新型商业模式连卡佛百货.doc

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1、新型商业模式：连卡佛百货连卡佛百货的定位是高档、时尚品味，经营面积一般在 5000-10000 平左右，装修精致，其商品一般为国际一线品牌和自身定制的新高端品牌，满足高端客户的消费需求。其选址一般在一线城市的最核心地段，目前已进入的城市有上海、北京、杭州等。连卡佛的客流量不追求高，但是客流有效性与客单价都很高，与传统百货动不动几万平的规模，连卡佛追求的是高额平效，而不是全年的销售额。连卡佛的商品摆放跟一般百货有着较大的区别，一般百货都是规规矩矩的分区摆放，比如一层是化妆品与首饰珠宝，二层是女装，三层男装等等，而连卡佛的摆放完全打破了这些条条框框，同一种风格的商品尽量摆放在同一区域，在不知不觉中

2、让消费者购买大量的商品。走进金融街购物中心的连卡佛，你可以发现在休闲时尚的衣服旁会摆放同类风格的靴子，还有与之搭配的项链、戒指。而且试衣间足够宽敞，10 平方米的空间里内设了三面不同角度的试衣镜。逛了一圈下来，你回忆不起 Prada、 Stella Mc、Cartney、Givenchy 等等到底坐落何处，可手里头已经买了他们的商品。这就是 7400 平米的连卡佛给消费者一种全新的消费体验与感受。对国内一般的百货来说，都是通过品牌经销商、代理商拿货，与租户联营，商品经营压力基本由百货与各商品品牌共同承受。因此，这种模式是目前大陆百货发展的主流，经营模式基本是千篇一律，因此竞争也十分激烈。而连卡

3、佛是采取的是完全不一样的策略，即通过采购买断商品后自我经营模式。具体是连卡佛直接向供应商进行采购，这样的优势是省去一般百货联营模式下的各种代理环节，降低了成本，销售利润也相对较高，且对品牌控制较强，还可创建一些自有品牌，满足一些特定消费者的个性需求，如 Nike 在连卡佛的供货会不同于其他地方。这种模式有个较大的劣势是需要要雄厚的资金作为支撑。连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元，因为只有这样才能包下一些品牌厂商的某条产品生产线，形成独家的商品供应，因此，这种模式较大威胁来自库存积压风险，花大价钱购进的商品如果滞销，资金压力就非常大。还有店内的装修也要自我负担，这与一般百货商品品牌商承担是不一样

4、的。因此，与一般百货相比，连卡佛模式需要雄厚的资本。连卡佛模式最核心的、其他百货公司很难复制的一样技术就是其“买手模式”，所谓的“买手模式”，就是百货公司要有一批对流行趋势十分熟识的买手，也就是采购者，他们决定引进什么品牌与商品。连卡佛的独特商品组合正是通过旗下这些“买手”实现的。据连卡佛采购部门的消息，大约有 50 个买手在世界各地为连卡佛寻找最合适的商品且连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高，一般需要大学本科以上的学历，然后这些人首先会被调到销售一线，做35 年、甚至 10 年的导购，真正了解顾客的需求之后才有机会晋升为买手。因此，连卡佛的“买手”佣金也在 7-8 位数左右。目前实行这种“

5、买手”模式有香港的 Joyce、Swank、I.T.，英美的 Harvey Nichols、Harrods、Bloomingdales 等等知名百货商场。连卡佛模式登陆内地，必将给传统百货业带来较大冲击， 且这种业态的出现将为中国购物中心的发展多了一种选择。连卡佛背景：连卡佛百货始创于 1850 年，其所在的 Lane Crawford Joyce 集团由船王包玉刚的女婿吴光正家族持有，而吴光正亦同时身兼两家历史悠久的地产投资公司九龙仓集团与会德丰有限公司的主席。连卡佛所在的 Lane Crawford Joyce 集团目前以特许经营、合资或者是管理的模式销售包括HUGOBOSS、VERSACE、COACH 等数十个国际知名品牌，目前这些品牌在内地还开设了 223 家门店，业务达到中国内地的 36 个城市。