融资租赁的营销策略.doc

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1、 融资租赁的营销策略第一节 了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，满足客户多方面的需求。据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国 2001 年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一 优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构，帮助企业优化财务报表。1、调整财务比率流动比率采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。资产收益率采取经营租赁购置设备，

2、属于表外融资，不会稀释股权收益，对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。资产负债率在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。财 务 管 理17%消 化 应 税 额12%避 免 资 产 损 失9%服 务 便 利26%现 金 流 管 理36%3、可以回避某些限制性规定。租赁不是购买，可以回避内部审批权限。通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足监管部门的比例

3、考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。5、可能是一种无须担保的融资方式。实力强的专业化租赁公司对信誉好的服务运营商或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往可以不要担保。6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。租赁费率不受央行控制。如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。反之，则采用固定费率。7、资金来源和运用的多样化。流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。由于“买卖不破租赁” ，企业采取融资租赁方式进

4、行设备融资，可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。8、租赁债权融资可以避免股东权益稀释。企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对发展前景好的企业最为有利。9、有利于保留银行信贷额度。企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源。10、对经营记录和信用等级的要求有一定弹性。租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。11、花费较少。融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，总的筹资费用较

5、低。二 有利于改善现金流的管理1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。三 有利于消化应税资源1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置。融资租赁业务中，企业可以缩短折旧期限，加速折旧提取。经营租赁的租金以及或有租金可以税前列支。有高应税额的企业，每期租金高于正常折旧。税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资

6、源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设。四 避免设备陈旧风险损失1、在经营租赁中可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如 IT 设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。五 服务便利。1、租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。适应企业对节能、环保设施的购置，减少一次性支付压力。也非常适合政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备的采购。2、可以获得其他捆绑服务（购买/ 运输/保险/ 技术服务/财务咨询） ，对高科技设备的租赁更显重要。3、主

7、租赁协议（投融资业务） 。适用于杠杆租赁、 MBO 收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。4、融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单。融资租赁公司的客户经理一定要熟练掌握和了解融资租赁的好处，根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传方案。第二节 发现客户需求、推销租赁方案一 客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型

8、尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁多为高端客户。主要需求因素分为：1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企

9、业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。二 从财务分析和考察中发现和判断客户的需求（一）从财务分析找准推销切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。二融资方

10、案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：1、看资产负债率，推销表外融资方案。2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。3、看股东回报，推销改变收益率方案。4、看税收，推销租赁平衡税负方案。5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。9、了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合。10、了解改制需求，推销 MBO 收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。12、了解企业核

11、心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。（二） 如何从财务分析发现需求的案例1、从资产质量及利润分析发现需求：影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:固定资产折旧资产减值准备会计政策、会计估计的变更 公司利润的构成利息资本化关联交易成本费用与收入的配比其他典型的非经常性损益例一：折旧因素高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。2001 年 (万元)利润总额 28,508公路年末净值 330,940公路当年折旧数 2,795 如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要 118 年才能全部折旧完。如果按使用年限 30 年以直线法计提

12、折旧，则 2001 年需多计提折旧 8,000 万元，则 2001 年利润总额将降为 20,508 万元。例二：会计政策变化因素航空运输公司 2001 年 7 月 1 日将飞机及发动机的折旧年限由原来的 1015 年调整为 20 年，残值率由原来的 3%调整为 5%。若飞机及发动机的原值为 1 亿元，则原来每年折旧约为 776 万元，现每年折旧为 475 万元。折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：2001 年利润增加 41,570 万元。公司现在的 2001 年利润总额为 16,301 万元。若无上述因素的影响，则为亏损 25,269 万元。2、从现金流量分析发现需求现金是企业生死存亡的关

13、键因素。经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。需特别关注企业有利润，却无现金的现象。例一：现金流差异分析冶金企业 2001 年报表揭示：利润表 (亿元) 现金流量表(亿元 )主营业务利润 22.5 收到的与经营活动有关的现金 21.6主营业务成本费用 19.9 支付的与经营活动有关的现金 22.0主营业务利润 2.6 经营活动产生的现金 (0.4)差异的原因资产负债表 (亿元)存货的增加 0.5经营性应收项目的增加 2.5经营性应付项目的减少 1.1固定资产的折旧 (1.3)2.8选择合适客户的应收账款作质押，将核心资产减少应收款。例二：资

14、金来源和运用期限不匹配。某商品流通企业 2001 年度报告揭示如下信息：资产负债表流动资产 6.9 亿 流动负债 19.4 亿长期资产 32.1 亿 长期负债 3.1 亿通过分析其母公司报表及合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。经营活动现金流量 1.8 亿筹资活动现金流量 (6.2)亿如果不能续借短期借款怎么办？3、从行业比较分析发现租赁需求会计信息的可比性是会计核算的基本原则。同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。行业比较时不但要进行绝对数比较，还应结合比率分析。可以通过行业比较的方法，揭示厂商失败和成功的原因。例：周转率的比较分析企业 L 和 M 同属于服装

15、行业其 2000 年度揭示如下信息 L M应收账款周转天数 10 天 84 天(365/(销售收入/应收账款平均数)存货周转天数 223 天 290 天(365/(销售成本/平均存货)总资产周转天数 512 天 570 天(365/(销售收入/资产总额)企业 L 的净资产收益率和股价大约是企业 M 的 2 倍。需求分析：解决应收账款是关键。与租赁公司配合，通过债权折让，对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租，解决欠款。4、从历史数据分析发现租赁需求会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。会计信息的一贯性提供了分析公司成长性的依据。利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描 述。例：企业为一

16、手机及家庭影院设备的制造商，其历史财务数据如下：货币单位: 百万元 1999 2000 2001 1-9/2002主营业务收入 1,209 993 988 2,667主营业务成本 (983) (941) (815) (1,705)主营业务利润 226 52 173 962主营业务毛利率 18.7% 5.23% 17% 36%5、从分部报告分析发现租赁需求企业规模的壮大，形成集团化经营，涉及不同的业务领域。经营不同的业务会有不同的经营成果。在不同的地域经营相同的业务，也会有不同的经营成果。企业不同的业务部门或者不同地域的部门需要单独披露其经营成果。中国目前尚未颁布分部报告会计准则，所以披露信息尚

17、不完整。例：企业为一石化企业2001 年的分部报告如下: 货币单位: 亿元勘探开发 炼油 营销及分销 化工 本部 抵消事业 合并事业部事业部 事业部 事业部 及其它 部间销售 经营收入 606 2,091 1,833 589 237 (2,171) 3,185经营费用 (374) (2,070) (1,809) (596) (234) (2,171) (2,912)经营收益 232 21 24 (7) 3 0 273（四）如何面对承租人的反对意见1、 “我不缺钱”现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。2、 “租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租

18、赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。3、 “租赁公司能做，我银行就可以做了 ”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。第三节 如何设计融资租赁方案许多租赁公司业务人员在向用户提供租赁方案时，往往是一个简单的租金报价，在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下，这种间大的租赁报价会给人一种租赁融资就是高利贷，财务费用很高的错误印象。如何根据承租企业的担心和顾虑，有针对性地宣传融资租赁的功能和业务模式，根据企业运作特点，盈利预期，设计出有针对性的融资租赁方案，帮助企业

19、进行租赁还是贷款的融资决策。是租赁公司业务人员的基本功。一 宣传租赁理念、设计业务模式融资租赁的专业营销人员，在营销过程中一方面要根据客户的需求，涉及租赁方案，宣传租赁的好处，同时要安排资金来源，考虑风险控制措施。假定一家大型国有企业希望通过融资租赁方式引进设备，投资回收周期 2-3 年，企业有加速设备折旧的潜在需求，企业和项目都不错。但没有租赁的经验，担心租赁的成本太高。客户经理应该向客户的财务经理详细介绍租赁的会计和税务处理的相关规定，宣传租赁的功能。鉴于该项目风险较小，我们可以设计一个将融资租赁合同的租金收益权转让给银行，直接向银行保理融资的方案。方案介绍如下：（一） 公司介绍：（略）我

20、公司为了更好地服务贵公司的发展，愿意利用融资租赁的经营平台，为企业提供设备采购的融资租赁服务。（二）融资租赁业务功能介绍：根据我国合同法第十四章的规定， “融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物件的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。 ” 租赁期满，承租人可以根据合同的事先约定留购、续租或退租。企业采用融资租赁有如下好处：1、减轻一次性支付巨额货款的压力“所有并不重要，使用创造价值” 。承租人采用融资租赁方式获得设备使用权，可以用使用设备产生的现金流偿还租金，租赁期满可以廉价获得租赁物的所有权。减轻企业设备购置的资金压力。2、多渠道融资，保留银行流动资金信

21、贷额度根据我国财政部颁布的企业会计准则租赁规定， “融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。所有权最终可能转移，也可能不转移。 ”“经营租赁是指除融资租赁以外的其他租赁。 ”符合会计准则规定的融资租赁，在资产核算和会计处理上被视作承租人的一种物权融资的负债行为，租赁物和应付租金记入承租人融资租入固定资产和应付租赁债务。承租人计提租赁资产的折旧。会计准则界定的经营租赁在资产核算和会计处理上被视作承租人接受了一种租赁物使用权的度让行为，租赁物和应付租金不记入承租人的资产和负债。租赁资产记入出租人的经营租赁资产。企业的原材料采购需要银行的流动资金的支持，以企业的未来收益作支撑

22、，利用租赁公司作为负债平台，采用经营租赁方式承租设备，可以实现表外融资，减少设备贷款对银行信贷的直接依赖，有利于保留足够的流动资金的信贷额度和合理的企业负债比例。3、匹配收入支出，获取延迟纳税的好处我国的相关税法规定“纳税人以经营租赁方式从出租方取得固定资产，其符合独立纳税人交易规则的租金可根据受益时间，均匀扣除。 ”“纳税人以融资租赁方式从出租方取得固定资产，其租金支出不得扣除，但可按规定提取折旧费用。融资租赁是指在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。符合下列条件之一的租赁为融资租赁：1、租赁期满时，租赁资产的所有权转让给承租方；2、租赁期为资产使用年限的大部分（75以

23、上） ；3、租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开始日资产的公允价值。 （企业所得税税前扣除办法国税发200084 号第五章第三十八条、三十九条，2000 年 5 月 16 日颁布）“企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备，折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年。 ”（财政部、国家税务总局财工字199641 号，第四条第三款。1996 年 4 月 7 日颁布）企业利用融资租赁方式购置设备可以在三年内提取全部折旧用于还款，相当于实现了税前还租。为企业增加了发展后劲。（三）融资租赁业务运作模式租赁公司针对客户还款能力强的特点，推出以银行的信贷资金

24、和结算网络优势为主导，制造商和供应商的专业能力为支持，承租人的偿债能力为前提，租赁公司的经营范围和租赁的专业知识为借款平台，利用融资租赁合同一经签订不可单方解约的特点，租赁公司设计了通过厂租银合作，融资租赁公司将融资租赁债权直接向银行保理融资的模式。这一模式改变了银行传统的信贷业务模式，开辟了银行设备信贷投放的新渠道融资租赁资产保理融资，增强了银行风险控制手段，促进了设备流通，支持了企业设备购置。1、融资租赁业务保理流程示意图：1 洽谈购买意向9 交货售后服务2 申请租赁提供融资或还租担保 10 支付租金/银行代收 2 设备/租赁债权承租人租赁公司供应商银行4 签订租赁合同 回购承诺5 支付保

25、证金 6 签订购买合同 8 代理支付11 转移租赁资产所有权3 评估项目筹措资金7 签订抵押贷款或租赁债权保理合同2、优势互补，各方获益对于银行来说，由于租赁公司拥有租赁物的所有权，租赁资产不属于承租企业的破产财产，银行通过保理租赁公司的租赁债权，接受租赁公司的设备抵押，银行的信贷资金有了一个比接受企业的设备抵押发放贷款更安全的资金配置渠道。同时保理的租赁资产不属于企业破产财产，比一般应收债权更容易实现资产证券化或信托计划，加速信贷资金的周转。设备租赁债权保理融资，有利于银行增加资产的安全性和流动性，同时由于保理、代收代付、信托计划发行的中间业务的增加，银行收益结构改善，利润增加。对承租企业来

26、说，企业有了一个不同于贷款的会计处理的融资方案，减少一次性支付的压力，灵活的租金支付方式有利于企业均衡税负。在整个设备有效使用期内，租赁融资比企业直接贷款融资更具优越性，企业理应承担相应的财务费用和租赁服务费。在融资租赁资产保理融资中，银行的风险评估和风险控制重点不是融资租赁公司，而是承租人的还款能力和融资租赁债权的安全性。银行可以根据融资租赁资产的风险程度自主确定资产融资的金额和是否保留对融资租赁公司的追索权。如果无追索，融资租赁债权保理融资实际上就是融资租赁公司的租赁债权的转让。由于租赁资产剥离于承租企业破产财产的法律规定、首付租金或租赁保证金被银行控制支付、租赁债权有厂商回购的承诺，使得

27、银行的租赁债权保理的安全性和租赁设备抵押变现的可能性大大增强，对供应商来说，通过利用租赁公司的借款和租赁服务的平台，满足了客户分期付款的需求，扩大了销售，销售款可以直接回流。厂商作为受益者，利用自己的专业能力承担租赁债权的回购，银行利用自己的信用信息和结算平台，通过监管账户对资金的运用进行有效监管，对租赁债权进行保理，控制承租人债权偿付能力，体现了优势互补、风险与收益相匹配的公平原则。厂商利用自己的专业能力介入二手设备处置还可以有效的控制处置风险，甚至获得新的收益。对租赁公司来说，租赁公司利用自己的经营范围和租赁的专业知识，借用承租人的偿债能力或制造商对债权回购的承诺，得到信用增级，可以最大限度的利用自己的负债资源，通过租赁应收债权的保理，取得变