销售经理培训教材.doc

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1、销售经理培训教材目录第一章：销 售部门的职能 与销售经理的职责销售部门的 职能1销售 部门 在整个营销过程中的作用2销售部门 的 职能3销售部门 组织类型及特点4销 售部门在公 司中的位置销售经 理的 职责1销 售经理 职能2 销售经 理 的责任3销售经理的 权限案例销售管 理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理 的角色1人际关系方面 的角色2信息方面 的 角色3决策方 面 的角色第二章： 销售经理 的知识背景市 场营销1市场营销基 本内容体系2STP 营销过程3市 场细分4目标 市场5 市场定位6营 销观念7营销 相关概念财务基本 知识1国内支付结 算手段2国际 结算业务3财 务概念4销售

2、管理 中的财务运用案例管 理基本原理1需求 层次论2.双 因素理论3.X 理论 Y 理论案例经济基本 知识1市场的 功 能2需求 弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道 德 理论2克服道 德 缄默3培养道 德 价值观附：美国营销协会 的道德准则销售 员职责营销交易中各 方的权利和义务处理组织内的 各种关系第三章：销售经 理的技能商务活动中的基 本准则1实 事求是2 信用至上3奉 公守法销售经理的基 本技能1组 织能力2交 际能力3表达 能力4创造能力5应变能力6洞 察能力商 务技能1约见客户 的方式2接 近客户 的方法3吸引 客户注意4激发客户 的购买欲望言语 沟通策略1 直言2委婉3模糊4

3、反语5、 沉默6、 自言7、 幽默8、 含蓄非言 语沟通1目光2 衣着3体势4声调5 礼物6 时间7 微笑谈判 策略1避 免争论2避 实就虚3最后 期限4以退 为进5兵 不厌诈6绵里 藏针管理 下属1务实 的态度2采 取行动3坦 诚的对话4激励销售员要言之 有物5 摒弃假困局6 领导第四 章：市场调研为什么要进 行市场调研1市场调研是企业制定 营 销计划和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱 的重要原因案例市场调研的 内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研 目标2确定所需信 息资料3确定资料搜 集方式4搜 集现成 资料5设计调 查 方案6组 织实地调查7进行观察 试验8统计分 析 结果9准备

4、研 究 报告市场调研 形式1 实地调查2室内 调研a调研 步骤案例b 信息来源c. 资料搜集途径实地 调查1调查范围2实地调查的 对象3实地 调查方法问 卷设计1问卷构 成 要素2 问题分类案例：客 户调研1顾客 成份分析案 例：2实地调 查 方案3实 地观察方案广告 媒体调研1调 研内容2广 告媒体组合3调研实例（以广播 为例）竞争对手 调研1竞争对手基 本情况2竞 争对手市 场份额3竞争对手经 营活动第五章 ：销售计划销 售预测1为什么 要 进行销售预测2销 售预测的过程3 环境分析4市场潜力 预测5 确定目标市场6销售潜 力 预测7销售预 测 方法案例销售预算1为什 么需要 预算2预算的

5、职责 人3 销售预 算 内容4销售预算 的过程5确定销售 预水平的方法6预算 控制年度销售目 标的确定1在决定收入目标时，需 考虑到的因素2决定年度销 售收入目标值的方法种类3年度销售 目标值三种常用确定方法销售 定额1、销 售量定额2、如何决定销 售定额基数3、销售定额制定的 几种常用方法A 顺 位法B 评 分法C构成 比法4、合理 销售定额的特点销售计划的 编制1 销售计划 的架构2. 销售计 划 的内容年 度销售总额计划的编制月别销 售额计划的编制.月别商品别销 售额计划的编制.部门别 、客户别销售额计划的编制销售费用 计划的编制促销计划的 编制销售帐款 回收计划的编制10.销售人员行动

6、 管理计划的编制11.部门别、分 店别损益管理计划的编制12制定计划不 可或缺的 4 项资料营 销控制1年 度计划控制2盈 利控制3营 销审计讨论 问题：第 六章：销售人员管理销售人 员的招聘1销售人 员 的 特点2选择 与招聘程序3招聘的方 法案例销售人员 的培训1为什么 要 对销售员进行培训2销售员培 训的时机3销售员培 训的内容4培训销售员的 流程与方法销售人 员的激励1、 竞争型2、成 就型3、自我欣 赏 型4、 服务型案例销售人 员的行动管理1销售 日报表 的管理2时 间分 配 管理案例1优秀的销 售员在高销售区失去效益了吗 ?2制定销售定额和特殊 奖 励制度3如何管 理 难管的销售

7、员销售团队 建设1团队的任 务和目标2销售 团队的成员3团 队模式4团队的的环 境支持5团队 合作6发 挥最佳表现7创造自我 管理团队8创 建未来销售队伍9销售队 伍 筑建10中途接 管团队案例11重建成功销售 团队的九个步骤提升团队1分 析团队能力2有效 联系3召开 团队会议4建立团队 人际网5 重视外围信息6创意性思 考7处 理问题8提 升团队表现9自我 评估领导能力第 七章：客户管理销 售过程管理1 销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理客 户开发1客 户开发是销售成功的决定性因素案例2什么是客户开发3客 户开发技法4面 对拒绝5 迈向 成功客 户管理1终生 客户价值2客 户经验3

8、 客户经验对销售战略的意义顾客 满意度1 顾客满意程度2重视跳槽顾客的意见3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客 户服务1作客户 的 候选对象2 了解客户3 甘当“第二名 ”4攻心为 上 的应用案例第八章： 销售管理控制目标 管理1目标管 理 的优点2目标 管理的步骤目标管理的 9 个步骤（示例）3目 标控制案例工作绩效与 工作满意感1波特劳勒激励模式2满意感 与 绩效的关系绩效 考核1绩 效考核的作用2 绩效 考核的方法3业绩 评估的指针销售人员 的报酬1确 定报酬水准的依据2确 定报酬水准3报酬制度的类别4如何 选择报酬制度销售人员 评价与能力开发1能 力、成绩与考核标准的关系2运用 标

9、准发掘能力的方法3 运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评 价中的问题1绩效评价的 过程2评价者 常 犯的错误案例3评价 工作不顺利的 原因案例案例第九章 信息沟通信息 沟通的 原则1准 确性原则2 完整性原则3及时性 原 则4非 正式组织策略性运用原则公司内部沟 通渠道1正 式沟通2非 正式沟通案例案例信息 沟通的方法1 发布指示2会议 制度案例信息沟 通的障碍1主 观障碍2客 观障碍3沟通联络方式的障 碍信息 沟通的技巧1 妥 善处理期望值2培养 有效的聆听习惯3听取 反馈、给予反馈4 诚实无欺5 制怒6有创意地 正面交锋7果 断决策8不必 耿耿于怀垂直 沟通1垂直沟通应注意 的问

10、题2销售经理与营销 副总的信息沟通3销售经理与区域 主管的信息沟通4销 售经理与配送中心主管的信息沟通5销售经理 与客户服务主管的信息沟通6销售经理 与销售人员的信息沟通7销 售经理的述职横向 沟通1横向营销信息系统2销 售部与市场部的信息沟通3销售部 与 财务部的信息沟通4销 售部与产品部的信息沟通5销 售部与研发部的信息沟通6销 售部与仓储中心的信息沟通营销 情报系统1、营 销情报系统的发展2提供正在发生的资料3营销情报 的处理4 对市场决策的支持5营销 情报系统的应用案例第十章 产品策略产品 组合1营 销组合2产品组 合 的概念3产品 组合优化产品的 五个层次1核 心利益层2实体 产品层3期望 产品层4附加 产品层5潜在 产品层新产 品开发1新产 品的界定2新产品开 发战略3新产品开 发的组织4新产品 开 发程序5新产品的采 用与推广产品 生命周期1 产品 生命周期2产品生 命 周期营销策略品牌 策略1品 牌概述2品牌 策略决策3 品牌延伸策略4品牌的统 一与延伸案例产品 包装策略1包 装概述2包 装策略