从非诚勿扰看保险销售何建强.ppt

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2、丁山的梦。您要真是一仙女我也接没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少还有点心都健康的一般人就行，要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像太小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。吧。ww自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒

3、，留学生身份出去的，在国康，抽烟不喝酒，留学生身份出去的，在国外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来，就一身生存技能，现在学无所成海外归来，实话实说应该定性为一只没有公司没有股票实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的没有学位的“三无伪海龟三无伪海龟”。人品五五开，。人品五五开，不算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不去手，总体而言基本上还是属于对社会有不去手，总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。益无害的一类。w有意者电联，非诚勿扰。有意者电联，非诚勿扰。“非诚勿扰非

4、诚勿扰”是整个广告的核心主题，产品是整个广告的核心主题，产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅功能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅以轻松幽默的介绍形象生动，让人印象深刻，以轻松幽默的介绍形象生动，让人印象深刻，从而在同质化的产品中显出与众不同，大大从而在同质化的产品中显出与众不同，大大提高了目标客户的关注度。提高了目标客户的关注度。从保险销售角度来说，征婚广告就是险种从保险销售角度来说，征婚广告就是险种的讲解，险种一定要介绍清晰，使人印象深的讲解，险种一定要介绍清晰，使人印象深刻。刻。葛优征婚广告的启示一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者w与征

5、婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。有与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。有些人可能意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一些人可能意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意做成后，大部分业务员就不再和客户联系了。等到做成后，大部分业务员就不再和客户联系了。等到客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。w一个聪明的业务员，就必须将客户的工作延伸，客一个聪明的业务员，就必须将客户的工作延伸，客户进门后是户进门后是“上帝上帝”，离开后还是，离开后还是“爷爷”，我们时，

6、我们时时记住这个客户，和他经常联系，仅有联系还不够，时记住这个客户，和他经常联系，仅有联系还不够，和他建立一种有效的和他建立一种有效的合作合作伙伴关系。要将客户团结伙伴关系。要将客户团结在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一个稳定的消费群体。一个稳定的消费群体。（顾问和顾问群的建立）（顾问和顾问群的建立）二、做客户工作，需要不断扮演征婚者二、做客户工作，需要不断扮演征婚者w婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，这是道德的问题，但是保险推销员做客这是道德的问题，但是保险推销员做客户工作，性质就不一样了，保险营销

7、员户工作，性质就不一样了，保险营销员必须经常扮演应征者，主动去必须经常扮演应征者，主动去“相亲相亲”。因为现在是买方市场。因为现在是买方市场。w比如搞区域活动，主动找客户比如搞区域活动，主动找客户“征婚征婚”，等到客户真的要，等到客户真的要“征婚征婚”时，就不再时，就不再忸怩排斥忸怩排斥。三三用各种方法用各种方法“征婚征婚”（寻找准主顾）（寻找准主顾）葛优是用广告的方法寻找自己葛优是用广告的方法寻找自己的的“人生另一半人生另一半”。保险销。保险销售员的售员的“人生另一半人生另一半”就是就是准主顾。准主顾。准主顾是具有一定条件的人，准主顾是具有一定条件的人，保险营销所做的工作就是不保险营销所做的

8、工作就是不断的寻找、收集、筛选和更断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单新这些准主顾名单 影片中，葛优前后一共见了近十个应征影片中，葛优前后一共见了近十个应征女，千奇百怪无所不有。但每见一个，女，千奇百怪无所不有。但每见一个，他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕是自认为不太靠谱的舒淇，三番五次打是自认为不太靠谱的舒淇，三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们，在客户开拓中不能放过任何一个我们，在客户开拓中不能放过任何一个机会，哪怕只有万分之一的机会，但那机会，哪怕只有万分之一的机会，但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力，

9、可毕竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就会有能就会有“踏破铁鞋无觅处，得来全不踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫费工夫”的效果。这一点，相信大家会的效果。这一点，相信大家会有共识。有共识。五.学会“止损”，谨防“被套”w在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如酒会、礼品，给客户的生日礼品等，这就需要审时酒会、礼品，给客户的生日礼品等，这就需要审时度势，而不能一味地盲目度势，而不能一味地盲目“烧钱烧钱”。像影片中的。像影片中的“墓地女墓地女”借机借机“倒打一耙倒打一耙”虽然有点可恶，但起码虽然有点可恶，但起码人家还让你花钱买到了东西，总比骗了你的人家还让你

10、花钱买到了东西，总比骗了你的“彩礼彩礼”人却不翼而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗人却不翼而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗头不对，要学会及时头不对，要学会及时“止损止损”，谨防，谨防“被套被套”。不。不然，客户没有成功开发到，自己反倒变成别人客户然，客户没有成功开发到，自己反倒变成别人客户了，岂不是让人笑掉大牙了，岂不是让人笑掉大牙?而如果因为客户的某种承而如果因为客户的某种承诺，不得已提前支付诺，不得已提前支付“好处好处”给对方，又因种种原给对方，又因种种原因没有签下合同，导致越陷越深继续追加因没有签下合同，导致越陷越深继续追加“好处好处”，便是典型的，便是典型的“被套被套”，这种事情在现

11、实中也不胜，这种事情在现实中也不胜枚举。枚举。ww影片中，葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、怀孕影片中，葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、怀孕女等等，都采取了及时止损的策略。对于墓地女，女等等，都采取了及时止损的策略。对于墓地女，则因钻进了别人事先设好的圈套，只好被迫则因钻进了别人事先设好的圈套，只好被迫“埋单埋单”购买并不十分需要的产品。购买并不十分需要的产品。w回味一下让人不寒而栗的征婚旅程：回味一下让人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飞先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。屏边，再坐一天的拖拉机、一天的

12、牛车就到。”试试想一想，在新客户开拓中，我们也是否曾经遇到类想一想，在新客户开拓中，我们也是否曾经遇到类似的情形似的情形?比如客户设置了重重困难给你，如果你半比如客户设置了重重困难给你，如果你半途退出了他让你无话可说，如果你真的过五关斩六途退出了他让你无话可说，如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。将了他也不见得会跟你合作。六.坚持自己的原则在新客户开拓中，一定要坚持原则，有所为有所不为。有违“逐利”的商业法则，如葛优虽有爱心，但对于怀孕女“买一送一”的行为无法接受，虽然怀孕女像“墓地女”一样在前面下了套，但这次毕竟不同于买墓地，原则性的问题葛优还是没有让步。这个在新客户开发中，像一些

13、急于买但不能卖的人，身体不健康的人等等。我们是不能卖的。拒绝怀孕女以后，舒淇主动向葛优示好，但要葛优答应一个条件“心里想着别人”，葛优难以接受。这个也是一个原则问题。试想，如果客户同意跟你签单了，却还念着其他保险公司的好，没准没过犹豫期就退了，你能接受吗?当然，在实际操作中，是可以接受的，但在开始一定要表明态度和立场，争取直接把别的保险公司替换掉，即，将合作的“独家性”、“排他性”说明白，以保证自身的合理利益不受侵犯。如果客户不愿意接受，也要慢慢渗透，迫使其完全淘汰其他保险公司。七、客户筛选七、客户筛选w葛大爷的征婚启事一发布，便引起来无数的应征人员，相当葛大爷的征婚启事一发布，便引起来无数的

14、应征人员，相当于我们的客户群，先看我们的葛大爷是如何挑选妻子的。共于我们的客户群，先看我们的葛大爷是如何挑选妻子的。共有六个应聘者，总体分为三类：有六个应聘者，总体分为三类：w（1）动机不纯者：卖墓地的白领女、未婚先孕者、炒股女）动机不纯者：卖墓地的白领女、未婚先孕者、炒股女（2）不符合征婚要求者：同性恋、健忘的中年大姐）不符合征婚要求者：同性恋、健忘的中年大姐（3）完全符合要求者：空姐舒淇）完全符合要求者：空姐舒淇葛大爷在对应征者做了筛选，等同于我们对于意向客户葛大爷在对应征者做了筛选，等同于我们对于意向客户的辩别，在发布信息后会有大量询盘，但并不每一个都是我的辩别，在发布信息后会有大量询盘

15、，但并不每一个都是我们的准客户，这需要我们有较强的筛选能力，这样才能从大们的准客户，这需要我们有较强的筛选能力，这样才能从大量的信息中找出真正的潜在客户，并做重点跟进，邀约年检量的信息中找出真正的潜在客户，并做重点跟进，邀约年检或酒会。或酒会。八、目标客户追踪八、目标客户追踪我们英明神武的葛优大爷在见了众多的应征者后，把目标锁定在了完全符合他要求舒淇大美人身上！让我们跟他学习一下是如何征服的舒淇大美人（1）资料收集喝酒，聊心事，互相推心置腹。一场酒喝下来，不但打探到了舒大美女的秘密，而且树立了他的重情重义的形象。在我们确立了目标客户之后，资料收集便是十分重要的一步，它决定了是否能签单的成败。资

16、料收集的过程便是了解客户的购买意向，购买能力，购买时间等因素。w（2）谈判技巧葛大爷的最大优势就是善于运用赞美！w葛优：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分地说，仇人眼里你都是西施。w在谈判中如何运用赞美是非常重要的，这一点毫无疑问一定要学会葛大爷如何夸大而诚恳的赞美对方。（3）促进交易在整个过程中，葛大爷明明是毫无希望，但是因为他善于退步，善于把握时机，在舒美人感情脆弱的时候，答应她的不合理要求，当她的男朋友，但允许她心里想着别人，进而陪她去北海道祭奠她的感情，在她自杀的时候守在她的身边，从而获得她的信任，使舒美人心甘情愿的将一生托付给他。w在我们面对客户时，其中有很多地方值得我们借鉴，譬如要善于为客户着想，答应她的一些不合理要求，提供优质服务，为她解决更多的问题。待客以诚，相信一定会赢得客户的信任和尊重，最后直接签单！