企業如人體：健康可檢查，可改進.doc

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1、1企業如人體：健康可檢查，可改進 貝斯育成集團劉助博士  汽車引擎 Tune好了，跑得又快又省油，人的身體健康了，有生產力又精神愉快，做起事來有勁，效率百倍，企業的獲利架構 Tune對了，就能成長，能獲利。汽車引擎有設計師、工程師、一起設計，經過千百次的試驗，積極改進，人體健康有醫生看病，平常以運動增強體力，身體不適到診所醫院有測量儀器檢查身體，把整個身體狀況用量度出來的數目做判斷的依據，一份體檢表，身高、體重、血壓、心跳、膽固醇就可讓醫生粗略診斷出一個人的健康狀況。而企業呢？其實企業也是一樣，它有健康的問題，企業健康就能賺錢，企業不健康就無法獲利，它也有一份體檢表，體檢表拿給企業醫

2、生看了就能診斷出該企業是否健康？是否能賺錢？萬一發現企業不健康，不能賺錢，就必需治療，把企業拉回到健康的狀態來。2企業的獲利結構是什麼？大體上說企業可分為三部分：第一部分是資源，第二部分是價值，企業創造出來的價值，第三部分是客戶、市場。企業運用它的獨特資源，利用有形無形的材料加工創造出有市場需求的價值，把這個價值轉交給客戶，讓客戶得到滿足，而付出代價，由於企業收到客戶所付出的代價得到回報以便支付資源的成本，週而復始地重複創造價值，轉交給客戶。這樣一個循環，企業因為創造出來的價值超過它的資源投入，因此可以獲利。企業獲利的道理，就是那麼簡單。問題是：(1)企業創造的價值，有沒有人要？(2)是不是該

3、價值的唯一來源？(3)客戶群在那裡？客戶怎麼知道有這些價值(4)客戶願意付多少錢？(5)企業的交貨成本有多高？另外一個問題是(6)企業有什麼核心能力別人沒有你能做的別人也能做嗎？你的核心能力有什麼特殊性進入該行業的門檻高或低，如果門檻很低那麼你沒有過幾天的好風光，與你做同事業的企業便滿山滿海了，獲利的機會也就不再存在了。(7)另外資源的取得成本是最便宜的嗎？(8)資源是否放在最有用、最能獲利的地方呢？(9)營利模式的設計完整嗎？3以上這些問題基本上是一個醫生對病人的問話，這些問話如果不能以數字化來表達，則企業醫生必然沒法準確的改造企業，就像醫生不用溫度計量體溫，怎麼會很準確地知道病人是否發燒呢

4、？沒有準確的量具，則無法準確的治病。貝斯營利模式就是為企業設計出一套工具，可以量度企業的身體狀況，而以數字來代表，這樣可以令企業醫生有根據地診斷企業的健康狀況，甚而加以改進。營利模式診斷法分成兩部分，第一部分是就企業獲利的結構進行分析，第二部分是就企業的循環系統做深入分析，企業結構對了，代表企業本身已具備了獲利的條件，有了獲利的基礎條件，必須再加上循環系統的暢通無阻，企業才能真正獲利。由企業獲利結構圖可以看出企業資源必需符合幾個條件(1)資源的經濟規模範圍正確，不太多太少(2)資源取得成本低(3)資源放在最高獲利處(4)行業的進入門檻夠高(5)企業掌握到控制點(6)再生資源(許多無形資產的來源

5、) 受到充分利用(7)外部資源充分掌握並加以利用(8)選定價值鏈的相對位置(9)資源要完整(10) 資源的分配成比例。4在價值方面，企業所創造的價值也必需合乎下列原則(1)清晰判別有形價值與無形價值(2)價值的需求程度高(有如空氣、水、食物或勞力士錶一般地重要)(3) 價值的價格定位(4)價值的長遠性(5)價值屬性：創新或是連續性創新(6)市場對價值的需求，還有其他產品或服務可以滿足。在市場行銷客戶市場端也有幾個問題(1)第一個市場是home market(其順序為 home market, friendly market, neighbor market 及 mass market )(2)

6、客戶要細分為正面客戶，中性客戶與負面客戶，企業應該想辦法遠離負面客戶(3)訂價格要有參考價格(4) 降低客戶進入門檻，以客戶的思路為思路(4)通路要完整(5) 通路暢通無阻，是助力而不是阻力(6)市場的成長是漸進式(7)兩個單一，單一市場，單一產品(8)產品的無形包裝，易懂，易記，易用(9)為客多做一點點(At【I】)策略(10)為同一市場多加產品(11)有基本產品與利潤產品的搭配(12)在行銷通路中，客戶可分類為利潤客戶，價值客，決定權客戶。對這些問題都必需能清晰的正確回答，這個企業才有一個獲利的架構。有了正確的獲利架構之後，企業的經營必需讓經營循環系統暢通無阻，企業才能真正獲利。5有部分企業雖說帳面上有獲利，但實際上銀行帳號並沒有存款，大部分的利潤都變成了存貨、應收帳款與固定資產，這一類的企業我們稱之為假獲利。企業循環系統應該達到什麼標準才算健康呢？我們簡單取幾個參考數值：毛利率、週轉資金、行政費用、固定資產、研發費用、資金回報率等等，這些數值都代表著循環系統的健康，可以協助企業醫生診斷企業的問題，並進而改造。如果不順暢，就如人體血管阻塞一般，必定影響企業的健康或者說獲利能力。