X品牌店员培训教材.doc

《X品牌店员培训教材.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《X品牌店员培训教材.doc（21页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、培训计划SS人的五项独白：一种角色我就是SS，我将为SS的Fans提供国际化的导购服务两项准备准备热诚准备行动三大理念今天我以SS为荣，明天SS以我为傲顾客来店皆因为有我天下没有完美的个人，但有完美的团队四个“S”迅速灵巧微笑诚恳五项独白做好自己，没有什么不可以只要做到位，自然有价值注重过程，细节决定成败想顾客所想用诚意搭建与顾客的桥梁作为SS专卖店的导购员。你是一个时装设计师，又是形象设计师，每一个SS的导购员背负一个中国最具潜力的服装设计师杨紫明的形象，你是为高层人士服力，你卖的是文化、卖的是设计、卖的是服务！你代表着有设计文化的著明品牌，你应该了解SS的品牌文化、了解SS的风格定位、了解

2、SS的Fans、一、公司概况1、 经营理念：重视企业的文化发展，SS积极营造自身的品牌文化，2001年至今，特邀请内敛、沉稳的香港影视红星吕颂贤出任品牌形象大使，以推动SS品牌的多元文化和市场拓展。“追求更高质感，真我原创服饰”，是“SS”企业的发展宗旨。 2003年是“SS”的高速发展年。随着国际连锁专卖经营的市场策略的实行，随着企业整体运作机制、连锁店务系统规范化以及市场推进计划的实施，并以“旗舰店”形式带动全国专卖体系的内在竞争力的提升方式。 在“SS”的未来构建中，将形成以品牌经营为核心的企业经营发展模式，争创真正的“中国时尚男装第一品牌”，成为“今日青年潮流指标”之一，形成适度规模的

3、生产经营，形成新的品牌创新体系，形成以特许经营为主体的现代商业营销体系，形成以香港SS时装贸易有限公司为核心的现代企业团队和功能体系，形成以展示和倡导时尚潮流，实施企业品牌和形象管理，建立时尚型、学习型企业为特征的企业文化体系。2、 产品定位：“舒适与原创”是“SS”品牌一贯坚持的设计理念。 “致力向社会提供摩登、感性、前卫、多变、独特、自由，并带有异国风情的时尚服饰”，是“SS”设计师SS先生的个性追求。3、 营销网络：1955年进入中国大陆市场，在广州设立中国总代理，其专卖销售网络遍及北京、广州、重庆、长沙、杭州、武汉、宁波、深圳等80余家开设在各大城市的时尚地带，主要商业步行街的特许经营

4、的“SS”专卖店，并通过特许经营的方式，在美国纽约、加拿大多伦多、德国慕尼黑印泥泗水、越南河内等地开设SS专卖店。二、为谁服务谁是SS的消费者SS的消费者是一群自由自在有活力、喜欢新潮/酷、充满激情、追求刺激乐趣的人们。SS族的价值取向特征： 明显的现代进取型和反传统型导向价值需求 很强的个人表现欲和以自我为中心的个人意识，上进进取，攻击性强，无论对他人或自己都追求更好的表现，不受传统道德观念的约束，也不太关心环境、自然等社会问题 具有强烈的现代享乐主义倾向，追求刺激、冒险、挑战、兴奋感、同时注重现代意义上的绩效成果，看重效率、高科技、创新 偏好新潮、时尚、独具创意的产品和事物，潮流的追求者、

5、设定者 反传统、非主流、挑战权威，打破惯例和常规，喜欢尝试新鲜事物，不愿顺从传统的价值观念和社会道德观，希望通过自身积极主动的努力改变社会 具独立思考和独立决策的能力，自信、自我、自强，要求高 精力旺盛，急性子，冲动，有激情 超级“SS们”具有“颠覆时尚，引领潮流”的价值倾向，虽然他们没有很高的收入，但他们总会想出创意的好主意，为自己创造、改变、发明各种新鲜的服饰、用品，使自己“与众不同”这一群就是需要我们提供国际化水准服务的人，为这样一群另类的人服务，应该感到荣幸。三、“SS”专卖店服务流程导购作为直接与顾客接触的一线人员，你们的仪表风度、职业素养直接影响着每一次成交的水平、质SS“服务八步

6、曲” 发自内心的招呼1一、销售待机-如何招呼顾客1、 吸引顾客进店的方法店员要表现出“快乐工作的样子”并且不要以固定的姿势站在同一地点，可不间断整理陈列物品，补充商品等，同时要自然观察并寻找接近顾客的机会，运用微笑和身体语言向顾客打招呼，声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一2、 顾客的心情任何顾客都希望在充满活力、愉快气氛的商店中自由购物，只有在必要时才会询问店员。这种售货方式比固定站立等待机会的方式更容易招览顾客，所以要一面活动一面等待销售时机 表现出明朗、愉快、活力是店员在待机时的三大要点 着装整洁，给顾客良好的印象 明朗、快乐、优美、温和的表情和语言 敏捷、快乐的走路和工作姿态顾客进入

7、店铺内说一声“欢迎光临，SS！”不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。当视线接触到顾客时，应以柔和目光直视对方，面带微笑，点头致意当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，声音要轻柔、甜美、切忌唐突，高声看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼当正在忙或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。 3招呼用语（注重语音、语调、语速）“欢迎光临SS！”“下午好，欢迎光临！”“您好！”“您好，有什么可以帮忙的吗？”“不好意思，让您久等了”“您好，这是我们新到的款式”、 营造轻松的环境1. 了解顾客，理解顾客，与顾客建立良好的关系

8、从旧式的商品主导销售服务转变为顾客导向式销售服务给顾客创造轻松、没有任何压力的环境顾客在比较、考虑的时候不要贸然打搅多聆听顾客的需求，了解顾客内心应以不留痕迹的请教方式，善用巧妙的言语与顾客交流，建立完整的顾客资料2. 提供优质的服务对于顾客应一视同仁，不能因为顾客的外表、购买预算、有否实现购买行为等不同而实行差别服务待遇。充实消费心理、相关商品等知识，以便更好服务3. 接近时机与购买心理（1） 当顾客注视特定的商品时：顾客仔细观察某件商品时，就是对它“注意”并产生“兴趣”的表现。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼顾客的好时机（2） 当顾客用手触商品时：顾客以手触

9、摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是导购接近并询问其“感觉如何”的好时机，但如果在顾客刚接触商品的瞬间就去询问则会吓跑顾客，因此应隔十几秒再去以温和的声音询问。（3） 当顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种情况，导购应尽早以亲切的态度向顾客说“请问我能为您做些什么吗”之类的话，此时，绝对有不可以因同事之间互相交谈而忽略顾客。（4） 当与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此要把握好这个机会（与顾客视线相接时），微笑着说：您好！并走向顾客。（5） 当顾客与同伴交谈时：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议也特别容易影响顾客。（6） 当顾客将手

10、提袋放下时：这也是对商品注意而产生的行动之一，但要在顾客放下手提袋一段时间后再接近比较好。（7） 当顾客探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，要把握好尺度。（8） 顾客出神观察商品时，仔细打量或在自己身上比划时：这时的顾客已想开始产生联想了，也就是导购该出现的时侯了。4. 接近的姿态顾客召唤时： 1.以明朗的声音回答“我马上来” 2.愉快的表情与气氛 3.以正确的走路姿态迅速接近依顾客的状况接近： 1.自然、若无其事的样子 2.巡视店内的样子3.整理凌乱商品的样子 4.以眼角余光跟随顾客，不要紧跟其后5、招呼顾客的语言技巧（1） 少用否定型语言当顾客问“有商品吗”如果回答“没

11、有”这样的回答肯定会使顾客有被拒绝和无趣的感觉而调头而去。肯定型的回答是“我们现在有商品”如此顾客便不会觉得被拒绝，甚至会说“那么让我看看商品”（2） 不用命令型，而用请求型例如“请打电话给我”虽然是一句尊重的话，但仍是命令型的语调。如果用请求型的语调说“能不能打个电话给我”会令人愉快。（3） 以“语气”表示尊重以“您很适合穿这件衣服”来举例：“您很适合穿这件衣服”-并不是不尊重，但是语气仍感觉太粗糙，若是反过来说“很适合您，不是吗？”而且脸上带着真诚的微笑，便显得语气谦逊，强烈表现对顾客的尊重，会产生比较好的效果。（4） 拒绝时要说“对不起”并与请求型的语言并用例如“不能兑换外币”给人强烈的

12、拒绝印象，但如果改为“很抱歉，我们这里还不能提供这种服务，可否请您到银行去兑换”就会冲淡拒绝印象，而能感受到导购的礼貌。（5） 少下判断，让顾客自己决定如果说“我想这个会比较好”然后让顾客自己说“我决定买这个”这种情形容易让顾客有“自己选购”的满足感，如果断言说“这个比较好”则会使顾客有压迫感，因此，销售中以暗示或建议的语气将更能打动顾客。（6） 多说赞美、感谢的话在接待中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美，在顾客试穿时说“谢谢”等感谢话，若知道顾客的姓名，也可以多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。6、顾客购买意愿的特征将顾客思考、迷惑的心情归纳为12个购买特征，当顾客有如下状态出现

13、进，便是下决心前的表现：拿起商品很有兴趣的琢磨、品味翻看产品目录热心的询问突然沉默、屏气、凝神提起价格或购买条件的话题提起售后服务等购买的话题与同伴交谈关于商品的话题显出商兴的神态离开后再度转向，并察看同一件商品询问商品的销售情形对商品表示好感凝视商品仔细思考7、促进顾客购买决心的五个方法多数情况下顾客会有“哪个好呢”“买或不买”的迷惑，特别是女顾客，这种倾向更为强烈。这时导购应亲切的建议、巧妙的诱导，使顾客尽早下定购买决心，否则拖延销售时间可能会使顾客丧失购买意愿。若为了促进顾客的购买决心而显出焦躁生气的样子，就是失职的导购。下面介绍促进购买决心的五个方法：（1） 推荐单项商品法：这种方法就

14、是窦觉顾客所喜爱的商品，以准这项商品，以若无其事的态度说“这件衣服对您蛮适合的”，顾客用手触摸、视线集中、询问集中的商品，就是顾客喜爱的商品，这些只要仔细观查顾客的状态便 可察觉。（2） 消去法：就是在备选商品删除不适合顾客喜好的商品，间接促进顾客下决心，具体来说，对于顾客较不喜欢的商品，边说“这个对您而言可能太花哨了”边将商品取离顾客手中，这样能使顾客自己喜爱的商品明显地呈现出来，让顾客容易决定（3） 二选 一法：这种方法就是导购不陈述任何意见，只是询问顾客“您需要A还是B商品呢”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。（4） 动作诉求法：这种方法就是为使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客购

15、买。例如“请您再来照一下镜子看看”您要不要再试试看“，以试用、行动来促使顾客下决心（5） 感情诉求法：这是为促使顾客下决心，导购用描述顾客亲人的感受的语言去打动顾客的方法，例如：“可以想象您男友（先生）帅气的样子”这样的言语会使顾客脑中浮现出男友或先生身着SS服装的帅气样，从而使其下决心。想他所想 以他接受的方式因为而异的待客之道人类只有长处没有短处要说有短处就是长处发展过当做好自我管理只要将长处外理好不要让长处发展过当 由顾客的行为线索来判断其采用的购买风格买主是完美型的风格：他通常会鼓励、不插话，认真而专心听你介绍产品和服务。期望继续维系私人关系，期望你的公司表示承诺。与此种人接触态度需认

16、真而虚心，花必要的时间倾听顾客所关心或焦虑的事，需表示关心。买主是行动型的风格：他通常会急迫地运用时间以成交为中心有目的地购卖、步调快、有精神且专注的态度。与此种人接触态度需活泼而扼要、先确定顾客有多少时间，表现信心、尽快处理交易买主是理性型的风格：以资讯为中心、有条理地运用时间，想知道你的经验和你的公司做生意的方式，注重利益也注重特点，可能有一连串问题要你回答。此种风格的人需要详细的售后活动计划，最好是有保证与此种人接触需采取有条理、有步骤的方式，解说时尽量周详买主是和谐型的风格：喜欢你和你主管的注意。喜欢有第三者的推荐，会像话家常似的回答、友善而专注，态度轻松交谈中会包含个人的私事与此种人

17、接触需采取友善而轻松的方式认可顾客的地位、外表、及其一般接受度，时常以令人感兴趣的方式引用顾客自己的评估，温和的避免离题，需表示感谢如何与不同风格的人应对进退行动型和谐型完美型理性型姿势1. 腰杆挺直微笑向前倾2. 不可一会垂头丧气1. 轻松、活力有精神2. 多变化不可僵硬1. 往后靠、放轻松2. 活动量不要太大1. 正襟微坐略向后倾2. 不要动来动去坐立不安步调3. 说话简要，讲重点4. 当机立断动作快5. 宁可匆忙也不可拖拉3. 表达明快流畅社交化4. 决策豪迈有创意5. 跟着感觉找梦想3. 不疾不徐、细致完美4. 不可轻浮戏谑不正经5. 气势音量不要太强3. 稳扎稳打慢慢来4. 先有万全

18、计划在行动5. 不要游戏开玩笑步调6. 声势要强而有力7. 态度严谨而直接8. 切不可轻声细语缺自信6. 幽默不羁，飘逸风雅7. 具煽惑力的软软坚持8. 意调变化要大且多6. 温和、尊重而有耐心7. 谦虚的自信8. 态度真诚而不可虚假6. 恭敬专注坚定而认真7. 慢慢想慢慢有条理的讲8. 要有根据有不可凭空乱讲语气9. 避免太多小动作如从肩垂头丧气或面落无助10. 恭敬不可有戏谑神情9. 尽量轻松不可严肃10. 可带些戏谑不正经11. 注意察言观色9. 轻柔体贴，关怀备至10. 避免做出强烈的姿态11. 不要太多变化9. 优闲放轻松但正经10. 恭敬严肃但不急迫11. 不要太多变化不要碰他表情

19、11.专注对方12.有神而跳动12. 不要太强而紧盯不放12.正经不要乱瞟浮躁表达内容12.肯定说出想法和建议13.少用询问语句13.注重人情风尚与私交14.不要轻忽社交的重要13. 倾听且多鼓励他说话14. 不可自私损人利已13引用事实经验与逻辑14.避免人的因素就事论事注意事项14.直言不讳15.提出反对意见挑战权威16.坦然面对冲突17.不要临阵退缩15.用非正式的沟通管道16.不具威胁攻击的话题17.让他有面子比里子更重要15. 不要逼他做决策16. 不愠不火的表达见解17. 再三保证经强化信心18. 很敏感小心用字谴词15.不要催他或逼他下决策16.多准备书面引证资料17.善用权威人

20、士力量18.平实不夸大且低风险设计他的形象，让他感动1、 试衣前目测或询问顾客适合的尺寸检查试衣间有无衣物店员对顾客所试衣服数量要明确2.试衣时带领顾客到试衣间走到试衣间时先敲门把衣服穿法告诉客人导购要留意如衣服不合适应第一时间为顾客调换衣服3.试衣后把商品的特性、优点和好处全方位地展示给顾客说话时应考虑是否会伤及顾客的自尊替顾客搭配或建意试穿，尽量促成连带销售的机会不要总是一味地夸赞服装，无视顾客的反应当顾客已经初步决定购买此衣服时，导购应不失时机地进行连带销售4.试衣间的必要设备衣物挂钩拖鞋5. 对顾客的五官发动总攻击听觉刺激（1） 同样的物品，以不同的角度我看几次（2） 让顾客看各种销售

21、工具，加以确认（3） 让顾客看静止、活动状况（4） 从远处观看，近处观看（5） 整体观看，观察细部（6） 与其他商品比较听觉刺激（1） 听导购的声音、商品的声音（2） 听导购的意见与说明、听第三者的意思（3） 和其他声音比较触觉刺激（1） 即使是同种物品，也使顾客接触不同部分（2） 放在手上、挂在肩上等、以各种方式接触（3） 使顾客操作、触摸、轻揉等（4） 撑开、折叠（5） 与其他商品比较触感6. 活用赞美方法的7原则赞美方法具体的秘诀1.努力发现发处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处2.只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美3.以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美4

22、.具体地赞美具本表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美5.适时地赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美6.由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法7.在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美赞美与奉承的区别赞美话奉承话事实口是心非诚心有口无心具体抽象心的交流只留下空虚辨认他的需要千万不要把没有库存的商品介绍给顾客。一个满意的调货可以令顾客对服务留下良好的印象。1. 顾客提出商品疑问时进行细致、专业性的介绍2. 顾客犹豫不决，反复查看时导购给予适当的建议3. 顾客反复打听商品信息时先与顾客建立信任知系，再讲解相关资讯4. 几位顾客相互讨论，意见趋于一致时导购在一

23、旁旁听，不要插嘴，听听顾客所要的货店铺时否有，如果没有，先与相关店铺联系好，让他们随时准备向本店调货。5. 顾客指名点货，要求购买时有，立即取拿。 无，推荐相似商品6. 成交决定时导购有建议的权力，但没有替顾客做决定的权力让他成为熟客让顾客把满意带回家，每日收集情报和努力增进与顾客的亲近感1. 收集渠道与顾客交谈，了解商品使用信息或进行店铺意见调查为部份提前预订或未买到合适商品的顾客提供登记表利用VIP服务，推行会员制服务，全面了解顾客资料2管理与维护将搜集资料，依据一定分类原则划分为顾客类型，针对不同顾客提供相应对服务3顾客的资料与用途货品到店通知顾客寄送商品宣传册给顾客给顾客发布促销活动相

24、关内容、时间信息在节日庆典向顾客祝贺电话访问顾客商品使用情况为顾客提供生活资讯 成交从收银开始在顾客交款前，应不放任何一次推销的机会，进行附加推销但不可强制附加销售：对附加销售怀有自信：向顾客推荐与购买之商品相关连带销售。顾客买了一个衬衣却发现没有合适的裤子，导购应切记要向顾客推荐与购买物品相关的商品 明确商品的关联性与搭配技巧：展开自信的附加销售前，必须要先确定商品的关联性与搭配技巧，然后练习推荐时的用语与方法。巧妙的附加销售会令顾客感到“这是个用心的导购”而产生信赖，但不要让顾客有强烈的推销商品的感觉，而要让顾客感觉到你的专业推荐是让他已购买的商品锦上添花。不要强制附加销售：积极的推荐附加

25、销售可以表现出对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩，但是过分的热心会使顾客有压迫感，以轻松的方式推荐，若顾客没有什么反映，就到此为止，这是极为重要的。收银台确认原则通过导购与收银员的协调工作，增加顾客的愉快购物体验，是我们服务的精髓所在。商品单价确认商品折扣数确认应收顾客现金、信用卡付款数额确认顾客付款金额确认，收银员要“唱收唱付”收银台收款确认应回找顾客金额、信用卡、票据的确认顾客放好金额、信用卡、票据确认快速包装1） 收银时注意事项服务热情、亲切反复确认款项数目，收款、找余时清楚告知顾客金额当交款顾客较多时，对等待的顾客应表示抱歉“对不起，请您稍侯”，“让您久等了”当由于操作失误或出现机

26、械故障时，应立即向顾客道歉，或采取应急措施收银员应对顾客提出的问题热情回答收银员操作要迅速、准确，并用双手接受、递交票款将洗涤、保养方法主动告诉顾客告别，让他再次感动起来一流的服务即使是结尾也是不可缺少的，在顾客离开店面时，请别忘记说“欢迎下次再来”，正确的送客促使顾客再度光临。1 呈交商品折好商品，将包装袋用SS封口胶封好袋口（动作一定要伶俐），帮助顾客提着商品送顾客至店门口，然后双手拿两边递给顾客2 送客将商品交与顾客时，由衷地说“谢谢”“谢谢惠顾，期待您再度光临”，并亲切、有礼貌地目送顾客离去。3 创造回头客的秘诀送客是最后的服务机会，若马虎粗糙，就无法再弥补。四、处理售后服务SS品牌发

27、展到今天，在退换货服务中一切以品牌信誉为出发点，以诚信经营为原则，凡是属于下列条件的，一律无条件退换货：（附上各类产品质量问题退货处理明细表）类别质量问题退货处理备注鞋类开胶、断底、断面、断帮、断跟一个月内无条件包退可以维修开胶、掉跟、裂跟、跟面胶落、断线、掉浆、泛硝等情况三个月内免费负责维修新产品出现两只同向、大小尺寸不同、款式两样等情况无条件包换毛衣类起毛球在15天内出现严重大面积无条件退货，轻微现象属正常不维修抽纱、破洞需在销售时让顾客检查清楚，销售后出现抽纱属顾客人为；出现破洞如属公司质量问题个月内无条件退货缩 水缩水cm属正常现象变形、变大、长短袖变大与长短袖是因洗涤及晾干方法不当引

28、起的；变形：如大面积出现严重变形本公司将会退回全部货品，轻微变形属正常现象印花退色或脱胶个月内无条件退货，如个月内不会出现此问题将代表以后不会再出现绣花断线个月内无条件退货拉链质量问题个月无条件退货，个月外外月内免费维修衬衣、T恤、裤 子（牛仔裤）类起毛球在天内出现严重大面积无条件退货，轻微现象属正常不维修抽纱、破洞需在销售时让顾客检查清楚，销售后出现抽纱属顾客人为；出现破洞如属公司质量问题个月内无条件退货缩 水缩水cm属正常现象变形、变大、长短袖变大、变形是因洗涤及凉干方法不当引起的；变形：如大面积出现严重变形本公司将会退回全部货品，轻微变形属正常现象印花退色或脱胶个月内无条件退货，如个月内

29、不会出现此问题以后不予处理绣花断线个月内无条件退货拉链质量问题个月无条件退货，个月外个月内免费维修掉 扣个月免费维修洗水、摩擦褪色严重褪色如使用说明书没有注明，无条件退货附：产品基本知识产品知识服装的组成服装由服装面料、辅料、包装材料等原料组成。其中：服装面料包括：棉、麻、丝、毛、化纤织品组成。服装辅料包括：里料、衬料、填料、线、织唛、钮扣（拉链）、挂牌等。纤 维1）纤维人们常把长度比直径大千倍以上且只有一定的柔韧性的纤维物质统称为纤维。纤维的粗细、长短是决定面料手感之重要因素。粗的纤维给予布料硬、挺、粗的手感，且具有抗压缩的特性。纤维愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗犷之风格。细的纤维

30、给予布料柔软、薄的手感。纤维愈长，纱线愈光洁平整，愈少起毛球。2）纤维的种类A：天然纤维（直接从自然界取得）植物纤维：如棉、麻。动物纤维：取自动物身上的毛，如羊毛。取自动物所吐的丝，如蚕丝。B：合成纤维（通过化学处理、压射抽丝的方法制丝取得。）如：晴纶、涤纶、尼龙等。纤维只有经过纺织才能成为服装面料，而第一个步骤就是纺成纱。纱1、纱就是由纤维织成具有一定强度细度，并且可以加工成任意长短的材料，它是组成面料的基本单位。2、纱的细度表示法（英制）：指一磅（454克）重的棉纱在规定回潮率时，有几个840码（1码=0.941米）长，即为几英支纱，可简单读作“几支纱”，单位用“S”表示。S的前面的数字越

31、大表示纱越细，所织成的面料就越轻、越薄、越柔软。数字越小就表示纱越粗，所织成的面料就越重、越厚、越粗糙。面料之结构当纤维纺成纱后，便可以织成面料了。因为织布所使用的机器原理有不同，所织出织物内部结构出就不同。通常可分为梭织和针织两大类：1）梭织物：出两组或多组的纱线相互以直角交错面成，纱线呈现纵向者称为经，纱线横向来回者称为纬纱。由于梭织物纱线以垂直的方式互相交错，因此具有坚实、稳固、缩水率相对较低的特性。以下为几种常用的梭织面料介绍；布种 特点 优点 缺点 用于款式弹性平布 表面和底面的布纹样，织布过程中加入拉架丝。 由于布料另有拉架丝使成品弹性，更显出线条，较薄，表面平滑，结实耐用，较毛挺

32、。 由于含棉成分多，洗后易皱，需熨。 多应用在衬衣色织格子布 出多种色纱组成 色织布不脱色，色彩变化繁多。 布期较长 斜纹布 经纱数多于纬纱数（通常3/1），形成斜面纹。 特殊的布组织，令斜纹的立体感强烈，平纹细密且厚，光泽较佳柔软。 多应用在西裤珠帆布 表面和底面的布纹一样 成品较为挺身 全棉薄珠帆较为易皱 牛仔布 织法同斜纹布一样，但只经纱染色，令布底浅色有10OZ、13OZ、14OZ、15OZ等规格。 该布种类变化多，可适用于不同款式，耐洗，耐磨，耐用。 较为硬身 尼龙布 表面和底面的布纹一样人造纤维 耐用，易洗易干，布面呈毛状，保暖。 在阳光下曝晒会引起脆化 用于风衣或外套面料灯芯绒

33、经特种织机织成，经抓毛处理有3.5坑、8坑、13坑、21坑等规格。 布面呈毛状，保暖。 多应用于衬衣、西裤。2）针织物：经纱线成圈的结构形成针圈，新的针圈再穿过先前的针圈，如此不断重复，即形成针织物。以下为几种常用的针织面料介绍：布种 特点 优点 缺点 用于款式平纹布 表面是低针，底面是高针，织法结实，较双面布薄 较薄，轻，透气，吸汗，弹性小，表面平滑 相对易皱及变形 多用于T恤罗纹布 布纹形成凹凸效果 比普通针织布更有弹性，适合于修身款式 双面布 表面和底面的布纹一样， 布的底面织法一样 比普通针织布幼滑，富弹性及吸汗 容易起毛（洗后） 多用于T恤 珠地布 布表面呈疏孔状，有如蜂巢 比普通针

34、织布更透气、干爽及更耐洗 毛巾布 底面如毛巾起圈（80%棉+20%聚脂纤维） 保暖，柔软 观感及手感较为热 多用在外套或T恤 卫衣布 底面如毛巾起圈，棉纱线织纹，布面如毛巾布 保暖，耐洗，柔软，吸汗，较厚 多用于做运服（秋冬款）威化布 布表面呈威化饼形状 立体感强 洗后较易变形 涤纶丝光双面布 不含棉的成分 贴身，显出线条 不透气，容易钩线 布绒 布身经抓毛后剪去表层呈起毛效果（80%棉+20%聚脂纤维） 保暖，弹性好，可机洗，平滑，柔软 会起静电 多用于外套下面着重介绍棉、毛、涤纶等三种不同材料所制成的面料特性：棉棉：（种子纤维）可以说是世界上最为广泛使用之服装纤维了。它是取自棉籽之纤维，以

35、采摘处理、轧棉、梳棉、拼条、精梳、粗纺、精纺成棉纱再由棉纱织成棉布。1）优点：吸湿力强-绵纤维是多孔性物质，内部分子排列很不规则，且分子中含有大量的亲水结构。保暖性-棉纤维是热的不良导体，棉纤维的内腔充满了不流动的空气，穿着舒适-不会产生静电，透气性良好，防敏感，容易清洗。2）缺点：易皱-棉纤维弹性较差。缩水率大-棉纤维有很强的吸水性，当其吸收水分后令棉纤维膨胀，引致棉纱缩短变形。洗水前尺寸-洗水后尺寸附计算方式：缩水率 = 100% 洗水前尺寸一般针织服装接受之缩水范围为 + 5%霉变-在潮湿的状态下，如遇细菌或真菌，棉纤维会分解成它们喜欢的营养物质-葡萄糖，使面料发霉变质。棉纤维如长时间与

36、日光接触，强力降低，纤维会硬发脆，如遇氧化剂、漂白粉或具有氧化性的染料，也会使纤维强力下降，纤维发脆发硬。3）洗涤方式：可机洗或手洗，但因纤维的弹性较差，故洗涤时最好轻洗或不要用大力手洗，以免衣服变型，影响尺寸。棉织品最好用冷水洗，以保持原色泽。除白色棉织品外，其他颜色衫最好不要用含有漂白成份之洗涤剂或洗衣粉。以免造成脱色，更不可将洗衣粉直接倒落在棉织品上，以免局部脱色。将深颜色衫与浅颜色衫分开洗。4）干衣：脱衣后应迅速平整挂干，以减少折皱。5）熨衣：耐高温，可用高温至200C o去熨。全棉丝光服装面料：丝光处理是对棉织物的一种传统加工工艺。但过去棉丝光工艺多用于床单、毛巾及纱线等，而目前纯棉

37、丝光T恤、汗衫、衬衫等已成为纯棉精品潮流。它采用低号（高支）棉织物，经高浓度烧碱处理，使之光滑并具有真丝般的光泽，再用优质柔软剂整理，穿着轻爽、光滑而舒适。羊 毛羊毛：天然动物纤维毛：在没有特别注明的情况之下它是指剪自羊身上的毛。英文名：WOOL。纤维由蛋白质构成，纤维外有如鳞片状的结构。不同羊毛的性质取决于其纤维粗幼度及不同的鳞片结构。纤维越幼及纤维表面平滑，所织出的衣服手感就越好。1）优点：高吸水性：羊毛为非常好的亲水性纤维，穿着非常舒适。保暖性：因羊毛具天然卷曲，可以形成许多不流动的空气区间作为屏障。耐用性：羊毛有非常好的拉伸性及弹性恢复性，并具有特殊的毛鳞结构以及极好的弯曲性，因此它也

38、有很好的外观保持性。2）缺点：毡化反应：一是羊毛独特且重要之特征，它是羊毛纤维表面的毛鳞造成的现象。当羊毛表面之毛鳞遇到机械力（振动磨擦以及压力等）、热和水等条件后，羊毛则往其根部下沉。羊毛下沉的同时，因毛鳞边缘相互勾住，而纠缠至无法恢复至原来之长度尺寸。因而产生收缩的严重。在极度条件下，羊毛可收至原来尺寸的一半（在制衣中，一般缩80%为正常）。另外，羊毛容易被虫蛀，经常磨擦会起球。若长时间置于强光下会令其组织受损，且耐热性差。3）洗涤方法：羊毛不易脏，且很容易清洗干净。但最好不要每次穿着后即清洗，可用重点式的方式来清除污垢。并在每次穿着后，用软刷拭领上和袖口内部，不但可除去毛织品上之灰尘，也

39、可使毛织品恢复原有的膨松外观。羊毛服饰在每次穿着间应给予一段时间休息，较易保持外形。如羊毛服饰已变形，可挂在有热蒸汽处或喷一点水以增加其外形的恢复。不宜机洗，因羊毛遇力后会加速其毡化。用30度-40度之温水手洗。决不能漂，因以漂白后的毛织品会变黄。4）干衣：洗后轻轻挤去水分，不可用扭干。晾晒最好铺平或挂干，以免变形。不可烘干。5）烫衣：一般毛织物都无需熨，如有需要可用中温蒸汽熨。附：羊仔毛基本上是不足一岁的小羊第一次剪下的毛，比一般羊毛轻身，保暖和柔软。涤 纶（合成纤维）涤纶（合成纤维）：合成纤维是由高分子化合物制成，涤纶为其中之一种，它又叫聚酯纤维。优点：强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较

40、强缺点：分子间缺少亲水结构，因此吸湿性极差，透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。另外，由于纤维表面光滑，互相之间的抱合力变差，因此磨擦之处易起毛、结球。混 纺 面 料毛涤织物：毛涤织物是指用羊毛和涤纶混纺纱线制成的织物，是当前混纺毛料织物中最普遍的一种。毛涤混纺的常用比例是45：55，既可保持羊毛的优点，又能发挥涤纶的长处，几乎的有的粗、精纺毛织物都有相应的毛涤混纺品种。混纺比例变可根据织物的需要进行调整，如70：30，或80：20等。其中精纺毛涤薄型花呢又称凉爽呢，俗称毛的确凉，是最能反映毛涤混纺特点的织物之一。其有经纬全用双股线的，也有经用双股线，纬用单纱和经纬全用单纱的，

41、通常用20-14TEX（50-70公支）双股线，轻薄的织物用10-8TEX（100-120公支）双股线，织物重约170-190G/平方米。毛涤薄型花呢与全毛花呢相比，质地轻薄，折皱回复性好，坚牢耐磨易洗快干，褶裥持久，尺寸稳定，不易虫蛀，但手感不及全毛柔软。如用有光涤纶作原料参与混纺，呢面有丝样光泽，若在混纺原料中使用羊绒或驼绒等物种动物毛，则手感较滑嫩。洗涤说明：先用冷水浸泡15分钟，然后用一般合成洗涤剂洗涤，洗液温度不宜超过摄氏45度，领口、袖口较脏处可用毛刷（软性）刷洗，清洗干净后，可轻拧干，置阴凉通风处晾干，不可爆晒，不宜烘干，以免因熟生皱。毛粘混纺：混纺的目的是为了降低毛纺织物的成本

42、，又不使毛纺织物的风格因粘胶纤维的混入而降低。粘胶纤维的混入，将使织物的强力、耐磨、特别是抗皱性、蓬松性等多项性能明显变差，因此精梳毛织物的粘胶含量不宜超过30%，粗梳毛织物粘胶纤维含量也不宜超过50%。羊兔毛混纺：羊兔毛混纺毛织物是近年来开发较快的一种产品。混纺不仅提高兔毛的可纺性，而且可改善织物的风格，增加花色品种。兔毛可使织物手感比纯羊毛织物柔软，并使织物外观上产生银霜般的光泽，还可利用羊毛、兔毛的着色不同，染出双色，别具风格。兔毛轻、强力低，抱合差，纺纱困难。兔毛含量只可在20%左右，且需用品级高的羊毛与其混纺。其混纺产品为高档大衣呢、花呢或细绒线针织物。复合面料：复合面料是种采用超细

43、纤维在特定的纺织加工和独特的染色整理，然后再经“复合”设备加工而成。复合面料应用了“新合纤”的高技术和新材料，具备很多优异的性能（与普通合纤相比），如织物表现细洁、精致、文雅、温馨，织物外观丰满、防风、透气，具备一定的防水功能，织物的保暖性好。由于复合面料采用了超细纤维，故该织物具有很高的清洁能力，即去污能力。该织物还有一个特点是：耐磨性好，超细纤维织物手感柔软、透气、透湿，所以在触感和生理的舒适性方面，具有明显优势，超细纤维织物的抗皱性较差（这是因为纤维柔软，折皱后弹性回复差所致）；为了克服这一缺点，故采取了“复合”工艺，这样就大大地改善了超细纤维织物抗皱性差的缺点。复合面料是目前欧美流行外

44、套面料。特点：保暖、透气。附：四种常用的染色方法：纤维染在还是纤维时便进行染色。如：花灰色纱染纺成纱线后才进行染色。如：格子衬衣匹染织成布后才进行染色。如：净色衣服件染做成衣服后成件染色。皮革皮革：指动物的毛皮经过鞣制去毛处理后，具有一定的柔韧及透气性，且不易腐烂及耐水性结构的过程。1）常用之皮革：A、猪皮革毛孔粗大，每三个孔并列成一组，呈三角形排列，每组相隔较远，表面不平整，粗糙，皮革经济实惠。B、羊皮革以山羊皮革最好，毛孔呈扁圆，并以鱼鳞状排列，手感柔软而富有弹性，光泽自然，但价钱较贵，多用于做衣服。C、牛皮革皮质较坚硬，分黄牛和水牛革两种，黄牛革毛孔子细小呈圆形，分布均匀且紧密，革面细腻

45、光滑有光泽，手感坚实而富有弹性，水牛皮革表面凹凸不平，革面粗糙，毛孔比黄牛皮粗大，稀少，质地较黄牛皮松弛，可用来做多种皮具，价钱适中。2）皮革特性：原为动物皮肤，所以有一定呼吸性能，可以透气。耐用程度高，因其纤维为多层次结构，单向拉撕很难撕烂。为天然蛋白质，耐高温。3）如何鉴别皮革质量：首先从外观看要求光泽丰满自然，不失真。手感要柔软，身骨丰满而富有弹性，具有良好的透气性及吸湿性。4）真皮与仿皮的区别：区别 真皮 仿皮气味 一股特殊的皮气味 只有塑料气味手感 自然 有种粘的感觉颜色的肌璃 有小小的差别 单调、一样无异5）皮革的保养方法：1、不可浸水清洗，可常用皮膏擦皮革。2、不可卷曲或反扭。3、要放在干燥阴凉的地方。4、存放时不可折压着，以免变形。5、沾了水的皮带扣要立刻用干布抹干，以免氧化。6、不得和酸碱等化学品同放。通用的洗涤处理标识（WASHING INSTRUC