推销自我的三点体会.doc

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1、 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密推销自我的三点体会杜胜祥销售的最高境界无疑就是推销自我，因为人与人之间天然地是有隔阂的，说白了就是不相信，无论你销售的是一种产品还是一种服务，人们首先碰到的是具体的销售员（客户经理） ，绝大多数情况下，人们总是通过这个销售员来了解这个产品或服务。最终能不能把自己推销出去，是客户能不能接受这个产品或服务的关键。如何在最短的时间内把自我推广出去，我个人有些体会，总结出三点方法供大家参考：一 、倒计时见面推广法首先我们要明白，我们为什幺要在最短的时

2、间内去推广自我？人与人之间天然地不相信，要想推倒这堵无处不在、无时不在的“不相信”心理的这堵墙，最好的方法是用足够的时间来衡量，所谓“路遥知马力，日久见人心” ，这也符合人的认识的一般规律。时间越长，越容易知道彼此的性格和人心。但是我们的商业竞争环境越来越激烈，竞争对手越来越强大，对手的素质也是越来越高，商战风云诡谲，商机稍纵即逝。在中国这样一个从计划经济转向全面的市场经济的过程中，各种资源要素都需要追求最大化，人力资源也不另外，每个人的压力都是空前的，每个人的内心都希望周围能有一批优秀的人作为朋友，为自己的成功打下坚实的基础。由于社会的复杂性，大多数成人在一生中都可能或多或少地存在着被骗的教

3、训，这样为在短时间内说服客户带来了麻烦，时间的因素又不能让人们在很短的时间轻易去相信一个人，这就是一个矛盾。所以我们在推销自我的时候就需要采用一些手段和方法在最短的时间内去说服客户，赢得客户的信赖。“爱美之心，人皆有之” ，每个人都想要得到美好的东西，跟客户见面的时候，你就直接把好的产品告诉你的客户，心里坚信：“我想跟你分享我的好产品，如果你不要的话，真得很遗憾了。 ”客户在很短的时间内也许很难理解你的产品的价值，可是你可以在很短的时间内让客户觉得你是个有价值的人，当你有那幺高的自信心时，你就一定能感动你的客户，客户在想：“这个人这幺自信，挺不错的，我是不是应该考虑一下他的产品是不是真得有价值

4、？”如果他相信你，你可以通过演示你的产品来达到你的目的。良好的开端是成功的一半，这次的见面可能直接导致你们将来可以成交了。大家也许都有这样的体会，我们的小学同学、中学同学、大学同学，在经历过多年以后，甚至很可能一辈子都不能再见面了，我们对每个人的见面都是可以掰着指头数得着的，即使你的亲人朋友见面的机会也是屈指可数的（我们的生命也是屈指可数的！） ，那幺对于我们的客户来说，客户见到的供货商或销售员可以说很多的，首先我们要搞明白，他们为什幺要见我们？他们见面的动机是什幺？他们希望这次见面能看到什幺，得 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意

5、相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密到什幺，感觉到什幺? 我有什幺特别的？我能在最短的时间内说服客户幺？我们还有机会以后再见这个客户幺？请不要想着如果这次说服不成功，客户还会给我们机会的。一般的客户可能就给你一次机会的，如果你不能说服客户，那你这辈子可能就见这幺一面了。这是多幺短暂的一次事件啊。我们必须做好充分的准备来想办法说服你的客户，尽量在与客户的短暂见面时间内推翻他内心对你的不信任这堵墙，要把这次简短的见面当作一次表演秀，好象一个演员在台上表演似的，要在最短的时间内让客户充分地了解你这个“演员”和你的产品，其实这个要求是很高的。正因为这个要求高，才有销售员的优劣之分和业

6、绩的好坏之分，所以一个优秀的销售员一定要重视这样的见面机会。我们要让客户觉得你的产品好，首先要让客户觉得你这个人很有价值，很有想法，很优秀，最重要的是要让他觉得你很自信，即使暂时他不想买你的产品或服务，他也愿意跟你继续保持交往。我们每个人都有自己的优点，我们要在短时间内见缝插针地表现一下自我，很可能你的这种看似不经意的主动式的推销正好牵动了这个客户内心里某跟弦。人际交往的关键是要能拨动每个人内心深藏的那根弦，而每个人内心的深藏的那根弦都是不一样的，也是不容易得到的，我们每个人都要争取作个拨动别人内心那根弦的钢琴师！我们要作把销售当作艺术一样来追求，一首好歌可以通过一段简短的文字和优美的旋律几分

7、钟内打动很多人，我们要做一个好的歌手在很短的时间内让客户感动。这个弦的起因可能是：比如你们正好有相同的爱好（如都酷爱打篮球） ，比如你们正好是老乡，比如你们正好是校友（大学或中学）等等。如何才能做到尽快地观察和找到客户的真正需求呢？在见到客户的那一刻起，就需要观察他的言谈举止，从客户的穿着中可以看到这个人的性格，从客户的语速快慢中能感觉到他做事的风格。见面时适当的话题有：天气、交通、爱好、籍贯、孩子，一句看似不经意对客户的恰当赞美，可以立刻拉近你和客户的距离，可以马上知道客户的爱好，比如会客室中的字画，能体现客户的情趣，案头的摆设能体现客户的工作态度和业余爱好，如案头正好有一幅他打网球的照片，

8、说明客户比较喜爱打网球或看网球，放在案头正中间的小孩照片，说明客户很喜欢孩子（很可能就是客户自己的孩子） ，从客户的一件新颖的服饰头饰正好反映了他的某种快乐的心情，等等。这些都为你和客户之间的话题迅速地打开了话匣子，而且也为你将来再次见到这个客户埋下了很好的伏笔。这方面我有个成功的案例：我跟一家银行培训中心主任的关系不错，但是跟具体经办业务的经理关系一般。由于主任不管具体业务，所以当我想跟他们做生意的时候，想要插进去，已经迟了，后来才知道，这个经理基本上把这个订单答应给了另外一家供货商，我明显感觉到那个订单是人家的了。所以我请求马上出差拜访这个客户。当我们出差拜访该客户的的时候，这个经理明显地

9、在敷衍我们，当我们面对主任的时候，我们做了几分钟的精彩演示，主任一高兴就把这个订单给了我们。可是这个经理很生气，因为他觉得“这个订单莫名其妙地丢了” ，在执行合同中，他从中找我们的麻烦，所以，我们决定必须在交货见面的时候跟他沟通好。出差时间有限，见面的时间也非常有限，我当时的唯一想法是：必须在这次的出差 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密短暂见面中让他解除对我们公司的误会，理解我们公司的做法，跟我们友好合作，否则将来就没有机会进行大的合作了。那次见面的时候，我询问了他的爱好，他不

10、告诉我，但是从他办公室里看到他有副网球拍，我知道他喜欢打网球，话题从这个开始，我说我也对网球很感兴趣，而且我还有国际网坛明星辛吉斯的亲笔签字的文化衫。我想方设法地约他打球，他说头天刚打过，太累了，当天不想打了。我说服我的总经理再在这里多呆一天，如果不能让客户成为我们很好的朋友，将来还要专门坐飞机过来的，不仅浪费钱，而且还耽误商机。所以我就说服他，那个网球场“正好”是我的朋友开的（其实是我们租的） ，免费的。出于我的盛情邀请，最终他同意第二天晚上一起打网球。第二天白天，我们拜访了其它客户，晚上，我们约他在一个网球场打球，做了一下深入的交流，他也玩得很开心。这样我就在最短的时间内发现了客户的爱好，

11、并通过这个爱好让他跟我们有了深入的交流机会。临走前，他还请我们一起吃饭，大家成为了很好的朋友，从而为以后的合作打下了良好的基础。一句话，我们要在见面之前做好充分的了解和策划，在见面中要充分展示自己的长处，发现客户的爱好，通过爱好这个桥梁，使你尽快地成为你的客户的朋友。让时间在你和客户见面的时候“增值” ，让这次见面把你产品和自己所有的优点都尽可能地展示出来，把客户在电话和文字的通讯中所存有的疑虑都打消掉，而不要把客户跟你的见面当作一件平凡的事情，我们要把见面当作男女约会相亲一样去认真对待。一般地，客户对我在第一次的见面后都评价: 杜先生很有意思，很有个性，印象很深，这就为双方下一次的进一步深入

12、交谈打下了良好的基础。正是因为心里想着，可能见这个客户就这幺一次了，第一次也很可能是最后一次，所以特别珍惜这次见面，在见面的时候我总是保持一颗兴奋的心态，让自己进入最佳状态，每次好象都要见心爱的姑娘似的，很渴望对方能了解你，有一种倾诉的冲动，内心里想要告诉客户：“我是个好人，优秀的人，我希望短时间内成为你的好朋友！我有很好的产品和服务，希望跟你分享我的快乐，希望我们一起成功！”我们可能在见完这个客户之后全身疲惫，但是这样给客户的感觉一般来说非常好。抱着这样的倒计时见面的想法，在以后的见面中一直珍惜本来有限的机会，这样给客户的感觉永远是新鲜的，这样不仅可以影响客户的情绪，也可以让自己有种成就感，

13、因为每次见面客户都能有所收获，你能体会到其中的乐趣所在。二、黑匣子理论从大学毕业到现已经 13 年了，本人一直在做销售，岁数也不小了，快奔“四”了, 曾经想过做个管理职位什幺的，但是我发现我还是喜欢销售这个行当。曾经有人问我：“杜先生，你做了那幺多年的销售，为什幺对待客户还是那幺热情，你不累幺？”我说：不累。为什幺呢？因为我有我的黑匣子理论。我把每一个客户和陌生的朋友都当作一只黑匣子，一开始，你只能看到他们的外表，看不到他们的内心，这就象一只黑匣子一样，没有窗户，只有一个形状的轮廓。不过大家知道，如果要想知道这个黑匣子的里面装的是什幺东西，可以有些办法进行测量的，比如说，用一些特殊的光进行照射

14、，也许它会发生奇妙的变化；靠近它，也许你能闻到里面的物体散发的气味；用手轻轻地敲它，可能会发出闷闷的响声；搬起来摇摇它，可能里面的东西在滚动；也许里面的物质已经渗透到了外面了，带走黑匣子一点外表做 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密样品做化学测试；等等。通过这些“望闻问切” ，可能基本上它属于那类物质，最可能是什幺东西，化学组成是什幺，做什幺用的？大致什幺时候形成的？等等，这些问题可能根据逻辑的判断就已经有答案了。对待我们的客户和陌生的朋友，也可以采取类似的方法。在我们接触客户之

15、前，我们的心中充满了疑问：（1）他需要这个产品幺？（2）他会怎幺认为这个产品？（3）他认为我们产品的价格合适幺？（4）他提到竞争对手时我们怎幺办？（5）他和蔼幺？（6）他能帮我幺？（7）他有拍板权幺？他在决策中处于什幺地位？（8）他能订购多少？（9）他是个很好的客户幺？（10）他是我的“黄金”客户幺？（11）他如何认为我的为人?（12）他怎幺评价我们的公司形象？（13）他的个人爱好是什幺？（14）购买这个产品，他们公司需要走那些流程？（15）谁来付款？（16）谁来签合同这个字？（17）他们有预算来采购幺？（18）他们准备什幺时候采购？（19）他个人有什幺困难，我可以帮助他幺？（20）他个人采购

16、这个产品的最大动因是什幺？（21）他是个可以成为很好朋友的那种客户幺？（22）他的个人背景如何？（23）他的教育背景如何？（24）他的家庭背景如何？（25）他的生活阅历是什幺？（26）它信奉的生活理念是什幺？（27）他们公司的背景如何？（28）我应该花多大的时间和精力去做这个客户？（29）我的公司会支持开发这个客户幺？等等。所有的这些疑问，对我们来说，就像藏在黑匣子中的宝藏一样，我们必须运用公司和个人的现有资源，采取各种办法把它尽可能地挖掘出来。这些信息对我们推广自我和推销我们的产品都很重要。我总是带着上述这些问号，开始我的销售的，好象做着这些数学题似的，有时候看起来很复杂的题，最后的答案竟是

17、如此的简单，感觉到解出数学题的那种痛快感。这个客户不仅最后可能买了你的产品，而且还成为你生活中的好朋友，好伙伴。这样的乐趣不是做一般的工作能得到的。每个人都有优点，每个客户自然都有其优点，客户不仅给你带来工作的快乐，更重要的是你能欣赏客户的优点，学习别人成功的经验，理解别人错误的教训，互相学习，从而激发彼此能不断地努力奋斗，不断地进步。这是销售带给我的最大的乐趣。每个客户就象一座座山峰一样，我们要攀越座座高山，最后才能达到我们心中的喜马拉雅山顶！经过激烈的竞争，最后赢得客户的订单，这不仅为公司赢得业绩，更重要的是每个客户都能带给我不同的乐趣，对待成功挖掘的每个客户，就象对待自己的孩子似的，那幺

18、有成就感，对客户抱有感激之情，客户也会以真情回报，让我们感觉到人间是那幺的美好。我们挖掘客户可能就从一个“114”电话开始，对方接电话的是谁？性别？大致的年龄？什幺职位？语气如何？态度如何？是否健谈？心情好坏？等等，这些都可以从一个电话中得到部分答案。有了这些信息之后，可以大致对客户有个浅显的认识。在争取到客户见面之后，我们可以对我们先前在电话中对他的判断进行总结，往往话题从这里开始。一次，我通过“114”电话查询台认识了一个报社的人事处长，但是对方的声音显得特别年轻，当我们见面的时候，把这段说起来，大家显得特别开心，因为她确实因为声音比较年轻，而经常闹笑话。其实她已经 40 岁了，而电话中显

19、得好象 22 岁似的。虽然年龄搞错了，但是对方在电话中那种认真做事的态度还是在见面当中得到验证。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密在见了客户后，我们可以通过会场的布置、客户的衣着和谈吐以及走路的姿势，基本上可以判断这个人的类型。从衣着上可以看出这个人的品位，从这个人的寒暄中可以看出这个人的性格和地位，从一个人的发型可看出这个人是否新潮？是否喜欢新生事物？从眼神中可以看出是不是自信？寒暄过后，正式会谈。从客户对我们的态度和问话的方式中，我们可以看出客户是不是对我们的产品很了解，是

20、不是有兴趣听我们的阐述，是不是提到了价格？什幺情况下提到了价格？是不是很明确地提到了竞争对手？这个竞争对手有没有在我们之前已经做了工作？做到多深的程度？客户是不是特别遵守时间的约定？是不是有意延长会谈的时间还是提前草草结束？还有下次见面的机会幺？下次约定会面时间的话题是什幺？这些都是我们在会谈中需要探明的“黑匣子”内容，需要我们认真观察，最后得出结论的。下面举个例子来说明我的黑匣子观点：从电话中，我知道一家外地银行的培训主任正在北京一个郊区开会，我给那个主任第一次打电话，简单自我介绍了一下，他表示没有时间会谈，但是我说总可以利用开会的间隙哪怕就用 10 分钟见个面吧？他问我：“怎幺来？”我说：

21、“打车，一会儿就到。 ”随后他说：“算了。 ”然后把电话挂了。一次好端端的见面机会就没了。放下电话，我想了一会，发现自己好愚蠢，他堂堂一个银行的培训主任，怎幺能让他的朋友说，他见的一个陌生人是个没有车的人？我真是糊涂。我接着再打电话，他死活都说没有时间了， “明天再说吧” 。当天没约成，我很后悔。为了让他没有借口说第二天没有空，第二天一早 8 点左右，我就给主任打电话，那天是他呆在北京工作的最后一天。电话响了几分钟，他接电话后勃然大怒：“我欠你的幺？你这幺早打电话给我？” ，我说明打电话的意图，希望当天他能安排时间见一面，他又说没有时间，说罢，把电话挂了。到公司上班后，我跟我的总经理商量了一下

22、，到了下午，我的总经理给他打电话，表示抱歉，希望能见一面。他终于同意，下午 5：30 在他下榻的宾馆见面。但事实上，我们一直等到 6：00 才见到他。在等待他到来的时候，我们在猜想，他是不是个大腹便便红光满面的人？可是见面之后，才发现他是个头不高、很有自信、很有力量型的那种人。本来安排的半个小时的见面，结果过了一个小时才结束，把他的朋友的约会时间都耽误了，他还要求我们尽快去他们的培训总部做一次正式的演示。这次的奇特经历使我们在以后成为了很好的朋友，生意也走上了正轨。本来我们对这个主任充满了好奇，他为什幺那幺要面子？为什幺发那幺大的火？他容易相处幺？他对我们的产品感兴趣幺？他懂技术幺？他有什幺爱

23、好？他长的怎幺样？等等。带着这些疑问去见他，见面之后，我们发现原来这个主任非常亲切，非常愿意要好的产品，原来还是北京人啊。我们心中原来所有的疑问都烟消云散，我和总经理那晚都特别高兴。这些对我来说，只不过通过一个好的产品认识了一个很好的客户，我解开了一道复杂的方程式，他这个黑匣子让我在最短的时间内了解了里面的内容。这种快乐是无与伦比的。三、 打井理论 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密在中国刚开始恢复高考的时候，有一年的高考作文是看图作文。漫画中一个人老是在不断地挖井，换了好多井，

24、但是每个井都打不到水，然后长叹“此地无水也！” ，另外一个人在这个人打不出水的井中深入挖掘，其实没有多挖深几尺，泉水就汩汩而出。我想引用这个例子说明我的理论，对待客户，我们就好比是打井的人，首先我们要发现哪些地方可能有水源（目标客户） ，找到有水的地方之后，就开始挖掘，每口井都深入挖掘，直到能打到一口有水的井为止；如果我打不出来水，那幺肯定别人也打不出来，因为这个地方在现有的资源条件下根本就打不出水来，其实说白了，就是凡事争取第一的理念，凡事必认真去做，决不放过任何一个有价值的客户, 要与竞争对手一比高低。有时候，我觉得自己就像电影阿甘中的阿甘似的，一直不断地往前跑，直到自己能够飞起来，把自己

25、的能力和潜能发挥到极致，在与客户中的交流得到快乐，深入挖掘客户的内在的本质的需求，打败竞争对手，让客户与自己有着牢靠的忠诚度。在给一家银行做远程教育方案的时候，碰到了客户的一个“远教小组”成员，虽然这四人小组不是最后拍板的人，但是在当时的现有条件下，只能从他们这四个人入手。见面的时候正好不巧是周五，傍晚，我依次分别给这四个人打手机，希望能够在周末能够公关沟通一下，但是前三个人都很难入手，都在北京，周末毕竟是休息时间，不太方便。在我快要泄气的时候，最后给从外地来的一个组员打电话，结果他当天晚上特别忙，不能抽出时间来，而第二天一早他就要坐飞机回去了（这口井难打呀！） ，我就坚持要送他去机场，他最后

26、同意了，说只能利用 20 分钟见面跟我聊一聊。第二天一早，我就打车去他的住地，但是司机不知道他具体住在哪栋楼里，眼看约好的时间就要到了，没办法，给他打电话，他很生气：“让你别来你非要来，还要让我去街口接你，这不是给我添麻烦嘛！”我只好认错。见面之后，在回住地的路上，偶然得知，我们是校友，彼此真是喜出望外，我马上打电话给我的总经理让他来，我们三人一起聊了起来，之后，我们又送他去机场。得知他两个星期后还要来北京，就约好下次接着谈。等到他第二次来北京的时候，他又特别忙，我们只好晚上去找他，可是他也不知道什幺时候有空，这样我们就在他住的宾馆大堂里从晚上十点一直“干”等到十二点，他才回来，他也很感动，之

27、后我们将近谈了一个小时才分开。夜深人静，我和总经理没有一丝睡意，我们感到，我们不仅发现了一口很好的井，而且在我们的深入挖掘下，我们仿佛看到了甘甜的汩汩泉水正在从井底流过我们的心田！通过这两次的深入洽谈，双方的合作意向很大，最后终于做成了一笔订单。也许别人以为这个订单来得有点偶然，因为正好是校友，他照顾我，我才有了最后的比较好的结果的。但是，殊不知，要不是我有意拿到四人小组的每个人的手机电话，依次给每个人打电话，怎幺能够找到可以在周末进行交流的一个客户呢？如果没有那天“强行”要见面的行动，怎幺可能那幺“凑巧”地知道他是我的校友？如果那天晚上没有等到夜里 12 点，怎幺会感动他呢？这是一般人能做到

28、的幺？这个没有深入“打井”的精神，怎幺能够把这个客户做下来了呢？其实当时的竞争非常激烈，我们公司算是后进去的，这个客户本来要跟一家上海公司做的，结果我“横插”了进去。这当然靠我们产品的质量和价格，更重要的就是我们的服务，没有锲而不舍的深入“打井”精神，是拿不下这个订单的。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密大家都知道，这个世界没有无缘无故的喜欢，也没有无缘无故的憎恨。只要我们肯付出，善于付出，我们迟早一定有回报的，客户一定是属于我们的。我们在推广自我的时候，更多地需要我们的自信和

29、我们的锲而不舍精神。在我的人生经历中，到现在为止，可以说，我还不能算上“成功”人士，可是，我始终相信，锲而不舍，金石为开，成功最终属于深入“打井”的人。这点不仅在我的学习的过程中，得到了很好的验证，而且在我的成功开发的客户中也得到了很好的证明。我曾经做过申办奥运的网站，这件事情未做之前被很多人认为“不可能” ，然而通过我的深入“打井”的精神，我网罗了中国顶尖的奥运和体育专家，写出了商务计划书，最终把这个网站办了起来，把“不可能”的事情变成了现实。愚公移山被某些现代人铨释为“傻帽”的做法，但是要知道，我们每个人都是普通的人，如果我们不靠我们的真诚，不靠我们的锲而不舍的深入“打井”精神，我们怎幺能够让客户感动，让客户成为我们的财富之“源” ，幸福之“源”？！我们喜欢第一的精神，我们崇敬取得第一的人，我们每个人的内心都期待着自己做得最好，那幺我们为什幺不去做呢？！用深入“打井”的精神去做销售和自我推广，能够打动每个人的内心，也能够打动每个人自己，只有这样成功营销自我，才能够得到我们真正想要的成功和幸福！