某地产公司销售管理汇编.doc

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1、目 录第一章 销售部门职能第二章 销售部内部结构和管理架构第三章 职务说明书第四章 销售人事管理制度第五章 销售部工作流程第六章 销售人员行为准则和服务标准第七章 销售人员的业绩考评办法第八章 销售人员的薪金、奖励、惩罚第九章 销售工具的领用、使用、管理办法第十章 销售会议制度第十一章 销售部的授权（责） 、命令、汇报制度第十二章 销售部保密制度第十三章 销售合同、印鉴、顾客资料管理制度第十四章 销售合同内容的填写依据第十五章 顾客投诉、异议处理方法第十六章 销售部与公司其他部门的业务协调制度第一章 销售部职能部门名称：销售部直接上级：总经理室下属部门：售楼处、地铺门市部门本职：组织、完成公司

2、所属物业的发售；组织、完成代理楼盘物业的发售；确保公司回款目标的完成；主要职能：1、 进行年度销售预测报告提报总经理；2、 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；3、 管理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；4、 设立、管理、监督各售楼处正常运转；5、 开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转；6、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；7、 合理进行销售部的预算控制；8、 研究掌握售楼员的需求，充分调动积极性；9、 制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；10、 接洽、维系项目发展商，取得代理楼盘资格；11、 配合总工室作好项目方案（产品定位）及调整、修改；12、 配合企

3、划部作好楼盘推广、促销；13、 配合物业公司作好楼宇交接；14、 收集市场信息。15、 预测市场危机，并呈报并处理；16、 配合财务部，统计、催收和结算房款；17、 作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系。18、 组织、完成各类物业的销售。19、 调整、修改产品20、 收集市场信息二、销售部管理架构：经 理副经理内务主管 项目经理 项目经理 项目经理内 管 内 管售楼员 售楼员 售楼员三、销售部职务说明书：A：销售部经理直接上级：总经理直接下级：副经理、项目经理、地铺门市经理本职工作：完成销售目标和回款目标。直接责任：1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；2

4、、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；7、编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；8、寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约；9、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；10、 指导、巡视、监督、检查下属；11、 定期向直接上级述职；12、 向直属下级授权，布置工作；13、 负责直属下级任用的提名；14、 报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；15、 制定部门工

5、作程序和规章制度，报批通过后实行；16、 制订直接下级的职务说明（岗位描述） ，并界定直属下级的工作范围；17、 受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；18、 举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；19、 负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；20、 填报直接下级过失单和奖励单；21、 参加公司例会和有关销售业务会议；22、 处理紧急突发事件；领导责任：1、对销售部工作目标的完成负责；2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、对公司商誉负责；4、对销售指标的制订和分解的合理性负责；5、对销售部给企业造成的影响负责；6、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神

6、面貌负责；7、对销售部预算开支的合理分配负责；8、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；9、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；10、 对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；主要权利：1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向总经理报告权；4、对促销活动的现场指挥权；5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；6、有对所属下级工作的监督检查权；7、对所属下级的工作争议的裁决权；8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；9、对预算内销售经费的支配权；10、 有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；11、 一定范围内的价格优惠权；12、 一

7、定范围内的换房、退房的审批权；13、B：销售部副经理直接上级：销售部经理直接下级：内务主管、地铺门市经理本职工作：管理内务和代理经理职能。直接责任：1、根据发展规划合理进行人员预编、配备；23、 汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；24、 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；25、 关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；26、 寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约；27、 组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；28、 指导、巡视、监督、检查下属；29、 定期向直接上级述职；30、 向直属下级授权，布置工作；31、 负责直属下级任用的提名；32、 报直接

8、上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；33、 制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；34、 制订直接下级的职务说明（岗位描述） ，并界定直属下级的工作范围；35、 受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；36、 举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；37、 负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；38、 填报直接下级过失单和奖励单；领导责任：11、 对销售机构设置、人员结构合理性负责；12、 对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；13、 对销售部工作流程的设计、正确执行负责；14、 对销售部负责监督的制度的执行情况负责；15、 对销

9、售部所掌管的企业秘密的安全性负责；主要权利：1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向销售部经理报告权；4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、对预算内销售经费的支配权；9、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；当销售部经理在以下情形之一时，代理行使销售部经理所有责权：1、 经理被调、撤、换等离职，而新经理未聘任或到岗时；2、 经理因病不能任职时；3、 情况紧急，不能及时通知经理时； 对内务主管授权，并负责：1、 人员的

10、招募、培训、考核；2、 负责部门制度的编制、修改、执行；3、 负责监督各项目部的销控管理和回款计划的执行；4、 负责部门基金的管理、使用；C：内管主管 负责销售部的内务管理工作，对副经理负责； 负责各项目的销售统计，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料） ； 负责销售工具的领取、发放和控制； 负责颁布各项制度，汇总意见、建议，文档管理； 负责销售信息的收集与整理； 主持经理例会、经理特别会议、销售方案讨论会；D：项目经理直接上级：销售部经理直接下级：售楼员本职工作：依公司销售策略进行物业（散户）的发售；所辖售楼处的人员、工具等管理；直接责任：1）严格执行公司制定的物业售价；2）规范执行

11、售楼接待程序；监督下属的行为规范；3）对较大客户转交销售部经理处理；4）按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；5）正确、及时传达上级指示；6）监督、检查下属员工的各项工作；7）接受顾客投诉，及时处理有关问题；8）收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；9）定期听取直接下属述职，并对其工作评定；10） 及时对下级工作中的争议做出裁定；11） 掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；12） 受理下级员工的建议、异议，按照程序处理；13） 制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；14） 填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；15） 根据工作需要调配下级岗位，报直接上级批准后执

12、行；16） 定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；17） 关心下属思想、工作、生活；18） 定期向直接上级述职；19） 管理合同、印鉴、顾客资料、领导责任：1）对所辖项目的销售计划的完成负责；2）对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；3）对所辖售楼处给企业造成的影响负责；4）对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；5）对公司商誉负责；6）对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情况负责；7）对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；主要权力：1）有对所辖售楼处员工和各项工作的指挥权；2）有对下属岗位调配的建议权；3）有对下属工作的监督检查权；4）有对下属的工作争议的裁决权；

13、5）有对下属的奖励建议权；6）有对下属的提名权；7）有对下属的任用否决权；8）一定范围内的价格折扣权；9）一定范围内的换房、退房权； 全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责； 负责管辖项目销售计划的编制 对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：1、 销售计划的执行；2、 售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理；3、 管辖售楼处的日常管理，包括：1） 售楼处清洁卫生；2） 销售工具和售楼处管理；3） 作息时间安排和出勤考核；4） 行为规范的监督执行； 负责与代理开发商接洽，关系促进； 负责处理顾客的投诉和意见； 负责检查房屋的质量、设计，并督促工程部整改； 参与该楼盘的企划；E：售楼员直接上

14、级：项目经理本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易的物业销售回款；工作责任：1）严格执行售楼程序，规范销售；2）严格执行行为规范，热情服务；3）对个人洽谈的顾客，负责售后服务；4）对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；5）接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；6）作好销售统计工作，填报各项规定表格； 7）听从项目经理指挥，执行项目经理发布的其他命令。第二章 销售人事管理一、 销售人员的招聘二、 销售人员的培训1、 试用期员工培训1） 踩盘2） 房地产知识3） 销售技巧4） 项目培训5） 公司、销售部管理制度培训2、 在职培训1） 踩盘2） 技巧交流会3） 考察4） 讲座和报告会5） 双向交流3、 新任职务培训1） 职务说明2） 职业交流第三章 销售部工作程序一. 销售预算方案的制订、审批程序二. 销售计划的制订、审批、调整程序三. 销售预算的控制程序四. 销售目标的制订、审批、分解程序五. 物业定价、调价程序六. 销售人员业绩考核程序七. 市场调查的制订、审批程序八. 市场信息的采集、反馈程序九. 促销方案的制订、审批程序十. 来访顾客的接待程序电话接听、填表 售楼员 未来访电话跟踪、填表 售楼员接待来访客户、填表 售楼员 未签约支付定金，签定购协议 售楼员财务部