成交潜规则.ppt

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1、成交潜规则成交潜规则销售人员必须具备的素质良好的心态；执着的信念；超强的信心；敏锐的观察力；理性的判断力；强烈的求知欲；超强的说服力；良好的心态心态好心态坏心态好的心态就是成功后动力糟糕心态则是失败的源泉案例：牛顿的故事执着的信念 大家如果想在销售行业混饭吃那就必须要有一根经的执着精神,销售行业的经典语“今天很痛苦，明天很痛苦，后天就很幸福”在销售行业只坚持、学习、再坚持、再学习才能成为“精英”。超强的信心自信心信心就是自己相信自己信心也是源自别人对自己的信任信心也是源自别人对自己的信任信心源自己内心的激发与寻找得来的信心源自己内心的激发与寻找得来的敏锐的观察力如何观察客户观察客户在卖场的举动

2、，了解其是否是消费目标。观察客户在卖场主要走访了那些品牌？观察客户在竞品卖场主要都了解了竞品那些机型？观察客户在看我们产品时的眼神及举动。观察顾客的年龄段及其的打扮及装束没有客户光顾时请不要待在我们自己的卖场，以便于我们有效的了解卖场信息。敏锐的观察力观察的策略在卖场要主动观察及了解竞品产品的价格结构随时了解卖场竞品的促销信息及促销模式观察了解竞品销售人员对客户主要介绍什么产品及其产品卖点。理性的判断力判断客户的技巧必须先掌握客户的信息永远要以试探的方式来揣摩消费者的真实需求；理性的判断顾客所提出的异议，并找出解决方案；强烈的求知欲这样的学习才有效自行钻研产品知识，拟制合适自己的学习模式；不要

3、当竞品是对手而是当其为师傅永远不要忘记每一次成交时的喜悦与失败时的悲伤；永远铭记我们的客户才我们真正的师傅；超强的说服力俗话说得好“外练好嘴皮，内练一口气”，销售人员不光要嘴巴能说会道在说的过程中还要底气足；说的技巧说的技巧要以专家的态度去说并且要说的有根据；说什么很重要说以我们必须熟记我们的产品性能；永远铭记优秀销售人员的嘴上都必须带个放大镜；先简单化，再专业化；要善于对消费者讲故事；消费群体的分析消费群体的分析厨卫消费者的三大类型群体分析；消费者的购买心理分析；购买樱雪产品消费者的界定；导致成交失败的因素分析；厨卫消费者的三大类型群体分析厨卫消费者的三大类型群体分析第一类第一类高端类群体年

4、龄一般在35-50岁段有较强品牌追求欲，对品牌有较高的要求，主要追求心理价值；此类消费者一般在卖场的表现比较明确，在选择品牌时会针对自己选定的品牌进行询问和抉择，一般不会转移选择目标；此类客户属于“四高”群体即：高品牌要求、高品质要求，高服务质量要求同时又是高消费群体；厨卫消费者的三大类型群体分析厨卫消费者的三大类型群体分析第二类理性消理性消费群体费群体此类客户年龄段一般在30-40岁左右，属于白领阶层与公务员人群，因此类客户群体基本都受过高等文化教育所以在选购时较为理性；此类消费者在卖场的表现相对比较复杂，喜欢在各大品牌之间对比产品、品牌及价格，在选购时对品牌的追求度不是很高，但是对产品的性

5、能、工艺及售后保障比较看重；此类客户属于“精明型”客户群体，在销售过程中要多以专业知识和综合性价比来打动客户，此类客户也是我们的重点消费群体；厨卫消费者的三大类型群体分析厨卫消费者的三大类型群体分析综合性综合性价比价比品牌导向：品牌导向：品牌有一定的知名度，在当地有一定品牌有一定的知名度，在当地有一定的影响力；的影响力；产品导向：产品导向：高品质产品及精湛的工艺和时尚外观；高品质产品及精湛的工艺和时尚外观；价格导向价格导向:价格与一线品牌要有一定跨度，再结价格与一线品牌要有一定跨度，再结合以上两点即可；合以上两点即可；促销导向：促销导向：有一定的优惠政策活动，价格折让较多有一定的优惠政策活动，

6、价格折让较多礼品赠送较多；礼品赠送较多；厨卫消费者的三大类型群体分析厨卫消费者的三大类型群体分析第三类经济型经济型此类消费者的年龄段相对比较广，但是基本可以分为两个年龄段1）28-35岁左右，2）50岁以上的消费群体；此类客户基本可以界定为有两种消费群体，1）自己使用由于经济条件限制只能选购一些合适自己价位段的品牌及产品；2）属于炒房商由于房子用来出租不会追求价位段及品牌比较高的产品；此类客户属于保守型客户群体，在选购产品时更多是关注价格及产品对品牌的意识不是很强；消费者的购买心理分析消费者的购买心理分析选购樱雪消费者的界定樱雪消樱雪消费群费群我们的消费群主要锁定在30-45之间的白领阶层及公

7、务与炒房商；对品牌有一定追求但不是很强烈，此类客户相对比较理性，在选购时比较喜欢对比；此类客户更注重产品的外观、工艺、材质及性能，对价格选择也是非常理性但是不是很崇尚低阶；导致成交失败的因素分析失败因素失败因素组成组成销售人员讲解因素品牌影响力因素产品价格因素售后保障承诺因素销售产出组成销售构成方程式促销信息的传递模式；人脉关系结构的合理化；销售的道具应运；如何维护客户群体；处理客户的异议；促销信息的传递模式信息传信息传递模式递模式促销信息的传递因先锁定消费目标群体；促销信息的传递因先锁定消费目标群体；促销信息传递的时间把握及传递、回访促销信息传递的时间把握及传递、回访流程；流程；凸显促销信息

8、的重要性及其内容；凸显促销信息的重要性及其内容；促销信息传递的途径及工具；促销信息传递的途径及工具；人脉关系结构的合理化人脉人脉维护维护学会维护好你的卖场人脉关系学会维护好你的卖场人脉关系永远维护好你的血源人脉关系永远维护好你的血源人脉关系永远维护好你的客户资源人脉永远维护好你的客户资源人脉请铭记竞品的关系非常重要请铭记竞品的关系非常重要销售的道具应运销售的道具应运销售的销售的道具道具卖场客户厨房装修影册必须准备一本演示烟机效果的道具必须准备一份（加湿器、毛刷、磁铁、食用油、报纸）演示灶具的道具必须准备一份（牙签、锅具、残碎面板、锅具）消毒柜的掩饰道具必须准备一份（餐具一套、刀具一把、水杯一套

9、）营造现场氛围的道具必须准备一套（糖果、玩具、剪报）如何维护客户群体最好的客户维护方法有效的回访有效的回访处理客户的异议一）通过提问了解产生异议的原因；一）通过提问了解产生异议的原因；二）适度的处理过激的异议；二）适度的处理过激的异议；三）学会与愤怒的顾客达成一致；三）学会与愤怒的顾客达成一致；四）用真诚化解异议；四）用真诚化解异议；五）把握直接否定异议的尺度；五）把握直接否定异议的尺度；六）找准异议靶心分辨真假异议；六）找准异议靶心分辨真假异议；八）不与顾客发生争吵；八）不与顾客发生争吵；促进成交的方程式及时掌握客户的信息；向客户推销产品的套餐模式；向客户报价的技巧；节假日销售策略的结构；促

10、进成交的几种模式；成交的信号把握及原则；及时掌握客户的信息客户信息客户信息的掌握的掌握了解客户的住址及住宅面积了解顾客的整体装修风格了解客户对商品的使用面积及是否有多功能用途；了解顾客对商品的喜好及风格了解顾客该商品主要是家庭什么成员使用；向客户推销产品的套餐模式向客户推销产品的套餐模式拟制推销拟制推销套餐套餐根据客户的经济能力拟制推销套餐根据客户的装修风格拟制合理的推销套餐根据客户的性格拟制合适的推销套餐根据客户的年龄段拟制合理的推销套餐向客户报价的技巧报价技巧永远不要对消费者讲最真实的价格永远不要报整数尽量不要报与4和7有关的数字多给顾客讲价值少讲价格永远记住“这是我们的促销机型或特价产品

11、”节假日销售策略的结构节日策略7天长假期前两天多以价格及促销取销量，但是要观察客户动向；中间3天多以促销产客户，可适当的放价格；后三天可结合价格及活动结束理由拉客户；3天短假由于3天假期较短消费者的销售都比较集中所必须以价格和买赠求销量；促进成交的几种模式理性消费群体针对此类客户我们可多讲性价比及买赠和我们的价格折让；经济型针对此类客户重点讲产品及价格有意向难决策说明购买我们产品的综合保障如：价保、产品延保及买赠优惠，多以成交案例引导客户；多人消费家庭判断购买决策者将重心转移向购买决策者；只看中套餐一件产品者如果导购员在介绍完套餐产品后消费者只看中其中一件产品时，应先成交这件产品做好一点带片；

12、有意向晚需求可与其多谈我们的品牌、产品，但是不急于报价格可要求其留联系方式以便培养；成交的信号把握及原则主动提出成交但是要把握时间及技巧准确把握成交的信号急于求成只会令销售失败成交不是销售的终点对手那些事 在什么样的销售环境下都会有竞争对手，我们面对对手要做的不是畏惧他而是要营运他，对我们有益对手我们就要共赢；而对我们形成真正销售影响的我们就要消灭他。对待对手的策略点什么时间都要学会保留大品牌不与薄弱品牌做对手要与较强的品牌共同消弱你的对手对于你真正的对手要智攻不能蛮取在你的对手面前要学会气势凌人学会了解你的对手学会与你的对手培养感情了解你对手的产品销售结构掌握你对手的价格权限及主销机型掌握你对手的产品性能及其结构时刻掌握你对手的销售数据及销售政策时刻掌握你对手的促销活动内容及套餐组合价格分析你对手的整体销售情况如何与对手过招销售时主攻击对手的利润机型销售时要尽量避开对手的特价机与战斗机销售时要有针对性的打击对手产品性能销售时先打击对手的新产品使其丧失信心销售时尽可能的将我们主销机与其高端机进行对比下雨时没有雨伞的孩子只能奔跑！下雨时没有雨伞的孩子只能奔跑！这节课就讲到这！这节课就讲到这！