不用过多解释，几乎所有企业都在这么做了，即使打个头破血流，也不能阻碍抢得好位置的决心。3 大量手绘POP，大量张贴：一般而言，手绘的POP总给人产生一种非常明显的公告式的影响，有时廉价的手绘POP要比精美

39、昂贵的彩印POP能吸引人，尤其是在终端卖场，手绘POP的作用绝对占据主导地位。买通所有关键性人物，能贴就贴吧，无非写的时候累些，但也不用区域经理亲自写，发动所有的直销人员来场手绘POP大赛，即能补充POP的数量，还能增进直销人员之间的良性竞争，提高对于枯燥工作的趣味性，增进感情，何乐而不为？4 多些针对社区的促销活动：现代社会中社区的作用不可忽视，买通社区中影响力比较大的人，再配合做些宣传，让这些具备一定影响力的人敲敲边鼓，产品也卖了，形象也树了，品牌的推广也有了，可以经常为之，而且费用不高。不要小看人们之间的这种从众心理和口碑效应，这点在心理学上早有证明。5 特别针对大卖场：遇到大连锁卖场的

40、时候，经常会遇到这个卖场“自觉”地帮你搞特价活动，把零售价压到低得不能再低，导致拥有同品种的其它零售商怨声载道，可是区域经理们还没办法，得罪不起啊。建议区域经理们把货源品色合理调配开，以保证这些大卖场所经营品种的独立性。（实在不好调配，区域经理们就把滞销品统统扔到大卖场好了，再给一个畅销的品种，反正他们的销售能力强，既盘活了库存，又能带动一定销售，其它经销商处也无话可说谁说让谁把这些滞销品全部吃掉，压也压死他，看他怕不怕）因此这种办法偶尔为之也不为过）。当然这种情况要是让大卖场的采购经理们得知，争吵恐怕难免了。但是谁让他总是不让“老百姓”过年呢。为了稳固自己的渠道，这也是不得己而为之啊。实在不行，申请些特价中的特价，就当是给了支持了。以上几点，可以视为销售过程中的拉动作用，拉力强了，销售的车就跑得更快，更助于启动。综上所述，区域经理不必非要抱着价格这个“天时”利器来舞动，要知这可是双刃剑，伤人伤己的玩艺。只有善攻、善守，攻守兼备，平衡之术运用得当，区域经理就可以安枕了，不能死抱着所谓“好的”手段不放，有时候“坏的”未必就坏，就象乾隆皇帝用和珅和刘墉一样，他明知道和珅是大贪官为什么还要用？就是因为有些事情刘墉去办肯定会坏事，所以刘墉当重用，而和珅要慎用，运用得当，各位区域经理就都能坐坐皇帝瘾了。