品牌战略规划及营销策略.ppt

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1、品牌战略规划及营销策略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望目录目录一、内衣消费者分析一、内衣消费者分析二、内衣品牌竞争环境分析二、内衣品牌竞争环境分析三、三、SunrisenSunrisen企业资源分析企业资源分析四四、SunrisenSunrisen企业发展战略规划企业发展战略规划五、五、SunrisenSunrisen营销策略建议营销策略建议l l内衣消费层次界定内衣消费层次界定l l内衣消费者观念与习惯分析内衣消费者观念与习惯分析l l内衣消费者

2、购买行为分析内衣消费者购买行为分析l l消费者购买内衣的价格结构消费者购买内衣的价格结构一、内衣消费者分析一、内衣消费者分析l l因消费能力、消费观念等方面的差异，我国内衣消费水平呈现不均衡的因消费能力、消费观念等方面的差异，我国内衣消费水平呈现不均衡的因消费能力、消费观念等方面的差异，我国内衣消费水平呈现不均衡的因消费能力、消费观念等方面的差异，我国内衣消费水平呈现不均衡的消费特征。消费特征。消费特征。消费特征。中高层与中低层中高层与中低层中高层与中低层中高层与中低层在消费观念、消在消费观念、消在消费观念、消在消费观念、消费心理、消费行费心理、消费行费心理、消费行费心理、消费行为习惯、消费场

3、为习惯、消费场为习惯、消费场为习惯、消费场合存在明显的差合存在明显的差合存在明显的差合存在明显的差异。异。异。异。1 1、内衣消费层次界定、内衣消费层次界定中高层消费中高层消费中高层消费中高层消费中低层消费中低层消费高收入，高消费，追求高品质，崇尚精神享受收入不高，普通消费，追求性价比2 2、内衣消费者观念与习惯分析、内衣消费者观念与习惯分析中高层消费习惯与观念中高层消费习惯与观念之中高层消费者中高层消费者之内衣观之内衣观 内裤是人最本质、最直接的表露，一个人是什么性格、内裤是人最本质、最直接的表露，一个人是什么性格、有没有品位、是否时尚，都可以从他（她）穿着的内裤窥探有没有品位、是否时尚，都

4、可以从他（她）穿着的内裤窥探出来。一个不注重内裤的人，一定不懂得爱自己，也不会懂出来。一个不注重内裤的人，一定不懂得爱自己，也不会懂得生活的真谛。得生活的真谛。l l追求精神享受，体验奢华、新潮与个性是中高端时尚内衣流行追求精神享受，体验奢华、新潮与个性是中高端时尚内衣流行的源动力的源动力l l注重运动化、情趣化、性感化等复合性功能注重运动化、情趣化、性感化等复合性功能中高层消费者中高层消费者之消费习惯之消费习惯2 2、内衣消费者观念与习惯分析、内衣消费者观念与习惯分析中低层消费习惯与观念中低层消费习惯与观念中低层消费者中低层消费者之内衣观之内衣观l l内裤是人爱卫生，保护身体健康的重要装备，

5、一个人是否勤内裤是人爱卫生，保护身体健康的重要装备，一个人是否勤换内裤，关系着这个人品性的好坏换内裤，关系着这个人品性的好坏l l内衣在中低层消费者心目中的作用主要体现在功能上内衣在中低层消费者心目中的作用主要体现在功能上l l追求功能上的舒适度，保护身体健康是中低端内衣消费的源追求功能上的舒适度，保护身体健康是中低端内衣消费的源动力动力l l在注重功能的基础上，增加了对新颖、时尚、个性的需求在注重功能的基础上，增加了对新颖、时尚、个性的需求中低层消费者中低层消费者之消费习惯之消费习惯之3 3、内衣消费者购买行为分析、内衣消费者购买行为分析内衣消费量结构内衣消费量结构之39.4%60.6%以上

6、数据来源于以上数据来源于20072007中国内衣市场研究报告中国内衣市场研究报告有数据显示，中低档内衣消费量是中高档消费量的接近2倍。说明在中国，由于总体消费压力大，消费能力不足，中低层消费仍占有较大比例。4 4、内衣消费者购买行为分析、内衣消费者购买行为分析核心人群核心人群34.6%虽然各个年龄段的人对内衣的需求都较高，但22-4522-45岁的中青年岁的中青年则是时尚内衣产品消费的中流砥柱。这部分人群经济能力强，时尚意识强，内衣的更换频率高，消费规模很大。内衣消费者结构内衣消费者结构之23.8%20.8%19.8%以上数据来源于以上数据来源于20072007中国内衣市场研究报告中国内衣市场

7、研究报告5 5、内衣消费者购买行为分析、内衣消费者购买行为分析中高层消费者购买行为考虑因素中高层消费者购买行为考虑因素之面料面料品牌品牌价格价格质量质量面料和品牌是中高层消费者购买内衣的两个主要考虑因素66.5%66.5%49.7%45.0%40.8%款式已成为消费者考虑的重点之一，根据调查，会重点考虑款式的，男性为39.6%，女性为61.0%由于对内衣舒适度、款式有了更高的要求，消费者对价格的敏感度有所减弱随着消费者购买品牌的倾向越来越重，对质量的考虑逐渐减弱款式款式花式花式32.8%女性消费者追求美的消费心态，在内衣上也同样得到了体现 6 6、内衣消费者购买行为分析、内衣消费者购买行为分析

8、中低层消费者购买行为考虑因素中低层消费者购买行为考虑因素之面料面料品牌品牌价格价格质量质量质量和价格是中低层消费者购买内衣的两个主要考虑因素66.5%66.5%49.7%45.0%40.8%在考虑价格与质量的同时，也比较关注面料由于比附心理的存在，越来越多中地层消费者存在对品牌的崇拜，以满足虚荣心随着时尚元素的广泛流行，款式也越来越成为中低层消费者追求的重点款式款式3 3、消费者购买内衣的价格结构、消费者购买内衣的价格结构品类品类中低端（元中低端（元/单件）单件）中高端（元中高端（元/单件）单件）男性内裤男性内裤10-3010-3031-60031-600女性内裤女性内裤5-305-3031-

9、30031-300男性上衣男性上衣10-10910-109110-600110-600女性上衣女性上衣10-7910-7980-50080-500结论：内衣档次的高低直接反映在价格上。结论：内衣档次的高低直接反映在价格上。以上数据主要来源于以上数据主要来源于20072007中国内衣市场研究报告中国内衣市场研究报告l l内衣品牌竞争格局内衣品牌竞争格局l l主要中端品牌个案分析主要中端品牌个案分析l l主要中低端品牌个案分析主要中低端品牌个案分析l l相对竞争优劣势分析相对竞争优劣势分析二、内衣品牌竞争环境分析二、内衣品牌竞争环境分析1 1、内衣品牌竞争格局、内衣品牌竞争格局传统传统时尚时尚高档

10、高档低档低档CK皮尔卡丹C-IN2百富Bench body浩莎三枪来莎来酷格来德LOOKSEEhello barbie健将金利来科洛其他地方品牌冒牌杂牌Aimer1 1、内衣品牌竞争格局、内衣品牌竞争格局竞争层次竞争层次 代表品牌代表品牌价格（元价格（元/单件）单件）竞争优势竞争优势高端市场高端市场CK、皮尔卡丹、C-IN2、百富等200200以上以上1、品牌形象2、市场策略3、高端消费者心目中的成功定位中端市场中端市场三枪、宜而爽、Aimer、浩沙、AB、猫人、格来德、来莎来酷、BENCH BODY等30-20030-2001、品牌形象2、市场策略3、中端消费者心目中的成功定位中低档市中低档

11、市场场地方小品牌，为名牌做OEM或接受一些定单，以批发为主要渠道的普通廉价内衣3030以下以下生产能力强生产能力强分析：1、高端品牌在竞争层次上独占熬头，它们都具有一个固定的消费群；2、众中低端品牌在中低端市场上苦苦挣扎，利润微薄，或是为名牌做OEM；销售渠道以批发为主，价格低廉，竞争主要体现在生产环节；3、国内最主要的市场竞争集中在众多中端品牌之间。1 1、内衣品牌竞争格局、内衣品牌竞争格局竞争品牌竞争品牌品牌风格品牌风格目标人群目标人群价格定位价格定位营销渠道营销渠道AimerAimer旗下四个子旗下四个子品牌：品牌：1.Aimer1.Aimer2.Laclover2.Laclover3.

12、3.爱美丽爱美丽4.4.爱慕先生爱慕先生AimerAimer，知性、端庄、柔美；，知性、端庄、柔美；LacloverLaclover,奢华、性感、优雅；奢华、性感、优雅；爱美丽爱美丽，活力、梦想、自由，活力、梦想、自由爱慕先生爱慕先生，舒适、时尚、高，舒适、时尚、高品质品质AimerAimer：25-3525-35成熟知成熟知性有品位的都市女性；性有品位的都市女性；LacloverLaclover:上层社会的上层社会的成熟女性；成熟女性；爱美丽爱美丽：18-2518-25岁充岁充满活力的时尚女性；满活力的时尚女性；爱慕先生爱慕先生：28-4028-40岁岁成功男士成功男士AimerAimer，

13、50-30050-300；LacloverLaclover，200-600200-600爱美丽爱美丽，50-30050-300爱慕先生爱慕先生，200-200-600600直营店直营店+商场商场+加盟店加盟店Hello barbie真我文化真我文化活泼、亮丽、健康活泼、亮丽、健康-岁，兼岁，兼-岁的女性岁的女性文胸：文胸：50-80-150 50-80-150 内裤价格在内裤价格在20-50 20-50 之间之间 直营店直营店+商场商场+加盟店加盟店来莎来酷来莎来酷来莎来酷来莎来酷时尚、活力时尚、活力 22-3522-35岁的时尚男女岁的时尚男女文胸：文胸：199250199250女内裤：女内

14、裤：49-10049-100男内裤：男内裤：109-150109-150女上衣：女上衣：100-200100-200男上衣：男上衣：200-250200-250直营直营+加盟加盟+商场商场浩莎浩莎浩莎浩莎成熟、稳重成熟、稳重30-5030-50岁岁女内裤：38-68男内裤：58-108女上衣：100-158男上衣：148-208直营直营+加盟加盟+商场商场2 2、主要中端品牌个案分析、主要中端品牌个案分析竞争品牌竞争品牌 面料成分面料成分 市场定位市场定位 价格（元价格（元/单单件件）营销渠道营销渠道健将（中山）健将（中山）健将（中山）健将（中山）100%100%棉棉/95%/95%棉棉+5%

15、+5%氨纶氨纶 中低端市场中低端市场 15-30 15-30屈臣氏、超市屈臣氏、超市科洛科洛（晋江）（晋江）（晋江）（晋江）100%100%棉棉 中低端市场中低端市场 15-30 15-30 超市超市依宝依宝依宝依宝 以全棉为主，以全棉为主，部分产品加入部分产品加入5%5%氨纶氨纶 中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT、超市、超市黛雅施（中山）黛雅施（中山）黛雅施（中山）黛雅施（中山）中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT、超市、超市龙在天龙在天龙在天龙在天（中山）（中山）（中山）（中山）中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT

16、、超市、超市华莉琪华莉琪华莉琪华莉琪 （中山）（中山）（中山）（中山）中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT、超市、超市创迪创迪创迪创迪 （中山）（中山）（中山）（中山）中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT、超市、超市宝路易宝路易宝路易宝路易 （中山）（中山）（中山）（中山）中低端市场中低端市场 15-30 15-30ITATITAT、超市、超市3 3、主要中低端品牌个案分析、主要中低端品牌个案分析l l中低端市场的主力群是中低端市场的主力群是中低端市场的主力群是中低端市场的主力群是“中山内裤中山内裤中山内裤中山内裤”，他们在全国各地都布有网点，攻

17、势凶猛。，他们在全国各地都布有网点，攻势凶猛。，他们在全国各地都布有网点，攻势凶猛。，他们在全国各地都布有网点，攻势凶猛。1.内衣行业还处于产品竞争阶段内衣行业还处于产品竞争阶段2.品牌资产得不到有效积累品牌资产得不到有效积累3.3.品牌识别同质化现象严重品牌识别同质化现象严重4.4.品牌文化意识模糊品牌文化意识模糊 5.5.个性化不足个性化不足6.6.品牌传播手法单一品牌传播手法单一 优势优势劣势劣势l 品牌运作时间长，资金、管理经验、通路建设、商业关系等资源相对成熟4 4、相对竞争优劣势分析、相对竞争优劣势分析中端市场中端市场机会分析：机会分析：l l中国内衣行业呈现中国内衣行业呈现“品牌

18、残缺品牌残缺”现状，行业面临现状，行业面临“洗牌洗牌”，SUNRISENSUNRISEN可可“浑水摸鱼，乘乱追击浑水摸鱼，乘乱追击”。l l现有品牌营销手段单一、销售模式雷同，通过简单克隆，新进品牌很现有品牌营销手段单一、销售模式雷同，通过简单克隆，新进品牌很容易就能后来居上。容易就能后来居上。接上接上1.1.产品包装较为普通产品包装较为普通2.2.产品款式比较陈旧，技术工艺水产品款式比较陈旧，技术工艺水平落后平落后3.3.品牌体系千疮百孔，漏洞百出，品牌体系千疮百孔，漏洞百出，很难在短时间内成为中高端品很难在短时间内成为中高端品牌。牌。4.“4.“中山内裤中山内裤”在消费者心知中一在消费者心

19、知中一直是中低端形象，这种惯性认直是中低端形象，这种惯性认知的改变需要很长时间。知的改变需要很长时间。优势优势劣势劣势1.1.历史悠久，知名度较高；历史悠久，知名度较高；2.2.生产能力较强；生产能力较强；3.3.面料从以前的面料从以前的100%100%棉逐渐发棉逐渐发展为展为“95%“95%棉，棉，5%5%氨纶氨纶”；4.4.产品结构比较丰富，产品线相产品结构比较丰富，产品线相对完善；对完善；5.“5.“中山内裤中山内裤”在中低端市场的在中低端市场的营销渠道相对完善。营销渠道相对完善。4 4、相对竞争优劣势分析、相对竞争优劣势分析“中山内裤中山内裤”机会分析：机会分析：在产品生产以及面料层面

20、上，在产品生产以及面料层面上，SUNRISEN SUNRISEN与与“中山内裤中山内裤”旗鼓相当，在旗鼓相当，在技术工艺上，技术工艺上，SRAIJIASRAIJIA具有相对竞争优势，另外，具有相对竞争优势，另外，SRAIJIA SRAIJIA还可以在还可以在包装上和产品款式上下足功夫，以突出自己的特色与个性！包装上和产品款式上下足功夫，以突出自己的特色与个性！接上接上三、三、UNDERWEAR营销渠道分析营销渠道分析7.其他通路销售通路4.店中店5.品牌专卖店3.大型百货商场6.电视/网上购物1.服装批发市场2.超市/折扣店1 1、内衣营销有哪些渠道？、内衣营销有哪些渠道？2 2、各种营销渠道

21、的利弊、各种营销渠道的利弊 渠道渠道 优势优势 弊端弊端 购买人群购买人群适用适用策略策略批发市场批发市场1.1.面积大，市场集中，易积聚面积大，市场集中，易积聚大量消费者；大量消费者；2.2.经营成本低经营成本低1.1.软件环境差；软件环境差；2.2.销售价格低，利润薄销售价格低，利润薄3.3.资金回收慢，容易造资金回收慢，容易造成呆帐坏帐。成呆帐坏帐。城市工薪阶层、学生、外来务城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分费阶层的中低部分走中走中低段低段市场市场超市超市/折折扣店扣店人气旺，商品种类多，易积人气旺，商品种类多，易积聚消费者聚消

22、费者商品杂，款式不流行，商品杂，款式不流行，档次不高，税率高档次不高，税率高工薪阶层，消费层次处中下游工薪阶层，消费层次处中下游水平水平走中走中低段低段市场市场大型百货大型百货商场商场1.1.面积大，市场集中，高消费面积大，市场集中，高消费人群大；人群大；2.2.硬件、软件设施好硬件、软件设施好3.3.商品数量多，质量档次高，商品数量多，质量档次高，易吸引高消费人群易吸引高消费人群4.4.形象好，有利于品牌形象建形象好，有利于品牌形象建设设5.5.价格高，赢利空间大价格高，赢利空间大1.1.运营成本高；运营成本高；2.2.需要健全的品牌运作需要健全的品牌运作系统做支撑系统做支撑高收入阶层、追求

23、时尚、品位高收入阶层、追求时尚、品位以及精神消费的中高层消费者以及精神消费的中高层消费者走中走中高端高端市场市场店中店店中店1.1.硬件、软件设施好硬件、软件设施好2.2.商品数量多，质量档次高，商品数量多，质量档次高，易吸引高消费人群易吸引高消费人群3.3.形象好，有利于品牌形象形象好，有利于品牌形象建设建设4.4.价格高，赢利空间大价格高，赢利空间大1.1.运营成本高；运营成本高；2.2.需要健全的品牌运作系需要健全的品牌运作系统做支撑；统做支撑；高收入阶层、追求时尚、高收入阶层、追求时尚、品位以及精神消费的中品位以及精神消费的中高层消费者高层消费者走中高端市走中高端市场场专卖店专卖店最具

24、亲和力，款式新颖，门最具亲和力，款式新颖，门户统一，购物环境优越，有户统一，购物环境优越，有利于品牌形象建设利于品牌形象建设 1.1.运作成本巨大；运作成本巨大；2.2.需要健全有效品牌运作需要健全有效品牌运作系统以及终端管理系统系统以及终端管理系统支持支持3.3.需要建立一批有效的营需要建立一批有效的营销团队。销团队。中高收入阶层，追求时中高收入阶层，追求时尚、新颖、个性、品位尚、新颖、个性、品位以及精神消费的中高层以及精神消费的中高层消费者消费者走中高端市走中高端市场场网上购物网上购物1.1.中国网民数量大，普及速中国网民数量大，普及速度快；度快；2.2.运作成本低；运作成本低；3.3.信

25、息普及范围广，普及速信息普及范围广，普及速度快度快1.1.产品销售处于不可控制产品销售处于不可控制状态；状态；2.2.产销的压力较大产销的压力较大3.3.对产品形象与流行元素对产品形象与流行元素要求比较高要求比较高白领阶层、公司职员，白领阶层、公司职员，以女性居多以女性居多高中低路线高中低路线均适合，尤均适合，尤其适合走时其适合走时尚个性路线尚个性路线的品牌的品牌接上 渠道渠道 优势优势 弊端弊端 购买人群购买人群适用策略适用策略四、四、SUNRISEN企业资源分析企业资源分析1.厦门公司组织结构尚未建立，品牌战略无法有效执行；2.产品开发能力有限，导致生产品种过于单一；3.人力资源储备空缺；

26、4.市场销售通路模糊；5.终端销售管理经验空缺；6.品牌建设尚未启动。SUNRISENSUNRISEN优劣势分析优劣势分析优势资源优势资源劣势资源劣势资源1.生产能力较强，技术工艺水平较高；2.通过多年的积累，具备一定的资金实力分析分析:SUNRISEN目前人力、渠道、关系、产品开发等资源较为缺乏，需要通过多种渠道和手段快速实现资源的积累！SUNRISEN要充分利用生产能力强，技术工艺水平高的优势，提高自主品牌在相应市场上的竞争能力。接上接上SUNRISEN，路该怎么走？中高端中高端？中低端中低端？l根据前面分析，走中高端的好处就是，一旦成功了，企业将获得巨大的品牌效益、社会效益以及利润回报。

27、l但是进入中高端市场需要的投入以及面临的挑战是巨大的，高额的渠道建设成本、健全的人力资源结构等。l针对目前的资源实力，SUNRISEN企业还不具备挑战中高端市场的条件。l根据前面分析，走中低端市场，对资金、人力、关系等资源的要求相对要低很多，操作风险也更低。l但是相应的回报也要小很多，不利于企业更有效率地积累资本。l针对目前的资源实力，SUNRISEN企业拥有进入中低端的条件。总结总结五、五、SUNRISEN企业发展战略规划企业发展战略规划1 1、SUNRISENSUNRISEN企业战略目标企业战略目标l1-2年谋取资源，在5年时间内成为国内内衣市场领导者之一，并创立国内品类内衣第一品牌。D

28、DC CB BA品牌购买使用率品牌认知率成长力旺盛的好品牌高成长，高需求、发展潜力巨大的好品牌新品牌第1年运作中低端市场的部分渠道，如ITAT，时机成熟后，可扩大渠道建设，完善SRAIJIA在中低端的营销渠道。利用前期积累的资源，进入中高端市场，花3-4年的时间，建立起比较健全的品牌通路构架，完成国内重点城市的销售网络布置。在5-6年内，把中高端品牌打造成为行业领先的TOP5品牌，并创立国内品类内衣第一品牌。孵化阶段的潜力品牌 基于企业先天资源不足的基本现状，建议采用基于企业先天资源不足的基本现状，建议采用“先谋资源，后夺市场先谋资源，后夺市场”的品的品牌发展策略！牌发展策略！第一阶段：中低端

29、市场运作第一阶段：中低端市场运作第一阶段：中低端市场运作第一阶段：中低端市场运作1 1、注册、注册SRSRAIJIAAIJIA，通过该品牌进入，通过该品牌进入ITATITAT、超市、批发市场等销售渠道，实现、超市、批发市场等销售渠道，实现SRSRAIJIAAIJIA内衣在低端市场的销售。内衣在低端市场的销售。2 2、进入中低端市场的目的：、进入中低端市场的目的：l l通过中低端市场储备资本、人才、经验、关系、产品开发、市场信息、客户心通过中低端市场储备资本、人才、经验、关系、产品开发、市场信息、客户心知、广告媒体等资源，为进军中高端市场打下扎实基础。知、广告媒体等资源，为进军中高端市场打下扎实

30、基础。2 2、SUNRISENSUNRISEN企业发展战略规划企业发展战略规划第一阶段传统传统时尚时尚高档高档低档低档CK皮尔卡丹C-IN2百富Bench body浩莎三枪来莎来酷格来德LOOKSEEhello barbie健将金利来科洛其他地方品牌冒牌杂牌AimerSUNRISEN 第二阶段：注册第二阶段：注册第二阶段：注册第二阶段：注册SRSRSRSRAJ/AI+AJ/AI+AJ/AI+AJ/AI+，铸造中高端品牌，铸造中高端品牌，铸造中高端品牌，铸造中高端品牌1 1、采用、采用“直营直营+商场商场+加盟连锁加盟连锁”的营销通路模式，塑造的营销通路模式，塑造SRSRAJ/AI+AJ/AI+

31、中高端品牌中高端品牌形象。形象。2 2、SUNRISENSUNRISEN企业发展战略规划企业发展战略规划第二阶段传统传统时尚时尚高档高档低档低档CK皮尔卡丹C-IN2百富Bench body浩莎三枪来莎来酷格来德LOOKSEEhello barbie健将金利来科洛其他地方品牌冒牌杂牌AimerSUNRISENSUNRISEN在国内注册SRAJ/AI+1 1在英国注册“Fashion International(UK)Ltd”2 2将SRAJ/AI+品牌转让至“Fashion International(UK)Ltd”名下3 3厦门三荣艾佳工贸有限公司成为SRAJ/AI+品牌中国区总代理4 4英

32、国品牌SRAJ/AI+进军中国中高端内衣市场5 5建立外来品牌SRAJ/AI+文化、视觉、终端形象识别6 6培育SRAJ/AI+品牌直营店，建立一套完善的通路销售管理系统7 7发展直营+加盟连锁+商场的通路模式。8 82 2、SUNRISENSUNRISEN企业发展战略规划企业发展战略规划第二阶段2、具体运作思路如下：六、六、SUNRISEN营销策略建议营销策略建议1 1、产品策略建议、产品策略建议l l产品组合：产品组合：产品组合：产品组合：因产品开发能力不足，短期内迅速提升开发能力的成本过大，故短因产品开发能力不足，短期内迅速提升开发能力的成本过大，故短期内产品线不宜扩大，主要推期内产品线

33、不宜扩大，主要推SUNRISENSUNRISEN固有的优势产品项目固有的优势产品项目平脚裤，包括平脚裤，包括男性内裤、女性内裤以及儿童内裤；男性内裤、女性内裤以及儿童内裤；l l因三角裤系列产品成本低，促销时销量大，在渠道商搞促销的时候，可考虑推因三角裤系列产品成本低，促销时销量大，在渠道商搞促销的时候，可考虑推三角裤；三角裤；l lLOGOLOGOLOGOLOGO：为适合男女儿童，为适合男女儿童，LOGOLOGO应中性化；应中性化；l l包装：包装：包装：包装：为了在包装上领先于为了在包装上领先于“中山内裤中山内裤”，SRAIJIASRAIJIA的包装设计上必须要有的包装设计上必须要有创意。

34、根据男、女、儿童的心理需求制定三种不同风格与规格的包装，每种包创意。根据男、女、儿童的心理需求制定三种不同风格与规格的包装，每种包装均为装均为2 2件装，型号、合格证、颜色等识别应用部分采用粘贴的方式来表现。件装，型号、合格证、颜色等识别应用部分采用粘贴的方式来表现。SRAIJIA1 1、产品策略建议、产品策略建议SRAJ/AI+l l进入中高端市场时，企业应根据市场需求采用差异化策略开发一个区进入中高端市场时，企业应根据市场需求采用差异化策略开发一个区隔于竞争品牌的差异性品类，并在国内取得该品类的领导地位；隔于竞争品牌的差异性品类，并在国内取得该品类的领导地位；l l扩大产品线，完善扩大产品

35、线，完善SRAJ/AI+SRAJ/AI+品牌的产品结构；品牌的产品结构；l l增加高科技面料，改良产品功能与品质；增加高科技面料，改良产品功能与品质；l l包装设计上，在明确包装概念的基础上，加强对品牌文化、产品功能包装设计上，在明确包装概念的基础上，加强对品牌文化、产品功能的诉求，建立反映品牌格调，适应品牌形象，拥有品牌个性，具有强的诉求，建立反映品牌格调，适应品牌形象，拥有品牌个性，具有强大视觉冲击力的包装体系。大视觉冲击力的包装体系。2 2、价格策略建议、价格策略建议l l在在在在ITATITAT等中低端市场，内裤的平均价格水平为：等中低端市场，内裤的平均价格水平为：等中低端市场，内裤的

36、平均价格水平为：等中低端市场，内裤的平均价格水平为：两件装两件装男装男装女装女装48元38元l l在市场均价的基础上，考虑到中低端消费者对价格的敏感性，建议在市场均价的基础上，考虑到中低端消费者对价格的敏感性，建议在市场均价的基础上，考虑到中低端消费者对价格的敏感性，建议在市场均价的基础上，考虑到中低端消费者对价格的敏感性，建议SRAIJIADSRAIJIAD的的的的成年装价格低于市场均价约成年装价格低于市场均价约成年装价格低于市场均价约成年装价格低于市场均价约5%5%。儿童装的价格在成年装均价的基础上降低约。儿童装的价格在成年装均价的基础上降低约。儿童装的价格在成年装均价的基础上降低约。儿童

37、装的价格在成年装均价的基础上降低约40%40%，从而在同类市场上取得一定的价格优势。从而在同类市场上取得一定的价格优势。从而在同类市场上取得一定的价格优势。从而在同类市场上取得一定的价格优势。2 2、价格策略建议、价格策略建议两件装两件装男装男装女装女装儿童装儿童装46元36元26元2 2、营销渠道策略建议、营销渠道策略建议SRAIJIA渠道商的选择：渠道商的选择：渠道商的选择：渠道商的选择：l l采用多重营销渠道策略，发展采用多重营销渠道策略，发展ITATITAT卖场卖场+超市超市+批发市场的渠道模式；批发市场的渠道模式；渠道公关：渠道公关：渠道公关：渠道公关：l l给予渠道商一定的政策支持

38、，尤其是在给予渠道商一定的政策支持，尤其是在ITATITAT与超市，通过一定的激励政策，与超市，通过一定的激励政策，提高销售员促销积极性；提高销售员促销积极性；l l为渠道商的销售员提供一定的培训，让销售员明确本产品的功能与卖点；为渠道商的销售员提供一定的培训，让销售员明确本产品的功能与卖点；l l与渠道商建立互惠互利的合作机制。与渠道商建立互惠互利的合作机制。l l建立营销情报机制建立营销情报机制2 2、营销渠道策略建议、营销渠道策略建议SRAJ/AI+l l前期采用前期采用“直营式直营式”营销，通过直营店这个实验舞台，培训出一套终营销，通过直营店这个实验舞台，培训出一套终端营销管理系统，测

39、试市场效果，探索市场趋势，纠正营销策略，完端营销管理系统，测试市场效果，探索市场趋势，纠正营销策略，完善营销团队，为后面的市场开拓打下坚实的管理基础。善营销团队，为后面的市场开拓打下坚实的管理基础。l l随着终端管理模式的成熟，以及产品结构的完善，渠道模式可以发展随着终端管理模式的成熟，以及产品结构的完善，渠道模式可以发展为为“重点地区直营，其他地方采取独家代理，区域经销重点地区直营，其他地方采取独家代理，区域经销”七、七、SUNRISEN的工作任务的工作任务1.成立厦门三荣艾佳工贸有限公司，注册SRAIJIA和SRAJ/AI+两个品牌；2.人才招聘，组建与完善公司组织结构，明确各岗位职能分工

40、；3.完成SUNRISEN企业VI系统设计以及网站建设，完成SPAIJIA品牌定位及配套标识、包装的设计制定；4.加强产品技术研发，完善原料供应结构，完善产品线结构，适当扩充品类，确定上市产品的产品结构；5.与ITAT、超市等中低端渠道通力合作，完成SPAIJIA在中低端市场的通路布局；6.紧密跟踪通路，记录真实的市场信息，掌握不同层次消费者的消费心理及行为习惯，掌握有效的终端销售管理技能，为SRAJ/AI+进军中高端市场铺路；7.在英国注册艾佳服饰发展有限公司，并实现SRAJ/AI+品牌转让、代理工作。8.完成SRAJ/AI+品牌定位、VI系统设计、直营旗舰店SI设计、终端管理系统建立等工作

41、；9.完成SRAJ/AI+品牌营销战略及战术规划。第一阶段的第一阶段的第一阶段的第一阶段的工作任务工作任务工作任务工作任务1.完成第一批SRAJ/AI+品牌直营店的形象设计、装潢工程；2.销售人员、管理人员、物流人员招聘、培训到岗；3.以品牌为导向进行产品研发设计，完善原料供应结构，制定差异性品类，延伸产品线，完善产品结构，确定上市产品的产品结构，并完成终端铺货；4.制定品牌推广策略与执行计划；5.执行品牌推广策略与执行计划；6.完善品牌加盟管理系统，实现10家加盟店目标；7.实时监测市场效果，根据市场情况适当调整与完善相关政策；8.制定后年年度推广计划。第二阶段的第二阶段的第二阶段的第二阶段

42、的工作任务工作任务工作任务工作任务八、八、TWINSON的工作单的工作单1 1、为厦门三荣艾佳工贸有限公司组建职能构架提供顾问支持，制定公司营销管、为厦门三荣艾佳工贸有限公司组建职能构架提供顾问支持，制定公司营销管理制度、岗位职能标准等各项管理制度；理制度、岗位职能标准等各项管理制度；第一阶段第一阶段2 2 2 2、为、为、为、为SUNRISENSUNRISENSUNRISENSUNRISEN提供提供提供提供VIVIVIVI系统设计，为系统设计，为系统设计，为系统设计，为SRSRSRSR AIJIAAIJIAAIJIAAIJIA品牌提供品牌定位、配套品牌提供品牌定位、配套品牌提供品牌定位、配套

43、品牌提供品牌定位、配套标识、视觉形象基础设计、包装设计等服务；标识、视觉形象基础设计、包装设计等服务；标识、视觉形象基础设计、包装设计等服务；标识、视觉形象基础设计、包装设计等服务；第一阶段第一阶段3 3、为、为SUNRISENSUNRISEN建立并维持企业网站。建立并维持企业网站。第一阶段第一阶段4 4、结合市场需求，配合、结合市场需求，配合SUNRISENSUNRISEN完善完善SRSRAIJIAAIJIA的产品结构，确定上市产品结构；的产品结构，确定上市产品结构；5 5、配合、配合SUNRISENSUNRISEN与中低端销售渠道通力合作，帮与中低端销售渠道通力合作，帮SRSRAIJIAA

44、IJIA完成在中低端的营销完成在中低端的营销渠道布局；渠道布局；第一阶段第一阶段6 6、紧贴市场，掌握不同层次消费者的消费心理及行为习惯，掌握行业竞争、紧贴市场，掌握不同层次消费者的消费心理及行为习惯，掌握行业竞争特征，为特征，为SRSRAJ/AI+AJ/AI+进军中高端市场提供信息支持；进军中高端市场提供信息支持；第一阶段第一阶段7 7、完成、完成SRSRAJ/AI+AJ/AI+品牌定位、品牌定位、VIVI系统设计、直营旗舰店系统设计、直营旗舰店SISI设计、终端管理系统设计、终端管理系统建立等工作；建立等工作；8 8、协助完成、协助完成SRAJ/AI+SRAJ/AI+品牌营销战略及战术规划

45、。品牌营销战略及战术规划。第一阶段第一阶段1 1、完成、完成SRSRAJ/AI+AJ/AI+终端终端SISI设计以及协助完成装潢施工；设计以及协助完成装潢施工；第二阶段第二阶段2 2、对直营终端销售人员、管理人员、物流人员进行培训；、对直营终端销售人员、管理人员、物流人员进行培训；第二阶段第二阶段3 3、结合市场需求，制定差异性品类，建立产品核心概念，扩大产品线，协、结合市场需求，制定差异性品类，建立产品核心概念，扩大产品线，协助完善助完善SRSRAIJIAAIJIA的产品结构，确定上市产品结构；的产品结构，确定上市产品结构；第二阶段第二阶段4 4、帮、帮SRSRAJ/AI+AJ/AI+品牌制定品牌推广策略与执行计划；品牌制定品牌推广策略与执行计划；l制定年度广告传播策略与执行计划l制定年度媒介策略与执行计划l制定年度公关活动策略与执行计划l制定广告促销策略与执行方案5、协助执行品牌推广策略与执行计划；、协助执行品牌推广策略与执行计划；第二阶段第二阶段7 7、实时监测市场效果，根据市场情况适当调整与完善相关政策；、实时监测市场效果，根据市场情况适当调整与完善相关政策；8 8、帮、帮SRSRAJ/AI+AJ/AI+制定下一年年度品牌推广计划。制定下一年年度品牌推广计划。SRAJ2010SRAJ2010品牌年度推广规划品牌年度推广规划第二阶段第二阶段Thank you!