云南石林阿诗玛风情谷营销报告118p.ppt

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1、1 1云南石林阿诗玛风情谷营销报告118p Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2 2一、项目规划设计硬伤较多；一、项目规划设计硬伤较多；目前存在的问题四、项目规划不合理性四、项目规划不合理性五、项目前期造势不到位，项目知五、项目前期造势不到位，项目知名度较低名度较低二、项目无产权，销售难度增加二、项目无产权，销售难度增加三、项目离景区还有一段距离。三、项目离景区还有一段距离。3 3目标梳理目标梳理我们推销什么？我们推销什么？4 4我们的开发目标是什么？

2、商铺旺销旺租，利润最大化决定区域商业格局商铺旺销旺租，利润最大化决定区域商业格局探索开发全新的商业模式探索开发全新的商业模式提升置业公司阿诗玛的品牌影响力提升置业公司阿诗玛的品牌影响力快速回笼资金，建立轰动效应快速回笼资金，建立轰动效应5 5问题？问题？客户为什么买商铺？客户如何做出购买决策？客户根据什么判断商铺价值？本项目的客户是谁？我们怎样做才能把商铺卖完？6 6第一章：石林地产市场分析第二章：项目分析第三章：总体营销及广告策略目标梳理目标梳理7 7 石林房地产市场分析房地产市场房地产市场区域内旅游地产区域内旅游地产8 8第一节 市场分析 楼盘分布 大商家巴江明珠领城石林老街东门坊凯旋城中

3、央金座龙园石锦邑城上海恒联新天地花园桃源水乡彩云天地云鼎合院悠然墅世纪阳光分析总结：城市房地产格局：房地产主要分布在“县城中县城中心心、新城核心区、旅游景区旅游景区”三个片区，其中县城中心集中了大量政治和商务资源，短期内仍为石林经济中心，而新兴地产在向旅游景区及新城区转移。鹿城广场颐林尚都阿诗玛小镇书香门第天奇花园天奇花园御云林新兴地产在向旅游景区及新城区转移新兴地产在向旅游景区及新城区转移9 9县城区县城区平均租金区平均租金区间间 (元元/天天/m/m2 2）2.2-2.52.2-2.51.2-1.61.2-1.6n均价在2万之间n商业市场相对成熟，人流量及商业氛围较好；旅游风景区旅游风景区

4、商业商业住宅住宅n均价在0.4万1.5万之间n受旅游客的影响较大，商业氛围较差；未来商业价值很大程度受旅游产业发展n产品集中以高层为主n产品以中低端产品为主客户主要以县城、周边乡镇自主、改善性客户为主；n市场供应量逐步被旅游风景区楼盘所取代n均价在3800元/平米n产品别墅、休闲商业类产品为主n产品以高档产品为主客户主要以县城、外省昆明等区域的投资客为主；n产品供应量较大，社区及周边环境良好；n普通均价在4500元/平米,别墅均价7000元/平方米县城中心与旅游风景区竞争力差异化明显；未来城市中心逐步向旅游风景区转移县城中心与旅游风景区竞争力差异化明显；未来城市中心逐步向旅游风景区转移第一节

5、市场分析 楼盘分布新城市中心新城市中心1010第一节 市场分析 老城区楼盘分析 商业占比大，产品多样化，以中低端项目为主，住宅类售价差距不大，楼盘集中商业占比大，产品多样化，以中低端项目为主，住宅类售价差距不大，楼盘集中 项目区域项目名称项目占地/建面主力户型项目物业类型售价（元/）销售状况老城凯旋城130亩/38万85-221住宅3700一期在售，二期待售石林老街东门坊60.54亩/9.16万产权式酒店：40-70商业、产权式酒店待定待售龙园218.8亩/50万100-120住宅、花园洋房、公寓、别墅3400-4100在售鹿城广场149.87亩/35万住宅：80-180；公寓：30-60写字

6、楼、商铺、高层住宅：3700 商铺均价20000左右待售天奇花园200亩/110万95.73-330别墅、住宅别墅5600，跃层3700尾盘水石坊49亩/8.39万40-70住宅、商业待定待售石林商业步行街14.73亩/2.2万50-138住宅、商铺 待定待售巴江明珠22.6亩/9.38万92-113住宅、商业待定待售1111第一节 市场分析老城区楼盘分析 供应数量充足,物业类型多样,配套设施匮乏,价格水平偏低,销售货包组合单一.市场供应在售楼盘:龙园、凯旋城和天奇花园，其中龙园为近期推出;待售楼盘:石林东门坊，水石坊，鹿城广场，石林商业步行街，巴江明珠等楼盘，总盘量估计约为60万平米左右。货

7、包组合在售楼盘主要销售产品是住宅和商铺,写字楼产权酒店公寓均未推广,货包组合的产品过于单一.配套设施由于楼盘规模限制，大多楼盘缺乏社区景观、运动设施、休闲娱乐设施，如果推广中不加以引导，就不能对购房者产生影响。物业类型老城区楼盘物业多以高层、小高层、多层等相结，产品类型多样化，涉及商业、住宅、投资型公寓、酒店、写字楼等。价格水平普通住宅:3700元/平米,别墅:5600元/平方米,局部区域商铺:2万.市中心商铺租金最高:300元/平方米/月.1212第一节 市场分析 县城中心价值分析 鹿阜镇中心城区鹿阜镇中心城区石林高价位商铺最为集中的商圈，住宅价格存在上涨空间石林高价位商铺最为集中的商圈，住

8、宅价格存在上涨空间行政导向，依托县机关行政导向，依托县机关配套成完善，商业氛围浓配套成完善，商业氛围浓核心驱动力核心驱动力未来发展趋势未来发展趋势u租金：2.2-10元/m2/天.售价：2万元/m2租金租金/售价售价u区域：多集中于石林县行政区域内；石林县城经商、改善性居住以及周边乡镇客户；u客户：住宅客户以事业单位，国有大中型企业事业单位的客户为主；商铺客户以个体私营业主（石材加工、经商、投资）为主；u关注地段，对价格敏感度较高：客客户户特特征征u未来中心逐步转移旅游景区新城；u土地供应稀缺，后续供应量有限；租售状况租售状况u物业招租良好，出租率在8585以上u销售客户以自用客户为主；外来客

9、户投资比例较大石林中路龙泉路阿诗玛路环城路南门街1313第一节 市场分析 风景区、新城区楼盘项目区域 项目名称项目占地/建面主力户型项目物业类型售价（元/）销售状况新城书香门第92亩/10.8万104-106住宅 商铺3500-3800部分房源待售大商家80亩/17万商铺156-235、公寓37-147商铺、公寓商铺均价8000在售 中央金座8.59亩/90商铺、公寓公寓3300，商铺1万在售颐林尚都43亩/15万100-120商铺、SOHO商务写字楼、酒店式公寓 待定，商铺8000左右待售阿诗玛旅游小镇 500亩/43万80-200多层、小高层、别墅售罄，招商阶段桃源水乡1500亩/42万3

10、0-250不等住宅、环岛别墅 电梯房4100；退台洋房5000在售上海恒联新天地157.92亩/15.7万小高层70-128，别墅185-288住宅、商铺、别墅4500在售景区悠然墅150亩/25万144-298别墅、独栋 联排4600左右尾盘石林林墅30亩/2.77万240左右商铺、别墅3300-3600尾盘彩云天地687亩/37万产权式酒店：68-89；别墅：210-218住宅、酒店、商铺产权式酒店：6000；别墅：7100待售，5月6日开盘云鼎和园云鼎和园总建面总建面2.42.4万万毛坯毛坯106-158106-158精装精装220220别墅别墅 产权酒店产权酒店别墅别墅13500135

11、00产权产权1350013500在售在售苏宁环球苏宁环球总建面总建面100100万1414第一节 市场分析 风景区、新城区楼盘分析市场供应目前在售的楼盘主要有大商家、中央金座、桃源水乡、上海恒联新天地、世纪阳光彩云天地等。其他待售楼盘主要有颐林尚都和彩云天地和云鼎合园及苏宁环球等楼盘，都会在近期陆续推盘。物业类型新城区及景区楼盘物业多以高层、小高层、多层等相结，多层产品占比较大。高端别墅主要集中在风景区,面积区间在144300平方米之间,在售产权酒店68-89平方米.配套设施该区社区景观、运动设施、休闲娱乐设施等配套相对齐全。价格水平风景区别墅:4600-13500元/平方米,新城区产权酒店6

12、000元元/平平方米方米,风景风景区产区产权酒权酒店店13500元元/平方平方米米.货包组合两种产品搭配出售的楼盘4个,其余楼盘,仅售一种产品,货包组合相对丰富.1515昆明东南部最具发展潜力的旅游集散中心，代表昆明东南部休闲、旅游、度假型产品典范昆明东南部最具发展潜力的旅游集散中心，代表昆明东南部休闲、旅游、度假型产品典范政府导向，旅游业带动政府导向，旅游业带动高档住宅区高档住宅区核心驱动力核心驱动力未来发展趋势未来发展趋势u商铺租金：1.2-1.6元/m2/天u住宅售价：4000元/m2u物业管理费：1.2-2元/m2/月租金租金/售价售价u区域：石林县外围客户数量明显增加；昆明客户比例也

13、明显增加；u客户：别墅产品投资型客户比较明显，比例也相对较高；u选择本板块的原因主要看重因旅游而带来的潜在商业价值；以及区域内的环境因素；客客户户特特征征u未来5年内将继续保持领先地位；u土地供应量大，后续供应量充足；租售状况租售状况u交通不便，商业配套不成熟，出租率在5050左右；u销售状况较好，以投资客户为主；第一节 市场分析 新城、风景区价值分析1616第一节 市场分析 楼盘分布结论地段主导，板块形成、客户逐步细分化，投资客比例逐渐增多市场化逐渐形成市场化逐渐形成经济背景城市在区域的中心地位逐步形成，现代服务业为主的第三产业逐渐占据支配地位供供应应供应主体专业开发商为主需需求求客户客户特

14、征特征自用城市化进程客户占据半壁江山；客户特征明显产品多样化产品：建筑形象多样化、产品品质多样化、营销操作专业化板块认知已经深入人心，各板块客户、产品平台标准建立项目开发方向主要由区域地段主导投资外来客户比例加大财富阶层逐渐形成成交成交关键关键驱动驱动因素因素自用价格因素，生活配套设施产品：客户素质、物业形象、硬件配置、物业管理盈利模式大部分持有出租，部分项目对外销售投资对固定资产升值保值、租金实现的信心对实现长期稳定收益的信心阶段标志板块（及板块的标志物业）形成、产品标准建立、客户逐渐细分1717产品分析产品分析世纪阳光恒联新天地桃源水乡巴江明珠龙园大商家彩云天地云鼎合院老街东门坊石林商业步

15、行街凯旋门住宅商铺花园洋房公寓商墅别墅在售待售项目主要物业类型在售待售项目主要物业类型从从物物业业类类型型来来看看，石石林林目目前前在在售售待待售售项项目目涵涵盖盖了了主主要要的的6 6种种物物业业类类型型，但主要以住宅但主要以住宅+商铺的物业搭配为主，区域内洋房产品较少。商铺的物业搭配为主，区域内洋房产品较少。打五角星表示项目含有该物业1818二、区域内旅游地产二、区域内旅游地产云林度假酒店上海张江散客中心狂欢之都台湾农创园苏宁环球中国彝族第一村旅旅游游度度假假区区为为石石林林新新兴兴的的房房地地产产发发展展区区域域，区区域域内内项项目目功功能能定定位位为旅游度假，未来发展潜力巨大。为旅游度

16、假，未来发展潜力巨大。旅游度假区目前处于规划建设期，目前在售的项目仅有彩云天地、云鼎合院（云林度假酒店二期）和狂欢之都3个项目，推出的物业类型主要为公寓与别墅。目前区域内的别墅均价约在7500元/平米，面积区间200-400平米，公寓均价约在5000元/平米。区域内项目体量较大，主要面向投资及旅游度假型的客户。目前区域配套不完善，市场认知度低，在售项目的销售情况欠佳。1919石林目前主要在售产品价格对比分析石林目前主要在售产品价格对比分析物业类型主力面积区间住宅80-130商铺15-200公寓30-80商墅150-240别墅180-350洋房90-140从产品面积区间来看，住宅的主力户型面积以

17、80-130平米的3房户型为主，商铺在15-200平米间，公寓在30-80平米，别墅180-350平米间。从产品价格来看，石林目前住宅产品价格在3800元/平米，在售商铺项目较少，价格在9000-20000元间，均价约在15000，公寓价格约在5000元/平米，别墅价格在7500元/平米左右。2020项目名称项目名称类型类型规模规模目标市场目标市场概况概况石林狂欢之都石林狂欢之都综合度假（商务会议、民俗体验、休闲商业）429亩，投资估算15亿商务休闲人群、大众游客餐饮购物部分主题工程完工、其他包括会展、酒店、企业会所游客服务中心游客服务中心服务配套4000平米，2000万元大众游客包括民族文化

18、展示厅、喀斯特地质博物馆、多媒体信息中心等云林酒店云林酒店度假酒店206亩，投资估算2亿中高端度假人群集住宿、商贸、购物、会展、餐饮于一体的五星级酒店上海张江项目上海张江项目综合旅游度假项目占地700余亩，总建面46万平米中高端客户五星级酒店、会议中心、体育休闲、商贸中心苏宁环球项目苏宁环球项目旅游度假一期1282亩，计划投资48亿元中高端客户七星级酒店、旅游购物中心、度假中心、演艺中心中国彝族第一村中国彝族第一村风情居住、民俗旅游484亩，投资估算2.5亿大众游客搬迁安置，配套撒尼民居客栈、旅游工艺品生产、购物彝人水居文化园彝人水居文化园风情居住、民俗旅游468亩，投资估算3亿大众游客公园、

19、餐饮文化娱乐街、工艺商业街石林生态民族运动场石林生态民族运动场体育度假10872亩，投资估算15亿中高端度假人群预留1000亩度假别墅和会所区石林台湾农民创业园石林台湾农民创业园有机农产品生产 农业高新技术研发 农产品加工配送 生态农业休闲观光总面积20万亩，规划面积5.4万亩，其中核心区1.2万亩云南省首个国家级农业产业园区石林旅游度假区主要规划建设项目石林旅游度假区主要规划建设项目2121评价：评价：别墅公寓酒店商业开发石林景区巴江五星级度假酒店、会议中心、温泉SPA及康体疗养中心滨水商业集中区、民俗风情体验区、度假酒店、度假公寓配套设施较为完善,1500亩的开发体量具有一定的市场竞争优势

20、,主打休闲度假旅游项目,是我们石林区域市场大的竞争优势.第一节 市场分析 竞争对手楼盘分析配套完善”彩云天地”2222第一节 市场分析 竞争对手楼盘分析结论他们普遍存在一点，都是提供高端悠闲住宅，商务公寓，同时集购物 娱乐为一体的 共同思想：改变“吃在便宜良玩在石林，住在昆明”的旧思想，实现吃在石林，住在石林，玩还在石林共同的思想带来共同的目标：多家联合共同挖掘400万游客资源蛋糕2323第二章 项目概况及产品定位第一节：项目概况第三节：品牌解析第二节：产品解析第五节：产品定位 第四节：项目核心价值242425252626核心价值核心价值1：区位优势：区位优势2727核心价值核心价值2：品牌优

21、势：品牌优势阿诗玛品牌赋予项目国际化气质和深厚文化底蕴文化底蕴先进文化：开拓进取，国际化先趋，敢为天下先企业实力：泰中经贸交流中心的重要成员、云南省东南亚南亚经贸合作发展联合会的关键成员，下属有云南中城地商投资有限公司、昆明阿诗玛珠宝产业发展有限公司等11家子公司，具有雄厚的资金和开发实力。截止2010年，阿诗玛集团累计已实现项目投资超过70亿元人民币，在行业内具有重要的影响力。历史内涵：高度社会责任感、深厚的历史和文化底蕴产品文化：阿诗玛集珠宝设计、研发、加工、展示、销售为一体阿诗玛集珠宝设计、研发、加工、展示、销售为一体2828核心价值核心价值3：产品优势：产品优势石林首个极具地方特色的大

22、型珠宝玉石购物中心，集吃住娱购为一体，填补市场空白。酒吧酒吧/咖啡街咖啡街东南亚风情购东南亚风情购物区物区翡翠珠宝街翡翠珠宝街 民族风味美食民族风味美食街街/东南亚美食东南亚美食中心中心云南民俗风情云南民俗风情街街2929我们的战略：重塑项目价值体系我们的战略：重塑项目价值体系发挥营销价值，发挥营销价值，打造石林高性价比的商业人文品打造石林高性价比的商业人文品质大盘质大盘项目核心竞争力矩阵项目核心竞争力矩阵客观性主观性 3 1 3 1 4 2 4 2产品产品服务服务人文人文环境环境升华问题1：项目周边区域目前还较为杂乱，要完全发展成为成熟商业区域尚需要一定时间。带动问题2：项目硬伤如何处理？升

23、华：重点最大化，升华：重点最大化，突出放大旅游地产突出放大旅游地产价值价值升华：营销个性化升华：营销个性化客户圈层界定客户圈层界定,从一从一般小户型演变成般小户型演变成个性个性化大户型商铺化大户型商铺主动式被动式山景山景旅游旅游专业管理服务水准专业管理服务水准3030项目项目SWOT分析分析S S 优势优势 利用利用 1。十二五”时期，石林县将继续加强在旅游产业方面的投入和研究，继续实践“旅游强县”的城市发展战略。以阿诗玛文化为龙头的文化产业成为石林重点产业2。老城向新城和风景区发展,形成3区格局,风景区是房地产开发的重点区域，本项目毗邻风景区项目在老城和风景区必经之路，可以更好的获取更多客源

24、 3。旅游业发展推动了旅游地产发展,开发项目产品逐步升级地段主导，板块形成、客户逐步细分化，投资客比例逐渐增多4。城市在区域的中心地位逐步形成，现代服务业为主的第三产业逐渐占据支配地位板块认知已经深入人心，各板块客户、产品平台标准建立外来客户比例加大财富阶层逐渐形成利用发挥利用发挥抓住石林的发展脉搏，结合本案优势特点，引导区域外客户进行投资 3131项目项目SWOT分析分析W 劣势劣势 1、目前规划不合理性，没有办法做到客源的充分分流，但是没有办法改变；2、目前的规划没有竞争力，5大街区和四大板块无法形成一个第一的竞争力，没有突出点，和其他地产相比没有任何区别，但是因为项目本身定位和吸引客源一

25、块无法和其他商业比拼3、没有产权只有经营权（客户对经营的前景要求更高4、项目离景区还有一段距离更加难以做到客源的分流5、项目目前工程进度较为缓慢6、项目周边区域目前还较为杂乱，要完全发展成为成熟商业区域尚需要一定时间（最大的弊端）规避 解决1、利用本身商业的唯一性，专业性来吸引更多客源；2、规划中突出单个区域打造成石林最大的珠宝一站式购物；3。利用多元化的服务来保证钱景（如酒店，民俗广场）3232项目项目SWOT分析分析O机会机会 1、此片区是未来石林建设发展重点区域，区域前景看好；区域前景看好；2、国家政策的限制，房地产投资转入郊县，为石林带来投资性机遇。3。政府有意向采取行动让游客在石林逗

26、留4。多个地产都在集中打造旅游，住宿悠闲购物为一体的旅游连。准备把握时刻准备着，把握项目周边的机会点，吸引客户的关注。同时采取一系列和景区合作模式引导客源分流3333项目项目SWOT分析分析T威胁威胁 1、石林多个项目将在未来1年内推出，未来竞争激烈未来竞争激烈；2、多期开发，后续商业产品的推出将对本项目造成直接威胁；3。400万游客0。5-0。8天在石林逗留有木有可能更长时间板块（及板块的标志物业）形成、产品标准建立、客户逐渐细分价格因素，生活配套设施多样化产品：建筑形象多样化、产品品质多样化、营销操作专业化对固定资产升值保值、租金实现的信心对实现长期稳定收益的信心挑战 化解创建差异化的产品

27、，“以新制胜”，扩大产品卖点。3434从阿诗玛风情谷布局来看一定型，5大布局不能更改这里我不仅要对阿诗玛风情谷发问1、单个启动还是整体联动？2、一盘棋战略还是纵向深耕？3、如何拔高到建立地产模式的高度运营？4、如何提炼和整合附加值，打造获取政府支持的利益点？5、区域价值挖掘与商业主轴整体价值包装谁更打动投资者？（包括营销诉求侧重点的确立）6、没有重心点的商业载体是否能赢来客户的青睐？第五节：产品定位3535阿诗玛风情谷商业地产资源与模式思考的六点思考阿诗玛风情谷商业地产资源与模式思考的六点思考1、石林旅游商业地产的价值体系及话语权的整合？2、风情谷商业体量和错位定位对专业市场的品质提升？3、强

28、镇扩权热潮下的商业主轴树标杆效应迎合政府需求？4、商业地产投资逐利的非地缘性效应如何与宣传调性的“最大珠宝休闲购物”结合？5、“一街5点多主题”商业地产资源如何找到主线进行有效整合并形成模式复制？6、打造成熟商业地产模式并挟温商资源低价获取外区域政府土地资源进行开发整合？第五节：产品定位3636思考再三确定了阿诗玛思考再三确定了阿诗玛风情谷的定位风情谷的定位3737一站式珠宝休闲购物广场一站式珠宝休闲购物广场打造成要买珠宝去阿诗玛打造成要买珠宝去阿诗玛要买玉器翡翠还是去阿诗玛要买玉器翡翠还是去阿诗玛要买装饰品还是去阿诗玛要买装饰品还是去阿诗玛第五节：产品定位第五节：产品定位3838定位解析定位

29、解析第五节：产品定位之前定位是集珠宝，民俗风情，酒店，吃喝为一体的休闲广场，但是发现这样的广场太多了，就阿诗玛目前的格局如果还依旧做这样的定位没有办法超越其他风景区项目。理由有以下几点1。阿诗玛把所有的投资利益都压在了一楼店铺中2。阿诗玛的硬伤没有产权证，这个客户就更看中商业所带来的效益3。阿诗玛的整体环境无法和风景区大项目去比拼4。阿诗玛的地段无法和风景区商业比拼游客资源走专业市场道路，结合现代人购物习性，做到购物有针对性的悠闲。充分利用阿诗玛自身在珠宝界的影响力，造就其他任何商业地产无可比拟的“一站式珠宝购物”天堂阿诗玛如何走出他的低谷，如何在阿诗玛如何走出他的低谷，如何在400万客源中分

30、得一杯羹万客源中分得一杯羹3939第三章 市场营销第一节第一节 客户分析客户分析第二节第二节 营销售策略营销售策略第三节第三节 广告推广策略广告推广策略4040第一节 客群定位及分析客群定位客群分析4141客户定位消费者核心客户核心客户1.本地原居民2.石林的新富阶层（企业阶层，自由职业者）；3.公务员及事业单位的高收入人群；4.昆明外来的产业投资客户5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群游离、偶得客户游离、偶得客户1.周边区域中高收入消费者；2.小企业主和个体生意人；重要客户重要客户1.昆明常驻外来人口；2.周边市区的高收入人群；3.一些高档楼盘的业主；客户客户定位定位4242客户定位投

31、资者重要客户重要客户：1.昆明经商小业主（也可自用）；2.企业高级管理人员。3。游客核心客户：核心客户：1.昆明本地的公务员及事业单位中高收入者（主要目的为投资）；2.昆明热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）;3.基于商业传统习惯考虑的昆明置业者；4343不得不重视的几类客户-专业炒铺团1.1.温州炒房团温州炒房团常在华东、华北市场炒房，动用资金量几十亿乃至上百亿；2.2.本土煤矿老板本土煤矿老板活跃在华北市场，购买实力非常强；3.3.专业炒房者专业炒房者活跃于一线城市，有专业的炒作经验，个人和组团形式；4.4.云南各地的隐性富豪云南各地的隐性富豪秘密投资炒作，出手谨慎但精准。4444

32、客户定位经营者1.1.主力商家：主力商家：大型珠宝商家如：金六福 恒生珠宝的旗舰店等；2.2.中高档玉器翡翠专卖店：中高档玉器翡翠专卖店：如。等；3.3.个体经营者：个体经营者：具有较强实力和经营经验的个体经营户。4545商铺购买主力客户客户访谈结果1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺；2）曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。3）商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通、价格。4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商家进驻。5）投资客户的商铺投资类型及取向：类型：考虑购买楼层

33、：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。考虑购买形式：以街铺为首选。取向：投资总额上限：以30-50平米，100万元总额计。款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途：投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制或选择。7）客户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法：所有客户表示，带租约销售较好，可以为业主提供更安全的投资保障。四华调研成果-调研对象：新塘各大商圈经营者访谈、各三级市场置业顾问访谈 调研时间：2009年11月-2010年3月；后续调研：设计调查问卷，重点调研销售模式、铺位面积、售

34、价及租金4646客户研究客户研究11商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了基本目的是为了生财或升财生财或升财，即追求，即追求财富利益财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款四华四华观点观点4747投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主/中等台

35、商回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛客户研究客户研究22投资与回报投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其与其财富财富或或投资能力投资能力相关相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性

36、；4848客户研究客户研究33客户最终是根据客户最终是根据经营前景经营前景来判断投资回报的，其最直观判断来判断投资回报的，其最直观判断因素则是因素则是租金和售价租金和售价购铺用途购铺用途投资投资经营经营投资回报投资回报经营前景经营前景判断基础判断基础收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理石林购买商铺的客户中，投资客占到石林购买商铺的客户中，投资客占到60%-70%60%-70%；4949商业价值链分析项目；利益商业经营者商业消费者商业投资者商业消费者、商业投资者、商业经营者三者之间其实是一种相互碰撞、相互影响相互碰撞、相互影响的关系。项目自

37、身的价值以及对消费者的吸引度直接影响商业投资者和商业经营者的参与热情，而最终的消费者对项目的看好以及对商业配套的看好将更加坚定投资者和经营者的信心。所以，传播形象在强调自身价值的同时，需展望广泛消强调自身价值的同时，需展望广泛消费市场，强化商业经营前景。费市场，强化商业经营前景。消费者看好入驻信心经营者看好入驻口碑投资者看好投资口碑经营者看好入驻信心消费者看好入住信心投资者看好投资口碑49各利益方关注点分析各利益方关注点分析5050经营者关注点经营者关注点l经营利润l足够客源l行业聚集效应l竞争者的不同质经营模式l租金的高低l地段、交通的便利l非同类行业相互影响促进l配套资源的完善l未来可成长

38、空间l商业街经营管理l大品牌规模商家的带动效应l业态及特色业态的聚焦效应50消费者关注点消费者关注点l有一个规模配套的生活社区l有一个环境更好的娱乐街区l有一个选择更多的休闲场所l有一个结交更多朋友的圈子l有一个全天候城市文化中心l有一个业态丰富的商业街区l有一个大品牌规模零售商业l有一个设施齐备的运动环境投资者关注点投资者关注点l租金回报l收入稳定性l租客来源多寡l稳定大量的消费群体l区域的发展规划l未来的政治影响范围(外地投资者关注点)l开发商的品牌、信誉和投资安全性l投资过程的时效性l政策的友善性l项目本身的价值及未来商业地位l政府的扶持力度l业态的丰富性、出租的广泛可能性各利益方关注点

39、分析各利益方关注点分析5151消费群核心利益归纳：消费群核心利益归纳：“未来的前景未来的前景”重要核心价值归纳：重要核心价值归纳：经营者区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；消费者可憧憬的现场价值；投资者区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同价值目标”。因此，区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值是我们需要建立的5大价值体系。51客户针对策略客户针对策略建立五大价值体系及推广建立五大价值体系及推广5252第四节 总体营销及广告策略5353旅游型客户现状观光型客户会议型客户解决方法：解决方法

40、：增加体验型增加体验型内容吸引到客户内容吸引到客户石林旅游现状基本的商务会议及配套设施缺乏，无法形成消费市场自然观光游为主，停留时间短，消费力低消费类型单一，旅游观光以景点为主，无其他体验型消费矛盾矛盾矛盾矛盾首先我们先看一个石林目前游客所存在的现象总体营销策略5454总体营销策略怎样利用好400万游客消费？怎样才能打破客户顾虑？怎样才能勾起客户购买的欲望？怎样才能让客户投资回报率更高？5555结论从上帝需求的基础出发勾勒出美好钱景用非凡的手段断去上帝的担忧和顾虑高回报的诱惑来吸引上帝青睐招商与销售同步进行营销策略5656营销手段非常规出手 打破一切常规总体营销策略5757销售需首先解决的三个

41、关键问题销售需首先解决的三个关键问题问题一：卖使用权，如何操作？如何给到客户信心？p法律有效租赁期限最长为法律有效租赁期限最长为2020年。年。2020年外的不受保护；年外的不受保护；p投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感；投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感；p无产权难以转让，消弱投资客信心；无产权难以转让，消弱投资客信心；p外来投资客难以接受无产权购买形式。外来投资客难以接受无产权购买形式。58581.1.直接签约甲方，类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让直接签约甲方，类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让解决之道解决之道加强公信力

42、。与政府捆绑，引入律师见证加强公信力。与政府捆绑，引入律师见证2.2.引入昆明引入昆明知名的律师事务所，出具买卖见证手续知名的律师事务所，出具买卖见证手续3.3.大商家进驻大商家进驻有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式；有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式；4.4.在营销过程中，经常举办在营销过程中，经常举办由政府参加的各种论坛；由政府参加的各种论坛；5.5.强调强调开发商自持开发商自持部分，并且部分，并且成立商业运营基金成立商业运营基金，打消客户疑虑。，打消客户疑虑。6.6.银行提前进驻银行提前进驻，在现场设立咨询点，提供有限按揭服务。，在现场设立咨询点，

43、提供有限按揭服务。5959问题二：项目规划造成商业二三楼价值较低？项目规划造成商业二三楼价值较低？在销售时容易导致客户顾虑较大。6060项目成败关键在于招商项目成败关键在于招商招商成败关键在主力店招商成败关键在主力店问题三：超市招租及主力店招租？6161大型集中商业销售模式研究案例研究将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标销售模式确定6262产权返租模式1 1

44、操作方式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传

45、导模型：解决了高价销解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。6363案例：南山常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年

46、期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。6464店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售与提前高价销售与提前

47、消化之间的矛盾消化之间的矛盾6565案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。u铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材u现状：47层出租，13层在经营情况稳定后出售给大客户6666基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费者消费者获取现金获取

48、物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商开发商获取现金获取投资收益6767整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。解决了持续经营解决了

49、持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。6868项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。6969信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的

50、信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融资和营销蓄客的资和营销蓄客的目的，但是信托目的，但是信托审批严格，且在审批严格，且在商业领域内没有商业领域内没有先例，审批难度先例，审批难度无法预测。无法预测。7070四种模式之于本项目的适宜性评价四种销四种销售模式售模式适用条件适用条件业主业主风险风险前期销前期销售速度售速度销售销售价格价格操作操作难度难度和本项目和本项目拟和度拟和度产权返产权返租模式租模式政府虽已明令禁止，但在三四线城市仍然是大