图书发行渠道拓展方法.rtf

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1、图书发行渠道拓展策略作者：郑春蕾 提交日期：2006-3-6 18:49:00 二渠道拓展规划 一、 二渠道拓展原则 1. 拓展避免全面推进，以经济发达区及分销中枢为拓展重点。 2. 各区域根据其市场等级及个性化特点事先确定经销商数量。 3. 大客户（个性化）及散户（普适性）具备不同的开发策略和不同的待遇。 4. 区域促销应极力促进经销商的参与，培训一批高忠诚度的经销商，最终全国渠道实现分层管理。 二、 拓展实施方案 （一） 渠道结构调研 1. 市场等级划分及销售 2. 各 分市场经销和 销数量划分 （二） 确定分区域拓展策略 1. 经销商数量 2. 经销商 （ ） 定销售 策 1. 分市场销

2、售 策 2. 各级 确定 （ ） 发渠道 、 1. 作、 发 2. 3. 客户分级 （ ） 1. 分级客户的拓展策略 2. 备（分客户理、 定 ） 3. 实施 4. currency1 “. 6. fifl （） 和分区域 （） 经销商currency1和 、 实施划 一 发行渠道 一、国”书确 渠道 1949“。市事管 管国的 中书 、中国 化 等 ，开展 、发行 。 的书 、 、发行 一。书 的书 ， 区的 市 发行，”书批发，同 书 应 批发 全市书。 ，的” ， 期 书 大销售，书 益的图书 应广大读者，因此对 类图书 予经销，发 各 书，对 害的图书则予以抵 ，” 离开书就难以生存。

3、国”书确 发行的渠道 。此， 19“1由商 书馆、中书 、开明书、 联书、联”书的发行 组建成 的公合”中国图书发行公司，由 全国大中城市均 分支机构，成为仅次 书的一条发行渠道。二、国”书 一渠道的格 19“6，随着国家对” 发行 的整顿、改造，一 分”书合并成 公合”的 (或书)，一 分”书联合成 童联、连联、 联书。 样， 区 物，基 都 书和公合”的发行机构流 到全国各 。19“4中国图书发行公司与书合并，19“6图书发行公司批发 并入书发行所。 样，书发行所成为 物全国批发的唯一渠道。此，专”图书销售的”书，经公合”以后，到19“6又全划归书，尚存少数个书 ，组织建 所 的合作书亭，

4、 归书管理。 样，就形成国”书 一发行渠道的格 。、改革发行 ，形成“一 一少”的格 1978，国家 对图书发行 进行改革。据此, 发展自发行， 的图书，仍 书发行所各 书发货，为减少流 环，加快发货，产销直 见面，直 各 书以及 、个书开展批发，形成 和书双轨全国辐射，成为发行的渠道。 自发行量从80代初期占全 发行量10%左右，逐发展，到1994已达到“0%以。此， 书和个书( )作为二渠道，以网点 ，分布广，” 间灵活，充书渠道的不足，方便广大读者。者： 您的讲我得 一个结论：大的发行机器的飞速运转刺 着图书的生产，因此， 依靠发行已成为不可逆转之势。我穿插提问一个问题：纵观西方各个 强

5、国的图书发行系，哪 环 得重 先： 个问题提得 我着重 一 西方 强国的图书发行环：一，大 图书批发公司 图书发行及流 系中 着 重的作 ，成为”造图书市场的中 力量。 ， 国的图书批发 20 70代 规 经” ， 者提 1000 “000 图书的 。批发商 城市或城区的客户提 快 。currency1从70代开仅20 的 间， 国图书批发 “3000%。 批发商 各 家批发中，大 数批发商进入国市场参与国fifl。 ， 图书批发 一环， 国的 难足 者的。其 国家 ， ”由 图书批发 具 图书备货充足、发货速度快、 高等势。二，“图书 ”系 图书发行系中发着重作 ，”西方 强国经不的图书销售

6、方。 ， 国 1“0 家图书 ， 数高达900 。国和国各 600 和300 。 ， 40%的家加入图书 ，全国图书 ” 占全国图书度” 的30%左右。图书 以的格、便的 读者。 ， 根据的fi 可以 书的“图书 ” ，fi量 ， 可以直 批 ， 后 。 市场fifl日益 的 ，“图书 ”不 为一 fifl力的图书销售策略。 ， 级书、连 书 西方 强国 ，并 图书流 系中占 重的 。 级书 20 90代的 国， 的， 连 的。 级书的” 面 一 都 数方 ，售书 均 10 以。由 级书 备一流、 全、管理先进，” 和 都 高，因此， 国以及西 强国 强 的发展势 。连 书”一 方 的图书”销

7、 ，” 西方 的一 流行 。，连 书 应市场的发展 流，以其 为 书和中 书所不具备的fifl势占 着图书的销售市场。1994， 国全国连 书的” 占全国图书” 的27%，充分 明连 经”机 对图书销售市场所具 的力。者：您 提到的 国连 书 为之一 。据我所 ， ，随着我国 改革的入和分销市场的开，我国 发行公司和书提 国的 ，开展连 经”。您认为 哪 成功的经验 先：连 经”被认为”20 流 域的一大革命， 方面 累成功的经验，确实 得我 。我国书 连 经”尚 步阶段， 步伊就 ，可以少走或不走弯路，从获得快速或“跨 ”发展。仅仅40的 间里， 迅速成为全球最大的商 零售企 ， 累丰富的成

8、功经验，我结 ：“，终一”的市场定；“ 一采 ， 一配送”的物流 ；现代化高科技信息系 ；“ 米微笑原则”； 顾客期 的行为则。此， “薄 销”、“一站 ”、“ 欢呼”、“仓储 ”、“日落原则”、“保证意”的退货 策，以及 一名、 一 饰、 一管理、 一 、 一 、 一格、 一核算等等，都”成功经验的重组成 分。 ，我把 喻为一棵郁郁葱葱的大树，那么 经验” 棵大树的束青枝绿叶。根 叶茂， ，最重的”找到 经验的“根”。 经验之“根”移植到我国书 域，并加以 培育，我国 生书 连 之树，进形成茂盛的书 连 之林。者：那么，请您为我探寻何谓 经验的“根” “根”，怎样嫁 到符合我国国的实践中去

9、对 中国书 连 经” 哪 启示和 得借鉴的 方 先：“ 中国”网站 句话 得我特别玩味：“ 一家那样， 的 依 为 项基 信仰所推动。虽 山姆先生已经离我去，currency1 的理念与哲 却永远引 我走成功。” 项基 信仰” 特的经”理念、企 化和核fifl力， “尊重个”、“ 顾客”和“追卓 ”。 看 十分简 普 的话语早已渗透到 工日常工作的方方面面。对我 ， ”我认真 的 的根 经验之所 。我觉得， 把借鉴 经验落到实 ， 实现 个关系的根 变革。“尊重个 ， 顾客，追卓 ”， 的 个基 理念 现 个层面的关系， 公司与工的关系、公司与顾客的关系和公司与自身的关系。 个层面的关系”互

10、约、互促进的互动关系。工”公司的， 尊重工，与工建 益享的伙伴关系， 最大 度 开掘工的创造潜力，使 各项工作中达到卓 的境 ，从为顾客提 期 的 ；顾客”公司的“ ”，全工 以顾客为中，从为顾客提 期 的 中获得 和发展， 达到卓的境 ；“卓 ”公司追的 高度， 永不足、不 追， 尊重工， 为顾客提 期 的 。所 不 ”中国书 连 管理和经”中 先应 的根 之所 者：中国书 与 存 哪 何 机遇 先：中国书 ， 论”发行公司”书， 一样，都终面 着何 理公司与工、公司与顾客、公司与自身 个层面的关系问题。 ” 问题中国的 书或图书公司与 存 着 大的 。 公司（ 者和书）与工的关系， 大 度

11、” 级的等级关系； 公司与顾客（我 为“读者”）的关系， ” 与 的关系； 公司与其自身的关系，大都 “等”（ ）、“靠”（级）、“”（ ）的 。 ”期以 划经济 的 的结。 不少图书”销 改革创，创造 类 的”销 或全的”销 。 ， 的“十大”之后，我大力发展 产 ，为全面建 提 力支 ，就 划经济的 ，实现 个关系的根 变革。 那样，以不 追卓 的 ， 一工充分实现自 的 ，为顾客提 期 的 ，中国书 连 站 高高的 点，获得跨 发展。书 ”销：问路直销 销结算或 后结算的 ， 先书后发货到各 组织 客户经理与 作为currency1直销，后者 “的机， 图书 和送货 直销则 fifl。一

12、 具特 的图书 直销 currency1大规 展开验。作为一 的实验销售 ，大科对 不简明科全书的直销略开”引 的关。大科 对 直销为何此青 作为直销的合作方，中国 又 书 中 么样的 分销渠道面 诚信机和的 ，直销 书 销售 怎样的变化 大科 ：直销 适合大 工具书直销（ ）”一 商 流 方，我国 的 直销管理条中，对直销作 定 ：直销企 直销， 定” 场所之直 最终 者推销产的经销方。 管， 产 、化 、保 等 域，直销已经开 ，currency1对 书 ， 薄 的 ，图书 难与直销结成分。，自 代 国 其科全书销售 以 ，大科 对采 直销方销售大 工具书的 与探 就 。 大科 看 ，大

13、工具书因 、 定 分散，产 重 ， 常销书，其 高，因适合直销。此，“对大 图书的，”企 家， ，大 分 ， 书大 分可 销，或 题经 ， 却少 间书。 直销方，大 分 快成交”，“ 常 ， 国的科全书采 直销 一可销售 ，我 科图书， 销售一 常就一 。” 者算一笔帐： 中国大科全书全书卷，一书就装一个大书架；其简明 卷。 不科全书（国中 ） 卷。 的格都 元至数 元，因其 册格高，卖方 可观，可 此 支付直销的佣 。直销佣 国 行的 ， 销 一书佣 可维 生，若均 周销 一书则佣 入达元，已达 数书currency1工均入。推销得，均销 一，其佣 入达经理。样的算 到直销的可行性。 初，大

14、科 开依托书尝直销。一 中国大科全书发行 ，山东 沂 区书 直销方销售 ，比 省全省的发行量 。至 中国大科全书简明 （修fi ）直销 ，截至 ， 口稀少的蒙古阿拉善旗， 书直销 ，合码洋 元。 ，大科 直销 成 ，并进一步对全国展开大规 “渠道直销”探 ，着手尝真 意 的直销（其核乃 到）。中国大科全书 直销 任刘荔认为，建 直销渠道 ”市场 分的重 措， 的势 把产 、渠道、格、促销、信息、市场 分、公关系、 分流及 开发 机整合以实现势互。此 ，中国 凭借着广阔的市场网络，开成为大科“中意”的合作伙伴之一。刘荔 示，开展图书直销，中国 具 得 厚的基础条“。 蜘蛛网 遍布全国城乡的网点，

15、其可入 家户。她进一步分 ， 不愿意成 做直销的原因之一就”成 高， 庞大 力搜 信息、进行市场调研、与 客户建 关系、衔 物流等， 系 备的物流系，严格的、高的管理手段；其信誉良， 其周形成 层面的客户，“可充分 各 的 治、经济、 化 力和形成的 关系 源，建 直 销售渠道，其作为 直销的重切入点。” 中国 ：梦 构造直销台对 大科抛 的绣球，中国 快就 答复。不到 ， 家喜结良。作为中国 搭造全国 图书直销台的一 图书，国家 对 不简明科全书的直销非常重 ，短 间便召开全国电 电话 ，并划 期对 关 及 进行图书及“直销”等关 网培训。 中国 看 ，中国大科全书 的不简明科全书同样 一次

16、探 经济“点的机。事实，中国 涉足图书发行经销 域已历经数载， 后各省 陆得 物经”可证，currency1 涉及批发零售，规 不大，仅作为一 充。 我国加入 后承诺分期分批逐步开书 的批发及零售 ，为 的机遇和挑； 改 中的中国 迫切希 大图书发行市场分 ，“强图书发行的fifl力，培育 系的支柱。此 ，与大科 合作 疑 中国 进一步书 的良机。， 企 与国图书发行渠道书比，劣势不 喻：一”规 劣势。由步晚， 图书 量 ， 各自为；二” 劣势。 虽 培养并引进一 分管理与 ，currency1迅速赶与 书路 ； ”成 劣势，作为中国 最大的图书发行商的书 图书fi 一定势。因此，若以书 进行

17、图书销售， 势 难与抗衔。“与其跟书 、数量、场 、规 等比拼，不形成错经”， 一负责 示，“综合 看，组建直销队伍应” 企 开展图书经”的最佳 。”因，何迅速建 图书直销系并 发作 ，成为 图书 发展亟待决的问题。与 合作， 其 牌、 等势，降成 ， 疑”一径。与 合作，初期 买产 的入与产 压占 的风险 ，直销由currency1工作，其基 薪酬已 保障，所以薪酬成 。国家 关 士认为，图书批销与 发行不同，后者追市场份 ，“全不 ”，图书发行”的“ ，益”一 ，因此 直销系的搭建 中应树 意， 及其高 质的符合 直销特点的图书。“ 次合作的中国大科全书 ，”我国科全书 域最 威、最 的

18、。 次合作的 不简明科全书， 适合个 案 配备。 ”我 的最重原因。”负责 示，希 类 直销 的 站，以全网 活 系 庞大的 力 源、网络 源与客户数据库 源，组织建 的直销队伍。 引入全的图书”销理念，充分调动 工的工作 极性，改变 ”销队伍大不强，行动分散的原 劣势。其最终 的，” 借书的直销推广，整合各方 源，并借此造 图书 直销网络台， 运”的方建 直销网络构架，最终使中国 得以强势对抗市场其 的铺”销 与区域”销 。一个亟待拓展的 域大科 直销 域的，引 的广泛关。 ，直销 中国书 的销售 么样的变化， 作 确的 。事实，直销对 中国书 ，并不”一个 生的 念。早期的中国书 便依稀存

19、 着直销的 。书早期的机关 应、流动 应， 其 代为山区读者 道的“ 书”，便可 为其“直销” ； 最初的直销 就” 的代名 。实行市场经济以 的图书直销 ”渠道。一 分”书商 大批 流入城市的机发展直销队伍， 后活 的一支 便可 为初级的直销大。至 初，全国已形成的图书流动直销队伍 数已 。 直销的图书 为书商 手所 的 对图书馆、企 家或等公 买，高定 ， 至公 的大书，因此，直销 的 誉大 。 初 中整治高定 书形势 ， 支直销队伍中大 数改行，直销规 减。 ， 不 尝到中 、退货压， 之 ，不得不寻 元发行渠道。直销因减少图书流 的中间环与面开销等经”成 大为降，加之书市快， 欢 。据

20、， 的直销 至少比批销高 个， 至高 个，直销中采的”先后书的买卖 ，因“直销作为现 图书发行渠道的一个良 充”的理念日益进入 管理者的略构 。 后，一 的直销 直销中。同 成功的图书直销企 日益为 关，山东育 公司依靠 的直销队伍， 图书发行 fi达数元；currency1“ 、广东行 等一大批具 一定 力的图书直销公司，均 育类图书直销、建装饰类图书直销等 域得 fi。currency1若论 全国大规 展开展图书直销，国尚fifl。 强调，国图书市场 大量退货与库存 压， 产 、结构的原因，与现 的销售方不 同 足各 各样的 关。大卖场与连 发展仍 全决读者 书难的问题。一方面，大 分卖场

21、不 同 展示国图书市场一生产的 图书中的一 ，书常架不到 便 架；连 的 一进货与 分配造成各 进书结构同，货 功 及 功 。一方面，连 书与大 卖场 为 及 间书者 ， 间 书的读者的难足。直销， 疑 一定 度现 销售 的不足。对 直销，一 大经销商 微，认为此 ” 意中”，对 施加压力。 者问及其 作为合作伙伴不 经销商， 认为，虽 自 图书直销数，currency1书 应 ，开 和经” 域难度大，风险大， 数书“直销”理念特别”组织 直销 尚 日。中国 实行全国 一的 事化管理，比书 组织势，又 直销图书的 极性， 的大 工具书又”适合直销的类别， 理由中国 。 示， 的书和 的“ 联合

22、直销”仍推广，何 图书仍 走 销售的方，同 经销商的合作仍 发展， 大 数 仍” 图书。此， 希 各 的书和 的 联合做图书，势互，同发展。十一全国书市专题：走 么，变 之交的书 盛盛已，书 存。 之交的十一书市 10 ， 的意 与 远不短短10中可 的交 与fi货 的 少。全国书市的fi货功 退化 早已不 喻， 便”以fi货为 的图书展销、fi货开“日薄西山”。一 代 、 书市， 至 ”以形 示为， “ ”已，到的fi 至不 参 ，少数代 至 以“ 的身份 现 书市。并 ， 各 方的图书fi货的不 现及各家 电 化、网络化意的加强，使全国书市的fi货功 ” 分和 ，历书市的fi货码洋的 少

23、“份”和“方 ”。 开 的十一全国书市， “生不 ”现 次全国各 春 图书fi货 ， 春 图书fi货”书“ ”的最佳 机，书自 不风险 全国书市fi货“得 ”。可”， ， 书市的召开却 得 士的认可和 同。与者对 书市的组织工作 其看 。 发行中经理项和认为，全国书市” 连参加的6书市中最为成功的一次。 次书市的图书零售及 买工作，早 书市开之 就被作为工作重点，并到 期。 不看 零售， 成 高、发行不 不愿参加。实证明 ” 的， 10个展架，8“的图书全 销。 发行中 经理高 ，书市 次重点 零售， 买，书直 进入全国各 的书。各书对书市高度重 ，去各 采 货源，同 把 图书馆等 力量中 ，

24、组织工作落实得 ，书市开，就 “00元的 书入帐。 发行 的书架 间 fi23。书市结“大 ”、“大”， 参展规 、fi货 、fi货码洋、零售 以及参展读者的书市 等。同 ， 书市 一的运作 ，形成 推动、市场化运作的 机 ； 一的交 ，形成以图书、期 为，及电 网络产 和 化 的 样化格 ；一的图书 ，促成 图书与现代高科技的 机结合， 全国书市实现 一的算机管理，开 全国书市网站，及 公布书市成交信息省书 公司 经理 国分 书市的成功原因：一， 的大力度 入”书市成功的关 之一。 书市组 ，由 省 自挂帅，全省30 个厅 为成， 关 次现场公， 可 决书市遇到的所 问题。为方便书市期间 “

25、的7 移动电话的进 ，电信 专 “加展览中 区的光缆宽。为 读者 到达书市，公交 专 开 从高校区到展览中的4条线路。组 到各省市进行调研，听意见，”以书市的经验 定方案，自3份就进入备 。二，参展场 大势，国展中的硬“ 施 全国”一流的， 10，配备的电脑网络 国屈 可数。 ，书市工作 全力以赴，书市期间入2000 工作 ，警力 。书市期间 场面比 大，currency1开 一晚的8级大风场30 个气球炸，拱 被撕坏2个。 广告的 次日凌晨“点到场， 开 的3个 恢复所 的广告布 。 分场活动中， 组织 家 不入，嗓 都喊哑。为此，省书医 室的 为工作 备 嗓 喉宝。 ，整个身 化 蕴丰厚，

26、光大 生 30，图书 买力强，对书市 到重作 。 管书市 气不 ， 书 仍络绎不。 ，与各方面支 关， 书市的各项“”创历书市之最，与各参展 的支 ”分不开的。fi货码洋仍 ”最 得关的问题。据悉， 图书，作为东道的 发行 ” 书市fi货码洋最高的，为6387，比去“121。书市之 ，组 场零售可到1000码洋，结为1602。 ”历书市销售码洋最高的一次。 书市同 ”各 活动最 的一次，促销最力的一次。 书市 创的馆日活动得极 的，名 者访书市，名 画家画读书，名 生手工劳动操作 ，为”造气氛 到 的作 。据悉，书市组织各 名售书121场，售图书4268册，80码洋。 不 各 形的讲座、研讨及

27、馆日活动。活动对销售 不 着 极作 ，其 远远 一的名售书。 国 ，”由 书市备充足的图书书源， 3000 码洋图书，书100架，并 期 到，把书市成“ 的 化 ”，到良 的。书市同样 得推敲的 方。 少儿 赵 ，书市频繁、间隔 间，8份参加成都的全国少儿图书fi货，10又参加全国书市， 样 书市的fi 不 。 认为 书市面 着点问题：一” 题同 。 一 销书，其 闻风动，一窝蜂全跟着 ，跟风严重。据 ，仅一 孙悟fi 术动画片，改 换面 的就 200 个 ， 书 所适从，不 fi 的货；二”图书发行渠道不，去 少 二渠道，书成 发行 ， 为 分割市场，使图书发行不，难以拓展到 ； ，原辅 经

28、济 予支撑，减负后支撑不存 ， 书 虑到成 、发行量以及”否 的经济益。赵 ，存 的 问题同 的挑。 之急”避开同的 题，提高益，拓展发行渠道。各家 应对加强改革，拓宽题，对拓宽市场， 联合 把自我保护的市场冲垮，形成广泛的图书交流市场。项和认为书市 的 机 得不 “ ”。 ”清仓结算的 候， 使书fi货，可 等到明再发货，所以 么 间应 应市场规律，初开 ；其次” 题，图书 的热点”引读者； ” 间短。 的 间，fi货 充足的 间 书， ”凭 觉填数。，书市实就” 的大舞台。 花钱展示形 ，从经济 度讲 不划算，fi货”看书，跟展区布 么关系。 ”为展示形 ， 就 一点 ，免 得奢侈。管存

29、不同 度的 或不足， 一书市仍 其不可 代的作 。书市由 的fi货 绎，涵不 丰富，已不 纯 作fi货。 逐步走成熟的 中， 找到 合适的 代之 ，所 的存 都”合理的。中读书 ”销渠道 与渠道成 发布者： 发布 间：2006-2-1“ ”销渠道的 ” 一 为 或为 一 图书根据自 的经” ，划 应的渠道网络；” 确定渠道中具的合作伙伴。 ”销渠道 原则 ”销渠道客观 存 着。 ， 着 的”销渠道( 论”一 的”一书的)的 则 少见。 图书”销渠道 一个 发点，从理 的 度 ，可以提 以 原则： 成 。铺货速度快。铺货率高。销货力强。信誉 ， 快。退货少。可控 性强。渠道冲少。渠道的对 定性

30、。信息 快。 仔 一 ，根据以原则，” 不 可操作的图书”销渠道的。因为 原则互之间”矛盾的，不可 “又 又不草的”。 并不意味着述原则 ”fi话， ， 提醒我， 渠道 ，作具分。”销渠道 操作 路 渠道”为销书，书 类，不同的书与不同的读者，应不同的渠道， ”一切渠道 路的 发点。 根据书的 类不同， 不同的渠道网络可以 不同的分类 图书分类，我从渠道 的 度 发把书分成： 专 读者图书与大众 读者图书。 者的 读者明确，定 一。比，大中专、中 ，一 ” 手一册， 不 ， 送送不 去。因此，其对应的渠道就比 直 。找省书科、高校图书代站、高校科和各省 基 就行。采 的”短渠道。最 书 以 生

31、丢 后缺。一 专 强的书， 专 商的销售不错。从渠道 ，特别关书的专 性与其对应的 读者之间的渠道的特殊性问题。 类书错渠道，惨到 间津。大致 ，图书的专与俗与图书”销渠道的度成 方变化。( 专 适 短渠道， 俗 适 渠道。) 生命周期短与生命周期的图书。 的图书 性，生命周期 短。比，关 “911”恐怖事“的图书，“泰坦尼克”的 关图书，中 复 等。随着其附着 关 度或实 的降，关的图书便少 问津。因， 一类图书寻铺货率高、铺货速度快的渠道方。 的图书则 间性，比古籍，经著作等。因， 应重 其渠道 类的定确。可以 ，图书生命周期的短和图书”销渠道的宽度成 方变化。 高定与常规定的书。 图书，

32、由 大、 作 ，数特别少或 量 ，其定( 论”整 书定” 定)高。比大 工具书，大书，成史籍，高级画册等。 一类书，其 读者” (图书馆、 室)、企 负责 、专家 者个 ，因，其渠道以直销为最 。 全国性的和 方性的图书。 图书，强的 域性。比， 省的中 ”自编的， 。 ”与之配的中 辅，便不宜 省， 省，其渠道应 可 的宽广。 根据图书的销售周期 渠道 不同的图书 不同的销售周期。一 ，书市之，其渠道应 可 宽， 图书销售的高峰期后，则应开缩渠道。 ， 的 ， 对渠道的调整，不 延图书的高峰期。 案 一： 不 调整渠道，确保“大”青春常 大 语”语育 的看家产 ，2001，销售2元。 ， 书

33、初市的1987，仅 10 所高校 ，发行量1左右。其渠道策略经历杂纯广 个阶段。 大 语市之， 不此书，校不 道 ，书勉强着销， ”， 书肯销的，一律发货。从市场 ，比 一 。1990， 改变策略，充分 “高校图书代站” 一网络， 代站身 高校中 一势，与代站一 ，到各高校中展开工作。 大 语基 发代站系 ， 论货，都 fi到代站去。 ，成 著。到 90代中期， 书销售码洋已1元， 1000 所大专院校。 ，的问题又产生。全国一 70家图书代站，其工作力量强的 “0家， 域分布不均，再依靠 进一步拓展市场 点困难。90代末期， 及 调整渠道策略，代站， 书、 书以及一 信誉 、 力强的”书纳入

34、 大 语的发行网络。 常规渠道与渠道 一个一个常规渠道” 重的。 的运作 大的连性， 的周期性，不 变就变，转就 转。一个 题，从调 、论证、确定到组 、 、 作，一二乃至 的间。 ，一个 由 其十形成的 方造就一支、应的 队伍。其 、力结构、 队配 ，对 为定 ， 转，”不大可 的。所以， 一个对应的、 的销售渠道就特别重。 其此， 保证其日常产 流市场。 渠道与辅 渠道 一 ，一个 的图书”销渠道不一支。所谓“渠道” 个意 。一” ， 产 的销售渠道；二” ， 众 的渠道成中，与 关系特别 切的那 渠道成。比大中专的推广，一 ，高校代站、高校科和省书科”渠道，其 各类书，则”辅 渠道。 ”

35、销渠道成 一 路”： 最 的作为我的成。所谓最 ， 非” 条“ 、经” 力强、 信誉 等等。同 fi ，其 路”对 的。 问题。 先， 同此，大家都 到 样的里去，拉 作 的渠道成。 样一 ， 形中就 高其，大 。 特别” 规 的 与其 商中 可 就 不 。其次， 样的，一 都 纳 的 。 全付的 力 关 一家 的书。 一 路”：我 同一市场最 的一家作我的渠道成，currency1 对我 ”最 的一家。 对 ” 类中最 的，currency1对我 ”最合适的。 样的，综合 看， 不”一名，currency1 全全意 图书的”销，其， 比与 最 书的合作 。对一 中 规 的 ， ”此。 的渠道

36、成 个重问题，一” ，二” 律意。 的 就” 的 。， 经济成分均进入图书”销市场，书生生 已”寻常之极的事， 大， 势 的大书，” 关就关。渠道成 不， 造成 大经济 。 关 ”构建“自 的”渠道网络 1982以后， 图书”销 自发行，渠道问题便开得到重 。从实践看，一个自觉 从事图书”销渠道建 的 ，其大致经历 样 个阶段：进入渠道：不管 二十一， 渠道肯和我合作，进去再 。 渠道： 渠道中 数的跟 ，结经验，开 同适合 的、信誉 的渠道成建 对 定的合作关系。渠道成系 、成网络，不 一支渠道” 渠道并 。 构建自 的渠道网络。 我认为，一个 构建自 的渠道网络”渠道建 的最高境 。所谓“

37、自 的”渠道， 不” 的渠道，从批发到零销都”自 ，自 经”的。 样的 ：一，具 一个 面广的网点系 ，基 ”全国性的；二， 个网络系 不”自发的，” 组织 的，互之间或者 联系，或者各自与 直联系； ，网络中的各网点与 明确的 关系。比 自觉 市场维护 的 益， ， 予 特别的 待遇； ， 一 经销其 的图书， 至”同类图书，currency1 的图书销售 论” ，”码洋，都对 先的 。 ，已 不少 开 方面的尝。 案 二： 中国建工 的“连 ”建 中国建工 自199“开建 销售建类图书的连，到 已 全国大中城市建 40 个代理站，600 个连 、点，为建工 图书修进入市场的“高速公路”，2

38、000使中国建工 的销售 达到21元。 不代原 的图书发行渠道的 提 ，建造特连 经”的建书，为建图书读者“加自 专 图书的 。 的连 销售网络由 、代理站、连 和连 点组成。代理站由经 的、省城市的 图书二级批发” 的国 承 ，并 项 核。：建 连 经”网点”否得力(建 10个以)；建工 图书备货 ”否全，”否占其经” 的7“；销售建工 图书码洋”否达 。 连 建书全方 销售国 的各 建图书及关的算机、机电等类书籍。各连 “ 一”的商 原则，对读者实行“零 离、零风险、零 ”的质 。随着中国建书网的开 ， 划做大网连 ，开展、 的各 。 网书 到“0 份fi ，读者足率 100。 渠道成可以促使 书 成任 、 渠道对 的力。 一与渠道成确 合作关系，就同 明确 予渠道成的 益。fl” 渠道中的 书或个 成任 、实施 个 的 措、为 、为 的点 等等， 予 的 益。或者， 为 渠道中的书或个 实施述对 益的 动， 先 常 的附加的flcurrency1。 常见的 ( 终结算 书一定的 )、fl实物、送“ 等。广西大 的