拼多多商业模式调查分析研究.doc

《拼多多商业模式调查分析研究.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拼多多商业模式调查分析研究.doc（23页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、|拼多多商业模式调查研究第一章 引言 .2第二章 公司概况 .3第一节 公司概况 .4第二节 发展历程 .4第三节 合作平台及合作品牌 .4第四节 市场地位 .5第三章 商业模式 .6第一节 平台定位 .6第二节 核心理念 .7第三节 运营模式 .7第四章 成功契机 .9第一节 智能手机加速下沉 .9第二节 电商品质化升级 .9第三节 以微信为入口，社交模式快速裂变 .10第四节 产品价格低于对标平台 .12第五章 拼团产品类型 .12第一节 【抽奖团】&【试用团】 .13第二节 【超级团】&【秒杀团】 .14第三节 【海淘团】 .15第四节 【团免团】 .15第五节 升级玩法-团长分佣 .1

2、6第六章 拼多多优惠活动分类 .17第一节 直接打折型 .17第二节 助力打折型 .18第三节 现金领取型 .18第四节 抽奖型 .18第七章 盈利模式 .19第一节 抽成+ 账期 .19第二节 广告（CPC、CPM 等） .19第三节 品牌曝光广告 .19第四节 商家保证金 .19第八章 总结与思考 .19第一节 社交元素的商业价值和应用 .19第二节 商业模式去中心化 .20第三节 三四线用户是电商蓝海 .21第九章 拼多多爆红背后值得借鉴的思路 .22第一节 重视微信小程序的开发 .22第二节 利用社交货币兑换优惠 刺激粉丝分享 .22|第一章 引言自 2016 年 10 月马云提出新零

3、售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场） 、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等） 、家电（苏宁云商） 、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。2017 年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家） 。虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将

4、“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为 2017 年的电商黑马。|第 2 章 公司概况第一节 公司概况拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，创始人黄峥（38 岁）2004 年加入谷歌，2006 年与李开复一起被派到中国拓展业务，建立谷歌中国办公室，2007 年离开谷歌后先后创办了手机电商、电商代运营和游戏公司，2015 年 4 月成立拼好货，创立社交电商模式，2015 年 9 月游戏公司内部孵化拼多多，2016 年 9 月拼多多与拼好货合并。公司团队成员既涵盖宝洁、世界大型商超等 500 强企业，也

5、包括谷歌、微软、雅虎、百度、阿里、腾讯等科技电商企业。公司定位 C2B 拼团的第三方社交电商平台， 以低价模式让用户自发的在微信、 朋友圈等发起拼团，用社交关系为网购背书。2016 年9 月，公司与拼好货合并，双方均为低价团购模式下的社交电商，拼好货自营水果生鲜品类，与拼多多的食品、个护、美妆和服饰等形成有效互补。第二节 发展历程成立以来发展迅速。公司成立 2 个月即 2015 年 11 月，在未投放广告的情况下，用户数突破 1200 万人；2016 年 9 月成立 1 年，注册用户数超 1 亿人，单月 GMV 超 1 亿元；2016 年 11 月，单月 GMV 超|20 亿元，日均订单突破

6、200 万单；2017 年 3 月，单月 GMV 超 40 亿元；2017 年底用户规模超 2 亿人，目前用户数超 3 亿人。第 3 节 合作平台及合作品牌8 大品类超百家品牌。 大品类超百家品牌。目前拼多多拥有海淘、服饰箱包、数码电器、食品饮料、家居生活、美妆护肤、母婴玩具，水果生鲜 8 大品类，覆盖商家几十万家，入驻的品牌方超过百家，现已与网易考拉海购、飞牛网、麦乐购、百联等平台合作，与中粮、惠氏、联合利华、五粮液、乐视、南极人、蓝月亮、OPPO 等知名品牌商合作。|第四节 市场地位拼多多 APP 活跃度居电商前 3。据易观统计，拼多多 APP 月度活跃用户 2018 年 1 月达 1.1

7、4 亿人，环比增长 13.85%，居电商 APP 第 3 位，仅低于淘宝（4.25 亿人，环比降 5.1%）和京东（1.45 亿人，环比降 4.58%），约为第 4 名唯品会（5447 万人，环比降 6.85%）的 2 倍。据猎豹大数据统计，2017 年拼多多周活跃渗透率 8.7%，周平均打开次数 50.7 次，仅次于手淘，居购物类 APP 第 2；极光大数据2017年移动互联网行业盘点 APP 榜单显示， 2017 年 12 月拼多多市场渗透率为 19%，同比增长 1507%，仅次于淘宝和京东，位居综合电商 APP 第 3。第三章 商业模式第一节 平台定位拼多多成立于 2015 年 9 月，

8、是一家专注于 C2B 拼团的第三方社交电商平台。即一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。|比如，一件衣服正价 58 元，通过拼团只要 39 元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。许多人在朋友圈、微信群发带有拼多多团购的链接，使其通过社交网络实现了裂变式增长。第二节 核心理念“社交”+“电商”。在拼多多 App 的社交电商模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。在这个模式下，任何人都能发出自己的声音，都是一个 KOL。基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。第三节 运营模式“社交+电商”的传统玩法是，在社交

9、平台增加一个商城插件，或在电商的基础上增加“社群”“通讯”功能。比如，微信内置京东的webapp。但拼多多却将电商和社交真正融为一体，为了达成交易，参与者必须参与到社交游戏中。主动发起团购的团长希望以低价买到自己所需商品，因而愿意拼团分享的主动用户。收到邀请的参团人员（团长的家人、朋友、同事等）如果这件商品拼团后确实非常优惠，可以和朋友一起买，还顺便帮朋友一把。平台商家。对于中小卖家而言，更加关注流量和精准用户。通过拼|多多可以带来更多的流量及更精准、更活跃、更优质的目标群体，产生更高的粘性，从而引出更高的复购率、转化率和留存率。拼团流程图|传统团购，比如百度糯米、拉手网，并没有人数限制，1

10、个人买和100 人买都是同样价格，只是一种简单的折扣销售。|而拼团是：买家人数达到一定数量优势，卖家价格有足够吸引力。双方共同吸引，最终成交。而拼团过程中，消费者为了达成目标，会形成一个“自媒体”，主动帮商家推广，真正实现病毒式传播。拼团需要两方面因素：一是价格吸收顾客；二是有足够大的社交平台提供分享。而拼多多依附微信（社交），低入驻费吸引上游卖家（低价），恰好具备这两点。第四章 成功契机第一节 智能手机加速下沉低线城市触网为拼多多带来新鲜流量。据 GFK 数据，3 线及以下城市智能手机的市场份额维持在 65%左右；据国家统计局统计，2017 年我国农村网民达 2.08 亿人，占比农村人口也从

11、 2006 年的 3.2%逐年提升至 2017 年的 36.1%。2015 年前后京东和淘宝为代表的电商在 1-2 线城市竞争激烈，拼多多另辟蹊径，以 3-6 线城市为突破口，聚焦高价格敏感用户，实现快速发展。据极光大数据 2017 年 11 月的统计显示，拼多多 APP 近 65%的用户分布在三线及以下城市，一线城市用户占比仅为 7.56%，而京东在一线城市用户占比约 15.7%；百度指数显示，公司 89%的用户年龄为 30 岁及以上，其中 50%为 30-39 岁。第二节 电商品质化升级|电商品质化升级，拼多多接手降级市场。随着中产阶级的比重和财富不断增加，趋势消费更加多元化；同时以 90

12、 后&00 后为代表的年轻一代出生在中国经济高速发展期，“4+2+1”的家庭结构和未经历物资短缺年代，使得他们更加追求品质生活和独一无二的消费体验，消费逐渐进入品质化时代，这一趋势随着 2017 年以来的消费复苏而表现得愈加明显。第三节 以微信为入口，社交模式快速裂变拼多多基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下口碑效应强。拼多多利用微信社交软件的流量相对分散且更具场景化的特征，以用户为中心，以好友分享为基础，每个用户即是团购的发起人，亦可成为团购信息的接受者，这种平等、多对多的模式使得拼多多能够迅速吸引大量用户；同时，基于社交关系的信用背书，降低了用户对电商平台的不信任感，拼团用户在购买到质优价廉的产品后，增强了对平台的信任度，成为下次开团的团长，吸引更多用户，形成一传十、十传百的口碑裂变效应。微信支付。2013 年微信支付正式上线，以微信红包为引流手段，自成立以来快速发展，2018 年春节期间共有 7.68 亿人利用微信红包传递新年祝福，同比增长约 10%。2016 年 12 月，微信移动支付月活跃用户及日均支付交易笔数均超过 6 亿，截至 2017 年 3 季度末，微信线下支付月交易次数同比增长 280%。微信支付规模及覆盖