销售八大步骤和操作技巧.ppt

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1、销售八大步骤和操作销售八大步骤和操作技巧技巧一、了解一、了解1.了解内容：承租方：购买方：2.签委托书知已知彼、百站不殆二、约看、带看二、约看、带看1.怎么约看 2.带看 A、填写看房确认书B、确定带看路线C、确定主推案源烂案放在前面D、先到现场心里有底三、促销1.针对性地促销：2.促销必须具体：3.怎么促销a)用手机作为工具b)塑造另一组客户（有人马上要定）c)团队促销四、逼价与出价 推测客户的诚意度推测客户的诚意度谁先出价谁先死！五、坚持五、坚持1.比较行情：已很便宜了2.卡价：有客户谈过X价，房东也不卖六、吊价六、吊价吊价原则：吊价原则：1.1.买方：不加我不降买方：不加我不降2.2.买

2、方：有加我少降买方：有加我少降吊价技巧：吊价技巧：1.1.辛苦度：辛苦度：2.2.制造筹码、交换筹码：制造筹码、交换筹码：3.3.要此价，合同签二年；要此价，合同签二年；4.4.付美元；提早起租付美元；提早起租 七、收意向七、收意向 额度：（租赁）：额度：（租赁）：0.5-10.5-1个月个月 （买卖）：（买卖）：1%-2%1%-2%目目 的：的：A、先收先谈先收先谈（保留金及游戏规则）（保留金及游戏规则）B B、给房东看到一个诚意度，对谈价、给房东看到一个诚意度，对谈价 格比较有利格比较有利（买卖中较多）（买卖中较多）C C、明确条件，把要谈的条件书面化、明确条件，把要谈的条件书面化D D、

3、OKOK定金，可以限制业主定金，可以限制业主 NO NO全额退还，无风险全额退还，无风险E E、少收后补，不用付太多意向金、少收后补，不用付太多意向金八、结案（成交）八、结案（成交）1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保险、政审、特别条款2、签约进程的把握3、签约后应注意的后续问题洽谈案子技巧洽谈案子技巧 1.信心 2.布局 3.辛苦度1.了解 2.铺垫 3.让喜欢（包装）4.促销 5.坚持 6.一定要逼真逆向思维能力、没有决对好与逆向思维能力、没有决对好与不好、关键不好、关键在于说服力在于说服力不同的情景不同的话术，试探不同的情景不同的话术，试探诚意读，谈细节诚意读，谈细节议 价

4、 要 素：没没 有有 租租 不不 掉掉 的的 房房 子子只只 有有 租租 不不 掉掉 的的 价价 格格A A、可信度、可信度B B、寻找议价点、寻找议价点C C、制造竞争对手、制造竞争对手D D、布局、布局E E、塑造双方良好感觉、塑造双方良好感觉F F、卡时间点、卡时间点G G、不要自我设限，议价无底、不要自我设限，议价无底H H、辛苦度，多回报，深夜洽谈、辛苦度，多回报，深夜洽谈议价规则议价规则1.1/21/2法则 报价格报价格10001000，谈，谈900900，议，议8008002.理性分析（专业程度）3.坚持不出价4.一定要有筹码交换为什么要付意向一、这房子还有人争着看，付意向可取得

5、 洽谈先机二、与屋主谈条件三、体现个人服务态度，强调公司信誉取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好）四、谈成后避免屋主反悔（变定金了五、表示真正的诚意六、屋主要求：七、谈不成会退八、屋主会见钱眼开，容易谈成九、群众心理十、屋主希望租给有实力的好客户一、关于签委托书一、关于签委托书1.工商局规定，我们公司是个规范的中介公司（当然守规矩）；2.非独家委托，没有权限，利益不会受损；3.公司规定营业员必须预先告之收费标准，同时也保证我们的利益，并书面化，避免不必要的纠纷。二、关于折佣二、关于折佣先认同客户所说的情况然后 解释1.1.统一收费标准统一收费标准2.2.对客户比较公司对客户比

6、较公司 收费透明，收费透明，3.3.享受的服务也一享受的服务也一样样 2.2.市场原因市场原因 好的品牌公司好的品牌公司 服务的品质高服务的品质高 收费相应高些也合理收费相应高些也合理：1)1)成本成本 2)2)安全性安全性 3)3)售后服务售后服务3.为何成为我们的老客户？4.佣金打折对客户不利 你是我老客户，我已在公司把你塑造成一个非常欢迎的人，你这样我很为难！对你也不利。三、关于收定金，但不留产权证三、关于收定金，但不留产权证1.产权人是你的名字，2.任何不可能拿此买卖（安全性）2.如因为我们工作失误遗失，你的损失，我们可负责3.这也是客户的要求4.如果你是买入方，我想也同样需要安全，我

7、们也一样会为你规避风险四、关于你们公司，保证我a)拿到产权证b)取得贷款1.如在现有银行贷款审批制度不变的情况下2.但如因制度改变，你的贷款额可能也会有变，甚至不能贷。付定存在风险。解决：在定金协议，解决：在定金协议，写明客户不能得到贷款，写明客户不能得到贷款，则协议取消，不作违约。则协议取消，不作违约。五、关于付意向金五、关于付意向金1.谈成了，直接付定金 （我们会处于被动局面）（我们会处于被动局面）2.为什么要付，不理解 付意向金的必要性付意向金的必要性3.没带钱 付多付少没关系付多付少没关系少付后补少付后补取款机取款机4.付多少？付得越多越好，为什么？付得越多越好，为什么？1）表示你的诚意，业主条件比较好谈2）让我更有信心去谈好条件3）条件书面化，避免纠纷4）唯一风险，5）中原是大公司，付意向金无风险 （你也可以拿出其它客户的意向金给他看）6）送定后，业主就不能违约，否 则要赔偿你7）我们也担心谈好条件，你又不要了，我们就失信于业主，今后很难再跟业主保持良好的合作关系，造成中原公司声誉受损，所以这也是公司的要求3.没带钱付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？付得越多越好，为什么？5.业主有没有签收？那是我同事谈的我去问一下（给自己多留一点时间）你有什么问题？a)不想要了在给自己的时间内送定b)急，出于关心 吊吊 价价Any question！