我要开餐厅-广告及促销的方法.doc

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1、台维餐饮专业训练系列讲座我要开餐厅-广告及促销的方法主讲人: 马德新壹、一、何谓促销活动促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使他购买某一特定产品。二、广告与促销活动之不同1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励(INCENTIVE)。INCENTIVE: $.商品, 服务三、促销活动之目的1.对消费者而言-鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。2.就销售力而用言-新产品推展, 刺激淡季销售。四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同1.产品的单纯与复杂性2.地点的便利性3

2、.时间的需求性贰、一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C)每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C)平均每笔交易的金额, 通常计算方式是:全日总收入额(发票开立额发票开立张数)三、营业额(SALES)营业额=交易次数 x 每笔消费金额 1.销售资料分析A.定义B.方法a.时段分析b.每周分析c.每月分析d.季节分析e.年度分析2.客层分析A.定义B.目的a.人口变项分配b.团体类别c.消费型态d.顾客流向e.食用产品习性f.消费支出C.方法a.店内b.不同时段c.型态区隔3.商圈调查A.定义B.重要性C.商圈地图

3、准备D.了解你的机会/了解竞争者肆、一、系统化的促销活动设计1.设定目标2.决定工具3.计划方案4.执行方案5.事后评估二、确定所需达成的目标三、了解所拥有的资源1.时间2.人力3.财力四、使用的媒体1.电视广告2.报纸/杂志3.传单4.户外招牌5.海报伍、如何撰写促销活动报告一、活动名称二、活动时间三、目标顾客四、策略五、执行方法六、宣传物品七、事后评估陆、案例分析柒、如何用别人的资源来做促销活动一、时间及资源的限制性二、联合促销之观念三、范例四、选择合作对象五、了解合作对象之需求及特性如何规划全年度行销计划一、何谓年度行销计划?二、行销计划之架构1.经营回顾及未来趋势2.设定年度目标及策略

4、3.设定执行方案4.预算之编列三、经营回顾及未来发展趋势1.业务状况a.营业额b.交易人数c.产品销售分析d.产品售价e.公共关系f.去年执行活动之成果g.房地产h.实务营运i.社会环境j.经济分析k.人口结构及习性变化l.商圈变化m.人力资源n.供应商2.旅馆业及餐饮业分析a.观光事业分析b.观光客分析c.餐饮业变化d.竞争者分析e.消费型态之变迁3.媒体分析a.媒体产业及其竞争性产品之发展b.同业媒体支出及其型态c.本身媒体支出及其型态d.目标顾客群可能之媒体分稀4.社会重要事件a.何种类型?b.带来何种影响?四、年度计划的制定1.定义2.架构a.目标b.策略c.执行方案d.媒体计划e.市

5、场调查f.公关计划g.预算编列3.如何着手执行方案a.目标b.目标顾客c.作法f.预算g.预估效果4.注意事项a.可理解/可接受性b.目标的达成性c.符合整体目标性d.可支付的预算e.利润性增进营业额的具体方法一、公式SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER二、提高 A.C. 的方法:A.提高 MENU 价格B.提高每客单价a.增加菜数b.改变菜的组合c.调整新且高价的产品-O.J.、洋酒d.增加新的服务(可收费)-外烩C.组合菜式三、提高来客数的方法A.促销活动的方式a.折扣-利用节庆, 季节, 时段, 特定日b.EVENTS-舞会, 表演, 演讲, SHOWC.赠品, 礼物-生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人)D.抽奖-消费额, 生日, 特餐E.食物-海鲜, 蔬菜, 组合F.国家或地方色彩G.赞助厂商-航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表B.媒体的选择a.非传统:1.图片菜单, 看板2.展示实物 (牛肉, 酒)3.推车服务 (点心)4.托盘展示5.水族箱展示b.传统:1.大众媒体2.招牌3.户外看板4.海报5.TENT CARD6.P.O.P.7.桌垫8.W.O.M.9.窗边展示10.CLIP-ON