销售技巧经典《销售圣经》.doc

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1、1销售技巧（一册足以）销 售 圣 经【美】杰弗里吉特默中华工商联合出版社成交之前，一切为零。雷德莫特利大多数人都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。杰弗里吉特默我希望将此书献给那些曾经向我说“不”的人，并向他们表示特别感谢。杰弗里吉特默我又做成了一笔交易！您是我的新顾客。感谢您购买此书。感谢您的支持与惠顾。通过演讲、每周专栏、电子杂志销售咖啡因 （Sales Caffeine） 、在线培训业务以及文字作品，我为所有的顾客提供服务，并希望实现如下三个目标：1、帮助人们；2、建立长期的关系；3、享受乐趣。我撰写本书的目的就是为了能够给您提供尽可能多的帮助，并希望您能够因此而向您身边的 10 位同事和朋

2、友推荐购买本书。如果我的目的达到了，请您告诉我。正是因为包括您在内的所有尊贵顾客，我才能够有机会做我自己想做的事情。2不胜感激！目录为您提供方便实用、即学即用的销售信息慢慢品味细细研读随时随地无时无刻助你一臂之力第一部分 规则。秘密。乐趣。第二部分 准备让潜在顾客发出惊叹第三部分 请允许我做自我介绍第四部分 进行一次精彩的产品展示第五部分 拒绝、成交、跟进。获得成功！第六部分 悲哀与障碍第七部分 顾客，上帝第八部分 传扬福音第九部分 拓展人脉 通过协会走向成功第十部分 先知与利润第十一部分 提高你的收入第十二部分 上帝保佑，阿门。3扩展目录第一部分 规则。秘密。乐趣。1.1 创世纪销售圣经走过

3、 15 年，旧瓶换新药“这绝不可能。 ”那么，这对你来说又意味着什么呢？使用本书的 8.5 种方法旧式销售方法已经有些不太管用了记事贴你的成功之路1.2 规则记39.5 条销售成功的规则销售成功的公式啊哈！1.3 秘密记销售员为何会失败你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。积极与消极之桥坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待难以捉摸的热键。你怎样找到它？1.4 大秘密记更多的销售来自友谊而非销售关系老顾客是最好的新顾客在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹你的个人使命宣言1.5 幽默记4销售中的乐趣第二部分 准备让潜在顾客发出

4、惊叹2.1 惊叹记“WOW!”的因素，用它来实现大交易你在使用“WOW!”的因素吗？记得我吗？我是一名销售员。与其他销售员一样。2.2 问题记销售还是不能销售，这是个（重大）问题你能否在五个问题内完成一次交易？2.3 有效记现在，你处于我的有效陈述之中第三部分 请允许我做自我介绍3.1 介绍记30 秒的自我介绍如何写作30 秒的自我介绍如何传递引荐顾客？最理想的便捷之道。3.2 推销记“谢绝推销” ，销售中最有趣的标志。在推销中找到决策人开始与结束同等重要让推销充满乐趣。你能.推销“变热”的基本原则第四部分 进行一次精彩的产品展示54.1 展示记想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系12.5

5、种建立潜在顾客购买信心的方法何时何地建立购买者信心切忌使用的销售用语潜在顾客的亲身参与更多的销售愚蠢的 PPT 演示.是你？不是你？第五部分 拒绝、成交、跟进。获得成功！5.1 拒绝记经得起真正的拒绝真正的拒绝。真正的解决！预防拒绝销售从顾客拒绝时开始。当潜在顾客说：“我需要考虑一下。 ”当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。 ”当潜在顾客说：“我想再多比较两家供货商。 ”当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。 ”当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。 ”当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。 ”当潜在顾客说：“6 个月后再与我联系。 ”5.2 成交记潜在顾客准备购买的 19.

6、5 个早期信号回答潜在顾客的问题，切忌“是”与“否如何提问成交问题“宠物狗策略”欲擒故纵，反其道而行之先吃甜点！6世界上最有效的成交并非成交本身5.3 坚持记销售工具是跟进过程中的关键部分孩提时代，你已经是天才销售员！哦，不！不要语音留言！“请给我留言，我会给您回复。 ”不要！无法获得约见？第六部分 悲哀与障碍6.1 哀歌记当不良销售发生在好人身上销售职业生涯失败的 18.5 个特征6.2 竞争记与竞争对手共舞？注意你的脚下！第七部分 顾客，上帝7.1 客服记完美客服的秘密卓越的客户服务是有效的销售工具顾客的投诉将带来销售只要你处理得当第八部分 传扬福音8.1 沟通记每周销售会议新销售的发轫之

7、地。7有效的销售信函只要你用心去写更多的成功交易只要你用心去听学习倾听，请保持沉默。顾客类型数十亿。自己琢磨吧！8.2 会展记在行业会展上取得成功的 35.5 条规则第九部分 拓展人脉 通过协会走向成功9.1 人脉记拓展人脉成功联系的挑战人脉拓展第一堂课：如何搞定一屋人人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人与一屋人建立友好关系拓展人脉的现实游戏第十部分 先知与利润10.1 趋势记新一代销售员非销售员鲍勃沙尔文是如何做的？他做了很多！第十一部分 提高你的收入11.1 数字记成功的渠道第十二部分 上帝保佑，阿门。12.1 出埃及记8不懂销售的父亲教会我销售自我承诺！后记当我长大后回顾过去，立足现在，展望

8、未来杰弗里吉特默关于销售成功的 10.5 条戒律想1、思维决定销售。信念2、创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。参与3、发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。发现4、人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。问5、错误的问题导致错误的答案。观察6、观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。9勇气7、要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神。反省8、反思销售失败的症结所在。目的9、销售赚取的是关系而非佣金。证明10、一份证明资料胜过 100 种销售方式转变10.5、成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。杰弗里吉特默关于销售成功的 10.5 条戒律销售

9、技巧指导原则1、想。思维决定销售。相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。在拨打销售电话之前，你可能会这样想， “这并不是一个大单。这笔交易可能不会成功。但即便是浪费时间，那我也要试一下。 ”你肯定这样想过。每个销售员都这样想过，而且想过 100 次。但也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想， “这是一个潜在的大客户。他们需要我的物品，他们喜欢我的物品，而且他们也喜欢我。这笔交易将稳操胜券。 ”10但不管是哪一种场景，你都已经为可能出现的结果定下了基调。同时，你也为自己的态度、自己的热

10、情定下了基调，并将自己的这种信念体系转化为行动。事实上，没有一个销售员能够百分之百地做到销售成功。但这绝不意味着你就可以对销售的确定性打折扣，因为顾客需要你，而你又是最好的。这并非基于最低价格，而是因为最有价值。在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备，这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。而在进入他们的办公室之前，我会一直听摇滚音乐。在早期的职业生涯中，我会听那些能够带来灵感的信息。在上世纪 70 年代，我最喜欢的两本书是厄尔南丁格尔撰写的最奇妙的秘密（The Strangest Secret）和丹尼斯威特利撰写的 成功心理学 （The Ps

11、ychology of Winning） 。这两本书让我不断地反省自己，激励自己，而转换到现实中，我应该充分为顾客着想。据以往的经验，我发现充分的事前准备会给我一种自信，而音乐则会给我一种美妙的节奏感。音乐和准备工作让我拥有一个良好的精神状态。对于交易，我已经准备好了，我笑迎挑战，我信心十足。至今，我这仍保持着这一习惯。行动：在接下来的 100 次销售约访中（是的，我说的是 100 次） ，你要记下所有发生的事情。你所期望的积极结果是什么。而在电话结束时，你还要记下自己需要改善的地方。方式：记住，你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒，这将有助于你成为一名专家。这种日常的训练最终将植根于你的内心深处。这已经在我身上得到了验证，我相信这同样也会在你的身上得到验证，但前提是你必须持之以