尾盘销售方案 .doc

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1、一目前销售中遇到的问题：(一) 上客量少(二) 房源可选择性小，大面积户型销售阻力大博凯香榭秀庭2011年9月2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下时间2011.92011.102011.112011.122012.12012.2上客量（个）2359983010866通过上述图标可以明显发现这半年时间中上客量有2个明显的增长阶段。主要是收国庆节及春节影响带动。顺着春节的结束，根据以往经验，上客量将会逐渐减少。但目前本项目将于2012年6月份交房，任由70多套房源待售，这就需要主动吸引更多的上客量来增加成交量。（三）成交目标客户群范围需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目

2、已成交客户分析可以明确本项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地以北五区为主，部分兴隆、李家客户。因此在进行宣传时应在上述几个地方进行，从收益角度出发考虑本项目目前情况不宜投入大量宣传广告，可以采取在上述地点重要交通要到，集市投放横幅，传单，短信等性价比高的宣传方式。二、项目待售房源统计现有房源共76套，具体分布如下：1.楼号分布4号楼118.12 三室两厅双卫 3套173.46 五室三厅双卫 4套106.97 三室两厅单卫 2套152.96 五室三厅双卫 1套5号楼116.98三室两厅双卫5套、172.42五室三厅双卫 3套106.29三室两厅单卫7套151.92五室三厅双卫4套6号楼93.

3、31三室两厅单卫5套152.92五室三厅双卫6套84.2 两室两厅单卫2套124.07三室两厅双卫1套7号楼109.72三室两厅单卫5套158.83五室三厅双卫4套106.83三室两厅单卫4套119.75三室两厅双卫10套167.89五室三厅双卫1套153.41五室三厅双卫2套110.93三室两厅单卫3套160.59五室三厅双卫2套108三室两厅单卫1套136.8四室两厅双卫1套楼号房源数4号楼105号楼196号楼147号楼332.位置分布顶 层：31套中间层：30套底 层：15套3.面积分布：8 0 9 9：7套100119：40套120139：2套140159：17套160 以 上： 10

4、套从上述图表结果分析得出以下三个问题1. 为什么顶层剩余房源所占比例最大？分析：根据了解顶层剩余房源多为（140170）的小高层带电梯复式户型，由于面积偏大，首付比例高，对销售阻力较大。2. 为什么7号楼剩余房源最多？分析：经过现场了解，发现7号楼，底层中间层房源采光效果不理想，天井狭窄，部分房间有黑房，厨房面积过小，这部分房源由于结构上的问题，对销售阻力较大。3. 为什么剩余房源大多集中在100平米以上？分析：我们现阶段按揭的房价基本在3700元以上，单套总价在40万以上，首付加办证费用在20万左右，高首付抑制了部分经济实力较弱的首次购房客户，现在我们的优惠政策主要针对一次性付款的客户，按揭

5、客户能享受到的优惠很少。 上述各种问题由于是结构上的硬性问题因此无法进行改变，要达到销售目的就只有通过销售策略的调整，特别是对按揭购房的客户，现在我们银行按揭通道比较畅通，按揭基本不影响项目回款。同时加大有效宣传，提高上客量，同时如何留住来之不易的客源呢？这就需要在优惠能够真正的打动按揭购房的客户，否则吸引来的客户乘兴而来，败兴而归，就会对其身边想要买房的人进行负面宣传。这样我们进行的宣传反而会加大销售阻力。三、下阶段活动方案建议：1、主题： 1） 将首付比例进行灵活控制，降低购房的门槛2） 将优惠重点放到按揭购房客户身上，加大优惠力度3） 二期交房在即，准现房清盘销售2、具体措施：1） 首付

6、比例：将首次付款比例调整到一成，余款交房前付清，在银行按揭的将首付款票开齐，供办理按揭使用。2）优惠控制：1.价随市动：客户签订购房协议时，签订补充协议规定到交房时若市场房价下跌，按照交房时市场价结算，保障客户利益，打消其顾虑。2.购房付款方式优惠重点在于按揭优惠：在付款方式优惠基础上，按揭购房，送装修基金：（1）100平米以下送10000元，（2）101130平米以内送20000元，（3）131149平米以内送30000元，（4）151平米以上送50000元。3.一次性付款，100平米以下不额外优惠，101平米以上额外优惠2%。3、广告主题语：博凯香榭秀庭二期交房在即，清盘旺销中首付一成，最高赠送6万装修基金4、推广形式： 1）短信群发10万条 2）DM单3万份（下乡） 3）常民桥户外广告 4）目标乡镇挂横幅100条 博凯香榭秀庭销售部 2012/3/3