用友售前咨询方法论.优秀PPT.ppt

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1、用友售前询问方法论用友售前询问方法论内容提要内容提要用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程UFIDAUFIDA售前询问定义售前询问定义为客户供应专业的为客户供应专业的ERPERP方案询问、方案询问、ITIT规划与管理规划与管理询问服务，帮助客户建立询问服务，帮助客户建立ITIT支撑的最佳管理实践，支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争实力，提升用友公司品全面提升企业的核心竞争实力，提升用友公司品牌形象。牌形象。UFIDAUFIDA售前询问定义客户价值售前询问定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮

2、助客户建立基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立ITIT支撑的支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争实力。益，全面提升企业的差异化竞争实力。差异性体现在差异性体现在 ：产品领先市场份额增长机会 差异性体现在：差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率运营效率OperationalEffectiveness贴近客户贴近客户CustomerIntim

3、acy企业效益企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳支撑的最佳管理实践管理实践基于售前询问方法论，加强售前询问业务过程规范，建立学问共享平台，提升售基于售前询问方法论，加强售前询问业务过程规范，建立学问共享平台，提升售前顾问专业实力，提高售前询问质量和效率，赢得客户认可，为公司创建价值，前顾问专业实力，提高售前询问质量和效率，赢得客户认可，为公司创建价值，提升用友提升用友ERPERP专业品牌形象。专业品牌形象。差异性体现在：差异性体现在：学问库学问库方法论方法论专家团队专家团队差异性体现在：差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：差异性体现在：行业阅历行业阅历顾问品质顾问

4、品质产品模型产品模型UFIDAUFIDA售前询问定义用友公司价值售前询问定义用友公司价值赢得客户赢得客户Customer&Financial规范流程规范流程InternalBusinessProcess提升能力提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌用友品牌内容提要内容提要用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法、方法/工具工具基于基于IT支撑的支撑的最佳管理实践最佳管理实践管理咨询管理咨询IT规划规划ERP方

5、案方案咨询咨询产品产品推广推广与与改进改进UFIDAUFIDA售前询问体系售前询问体系应用专家应用专家资深顾问资深顾问高级顾问高级顾问售前顾问售前顾问助理顾问助理顾问 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践咨询收入咨询收入人人/天天量化成本量化成本人人/天天面向客户面向客户面向商务面向商

6、务面向交付面向交付咨咨 询询 成成 果果q管理顾问管理顾问q行业顾问行业顾问q产品顾问产品顾问q技术顾问技术顾问专业的顾问团队专业的顾问团队用友售前询问顾问团队实力部署：用友售前询问顾问团队实力部署：应用专家应用专家资深顾问资深顾问高级顾问高级顾问售前顾问售前顾问助理顾问助理顾问UFIDAUFIDA售前询问体系售前询问体系三大业务领域三大业务领域以以“基于基于ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践”为为核心内容的用友售前询问业务包括核心内容的用友售前询问业务包括三大三大业务领域：业务领域：ERPERP方案询问方案询问ITIT规划规划管理询问管理询问七步询问规范七步询问规范用友售前询问流程

7、划分为七个阶段：用友售前询问流程划分为七个阶段：Step1Step1：项目评估：项目评估Step2Step2：需求调研：需求调研Step3Step3：需求分析：需求分析Step4Step4：方案设计：方案设计Step5Step5：价值呈现：价值呈现Step6Step6：商务支持：商务支持Step7Step7：持续改进：持续改进询问成果询问成果用友售前询问成果分为三类：用友售前询问成果分为三类：面向用户：面向用户：咨询收入咨询收入 （人（人/天）天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务面向商务：咨询成本咨询成本 （人（人/天）天）1.差

8、异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：面向交付：咨询收入咨询收入/成本成本 （人（人/天）天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询UFIDA询问产询问产品品n管理顾问管理顾问n行业顾问行业顾问n产品顾问产品顾问n技术顾问技术顾问UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法、方法/工具工具UFIDA售前售前询问业务询问业务框架框架蓝图蓝图企业企业ITIT规划规划ITIT规划目标规划目标ERPERP方案询问方案询问ITIT蓝图架构蓝图架构ITIT管控框架管控框架财务财务制造制造供应链供应链行业最佳管理实践行业最佳管理实践业务现状与策略业务现状与策

9、略ITIT现状与策略现状与策略ITIT实施规划实施规划HRHR管理询问管理询问业务流程优化业务流程优化BPMBPMCRMCRM企业战略企业战略持持 续续 改改 进进UFIDAUFIDA售前询问产品领域售前询问产品领域售前询问售前询问方法论方法论财务管理财务管理全面预算全面预算资金管理资金管理成本限制成本限制报告系统报告系统内控体系内控体系税务筹划税务筹划供应链供应链集团选购集团选购网络分销网络分销连锁零售连锁零售人力资源人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系客户关系管理客户关系管理销售漏斗销售漏斗 售后服务售后服务 客户价值度评估客户价值度评估客户满足度评估客户满足度评估生产制造生产制造离散

10、制造流程制造混合制造企业绩效管理企业绩效管理专家财务评估 平衡记分卡 管理驾驶仓 UFIDAUFIDA项目角色项目角色/职责职责UFIDAUFIDA售前顾问富有竞争力的市场报价售前顾问富有竞争力的市场报价UFIDA售前售前询问实询问实力部署力部署管理咨询管理咨询IT规划规划ERP方案咨询方案咨询内内外外专专家家高高级级顾顾问问大大区区咨咨询询部部资资深深顾顾问问售售前前顾顾问问分分公公司司咨咨询询部部咨咨询询总总部部业务领域业务领域能力部署能力部署地区地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区总部ERP方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司大区总部内容提

11、要内容提要用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程UFIDA售前售前询问询问流程流程4、方案设计、方案设计5、价值呈现、价值呈现6、商务支持、商务支持1、项目评估、项目评估 7、持续优化持续优化2、需求调研、需求调研3、需求分析、需求分析说明：说明：基于用友产品和优势领域，售前询问方法论以支持和规范基于用友产品和优势领域，售前询问方法论以支持和规范ERP2/3ERP2/3、NCNC大项目售询大项目售询问为主，问为主，ERP0/ERP1ERP0/ERP1及及NCNC财务会计参照售前询问流程简化执行，以提高询问效率。财务会计参照售

12、前询问流程简化执行，以提高询问效率。项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都须要依据客户需求、预算、项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都须要依据客户需求、预算、资源等要素推断项目是持续跟进还是终止。资源等要素推断项目是持续跟进还是终止。UFIDA售前售前询问询问流程流程图图例例流程图规范注释流程图规范注释起先起先/结束过程结束过程过程过程文档文档子流程子流程多文档多文档存储存储/数据库数据库/资料库资料库UFIDA售前售前询问询问流程流程业务内涵：业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效

13、益分析、项目运作方面供应专业的指导与建议，在信息化投资效益分析、项目运作方面供应专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。工作目标：工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工分工制定项目行动支配、为后期项目跟进供应指导制定项目行动支配、为后期项目跟进供应指导关键成功因素：关键成功因素：1 1、项目价

14、值及风险评估，确认项目是否立项；、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2 2、确定胜任的项目经理和方案经理。、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定支配工作流程工作流程 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1、项目、项目 评估评估业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、ITIT），调），调研企业管理中存在的问题及研企业管理中存在的问题及ITIT实力差距实力差距工作

15、目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探究需求及解决方案。探究需求及解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1 1、高层访谈准备及效果；、高层访谈准备及效果；2 2、顾问专业性体现、顾问专业性体现工作流程工作流程 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估调研支配与准备调研支配与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述客户客户现状现状及及问

16、题问题关关键键问问题题确认确认隐性隐性需求需求引导引导和和沟通沟通高层访谈高层访谈归档归档/整理整理/再收集再收集需求调需求调研报告研报告后续工作后续工作支配表支配表UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）工作流程工作流程 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估调研支配与准备调研支配与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述客户客户现状现状及及问题问题关关键键问问题题确认确认隐性隐性需求需求引导引导和和沟通沟通高层访谈

17、高层访谈归档归档/整理整理/再收集再收集需求调需求调研报告研报告后续工作后续工作支配表支配表UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）关键成功因素：关键成功因素：1 1、高层访谈准备及效果；、高层访谈准备及效果；2 2、顾问专业性体现、顾问专业性体现业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、ITIT），调），调研企业管理中存在的问题及研企业管理中存在的问题及ITIT实力差距。实力差距。工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探究需求

18、及解决方案。探究需求及解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1 1、关键需求的把握；、关键需求的把握；2 2、方案经理的阅历和综合实力；、方案经理的阅历和综合实力；3 3、了解高层的期望和要求。、了解高层的期望和要求。7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估工作流程工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：业务内涵：依据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于依据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于ITIT最最佳

19、管理实践，评价企业管理、业务实力和佳管理实践，评价企业管理、业务实力和ITIT实力差距实力差距依据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法依据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：工作目标：依据客户管理业务及依据客户管理业务及ITIT现状明确客户的显形需求和隐性需求现状明确客户的显形需求和隐性需求评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）业务内涵：业务内涵：基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：工作目标：设计制作能够满足客户管

20、理、业务须要的先进、完整、专业、设计制作能够满足客户管理、业务须要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。可交付的解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1 1、整体架构的先进性、合理性；、整体架构的先进性、合理性；2 2、解决方案是否抓住关键需求；、解决方案是否抓住关键需求；3 3、方案经理的阅历和综合实力、方案经理的阅历和综合实力 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成工作流程工作流程UFIDA售前售前询

21、问询问流程（流程（续续）业务内涵：业务内涵：呈现基于呈现基于ITIT支撑的行业最佳管理实践、询问支撑的行业最佳管理实践、询问/实施方法、项实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信念。目规划、实施保障及风险规避，建立客户信念。工作目标：工作目标：充分呈现用友方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，充分呈现用友方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。赢得客户信任和认同。关键成功因素：关键成功因素：1 1、团队协作；、团队协作；2 2、对客户行业、关键需求的把握；、对客户行业、关键需求的把握；3 3、呈现策略、呈现策略 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务

22、支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估工作流程工作流程确认受众确认受众研讨分析客户研讨分析客户的期望和关注点的期望和关注点确定框架、策略及确定框架、策略及分工分工方案实施方案实施预演预演总结评估总结评估呈现方案设计呈现方案设计制作制作UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）业务内涵：业务内涵：通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施

23、成功。工作目标：工作目标：完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。关键成功因素：关键成功因素：1 1、精确的竞争对比分析；、精确的竞争对比分析；2 2、关键需求验收标准；、关键需求验收标准；3 3、专业的报价策略、专业的报价策略 7、持续、持续 优化优化6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估询问评估制定实施方案风险限制商务洽谈签约工作流程工作流程UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）关键成功因素：关键成功因素：1 1、项目组对项目的持续跟进；、项目组

24、对项目的持续跟进；2 2、售前与实施的协作；、售前与实施的协作；3 3、行业典型案例分析、行业典型案例分析 7、持续、持续 优化优化 6、商务、商务 支持支持 5、价值、价值 呈现呈现 4、方案、方案 设计设计 3、需求、需求 分析分析 2 2、需求需求 调研调研1 1、项目、项目 评估评估评估系统实施提出管理持续改善方案行业最佳管理实践提炼工作流程工作流程UFIDA售前售前询问询问流程（流程（续续）业务内涵：业务内涵：总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变更要求，对总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变更要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。工作目标：工作目标：供应管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管供应管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。理实践总结和提炼。