2022年某实业发展有限公司销售工作手册.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 深圳市 XXXX实业进展有限公司 销售工作手册 理论是灰色的,生活之树常青,因此我们需要不断实践；让我们紧记：由于学习,所以进步； 写在前面前 言欢迎您加入 “深圳市 XXXX 实业进展有限公司 ”（以下简称 “公司”）,您的加盟使公司又增加了一份活力；为了使您尽快把握和明白与您有关的工作事项,我们特为您预备了这本手册, 它将为您带来便利和必要的工作指引,请您务必认真阅读, 如有任何查询, 可向公司相关部门询问；期望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 32 页精选学习资料 -

2、 - - - - - - - - 第一部分：规章制度公司每位销售人员必需时刻紧记,形象；作为公司之代表, 应表现恰当, 以免有损公司以下是销售人员必需遵守之规章制度；如有违反, 公司将赐予纪律处分； 情节严重者,将实行即时解雇而无须预先告知及补偿；1. 考勤暂行制度1 工作时间 : 9:0017:30 值班时间： 13:00 20:30 2）每周 6 个工作日,上、下班时要在公司规定位置签到,作为人事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天,周六、周日担心排轮休；3）迟到或早退 5 分钟以上、 15 分钟以下者,每次扣除薪金 20 元； 15 分钟以上、 2 小时以下者,每次扣除薪金50 元；

3、2 小时以上者按旷工处理；每月累计5 次以上迟到者按每次罚款 50 元计,严峻者按自动离职处理；4）无故不上班者作旷工处理,旷工半天扣除当日薪金的20% ,旷工 1 天扣除当月薪金的 40% ,旷工 2 天扣除当月薪金总额, 连续旷工超过 3 天或一年内累 计旷工超过 5 天者,作除名处理,公司不负责其一切善后工作；5）请假必需填写请假条,职员层由部门经理签署看法,经理层由主管副总 经理签署看法, 请假批准后方可离开工作岗位, 同时请假条应交人事部备案；6）请假者如无法到公司请假, 必需在每天上班前或不迟于上班时间 15 分钟内,致电所在部门经理, 说明请假缘由和请假时间, 返回公司后应准时补

4、填 请假条交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明；7） 请病假扣除当日薪金的 作日发放；50% ,病假累计半月以上者,当月薪金依据实际工8） 请事假扣除当日薪金全额；9） 因外出公干、参与社会活动请假,需经领导批准赐予公假,薪金照发；2. 个人形象要求男士：衣着纯色衬衣、西裤,或西服套装部门有统一工作服必需统一着装,衣领要扣上并结适当颜色的领带,衬衣扎放整齐,领带紧贴领口,领口、袖口无污名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 迹；着深色或浅色袜, 深色皮鞋保持光亮, 西装口袋不放物品； 头发整齐、洁净,不蓄胡须； 在办

5、公区域内必需正确佩带工作牌；上班时间不吃带异味的食物,不得在办公位吸烟、如需吸烟应到公司指定的吸烟区； 售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等；女士：衣着庄重且高雅之办公室服装 部门有统一工作服必需统一着装 ,应着有 袖衬衣、长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋；当气温至 15 以下时方可 穿长裤；首饰佩带应恰到好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长；发型文静、大方、庄重,梳理整齐,不得奇形怪状、五光十色；指甲油应挑选自然色,上班必需化妆、但不得浓妆艳抹；保持口腔清洁,上班时间不吃带异味的食物；在办 公区域内必需正确佩带工作牌；3. 销售人员工作职责 1 保持售楼处现场环境洁净整齐,接待台资料物品摆放

6、有序；2 公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好,不行随便乱放或给客户、外人 取阅；3 工作时间内不得大声喧哗,不得用电话谈天,不得做与工作无关的事；4 当发觉售楼资料有不清晰或错误时,应准时通知公司有关部门加以改正,决 不能当着客户的面前指出错误；5 销售人员要恳切、 热忱的接待每一位客户, 尽量详尽的介绍楼盘的有关情形；不得与客户发生争执,如有发觉即刻辞退；6 当一个人上班时,顾客问是否一个人吗？应答：其他人带客户去看楼了；如 有客户交款或看楼,应立刻通知公司有关部门；7 发觉难题或其他事情应当天记载, 在每周例会时提出（重大事项应即时提出） ,由销售经理集中反馈回公司讨论、解决；8 已经

7、优惠了的客户认购书,不能让别的客户知道；9 客户在看完样板房后, 应送名片给客户, 顺便问客户是否便利留个联系电话,以便日后联络；10 销售人员要每天认真填写客户接待登记表、立客户档案；销售人员工作周报及建11 销售人员应明白每位客户楼款的交付情形准时提示客户有关楼款交付事宜；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 12 帮助客户顺当完成（如交款、签合同、办公证、按揭手续、入伙手续、办房 产证）等手续；13 未按期交款的,应帮助财务催收；14 销售人员要对已购房客户供应积极、热忱的售后服务；4. 销售经理工作职责 1 制

8、定、记录考勤表,排班表；2 组织每周一上午 9 ：00 10 ：00 的销售例会；对每周销售情形、客户信息 反馈做总结与方案；3 积极督促、和谐销售人员的日常销售工作,准时汇报有关情形；4 每日汇总销售人员的客户接待登记表,填写楼盘销售日报表；5 每周一向公司呈报楼盘销售周报表；6 每月月初前三日向公司呈报楼盘销售月报表；5 奖金安排制度1） 为增强部门整体凝结力和提高销售业绩,销售奖金由公共基金和嘉奖奖金两部分组成；例如：销售奖金（ X）= 公共基金（ X1 ）+ 嘉奖奖金（ X2 ）,以每套房销售奖金 RMB ：X 元计,其中：公共基金为 嘉奖奖金为 X2 元（嘉奖成单销售人员）；X1 元

9、（由销售人员平均安排）,2） 每月 8 日前将上月业务完成情形填写月度结算表后,由财务部审核无误后 上报主管销售的副总经理批阅签字；每月 10 日发放奖金；3） 奖金结算时间标准以收到客户签定合同规定之首期款为准；4） 全部违反考勤制度者, 当日成交的公共基金部分全部扣除,此部分平均安排 给其他销售人员；6 违章贿赂惩罚 1 公司绝不容许销售人员行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益；2 如有发觉销售人员有行贿及受贿行为,将即时解职,情节严峻的,将追究其 法律责任；3 如有显现不行推卸之利益赠送时,销售人员需事前填写收取个人利益申报 表并呈主管副总审批及指引；名师归纳总结 - - - - -

10、- -第 4 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次部分：基本房地产学问及业务1. 业务常用词语说明 1 房地产：房地产又称不动产,是房产和地产的总称,具体地是指土地及其附 着物；房产总是以地产联结为一体的,具有整体性和不行分割性；2 房地产产权：是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地使用权；具 体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权益；3 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益 权、处置权；政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在肯定年限内 出让给土地使用者；土地使用权期满后, 如该土地用途符合当时城市

11、规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以连续使用；4 房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁市场；含一级市场,二级市场和三 级市场；一级市场是指国家土地治理部门按土地供应方案、采纳协议、招标、拍 卖的方式, 以土地使用合同的形式, 将土地使用权以肯定的年限、规定的用途及肯定的价格出让给房地产进展商或其他用地者的市场；二级市场是指房地产进展商依据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和 个人的市场； 三级市场是指单位、 个人之间的房地产权转让、 抵押、租赁的市场,它是在二级市场基础上的其次次或多次转让房地产交易活动的市场；5 土地类型：深圳市土地按其使用性质划

12、分为：居住、商业、工业、仓储、综 合用地、公共设施及自由集资、微利房用地；6 三通一平：是指在进展基础上的水通、电通、路通及场地平整；7 七通一平：是指上、下水通,排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电 通及场地平整；8 国土局：代表国家行使土地全部者的权益,以及对房地产市场、房地产行业 治理的政府部门；9 公证处：是国家的证明机关,是供应法律公证的机构；名师归纳总结 10 国土局产权登记处：是特地办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变第 5 页,共 32 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 更、继承、赠与等手续的部门；11 房地产证：是房屋土地

13、全部权属二合为一的凭证, 是房地产权属的法律凭证；12 商品房：是指进展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产；13 复式房：上、下两层二合为一,与标准房的结构方面有区分；14 总建筑面积： 各层建筑面积的总和； 底层建筑按外墙墙角以上的外围水平面积运算,二层及二层以上按外墙外围水平面积运算；15 建筑密度：在用地范畴内全部建筑物的基底面积总和与地块面积之比；16 容积率：规定的地块上全部的建筑总面积与地块面积之比；17 红线图：又叫“宗地图 ”,是按肯定比例尺制作的用以标示一宗地的用位置置、界线

14、和面积的地势平面图； 它由政府土地治理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范畴内施工建房；18 预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证,进展商将有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花；19 外销许可证：凡对境外预售的房屋都要办理此证方可出售；20 深圳房地产买卖合同： 是由国土局统一编制, 用以明确买卖双方权益和义务的协议,全部的商品房销售都须签定此合同,内销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必需做公证；21 房地产抵押合同： 是明确房地产抵押贷款中双方当事人权益和义务关系,由银行、业主和进展商三方签定；22 银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种

15、经济行为,业主先付一部分楼款, 余款由银行代购房者支付, 购房者的楼房全部权将抵押在银行,购房者将分期偿仍银行的贷款和利息；23 预售楼花： 即楼宇预售； 房地产经营者猎取了建设土地,按政府批准建筑施工图纸施工,且投入开发的资金已达到投资总额的25% （用地价款除外）,便可向深圳市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记,经批准后方可预售；24 样板房与示范单位： 是指与实际房屋的结构相同, 但装修标准按进展商的售楼书而定的房间； 示范单位与样板房的装修有区分,参考；目的是为供应应客户做装修名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - -

16、- - 25 物业治理：是房地产治理市场化的一种综合性经营方式,分为爱护性治理和经营性治理两类； 爱护性物业治理的职能, 主要为高层与多层住宅、 综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养修理、治安、消防、环境卫生及其他服务为业主供应良好的工作和居住环境；经营性物业治理除具有爱护性治理职能外,仍通过对物业出租经营达到回收投资和猎取利润的目的；26 房地产评估： 就是房地产估价师依据房地产的有关信息、数据,挑选合适的 估价方法, 依据肯定的估价程序, 最终确定物业的价格和价值的过程；评估的主 要方法有： 1、市场比较法； 2 、收益仍原法； 3、剩余法； 4 、成本法；27 银行本票：是付款人

17、将款项交存银行, 由银行签发给他凭此可以办理转帐结 算或支取现金的票据；有效期为一个月；28 银行汇票：是汇款人将款项交存当地银行, 由银行签发给汇款人持往异地办 理转帐结算或支取现金的票据；有效期为一个月；29 银行支票：是银行的存款人签发给受款人办理转帐或托付开户银行将款项支 付给受款人的票据；有效期为十天；2. 对销售人员的工作要求 1 良好外表：要保持外表洁净,坐立姿态端正,言谈举止大方,态度亲切、友 善,语言表达清晰,字体端正,能使客户产生良好的印象；2 规范工作：工作中有礼貌地接待客户和询问电话；保持售楼处现场和样板房 的清洁卫生,保持售楼资料及有关物品条理、整齐的摆放；3 虚心学

18、习：虚心地向售楼处负责人及有体会的职员学习、询问有关房地产的 学问,并明白公司系统的日常运作规范；4 业务预备：接待客户前,需清晰把握以下内容：（见下页）A. 楼盘进展商的信誉、施工质量、区域位置、交通情形、土地用途、使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑的性质、结构及入伙日期等具体情形；B. 全部单位面积的大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价（最高、最低）、平均售价、特殊楼层及面积、楼层与楼价、建筑面积与使用面 积的比例、大小区配套情形、小区总体规划、将来进展前景、与本区同类物业相比价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同；C. 熟识各种方式、签认购书、交

19、楼款、开收据、签合同、办公证、办房产证手名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 续、入伙手续及各部门所收取费用；如有按揭之楼宇, 要清晰该楼盘的按揭年限及按揭比例,必需资料及手续,并明白银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利 息及月供款；D. 以上内容销售人员已经娴熟把握,方可带客户看楼及推销,否就答非所问,影响公司的信誉；3. 购房客户的接待 1 吸引新顾客的留意力是极为重要的,所以要用恳切、友善、专业、合作的态 度猎取顾客的好感和称赞；2 推销成功的第一步就是,销售人员要完全熟识和明白将会推销的楼盘情形,因此在介绍楼盘

20、时, 对顾客所说的每一句话都要言之有物；如楼盘的结构、 单位 面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周边环境、配套设施及其他 将会 同类楼盘的情形, 销售人员都要清晰, 否就被顾客的问题难倒而不知所措,失去一个推销的机会；3 销售人员必需自觉地去查找所需参考资料,将公司资料与外界资料作一比较,从而得出本身楼盘特色； 从顾客的角度去分析购房者的心态,观看他们对你所推销的楼宇有什么要求,然后总结推销重点；4 在推销工作中,销售人员必需具有说服力；一个有效的“说服 ”是通过一些事例、充分的论据及对客户需求的精确判定,去引导他作出购买的打算；5 要留意培育个人的信心,这种信心来自本身的丰富的专

21、业学问和清晰的表达 才能；4. 客户购房的信号1 与客户交谈时,通常都能发觉一些购房的讯号,有时这些讯号会以问题形式 显现；仍有,从顾客的面部表情及其他动态中,亦会表露出想购买的讯号,假如有爱好购买的人比较留意销售人员的说话,因此作为一位销售人员第一要留意客户的反应,由于很多人的讯号都是在下意识地表达出来的；2 在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的留意力；客户细心地看资料 后,如很具体地运算购买费用等问题的时候,这就是购房的讯号；例如：A. 什么时间入伙？名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - B. 房产证什么时候

22、办理？C. 交通是否便利？D. 接近是否有超市、学校、菜场等？另外从客户的动作中亦可观看：A. 再次或多次到现场看楼；B. 认真讨论售楼资料；C. 记录楼宇资料；5. 完成交易的适合时机 当顾客表露出想购买的意图时, 这就是最适合完成交易的时刻, 由于有些顾客认 为购买它可以带来所需的利益, 因此他们才会作出购买的打算； 但有些顾客在销售人员开头推销不久便会作出购买打算；而有些就要在整个过程完成后才会作出打算；亦有些顾客要到访数次后才会作出打算；当顾客表示情愿购买时, 便应立 即开头交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的打算和信心；6 销售过程须留意事项：1 销售员第一公司核查售出单位状况

23、,核对无误后,方可受认购,防止重复销 售；2 精确运算楼款金额,同时给挑选按揭付款方式的客户供应按揭资料；3 如遇特殊状况,应准时向经理请示、汇报；4 现金交付一律到公司财务部门办理；5 认购完成后,应准时向公司有关部门通报,以便余下的工作事宜能够正常进 行；7销售合同签订流程 销售部选定房号销售人员填写认购书客户到财务部交订金,开收据名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售经理审核、签字业主签字一次性付款 银行按揭15 天内交付首期款,30 天内付清全款 15 天内交付首期款,并备齐按揭资料销售部签订房地产买卖合同

24、书一成首期一次性付款银行按揭签订分期付款协议书财务部开发票与银行签订按揭贷款合同书销售部出具入伙通知书治理处办理入住手续8销售方案的支持在销售之前, 销售员本身要确信自己为专业人士,务使顾客确认销售员之权威推介；要胸有成竹,便要有周详方案支持；而方案需要认真,行动要大胆,因此每 月、每周、每日都要拟订方案；务必遵循此销售方案支持之程序：方案实行记录反省总结第三部分：有关房地产销售的法律文件节选名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 深圳经济特区房地产转让条例（1993 年 7 月 24 日深圳市第一届人民代表大会

25、常务委员会第十七次会议通过）第十八条、房地产买卖的当事人应当依法订立房地产买卖合同；第十九条、 房地产买卖合同应当采纳主管机关统一制作的文本；房地产买卖合同 当具备以下条款：（一） 当事人的姓名或者名称、地址；（二） 房地产权益证书编号；（三） 房地产坐落的位置、面积、四至界线；（四） 土地宗地号、土地使用权的性质和年期；（五） 房地产的用途；（六） 买卖价款及支付方式和日期；（七） 房地产使用的日期；（八） 公用部分的权益共享及共有人的权益义务；（九） 违约责任；（十） 合同纠纷的解决方法；（十一） 合同生效的条件准时间；（十二） 双方认可必要的其他事项 其次十条、 预售房地产的, 当事人商

26、定交付房地产的时间应当在竣工验收合格之 后；其次十六条、 因转让人的过错, 不能按商定的时间交付房地产的,转让人应当支付违约金；违约金数额房地产买卖合同中有商定的,从合同商定；未商定的,为 延期交付房地产期间的指导租金；造成受让人缺失的,转让人除支付违约金外,仍应当负赔偿责任；转让人超过房地产买卖商定时间三十日仍不交付房地产的,受让人有权解除合同；其次十七条、现售房地产的受让人不按商定期限给付价款的,应当比照中国人 民银行有关延期付款规定支付违约金；因受让人过错造成转让人缺失的,受让人 除支付违约金外,仍应当负赔偿责任；转让人有权解除合 受让人超过房地产买卖合同商定时间三十日仍不给付价款的,同

27、；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次十八条、预售房地产的受让人不按期给付价款的,按以下规定承担违约责任：（一） 受让人给付的金额达应对价款百分之五十以上的,受让人应当比照中国 人民银行有关延期付款的规定向转让人支付延期付款违约金；（二） 受让人给付的金额不足应对价款百分之五十的,转让人可要求受让人支 付违约金； 受让人超过合同商定时间六十日仍不给付价款的,转让人有权解除房 地产买卖合同；第三十四条、房地产开发预售房地产应当符合以下条件：（一） 土地使用权已经依法登记,取得房地产权益证书；（二） 取得建筑许可证

28、和开工许可证；（三） 除付清地价款外,投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之 二十五,并经注册会计师验资；（四） 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；（五） 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系；符合以上条件的,经主管机关核准后,发给房地产预售许可证；核定为外销 的商品住宅,仍应发给商品住宅外销许可证；2. 深圳经济特区房地产行业治理条例（1995 年 12 月 26 日深圳市其次届人民代表大会常委委员会第五次会议通过）其次条、在特区范畴内从事房地产开发和房地产中介服务,应遵守本条例；第三条、本条例所称房地产开发, 是指在依法取得土地使用权的土地上进行基础 设施、房屋建设的行为；

29、本条例所称房地产中介服务所包括房地产询问、务；经纪、评估和其他房地产中介服本条例所称房地产询问,是指为房地产开发、交易供应信息、询问、策划、可行 性讨论服务的有偿行为；本条例所称房地产经纪, 是指以促成房地产交易协议为目的,为房地产交易双方 供应中介服务的有偿行为；本条例所称房地产评估, 是指专业评估机构接受托付, 估算房地产价格的有偿行 为；名师归纳总结 第十四条、 房地产开发企业或受其托付的单位刊登房地产销售广告,应向广告经第 12 页,共 32 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 营与发布单位提交以下材料的复印件,并出示原件：（一） 营业执照；（

30、二） 房地产开发企业资质证书；（三） 预售的, 应提交房地产预售许可证 ；现售的, 应提交房地产 证；外销的,应提交商品住宅外销许可证；不能供应前款规定材料的, 广告经营与发布单位不得为其制作、发布房地产销售 广告；第十五条、房地产开发企业的房地产销售广告应当包括以下内容：（一） 楼宇地点、竣工交付时间、售价等；（二） 预售的,应有房地产开发企业资质证书证号、房地产预售许可证证号；外销预售的,仍应有商品住宅外销许可证证号；（三） 现售的,应有房地产开发企业资质证书证号、房地产证证号；外销现售的,仍应有商品住宅外销许可证证号；其次十条、 本条例所称房地产经纪人, 是指依照本条例取得房地产经纪人资

31、格证 书并领取执业证书,从事房地产经纪活动的专业人员；本条例所称房地产评估员包括估价师和评估员；评估员是指依照本条例取得房地产评估员资格证书并领取执业证书,从事房地产估价活动的专业人员；其次十六条、 取得房地产经纪人、 评估人员执业证书者, 同一时期只能在一家房 地产中介服务机构从业；第三十七条、房地产询问机构开展询问业务,双方认为有必要签定书面合同的,应当签定书面合同；询问合同应具备以下内容：（一） 双方当事人的姓名或名称及法定代表人姓名；（二） 询问事项、期限和要求；（三） 询问酬劳的数额、给付方式和时间；（四） 违约责任；（五） 当事人认为应当载明的其他事项；第四十条、房地产经纪机构开展

32、经纪、代理业务,应当签定书面合同；经纪、代理合同应具备以下内容：（一） 双方当事人的姓名或名称及法定代表人姓名；（二） 经纪、代理事项、期限和要求；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - （三） 经纪佣金或代理酬劳的数额、给付方式和时间；（四） 违约责任；（五） 当事人认为应当载明的其他事项；第四十一条、 房地产经纪、 代理合同不能履行或不能完全履行的,房地产经纪机 构不收取或削减收取酬劳,但由于托付人过错造成的除外；由于房地产经纪机构的过错造成托付人经济缺失的,责任；房地产经纪机构应承担赔偿第四十二条、房地产经纪机构

33、开展经纪、 代理业务,有权向托付人猎取相关资料,托付人应向房地产经纪机构供应全面、真实的相关资料； 托付人供应虚假、 失实资料或隐瞒真实情形的,房地产经纪机构有权拒绝为其服务；第四十五条、房地产经纪机构不得因同一宗经纪业务所涉及的房地产与交易双方 中的任何一方发生房地产买卖、租赁关系；第四十六条、房地产经纪机构就同一宗经纪业务,3. 深圳经济特区商品住宅外销治理方法（深圳市人民政府 1992355 号）不得同时兼为经纪、 代理行为；其次条、本方法所称的商品住宅外销,是指将特区内的住宅出售给境外公司、企业其他组织、外国人、华侨、港澳台同胞以及在境外中资机构服务的国内人员；第八条、土地使用者在交清

34、地价后, 凭出让合同到市规划国土局领取商品住宅 外销许可证；土地使用者外销商品住宅时,应将商品住宅外销许可证悬挂在售楼场所,以备查验；土地使用者制作的售楼广告和说明书中,的号码；应载明商品住宅外销许可证购楼者须认明 商品住宅外销许可证 方可购买； 由于售楼广告或说明书作不真实宣扬,或误导而造成所购住宅不能登记的,明知不能外销而购买的,缺失自负；土地使用者应承担责任； 但购楼者第十一条、 土地使用者向市规划国土局提出预售外销商品住宅申请时,必需提交 以下文件：（一）、市规划国土、建设治理部门签发的建筑许可证和开工许可证；（二）、预售说明书；（三）、房屋使用、治理修理公约；名师归纳总结 - - -

35、 - - - -第 14 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - （四）、预售款的监管机构（银行或律师事务所）和监督方案；（五）、经银行或注册会计师审核的,除用地价款外,投入开发建设的资金已达 到总投资的百分之二十五的验资证明；（六）、商品住宅外销许可证预售许可证应当包括的内容： 楼宇的位置、 装修标准、总套数、拟公开销售套数、每单元的建筑面积、拟售的价格、预售的时间、地点、竣工及交付使用时间；4. 关于搞活深圳市房地产市场的如干规定（深圳市人民政府 1994 年 10 月 26 日文件）一、 国内的企业、事业单位、机关、团体、其他组织及具备合法身份证明的国 内公民可

36、在深圳市购买商品住宅；二、 预售（购）房地产的买卖双方依深圳经济特区房地产转让条例的有关规定签定房地产买卖合同并向房地产登记机关备案后,当预购方与再转让的受让方应在房地产买卖合同上背书记载再转让的情形,背书须载明再转让价格； 预购方与在转让的受让方应自背书签字之日起30 日内持背书的房地产买卖合同及深圳经济特区房地产登记条例 第三十七条规定的其他文件到房地产登记机关办理转让登记手续, 房地产登记机关应自办理转让登记后 让的情形通知房地产开发企业；再转让的受让方将房地产再行转让的,按前款规定办理；15 日内将房地产再转三、 预购的房地产在领取房地产权益证书前再转让的,应比照房地产转让的有 关规定

37、交纳税费；四、 对房地产转让,暂免征契税和训练费附加；五、 内外销商品住宅的每套建筑面积,由房地产开发企业依据市场需求状况自 行打算；5. 深圳经济特区登记条例1993年深圳市人民代表大会常务委员会第一次会议通过 第三十条：申请建筑物、附着物全部权初始登记,应提交以下文件：（一） 土地使用权属证明；（二） 建筑许可证；（三） 施工许可证；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - （四） 建筑竣工验收证；（五） 经市政府指定的机构审定的竣工结算书；（六） 建筑设计总平面图、 建筑物竣工图 （包括单体建筑平面、 立面、剖面图

38、）；（七） 登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书；第三十七条、申请转移登记,应提交以下文件：（一）房地产转移登记申请书；（二）房地产权益证书；（三）身份证明；（四）买卖合同书、或赠予书,或继承证明文件,或交换协议,或依人民法院依 法作出的已生效的判决书、裁定书、调解书,或有关行政机关的行政打算书,或 分割的协议书；行政划拨、减免地价的土地,转移时按规定需补地价的,应提交 付清地价款证明书；第四部分：销售技巧人生在世离不开推销；实际上,人人都是推销员；商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家； 公司老板推销着他的企业； 佣薪阶层推销着他们的劳务和产品； 人与人之间的价值交换离

39、不开推销,表达个人的意愿和愿望亦离不开推销；因此,提高推销的技巧对个人素养的提升,实属俾益良多；所以,这份 销售技巧的目的, 一方面是增加楼盘的销售, 另一方面也期望销售人员通过提高 销售技巧,从而培育个人素养及形成对销售工作的价值观；1. 销售的重要性 楼盘由最初规划直到最终的建设施工及销售会经受一个漫长的阶段；进展商已投入了大量的资金, 楼盘凝结很多人的心血及劳动成果；销售是楼盘完成经营最重要的一环,楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计 划,销售人员将是一个重要的角色,亦是楼盘成败的关键所在；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 32 页精选学习资

40、料 - - - - - - - - - 2. 销售的收成 1 个人的收成：个人与财务的成功,一连串的奖金及升迁；能与其他销售同事 共享来自实践的成功要决,不知不觉中成为他人的导师；2 顾客的忠心：当顾客的问题获得解决,他们会连续对您或公司忠心；纵然问 题不能获得解决, 只要他们与销售员接触的感受是良好的,他们仍旧会连续对您 或您的公司忠心；3 口碑：顾客会提出看法,他们谈论不开心的服务比谈论好的服务多一倍或更 多；这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象；4 竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外,优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素； 单纯满意顾客购得所需物业并不够,他们仍期望得到所

41、观赏的服务；事实上,优良的服务就是极具竞争力的,它除了可以开创新的客源,保留现 时的顾客,更让全部的顾客认为付出的代价是物有所值；3. 怎样成为杰出的销售人员1 心智的培育： “ 心智打算行动,行动达至成功 在工作之前必需提高我们的心智；”是不变的成功定律,因此我们2 确定正确的人生观及价值观：销售人员第一要确定正确的人生观和积极的价 值观,它是指导一切行动的前提；正确的人生观能使我们把握为人处世的原就,正确的价值观让我们能够清晰地判定工作的价值与意义；3 进展潜能,确定自我：销售人员需坚信自我存在的价值,确信自己虽是寂寂 无名的小人物, 但正由于悄悄的耕耘, 才会使目标达至成功； 销售人员必

42、需树立 坚决的目标,信任每个人必有其特长,所以,要求自我更高标准,使自己成为最 优秀的销售员；4 确定开发项目的自身素养：很多人会埋怨自己的楼盘定价过高,质素不及别 的楼盘好,市场不景气等等,然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉,公司产品又何必需要销售；优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的 人；5 乐观自勉,坚持不懈：优秀的销售员肯定要具有乐观开朗的性格,特殊当遇 到失败和颓废的时候, 要学会自我劝慰, 提起精神接受下一次挑战； 一个优秀的名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 32 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售员,要有 “努力不懈,

43、坚持究竟 ”的精神,必需自信 “精诚所至,金石为开 ” ；6 挑战自我,挑战强者：销售员要有挑战自我,克服困难的士气；假如这个月卖了五个单位, 那么下个月就要求自己卖十个单位,只有勇于挑战自我才能取得更大的成就；此外,销售员要有 挑战第一 的决心,告知自己 我是这个月的最佳销售员； 优秀的销售员往往是从赢得顾客的敬重,的荣誉和满意；赢得同事的敬重中取得更大7 敬重别人,虚心学习：敬重别人的杰出成果和才能, 信任 “三人行,必有我师 ” ,只有敬重别人才可能虚心的向他人学习；8 承担责任的心态：只有老板的心态最合老板的心愿；不妨将公司当作是自己 的,信任只有公司好方能自己好, 于是即使在午餐的时间也会热忱的接待客户的来访；信任能成为老板之人必有其特长,你也可能成为真正的老板；先从即刻开头承担起责任, 说不定某天9 明白客户的心态：只有从客户的角度动身,才能明白到客户真正的需要及担 忧,同时,也只有从客户的角度动身,才能打破客户的隔膜,与之产生共鸣,从 而得到客户的信任,达成交易；10 培育销售意识, 进展销售爱好： 销售工作做得好的销售员必定对销售工作抱有深厚的爱好, 他能从成功交易中取得成功感；故此,销售员应培育对销售工作的爱好,利用自信 使之变成一种享受,遇挫败不丧气,对工作不厌烦,这样便可从自信的推销中更加中意,更加观赏自己；11 待人亲善,礼貌热诚： 销售员首