建立高绩效的市场营销及销售组织体系6.ppt

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1、建立高绩效的市场营销建立高绩效的市场营销及销售组织体系及销售组织体系6本项目的范围及主要成果本项目的范围及主要成果项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围项目范围具体成果具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关

2、键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序1Start/980929/SH-FR(97GB)回顾阶段发现的主要问题实达新的营销及销售组织结构营销及销售关键程序及系统实施挑战及计划2Start/980929/SH-FR(97GB)实达销售体系的票据实达销售体系的票据/货物货物/现金流程现金流程仓库计调财务地区分公司全国渠道部全国大客户部销售部硬件产品部市场营销和战略部仓库财务产品公司计调财务部总裁 要货通知单 反馈表 调拨单 发货通知单 发货(直接给客户)调拨单 入库单 入库单 发货 调拨单、

3、开票 货款回笼3Start/980929/SH-FR(97GB)程序对现有组织结构的重要性程序对现有组织结构的重要性规定了各部门在主要经营活动中的职责和任务明确了各步骤的最终产品，使参与者有明确的目标，检查工作也有可靠依据程序保证销售活动的最终完成结构规定了每个人的职责，而程序则将这些职责转化成经营活动中的具体行动组织结构组织结构整合“各自为政”、隶属于产品公司的销售体系，以促进最大的交叉销售建立功能完整的市场营销体系，从集团以产品为导向转向以市场为导向关键程序关键程序建立市场营销和销售关键程序，帮助实达树立真正的竞争优势培养集团实施关键程序的能力走上程序化、制度化运作的轨道业绩激励机制业绩激

4、励机制建立有效的激励机制，促进销售及鼓励新组织结构及程序所要求的行为4Start/980929/SH-FR(97GB)实达营销体系部门使命实达营销体系部门使命部门部门使命使命/职责职责总部营销及战略部制订集团战略规划及年度业务计划制订有效的产品战略，以确保实达产品市场份额及利润最大化提供高效的客户/市场沟通、广告、促销，激发其对实达产品的需求管理及强化实达品牌，创造最大的品牌价值培养和提高集团整体市场营销能力协调及审核各行业产品线的产品战略及新产品开发、投放建立跨产品线的行业专业知识，主持开发行业解决方案确保实达行业产品的市场份额及利润最大化参与并帮助全国大客户部及全国渠道部制订大客户战略及渠

5、道战略管理政策负责制订本产品线的产品战略(包括产品组合管理、价值号召力、定价)主持及驱动新产品开发，计划新产品的投放制定产品线促销广告计划设置本产品线业务计划及销售目标，确保本产品线的市场份额及利润最大化协调及审核各商用/家用产品线的产品战略及新产品开发、投放确保实达商用/家用产品的市场份额及利润最大化参与并帮助全国渠道部及全国大客户部制订渠道战略、管理政策及大客户战略(同行业产品产品经理)行业产品营销产品经理商用/家用产品营销产品经理5Start/980929/SH-FR(97GB)实达营销体系部门使命实达营销体系部门使命(续续)部门部门使命使命/职责职责制订并执行集团的客户/市场沟通计划(

6、形象广告、产品展示会)指导和审批各产品线的广告、促销计划，集中广告代理商管理进行市场调研强化实达品牌，创造最大品牌价值适时引入/建立新品牌制订集团产品的售后服务策略，进行相应的市场宣传制订售后服务具体政策，供销售体系相关部门(服务中心及地区分公司售后服务)执行管理集团的产品咨询电话热线及电子商务相关活动营销服务品牌管理客户服务总部营销及业务计划主持集团战略规划及年度业务计划程序监督战略规划及业务计划的执行业务计划6Start/980929/SH-FR(97GB)实达销售体系部门使命实达销售体系部门使命销售最大程度地向行业客户及商用/家用客户销售所有实达产品确保实现年度总体计划及特别指定重要产品

7、的销售目标及销售费用最小化发展、建立良好的客户关系及稳定、高质量的渠道体系制订全国大客户发展及管理策略，给予分公司大客户部以业务指导发展、建立并管理全国性行业客户的关系，最大程度地销售所有实达产品确保全国性行业客户在各地区得到最优的服务确保实现年度大客户总体和特别指定重要产品销售目标制订全国渠道发展战略及具体渠道管理政策，给予分公司渠道部以业务指导发展并管理全国性渠道伙伴确保全国性渠道伙伴在各地区得到最优的支持全国大客户部全国渠道部部门部门使命使命/职责职责(同“销售”，但限于所在地区)地区销售分公司提供全国性的产品售后服务支持(如电话服务热线等)服务中心开发面向行业客户的解决方案(现以POS

8、系统及方案为主)帮助地区及全国大客户部进行售前、售中服务系统支持7Start/980929/SH-FR(97GB)大客户部渠道部产品/技术支持部实达销售体系部门使命实达销售体系部门使命(续续)部门部门使命使命/职责职责销售最大程度地向所在地区的行业客户销售所有实达产品(以行业产品为主)，实现客户贡献最大化确保年度本地区大客户总体及特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化发展、建立和本地区行业客户的关系，提供对全国性大客户在本地区的销售服务最大程度地通过分销渠道(包括VAR)向所在地区的商用及家用客户销售所有实达产品(以商用/家用产品为主)确保年度渠道总体及特别指定产品销售目标的实现及销售费用最小化建立稳定、高质量的本地区分销渠道，提供对全国性渠道伙伴在本地区的销售服务及支持帮助大客户部及渠道部进行售前、售中服务(包括介绍产品特性，解决方案等)帮助新产品顺利渗透进入现有大客户及销售渠道地区销售分公司售后服务提供实达产品在本地区的售后服务8Start/980929/SH-FR(97GB)