工商专业市场营销学模拟试卷A.doc

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1、一、 分析题 （50分，事前布置：共10 小题，每小题5分）*以下题目严格按题序整理和完成，于考试前打印装订连同电子版光盘一并附在考卷中！结合调查、收集某一典型品牌或企业的文字、图片、图像、实物资料和案例，用系统的观点对营销管理的全过程进行描述、分析和思考。具体题目：（任选 10 题，注明题号按序排列，期末考试前完成并上交打印稿！附整套大作业的电子文档，注意文档的标准格式和资料来源的注明。）1、企业及营销管理的总体情况描述（历史、现状和发展）。2、就该企业的营销环境进行详细描述和深入分析。（重点涉及宏观环境并进行SWOT分析）3、对所收集企业或产品的消费者（或组织）市场购买行为进行描述和分析。

2、4、对所收集企业或产品的市场调研的状况、分析过程及预测结果进行描述、分析和评价。5、对该企业的STP（市场细分、目标市场、市场定位）营销实际进行描述、分析和思考。6、联系该企业实例谈企业产品组合策略的运用，就其广度、深度和相关性进行分析，并就该例存在的问题、发展潜力和发展趋势谈个人观点。7、就所收集企业各产品的生命周期状况进行描述、分析和评价。8、对该企业品牌（商标）的发展变化和品牌策略的运用进行综合描述、分析和思考。-（附该品牌的相关图样和背景资料）9、就该企业或品牌产品包装和标签实例的特点、策略运用进行描述、分析与思考。就其相关问题和不足提出改进思路或设想。-（附该包装图样、图片和背景资料

3、）10、针对该企业或品牌的产品服务案例，就其服务的特色，服务的规定、要求和措施，服务效果与问题，进行描述、分析与评价。就其相关问题和不足提出改进思路或设想。11、围绕该企业或产品的定价案例，结合相关理论，就定价的方法、策略、效果及问题进行分析、评价和改进。12、对该企业营销渠道建立、优化和管理的状况进行描述，并分析其运行效果和问题。13、就该品牌或企业的广告活动（策划、创意、实施和效果）进行描述、分析和评价。14、联系该企业、品牌或产品的营业推广（销售促销）的实例及实物，就策划、实施和效果进行综合描述、分析和评价。并就相关的问题和不足提出改进思路或设想。-（附相关图片和背景资料）15、联系该企

4、业、品牌或产品的人员推销、公共关系的实例及实物，就其方式与方法、策略与问题进行描述、分析和评价。16、对该品牌或企业的营销计划及计划的实施和控制进行描述和分析。市场营销学模拟试卷 A一、 判断题（10分，每题1分，用 、 ）1、各国的民族文化差异对消费者行为的影响是最为深远。 2、需求缺乏弹性并具有派生性和波动性是组织市场的重要特点。 3、微观营销环境中的市场包括政府市场。 4、产品处于生命周期的投入期，宜采用无差异营销策略。 5、市场定位实际上是对产品进行分类。 6、产品观念被大量运用在非渴求产品上。 7、促销的拉动策略中推销的作用是很大的。 8、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。 9、组

5、织市场具有可诱导性和多层次性等特点。 10、消费品最主要促销方式是营业推广，然后是人员推销、广告和公共关系。 二、 填空题（10分，每题1分）1消费者收入可分为 个人可支配收入 、 可任意支配收入 。2产品观念指导下，企业最容易导致 市场营销近视 。3、顾客让渡价值是指 顾客总价值 与 顾客总成本 之间的差额。 4. 在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是 别人的态度 ，二是 意外情况 。5环境威胁分析矩阵是综合 影响程度 、 出现概率 二个因素进行的。6依据消费者对产品价值的认知水平定价的方法是 感受价值定价法 。7. 参照群体 是指那些对“意见领袖”的言行和消费行为进行效仿或感

6、到好感和追求的的群体。 8最典型的市场销售实验是 品牌定位策略与传播 。9一层渠道的中介机构，在消费者市场中通常是 零售商 、在组织市场中通常是 销售代理商 。10广告的5 Ms 决策包括 任务 、 资金 、 信息 、 媒体 、 衡量 。 三、 选择题（10分，每题1分）1、回答问题的“是什么”的调查是( A )。 A探索性调查 B描述性调查 C因果关系调查 D预测性调查2、厂商将产品大量卖给中间商，中间商经包装后以自己品牌卖出，其品牌叫 ( C )。A制造商品牌 B全国性品牌 C中间商品牌 D自有品牌3、在产品采用的类型中哪种占的市场份额最大( B )。 A首用者 B早期使用者 C早期多数D

7、晚期多数 E落后使用者4、下列属于消费者市场细分中心理因素的是( D )。A生活方式 B家庭规模 C忠诚程度 D个性 5、零售商使用于消费者市场营业推广的工具有（ ABC ）。A购买折扣 B附送赠品 C赠优惠券 D产品保证 E培训 F有奖销售6、需求的价格弹性（ C ）说明产品需求缺乏弹性。 A1 B0 C1 D07( E )是消费需求中最活跃的部分，是影响商品销售的主要因素。 A消费者 B经济环境 C个人可支配收入 D公众环境 E消费者收入 F个人可任意支配收入8、各种化妆品包装在一起属于( B )。A类似包装策略 B组合包装策略 C多用途包装策略 D改变包装策略9家庭成员、亲戚朋友、同事、

8、邻居等属于( A )。 A主要群体 B次要群体 C. 向往群体 D厌恶群体10对工业、农业和居民实行不同的电价的做法是( A ) 。A顾客定价 B产品形式定价 C时间定价 D地点定价四、 简答题 （20分，每题5分）1、 试说明营销组合4Ps，6Ps，8Ps，10Ps及4Cs的含意。4Ps:产品、价格、地点、促销6PS：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系4CS：顾客、成本、方便、沟通8PS:产品、价格、地点、促销、权利、公共关系、探查、划分10PS：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系、探查、划分、优先、实位2、 消费者购买决策的过程有哪些？营销工作者应如何应对各个过程。（一）引起需要（

9、二）收集信息消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。（三）评价方案1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。3.品牌信念。4.效用函数。5.评价模型。（四）决定购买（五）购后行为购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若EP，则消费者会感到不满意。3、影响消费者购买因素有哪些？何为相关群体？它对营销有什么具体影响？（一）

10、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 （二）社会因素 消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （三）个人因素 消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。 （四）心理因素 消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消

11、费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估量的示范作用。4、什么是目标市场？选择目标市场的策略有哪些？就各自的涵义、优点缺点、适宜情况和实例（至少3个）列表说明1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。目标市场的选择策略，即关于企业为哪个或哪几个细分市场服务的决定。通常有五种模式供参考：市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样

12、专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。产品专门化企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。市场专门化企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这

13、个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。有选择的专门化企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求。市场营销学模拟

14、试卷 B一、 判断题（10分，每题1分，用 +、 ）1、微观营销环境中的市场不包括政府市场。 2、市场细分是选择目标市场的目的和归宿。 3、市场定位实际上是对产品进行分类。 4、生产观念被大量运用在非渴求产品上。 5、各国的民族文化差异对消费者行为的影响是最为直接的。 6、独家经营而又别无竞争者的商品可采用渗透定价策略。 7、产品处于生命周期的投入期，宜采用无差异营销策略。 8、组织市场具有可诱导性和多层次性等特点。 9、促销的拉动策略中广告促销的作用是很大的。 10、如果市场是同质市场，则宜采用集中营销策略。 二、 填空题（10分，每题1分）1市场细分的客观基础是顾客需求的 差异性 。 2.

15、 参照群体 是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 3、顾客让渡价值是指 顾客总价值 与 顾客总成本 之间的差额4、6PS是菲利普科特勒于84年提出的一个新理论，称为 大市场营销 。 5市场机会分析矩阵是综合 宏观经济分析 、 行业环境分析 二个因素进行的。6. 在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是 别人的态度 ，二是 意外情况 。7消费者收入可分为 个人可支配收入 、 可任意支配收入 8依据消费者对产品价值的理解定价的方法是 理解价值定价法 。9最典型的市场销售实验是 。10销售促进又叫 营业推广 。三、 选择题（10分，每题1分）1、下列哪些产品最宜采用尽可能少或没有中

16、间商的渠道( D ) 。A易腐坏品 B专业性强的产品 C单价高的产品 D体积大的产品E衰退期要退出的产品2、( B )是企业最理想的一种需求状况。A. 过量需求 B 饱和需求 C不规则需求D 潜伏需求 E，正需求 3、需求的价格弹性( A )说明产品需求富有弹性 A1 B0 C1 D04、( F )是消费需求中最活跃的部分，是影响商品销售的主要因素。 A消费者 B经济环境 C个人可支配收入 D公众环境E消费者收入 F个人可任意支配收入5、回答问题的“为什么”的调查是( C ) A探索性调查 B描述性调查 C因果关系调查 D预测性调查 6在产品采用的类型中哪种占的市场份额最小( D )。 A首用

17、者 B早期使用者 C早期多数 D落后使用者7、下列哪些产品最宜采用尽可能少或没有中间商的渠道( B ) 。A衰退期要退出的产品 B体积大的产品 C易腐坏品D专业性强的产品 E单价高的产品 8、报纸在春节前推出印有福禄寿喜图案的鞭炮状含盖密封塑料包装属于( B )。A类似包装策略 B组合包装策略 C多用途包装策略 D改变包装策略9、下列不属于消费者市场细分中人文因素的是( B )。A生活方式 B家庭规模 C忠诚程度 D个性10、企业希望加强分销渠道和最终市场的了解和控制努力，应采取( D ) 。A短而窄的渠道 B直销渠道 C零层渠道 D长而宽的渠道四、 简答题 （20分，每题5分）1、营销观念分

18、哪几种?各自的特点、实例和区别有哪些？企业的市场营销活动必然是在某种特定的经营观念指导下进行的。企业的经营观念是企业市场营销活动的指导思想是企业市场营销活动的向导。企业的经营观念大体上有生产观念产品观念，推销观念，市场营销观念和社会营销观念其特点：一、生产观念、产品观念和推销观念的重点相似，都不是从市场出发，二是从生产角度出发都没有摆脱以产定销的基本观念，属于传统的旧的经营观念。二、市场营销观念和社会营销观念的重点，都是以客户为中心，以市场为出发点，属于现代的新的经营观念。三、推销观念与市场营销观念其实质存在极大差别，推销观念属于注重卖方需求，以产定销的传统经营观念。市场营销观念则是注重买方需

19、求，以客户需求为中心，围绕“客户需求什么，我生产什么；客户需要多少，我生产多少”来组织生产的以销定产的现代经营观念。从本质上说市场营销观念是一种以客户需求与愿望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销管理种的体现。2、试用列表方式比较消费者市场与组织市场的不同（45项以上）。消费者市场很好理解，这种市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的食品超市，家电超市，小商品批发市场等。消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。组织市场相对消费者市场来说，这种市场是针对生产者、中间商和政府的！也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。消

20、费者市场的细分很细，它可以满足人们自身的各种需求，比如衣食住行.组织市场则是针对生产销售环节中的不同环节和政府，来满足他们的需求的！生产者市场也叫产业市场，是指购买的目的是为了再生产而采购的组织形成的市场。 中间商市场则是指为了转售而采购的组织形成的市场，中间商市场主要包括批发商、零售商、代理商和经销商。 3、什么是目标市场？选择目标市场的策略有哪些？就各自的涵义、优点缺点、适宜情况和实例（至少3个）列表说明1、按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。目标市场的选择策略，即关于

21、企业为哪个或哪几个细分市场服务的决定。通常有五种模式供参考：市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。产品专门化企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大

22、的威胁。市场专门化企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。有选择的专门化企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力

23、强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求。4、影响消费者购买因素有哪些？何为相关群体？它对营销有什么具体影响？ （一）文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 （二）社会因素 消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （三）个人因素 消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。 （四）心理因素 消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估量的示范作用。第 13 页