2022年进军大卖场.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 认知篇1、 零售终端有哪些形式？现代销售渠道所包括的业态及其特点1大卖场：自行服务形式,并供应购物车和购物篮给顾客使用；售卖电器包括电视机、洗衣机、电冰箱和生鲜产品；营业面积至少 6000 平方米；至少带有 30 个收银机的出口；是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈设；产品价格标在产品或货架上；产品陈设在过道上；2超级市场 自选服务形式,并供应购物车或购物篮给顾客使用；营业面积至少 1000 平方米；出口有收银机；有产品在冷冻设备里陈设；产品价格标在产品或货架上；产品陈设在过道上；3小型超市- 1 - 名师归纳总结 - - -

2、- - - -第 1 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 自选服务形式,并供应购物车或购物蓝给顾客使用；营业面积不超过 1000 平方米；出口有收银机；有产品在冷冻设备里陈设；产品价格标在产品或货架上；产品陈设在过道上或货架上；4便利店自选服务形式,并供应购物车或购物篮给顾客使用；营业面积不超过 500 平方米；出口有收银机；是连锁集团的成员店,例如：711 便利店；有产品在冷冻设备里陈设；产品价格标在产品或货架上；产品陈设在过道上；营业时间一般为 24 小时；5百货店经营范畴广,产品种类繁多,包括衣服、玩具、电器包括电视 机、洗衣机、电冰箱和扮装品；不供应购物车

3、或购物篮给顾客使用；可以在多个专柜里结账；传统销售渠道所包括的业态及特点：- 2 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1） 食杂店 不供应购物车或购物蓝给顾客使用；售卖至少一种食品；售卖香烟、酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕、日用品或个人护理品；（2） 售货亭 有固定的营业场所；在建筑物外；在路边；营业面积少于 20 平方米；不包括仅售卖报纸和杂志的售货亭；（3） 扮装品商店 仅售卖个人护理品,例如护发品和护肤品；（4） 日用品店 不供应购物蓝或购物车给顾客使用；至少售卖以下一种：个人护理品、日用品、碳酸饮料、酒、雪

4、糕或香烟；不售卖其它的任何食品；也售卖日用商品,例如清洁设备或烹饪工具；（5） 理发店 理发店里有售卖个人护理品的柜台,例如护发品和护肤品；（6） 香烟专卖店- 3 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 主要售卖香烟和烟草产品；（7） 酒类专卖店 主要售卖酒精类饮料；（8） 甜品专卖店 主要售卖饮料和雪糕；有固定的营业场所,不是在路边；2、 大卖场盈利模式的特点是什么？企业的直接目的是盈利, 只有实现利润的增长和积存才有企业的进展 和扩张；零售企业,其利润来源一般来源于两个方面,即传统的商品毛利顺 差毛利和后台毛利

5、其他收入 ；商品毛利又称顺差毛利, 也就是以猎取商品批发、 零售之间的差价为 主；这种单一的利润结构模式以沃尔玛为典型的代表；后台毛利就是各类营业费用和非营业费用的总和,包括了年底退佣 金、上架费用、促销费用等；后台费用有家乐福道创；“ 营采合一” 是指门店劳动部门对厂商、商品以及费用、陈设有肯定 的掌握权的一种营运模式, 假如这些权益被选购部门所掌握,而门店 只是执行却无掌握权,就是“ 营运别离” 模式；后台收费模式又被称为家乐福模式,其费用可谓五花八门, 各项费用的总和一般能到达总销售额的 20% 30% 之间,有的甚至更多；零售商的内部分工职责： 选购部门的基本职责是负责对供应商及其提供

6、的商品的挑选,包括谈判、绩效评估等流程；营运部的基本职能就- 4 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 是将商品销售给顾客, 在合理毛利的前提下通过销售过程获得最大的 营业额,主要包括订货、进货、陈设治理、库存治理、损耗治理、人 员治理等职能； 营运的核心职能是做好商品治理和客户服务,保证商 品以最正确状态满意客户需求；选购和营运两者之间是相互依存的关系,共同为企业经营带来利润；3、 选购的权益有多大？选购其实就是零售商设置的一个门槛,他打算着商品能否进场销售,在进场后的销售过程将会赐予厂家和商品怎样的支持；要走近

7、选购,仅仅知道他是卖场的关键人物是不够的,供应商的业务人员仍必需了解选购在卖场的哪些具体经营环节发生威力以：（1） 影响商品在卖场的进入；选购的重要权益之一在于他在某种程度上打算商品能否在卖场销售,选购人员几乎每天都要就各种商品的进场、爱护等问题与供应商谈判；假如沟通不利就会影响产品在卖场的销售,入场的产品下架；（2） 打算供应商投入卖场的费用额；严峻的情形下会使已卖场给选购定下的场地费、 促销费等费用指标是有弹性的；在肯定的 原就范畴内, 选购主管可以直接打算厂家在卖场投入费用包括进场 费用、促销费用、年节治理费用等的多少；所以良好的沟通关系及 削减费用及更快的使产品入场；（3） 掌握卖场的

8、陈设；商品的陈设会直接影响到销售量, 尽管卖场的陈设一般按既有的规章- 5 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 执行,但是仍是受到很多人为因素的影响；可以说,在很多大卖场里,选购人员掌握甚至打算着卖场陈设；如正常排面的陈设和促销区的陈列特殊是促销区的陈设, 由于大部分卖场的促销陈设并没有特殊严格的明文规定, 很多时候是由选购人员来打算的,也就是说选购人员的意志打算促销的陈设,从而影响销量；（4） 把握对供应商付款的权力货款是关系到供应商生死存亡的重要因素,大部分供应商考核业务人员才能的重要因素之一就是回款的多少；

9、一般情形下选购不会无帮拖久供应商的货款,但假如遇到特殊的情形如资金紧急或是供应商与选购的冲突激化等均可能会冻结供应商的货款,假如供应商与选购人员正处于良好的沟通阶段, 即使此时客观缘由导致卖场无法正常结 款,选购人员也会积极查找解决方法准时将货款结算并支付；4、 条码是怎么回事？条码又叫条形码,是由一组宽窄不同、黑白或彩色相间的公平线 条代表相应的字符, 并依据肯定的规章排列组合而成的图像,商品的 条码对于商品而言,就像人的身份证号,是商品身份区分的依据；条码分为 13 位的标准版和 8 位的缩短版；13 位码中前 2 位或 3 位是国别代码或前缀码 ,用于识别商品来 源的国家或地区,由国际物

10、品编码协会安排治理；国别代码的后 5位或 4 位数字用于标识生产企业或批发公司,又称制造商代码； 由国际物品编码协会在各国地区的分支机构安排治理；制造厂商代码 后的 5 位数字,用于标识商品的特点或属性, 由厂商按肯定的规章自- 6 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行编制；条形码的最终一位叫检验码,用于检验代码输入的正确性,依据肯定的运算规章由以上三部分数字运算得出；8 位码又称店内码,第一位为前缀码,一般为2,最终一位为检验码,中间 6 位为让内安排的代码,检验码也是依据前两部分运算得出的；5、 大卖场商品

11、陈设的原就有哪些？现代零售渠道对陈设治理所下的定义是：一个由供应商和零售商共同合作的过程, 将高为经营策略的模块之一,通过优化分类商品的空间 安排,专心于实现消费者价值,最终提高企业经营业绩；陈设治理的目标： 致力于用合理的货架替代现有的纷乱陈设,以使顾 客的购物过程更加便利, 提高顾客中意度, 同时促进卖场商品的整体 销售和盈利；这正是零售商和供应商努力的方向；卖场的十大主要陈设原就：从类别上划分为：大类、中类、小类、细类、品牌、单品；在杂货区,放置规章遵循包装规格上的“ 上小下大” 原就；部分摆放的商品在走道入口；价格陈设由下到上依照商品价格由廉价到贵；冲动性购买的商品放置于面对顾客主要动

12、线的货架；位于货架上方的库存品应适时向下移动以防止产品过期；以销售状况来打算单品的陈设数、面及摆放位置；将品牌忠诚度高的商品摆放在接近走道入口处；人气旺的商品及大量广告商品应摆放于黄金区；货架上库存区商品应与正下方的陈设商品一样；- 7 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1） 相关联商品搭配陈设；相关联性陈设无形中刺激了顾客的购买欲望,可以形成连续销售；（2） 季节性商品突出陈设一方面集中陈设可以渲染卖场的气氛,另一方面也刺激了顾客的购买欲望；由于季节性商品一般都属于冲动性消费商品,陈设于最醒目的位置就更简洁

13、吸引顾客留意,从而增加了机率；陈设的最终目的是为了更好的帮助商品销售,刺激顾客购买欲望； 成功的陈设肯定是从顾客的需求动身,在正确、全面明白顾客心理的基 础上完成的,不仅从外观美观大方,更要便利顾客购买,是否推动了 所陈设商品的销售,是检验陈设是否胜利的重要标准；6、 与大卖场谈判的要点和技巧有哪些 . 与大卖场打交道, 邮电局令供应商最困惑的问题,这是由于一些问题上的信息不对称,懂得不对称；当然,仍需要把握肯定的技巧,下面 明白一下与大卖场谈判的要点及技巧；（1） 明白与大卖场谈判的主要项目；年度合同的谈判 付款条件、 年度返利、年节赞助金、 服务费、违约条款等；促销谈判；端架陈设、货架位置

14、的谈判；正常商品的进、售价；销售业绩的跟踪；新品引进、旧品剔除；- 8 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 滞销品、高库存商品的追踪及解决；相关违约责任、重点反常事故的追踪及罚金的谈判；买卖双方在实际协作上的常见问题的解决；（2） 与大卖场谈判前必需充分预备；拟定谈判方案,并收集资讯；确认共同利益,包括双方有哪些短、中、长期利益；定义目标,包括预期目标及最低目标；评估零售商可能实行的策略,并分析谈判中可能被询问的问题；确定我方策略,并将我方占优势的资讯进行归整；预备好替代的解决方案；记录需要询问的问题,并记录在预

15、备过程中发觉的全部问题,以 备谈判的查看；（3） 与大卖场谈判需要留意的技巧；说明对共同利益的看法；依据所收集的资讯进行提问,引导对方做相应的发言；谈判过程中准时衡量,评估策略正确与否,敏捷调整；只有在条件相对就的情形下才可让步,以补偿让步的相对缺失,不然可以拒绝让步或连续就让步的条件进行商榷；倒对方没有信心连续坚持固有的观点；假设对方强硬坚持,就采 取对持态度； 不是保持缄默, 而是交换看法时不透露自己的看法,不急于作出反应；准时总结,重申协议中提到的条件；确定双方对协议的说明均相- 9 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - -

16、 - - - 同；双方做书面确认,防止遗漏某些尚未明晰的论点,并准时声明；善于提问,明白对方所供应方案的缘由与执行的方式；明白对方 提出方案的理由、标准是什么,包括重要性的排序；防止过多地透露资讯；合作篇7、 供应商需要明白大卖场的哪些方面？知己知彼才能百战不殆； 成为大卖场供应商的第一步就是对你要进入 的大卖场进行调查讨论；1 、明白这家卖场的基本情形；基本情形包括卖场的投资来源,分 店情形,经营状况；投资来源方面是指的卖场的投资方,明白此方面 主要是保证合作的安全, 特殊是货款的安全； 经销商送货后卖场一夜 倒闭的现象也很多, 导致供应商蒙受庞大缺失； 大卖场分店的情形包 括：分店数量、分

17、店布局区域、分店面积等；明白此类情形的一个关键指标就是考察大卖场的经营绩效；明白这些信息的方法主要是通过与卖场选购人员沟通, 也可以通过市场调查的方式；另外也可以通过 专场客流量、 顾客购买情形、 收银台结账情形及卖场商品陈设是否丰 富等情形来判定经营业绩；2 、明白大卖场对供应商的要求；通常卖场会关怀供应商性质是 生产商仍是授权经销商 ,卖场较为喜爱直供商,一方面考虑到供应 商的经济实力, 一方面是为了有效防止人为缺货等现象给卖场造成不- 10 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 必要的缺失； 卖场需要的是具

18、有专业化程度的供应商,相互间专业化的沟通能够有效的削减不必要的摩擦,洁、顺畅；简化双方合作环节, 使合作简3 、明白卖场的商品结构；大卖场现阶段的商品结构,包括品牌、单品、价格带、促销等,供应商需要确定哪些商品是重点商品,哪些 是配套性产品,以确定自己的商品定位,同时,明白申报新品流程与 要求,然后就可以在充分明白大卖场商品结构的基础上,确定自己所供应商品的结构；4 、明白需要供应的证件要求；证件主要包括营业执照、税务登记 等,但有些卖场要求会更为细,像一些法人身份证复印件、业务员委 托书等,提前明白不至于被动；同时尽量第一时间提交你的证件,这样不至于延误合作时间；5 、重点明白你的谈判对手；

19、在与卖场选购人员谈判前肯定要事先 明白对方的喜好、做事的风格,包括弱点；不同的人有不同的应对方 法和相处之道, 必需在明白的基础上才能进行有效的沟通；有人说了 怎样才能明白对手呢；其实方式多种多样,通过场内人员、促销员、其它供应商、网络等都可以明白；8、 供应商如何利用卖场收集信息？在商场上准时有效的情报系统一直是至关重要的,特殊是商业竞争越来越猛烈的情势下, 更需要知已知彼； 现在一个行业的介入者越来越 多,那么如何爱护自己呢,那就是不断的讨论宏观环境和行业动态,精确判定竞争对手的弱点, 这就需要情报系统的有力支持； 以前是“ 大- 11 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11

20、 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 鱼吃小鱼” 而现在更多的是“ 快鱼吃慢鱼”；那么在这个情报系统的作用在哪里？简洁的说可以归纳为以下几个 方面：准时明白竞争对手的方案, 快速作出反应, 准时自我爱护并实行相应 逃避措施；准时明白行业进展动向,准时调整战略和市场策略；以便准时做 准时明白竞争对手在产品及市场策略方面的创新及调整,出应对；那么收集信息的渠道又有哪几个方面呢：1、选购人员；厂家的产品需要领先零售终端来产生更大的价值,特殊是大卖场, 当然选购就是重中之重, 前面咱们已经讲过了选购的 权力,这里就不重复了,爱护好的客情关系,选购人员可以将一些掌 握的信息

21、告知你；假如与门店2、门店人员； 具体的执行工作其实是门店人员在做,的主管、职工保持良好关系准时沟通, 将是一种直接获得有用资讯的 方法；3、收银人员；外资卖场对收银员设置都比较合理,布局均衡；与一两名收银员保持稳固的沟通,实际销售情形；稍加运算, 即可得出该卖场各阶段的4、促销员；通过促销员深化卖场内部,主动接触卖场营业员、柜 组长、财务、仓管人员等,以谈话、进行盘库、核对提成等时机收集更多的信息；- 12 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、卖场仓库的治理人员； 一般这些人在卖场的职务并不高,但他 把握

22、着最精确的实际进货数、库存数、退货等相关数据,一臂之力些 人沟通很简洁获得相关数据；6、卖场的企划美工人员； 他们是促销活动的最终实施者,他一下 知道促销的内容、主题、商品、价格等相关信息,主动沟通有利于收 集所需要的数据和资讯；9、 供应商如何争取大卖场的支持？我们现在已经知道, 争取大卖场对供应商的支持是特别的重要,哪么 大卖场能为供应商供应哪些资源呢？我们必需具体明白,才能精准确 入,有效的开展工作；通常讲,大卖场可以为合作良好的供应商供应 以下几个方面的资源：1 账期的优惠和结账的优先；在合同谈判方面没有肯定的标准,也就是说,在肯定的区间内是浮动的,看双方的合作情形,如 果合作好就账期

23、短,相反就账期长；同样在货款的结算方面,有限的资金如何结算给众多的供应商,就看供应商怎么争取 了；2 新品申报的绿色通道；卖场每天都会接到大量的新品申报单,特殊是快速消费品, 假如一旦被批准了, 那就是看谁的产品线 深、广,谁的业绩大了；在报批过程中,卖场如何权衡呢？自然是合作的好的供应商的新品批的快,优先满意重点供应商的要求是卖场供应商治理的一个基本原就；3 优先的促销支配；在卖场的销售过程中- 13 - 30% 的销售业务来源名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 于促销,促销形式包括： DM 海报、店内促销、端架

24、促销、主 题活动等,拥有更多的促销时机就等于拥有更多制造业绩的时 机；当然这样的时机卖场一般会给合作关系比较好的供应商,假如客情一般那就要付出更多的努力；4 良好的排面陈设； 这里的排布陈设是指货架的基本陈设面,其 指标有：处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？有几个排面 等；阴阳面,按顾客走的方向,顾客的直视方向为阳面,因此 销售的机率高；另外货架 1.2 为黄金区,是回转最快的区域；这些陈设的最优位置是可以调配的,通常也是厂家的必抢之 地,给谁结果可想而知；5 促销员的设置； 对于专业性强或是冲动购买强的产品,促销员 对销售的影响是很重要的；如保健品或乳品等；6 价格体系的爱护； 大卖场违反

25、供应商的意愿低价销售的事情已 经屡见不鲜了,怎么办？其实大卖场完全是可以和供应商一起 来探讨方法的； 甚至可以由供应商来支招解决,这就要看供应 商的争取了；那么我们如何获得这些支持呢？1 优化商品组合强势商品、特色商品、结构性商品；大卖场 与供应商的本质关系是基于商品的销售行为,所以要环围着商 品来想方法；这是最基本的条件之一；如利润、销售业绩等都 是卖场所关怀的； 利润高业绩好的产品是卖场最为关怀的；如 果你的商品对卖场的商品形象有补偿和帮忙,卖场也会欢送；- 14 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2 与

26、选购人员的良性沟通； 大家都知道了选购的权力, 那么有些事就是事在人为了, 加强与选购的沟通能够有效的解决一些问题；3 当地的特殊关系和资源的供应者；现在国内的市场化、 标准化治理仍不透亮,不健全,中国式的人情威力很大,有执行权益 的职能部门, 大卖场都是有所顾及的, 假如能有效利用这种关 系那将对解决问题起到很大的作用；10、 供应商申报新品的留意事项和技巧有哪些？任何事情没有捷径但有肯定的方法,同样,供应商申报新品要顺当快速的获得批准也是有方法的,具体有以下几个方面的内容：1 资料的完整性；厂商供应的资料包括：报价单、新商品介绍、市 场分析、推广方案等；资料越完整越能表达出新商品的特性和优

27、 势,使卖场人员以最短的时间接受新商品；很多时候,报新品不 顺当是由于资料不全,耽搁了选购人员上报新品的时间,反复、拖拉的作风会让选购人员烦躁；2 业务人员的专业素养； 通常厂商推广一个新品, 都有其新的卖点,在申报过程中,假如业务员不能专业、清晰的将产品的卖点介绍 给选购人员,连业务人员自己都把握不了产品的优势和卖点,那 么新品的申报将带来人为的阴力；3 新品上市的推广方案；卖场对任何新品都会持疑心态度,其对新 品的销售爱好通常在新品进场一个月内形成,一份具体的促销计 划可以排除卖场的疑虑,增加其信心；只有让卖场建立起对所提- 15 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,

28、共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 供新商品的信息,申报胜利的时机就特别大；4 学会适当的制作紧迫感；尚未进店的新商品只属于厂商的,因此 应当建立一个形象店,使其它店看到他的销售理及利润,这样,新进的卖场为了得到利润及业绩就会产生一种紧迫感,这样你申 报的新品就会有期望快速的获批了；5 准时跟进；新品的申报是一个连续的过程,假如认为递交了资料 打几个 就大功告成的话, 那就陷入了误区； 选购人员不是为你 一个新品预备的,他有大量的工作,那么你的连续追踪,加深对 方的印象,这样你的新品才会更快的获得通过；申报新品是一个琐碎细致的活儿,一方面要明白卖场引进新品的要 求,另

29、一方面要有耐心,运用一些策略和技巧,不断追踪卖场对新品 审核工作的进展,才能获得预期的结果；11、 供应商在合同谈判中存在的问题有哪些？合同的谈判是一年中至关重要的一项内容,在账期、返佣金、赞助金、折扣等方面的谈判结果是合作双方在年度中各种交易行为的准就和 依据；要解决问题要先明白问题, 我们就先来看看目前在合同谈判中 供应商的现状及面临的一些问题；1 、合同文本表达单方面利益；目前在同零售商签订的合同当中,用的都是零售商的合同文本,其中处处表达的都是爱护零售商的 利益,对于违约责任就是没有提及,对供应商的规定大多是约束和罚款,这些不公正条约写在合同当中,供应商想改都没有方法,哪么我们如何个问

30、题呢？大家一般都忽视了重要的一栏,在合同- 16 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的最终一般会有空白栏,一般填写的是合同的未尽事宜,供应商 要有效的利用这一点,补偿合同中的不足,补偿供应商的权益；可事实上供应商大多舍弃了这个时机,让这一栏空白了；2 合同版本不统一；在同零售商签定的合同中,由于各个零售商的 合同不尽相同,虽然大致不会相关很多,但内容也是五花八门,一个供应商面临着我个不同的合同版本及不同条款；有时供应商 或业务就不懂了,让选购说明,选购怎么说业务就怎么信,这样 很大程度上损害了供应商的利益,因

31、此供应商必需认真对待每份 合同,不能让选购人员欺诈供应商仍显得顺理成章；3 对合同内容需谨慎对待；在与零售商签定合同时,面对不同的合 同版本,再加上合同的复杂性,供应商出于人力、态度、素养、时间等缘由在没有将合同全部看明白的情形下就签定了,以为只 是把账期、费用、扣点等弄清就没事了,实际上很多文字条款等 也是相当重要的,当事情发生后,运到零售商的强制行为时你才 明白是合同条款中规定的,到时候也是哑巴吃黄连有口难言了；因此对合同内容必需认真对待,逐条批阅,对于不懂的要准时和 零售商沟通,保证合同对责、权、利方面的商定是清晰的；这样 才能更好的保证自己的权益,防止合作中显现的不必要的麻烦；4 对合

32、同条款缺乏法律意识；合同是具有法律效应的,是发生纠纷 时的公正依据；因此必需有肯定的法律观念,要庄重认真的对待 合同,否就就会在合同中处于被动位置；商业合作是一个动态行为, 不同阶段有不同的特点和侧重点；随着供- 17 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 零合作中相关法规的出台, 一些条款会对供应商有利, 那么应准时的修整合同,爱护供应商的权益；12、 与大卖场首次谈判中存在的问题有哪些？要进入大卖场,必定要经过辛苦的谈判,而第一次谈判至关重要,能否进入卖场和第一次谈判有着至关重要的关联,我们应当留意以下事项：

33、因此在第一次谈判中1 、事先做好周密的预备；预备工作大致分为以下几个方面：明白 该卖场的基本情形和工作流程,明白该卖场的商品构成；明白该 卖场对证件、文件的要求；明白该卖场的结算体系等；这里的结 算体系就是结款的账期,合作的根本是为了盈利,假如款都结不 回来哪仍有盈利可谈呢；因此在第一次的谈判中就要确认合同结 算方面到底是如何商定的；2 首次谈判是关键,需要高度重视；谈判人员要具有相应的素养,才能担当重任,适当的谈判依据程度确定谈判人员,首次谈判要 有肯定权限的人来谈,而不是业务员,由于业务员的权限有限,只能做传声筒,选购人员并不喜爱和“ 传声筒” 打交道；3 对细节的把握通常关系到全盘的输赢

34、；一是预约；预约特别的重 要,一般选购都有自己的工作支配,不会轻易打乱次序,为了效 率、有成果你必需事先预约,态度要恳切,要想尽方法接触选购 人员,否就无法谈判；二是守时；以致是职场大忌,或许你错过 时间就错过了谈判的时机；当然你的准时赴约不肯定能准时见到 选购,他或许上一个谈判仍没有完成,因此不要督促不要焦急；- 18 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 切记：你可以等选购人员,不行以让选购人员等你；不然会被动,给对方留下不好的印象； 三是留意个人仪容, 表现出应有的素养；给对方留下一个好印象,进行良好的沟通

35、,为以后的合作争取时 机；四是沟通要有重点；一般来说第一次接触主要是让选购人员 明白你公司的情形、资金实力、操作方法和产品特点,别忘了拿 出报价单；说出你产品的卖点及销售方案、促销方案等,点到为 止,为下次谈判留下空间；五是再次预约；终止第一次谈判后要 向选购人员表示感谢,并适时提出再次约见的意愿；假如你沟通 是胜利的一般会获得选购人员的同意,这样就可以进一步实施进 场邮递员方案了；首次谈判和其次次谈判的内容不同,当然留意的方向也不同, 第一次谈判不看重结果,重要目的是熟识对方,留下一个好印象,为以后的 实质性谈判打下基础；13、 与大卖场选购人员的沟通技巧有哪些？方法总比困难多, 作为供应商

36、的业务人员, 尽管在与卖场选购人员沟 通中存在诸多障碍, 但学是可以通过自身努力找到排除这些障碍的沟 通技巧；一般来说与选购人员形成良好的沟通需要进行以下几个方面 的修炼：1 提高自身基本素养； 一些大的供应商对业务人员的素养要求很好,而且在聘请业务时都把沟通才能作为重要条件之一；因此一些面 试时,“ 过五关斩六将” 才得以上岗的业务员,总觉得自己的基本 素养高、沟通才能强,不需要再提高了；其实不然,由于你所需- 19 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 要的素养不是由你自己而是由你的沟通对手选购人员的素养打算

37、的；选购人员每天与不同的供应商打交道,眼界和体会都非一般业务可比；业务人员只有不 人员的伶牙俐齿面前示弱；断提高自身素养,才不会在选购2 培育良好的职业习惯和礼仪；要留意仪容外表的干净,这是对公 司形象的展现也是对选购人员的敬重；要制订有规律的客户拜望 方案,提前预约,并遵守时间,让选购人员做好充分的预备,增 强沟通的成效；切忌贸然造访,在匆忙之间选购人员只会实行应 付的态度；3 保持冷静,明辨利弊；在充分明白卖场要求的基础上,判定选购 人员所提要求是否合理,假如不合理且违反公司政策,应说明自 己的立场,坚持原就,将人与事分开,防止与选购人员发生不必 要的冲突；千万不要翻脸,将事情搞僵,在最恶

38、劣的时候也要记 得给选购人员面子,这也是为自己留后路；4 懂得换位摸索；设身处地的为选购人员考虑,在公司能够承担的 范畴内尽力为选购人员着想,其实,好的业务人同应当懂得怎样 在为卖场供应支持的同时争取更多的资源；只有你赐予的支持是 选购人员所需要的,才是有效的付出,假如你立足于为选购人员 解决困难,就更简洁博得选购人员的依靠和好感；当然就会获得 更多资源；5 成为行业内的专家, 指导选购人员的工作； 业务人员有三个层次,第一个层次是与选购人员保持利益关系,通过利益关系达成一样- 20 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - -

39、 - - 的目标；其次个层次就是与选购人员成为伴侣,借由感情纽带解 决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家,帮忙选购人员提 升,从而在深层次上取得选购人员的认可和信任；有时卖场的东 西太多,你不行能都专业,但只要对自己做的这一方面足够的专 业也就可以了；14、 大卖场不欢送怎样的业务员？在供应商和卖场的合作中,最重要的人不是老板、经理和主管,而是 其日常的业 最基层的业务人员； 供应商和卖场的合作关系一旦确定,务行为都是由业务人员进行的,从某种意义上讲, 一个供应商与卖场合作是否开心, 业务员起着极为重要的作用, 甚至比老板和治理层的 意义更大；一个受卖场欢送的业务人员懂得怎样让公司和卖场合

40、作愉 快,一个受卖场欢送的业务员也会在合作中享受到很多优待；那么什 么样的业务员不会受卖场的欢送呢？1 没有素养的业务员不受欢送；谁都喜爱和有素养、有修养的人打 交道,人需要相互敬重；业务员懂礼貌、知礼仪是最基本的素养,否就谈不上受欢送；2 没有专业学问的业务员不受欢送；卖场的选购人员,他所管辖的 供应商、商品是比较宽泛的,不太可能对每一类商品很明白因他 与厂商交往的过程中,也是他自身学习的过程,他期望能从业务 员那里明白更多的专业商品学问；3 没有任何权限的业务员不通欢送；谈判的人都期望对方是可以做 打算的人,对一个无法做打算的人,没有人情愿花时间、花精力- 21 - 名师归纳总结 - -

41、- - - - -第 21 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 去与他做无谓的沟通,这就要求业务人员的方案性及内部沟通能 力、流程的熟识程度都要到位；同时,公司或厂家的老板也要给 业务员以合理的授权,不然,你的业务员就是个跑腿的“ 理货员”而不是真正的“ 业务员”4 没有效率的业务人员不受欢送；卖场选购人员从事的是高速繁忙 而紧急的工作,每天都要面对很多供应商,处理大大小小的一堆 事情,在与供应商交往中,他们期望与业务员员做“ 简洁、清晰、明白” 的沟通,业务人员要言简意赅地表达目标和主题；所以,千万不要做一个啰嗦的没有效率的业务员 5 缺乏程序观念的业务员不受欢

42、送；有些业务员甚至老板动不动就 直接找卖场的选购经理,依据不把一般的选购人员放在眼里,其 实选购经理很多时候不会插手具体事情,最明智的业务员就是按 照程序,不管你有多大牌,道理都一样,做个有工作程序观念的 业务员会比较讨人喜爱；6 把账算的过精的业务人员不受欢送；把账目处理的清清晰楚的同 是选购人员所认同的,但是假如把账算的过精,稍有过失就找采 购人员理论,那就可能把选购人员逼翻脸；其实,选购人员手里 是有很多的资源用来补偿这个差价,员完全可以换一种遮藏同对这种情形, 用你有限的让步获得更多的收益；不要把账算的过精,适当的时候装饰糊涂反而会更好；业务人员说起来是很基础的岗 位,做的也是很基础的

43、工作,但是一个好的业务员却是公司宝贵 的财宝,由于他懂得在卖场和公司之间如何平稳,用合理的方法- 22 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 41 页精选学习资料 - - - - - - - - - 为公司制造效益,同时获得卖场的认同；15、 供应商如何胜利操办节日促销？促销对销售有着极其重要的作用, 一次胜利的促销不仅可以大幅度地提高销售业绩,同时在品牌推广与品牌竞争方面直到积极的作用； “ 节假日经济效应”营造的消费高潮是大卖场商品销售的黄金时期,一般来讲,节假日的销售业绩是平常的23 倍,假设逢传统的端午、中秋、春节以及重大的节假日的黄金周,销售业绩更是有数倍、数

44、十倍 的增长,所以供应商和大卖场也是越来越重视节假日促销活动了；于是,如何取得节假日的促销时机并胜利操作,成为每个供应商都特别关怀的问题；我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些 操作方法, 有助于供应商更有效了取得节假日促销权,事半功倍地操 作节日促销活动；1 挑选时机,把握主动；一般来讲,KA 卖场都有年度促销方案,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面 做了具体的；会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判预备了；供应商假设是有意取得这一时期的促销权,就必需明白 KA 卖场 的促销方案,并尽早与选购人员联系,通常最先谈节日促销的供 给商会占据主动,由于在同类的商品中,你已经先入为主了,不 然等你觉得假日快来的再去谈,就已经来不及了,白白丢失销售的好时机；所以,你的促销方案肯定要跟着KA 卖场的方案走,