【精品】保险公司培训：有效辅导　（可编辑）.ppt

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1、保险公司培训：有效辅导成功经营的秘诀成功经营的秘诀以服务代替管理以服务代替管理以辅导来做领导以辅导来做领导辅导的目的辅导的目的造成双赢的局面造成双赢的局面辅导的关键原则一、具备优秀辅导者的特质一、具备优秀辅导者的特质二、了解属员心中的期待二、了解属员心中的期待三、跳脱常见的辅导陷阱三、跳脱常见的辅导陷阱四、善用辅导工具四、善用辅导工具属员心中的期待属员心中的期待一、帮我走出低谷一、帮我走出低谷二、帮助我积极展开工作二、帮助我积极展开工作三、教我明确入门方法三、教我明确入门方法四、教我改善推销能力四、教我改善推销能力属员心中的期待属员心中的期待五、教我妥善安排时间五、教我妥善安排时间六、教我发挥

2、创造性思考六、教我发挥创造性思考七、教我如何面对竞争七、教我如何面对竞争八、为我提供成长空间八、为我提供成长空间辅导的重点辅导的重点一、态度一、态度二、知识二、知识三、技巧三、技巧四、习惯四、习惯注意业务员发生问题的征兆注意业务员发生问题的征兆业绩下滑或乍起乍落业绩下滑或乍起乍落教少出席业务活动教少出席业务活动精神不振、言词消极精神不振、言词消极经常挑剔、抱怨经常挑剔、抱怨不敢或教少来见业务主管不敢或教少来见业务主管经常在职场逗留，不外出推销经常在职场逗留，不外出推销发现业务员问题的方法（1 1）、）、RECORD RECORD 记录记录（2 2）、）、OBSERVE OBSERVE 观察观察

3、（3 3）、）、CONVERSATION CONVERSATION 面谈面谈老业务员发生沮丧的老业务员发生沮丧的具体原因具体原因满足现有的成就满足现有的成就弹性疲乏、热忱下降弹性疲乏、热忱下降缺少新市场缺少新市场技术老化技术老化老业务员发生沮丧的老业务员发生沮丧的具体原因具体原因面子问题面子问题杂务分心杂务分心染上不良习惯染上不良习惯主管的忽视主管的忽视协助脱离沮丧的方法协助脱离沮丧的方法检讨入行的初衷、找到业务员的需求检讨入行的初衷、找到业务员的需求点点说明低潮难免，他人亦有类似经验说明低潮难免，他人亦有类似经验适当的激励适当的激励实施再训练或陪同作业实施再训练或陪同作业新业务员发生沮丧的新

4、业务员发生沮丧的具体原因具体原因过了出生牛犊期，因了解而退却过了出生牛犊期，因了解而退却既有的市场用尽，没有开发准客户的既有的市场用尽，没有开发准客户的 方法方法对对“陌生推销陌生推销”的恐惧的恐惧未能持续好习惯，故态复萌未能持续好习惯，故态复萌被同期的新同事赶超，自觉没面子被同期的新同事赶超，自觉没面子业务员的辅导模式业务员的辅导模式协助设定其短、中、长期目协助设定其短、中、长期目标（个人、业务）标（个人、业务）助其拟定推销作业计划助其拟定推销作业计划经常指导，发现问题并解决经常指导，发现问题并解决问题问题鼓励与鼓舞鼓励与鼓舞定期检讨其作业情况定期检讨其作业情况辅导的实务活动辅导的实务活动1

5、 1、建立主顾开拓的方法、建立主顾开拓的方法2 2、建立最低活动量的习惯、建立最低活动量的习惯3 3、建立生产性、建立生产性 时间观念时间观念4 4、建立正确使用活动管理、建立正确使用活动管理 工具的习惯工具的习惯辅导提高工作效率辅导提高工作效率1 1、训练他如何做计划、训练他如何做计划2 2、辅导他做记录并统计、辅导他做记录并统计自己的工作量自己的工作量3 3、协助寻找改善工作与、协助寻找改善工作与推销技能的方法推销技能的方法建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯接触新面孔的习惯接触新面孔的习惯寻求准客户名单的习惯寻求准客户名单的习惯大量开发合格准客户的习惯大量开发合格准客户的习惯建立最低推销面谈数的习惯建立最低推销面谈数的习惯应避免的辅导误区应避免的辅导误区只重业绩、缺乏关怀只重业绩、缺乏关怀娇宠过度、不敢要求娇宠过度、不敢要求要求过度、造成反弹要求过度、造成反弹姿态过高、沟通不良姿态过高、沟通不良心胸狭窄、缺乏真诚心胸狭窄、缺乏真诚利益导向、忽视精神教育利益导向、忽视精神教育辅导辅导是一个持续不断的过程是一个持续不断的过程您的掌声就是最有效的辅导！您的掌声就是最有效的辅导！谢谢再见！谢谢再见！