任正非1997讲话合集.docx

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1、任正非1997讲话合集 1997 加强用户服务中心建设，不断提高用户服务水平 任正非在用户服务中心97年管理培训班上的讲话1997年2月17日 【导读】1996年底华为第一台境外交换机正式在香港电讯投入营运，但华为看到了许多差距。周更生在香港局归来随想中说：“我们拉出去的队伍，缺乏一种训练有素的整体形象，我们有着深厚的小家子气，小作坊作风！” 第一、要接着加强服务意识 “资源是会枯竭的，只有文化才能生生不息”。用户服务是服务文化的第一层，用服形象代表公司的形象，因此服务文化应首先在用服体系中体现出来。我们要将华为的服务文化根植在员工和用户心中，要坚持“以用户服务为目标导向”的工作原则，引导我们

2、的工作。什么叫“资源是会枯竭的”？什么叫“文化才能生生不息”？我希望大家能深化探讨这个问题，希望华为服务文化能在用服中心先花，在全公司做出榜样。各办事处把这个思想带回到工作中去，进一步推动工作，哪个办事处回去干好了，那个办事处的领导就显出其才华，我们选拔人才也有了依据；哪个办事处没有干好，没有贯彻执行，就是绊脚石。我建议大家读一读周更生的“香港局归来随想”，找一找问题和差距。今年要推广先进管理体系，全面ISO9000工作，在推行工作中紧紧围绕向用户服务的目标来制定各项服务措施和服务流程，全部流程都通向“用户服务”，通过这个目标的牵引来提升我们自身。 在工作过程中，要擅长调动内部资源，我们要学会

3、求助，要彻底剔除不情愿向别人求助的农夫意识，改进工作方法，建立良好的求助与支援系统。 其次、用户服务中心要擅长总结 你完一个局，就会有一个局的案例，要把这些案例进行编辑出版，实现资源共享。用户服务中心从总体来讲，这点做得不错，还要接着努力做得更好。用服中心能否制作一个多媒体的解说系统，利用Internet网，把各种专家询问系统放在库里面，前方只需联网查询即可，这样就实现了资源共享。同时要多写文章，宣扬自己，教化别人。 第三、加强用户服务中心自身的建设，不断提高自身的实力、水平。 用户服务中心已经从刚始的维护小交换机逐步发展到目前这样一个较大的服务体系。我们的目标是建设一支铁军，能打硬仗、恶仗、

4、大仗的队伍。目前我们做得还远远不够。公司产品种类越来越多，技术越来越困难，你们不行能将全部产品都搞明白，因此每人要实事求是地设计自己的工作目标。比如讲，我适合搞A型机、 JK1000的维护，我就提出我个人的工作目标，经组织同意，你这颗棋子就放在这个位置。过一段时间公司再供应给你新的培训，你就可以跳过万门机、B型机，干脆进行其它新的机型的培训。当旧机型被淘汰时，你就可以维护新机型。因此你们要分专业、分层次地依据自己实际状况选定目标。这样，不同的人的多个目标迭加起来，就能全方位覆盖我们的产品维护。时间、业务有富余的人，我希望你们参加更大的循环。 要一丝不苟地苦练硬功。知己知彼才能百战百胜。你们不仅

5、要对我们自己的产品特别熟识，还应深化了解别人的机器，因为可能在连通机器时，就是因为是别人机器的缺陷导致我们的机器不通。华为公司正处于特别重要的起飞时期，97、98两年是我们要在中国交换机市场上取得成功的至为关键的两年，也是公司高速发展的两年。我原本想将这两年的发展速度压下来，让管理跟上去，但现在不仅降不下来，还要增长130%，这样的压力事实上给大家供应了一个特别良好的成长发展的机会。大家肯定要多读书，提高自身的实力和水平，适应公司的发展。 用服中心是块“肥肉”，全世界的服务体系都是“肥肉”。销售会越来越难，而服务的面却会越来越宽。每年的销售是一个增量，而服务是以总量的服务。假如我们每年的总销售

6、额达到500亿时，你们的服务总量就会达到5000亿，假如我们能从5000亿中收到1%的服务费，那就是50亿。华为目前的发展格局必将导致越来越多的技术精英不断地涌入用户服务中心。 我在美国考察了惠普公司的用户服务中心，他们把在全世界机器运行发生的问题用卫星传到总部集中维护中心在软件上找寻问题，做仿真试验，找到问题所在后，再把新的软件用卫星加载到发生问题的机器上，让它运转起来。这不是神话，我们现在也要始这样做。我们在很多国家局了，仗打到哪儿，战线就跟到哪儿，用户服务的范围、工作量会越来越大。用户服务中心今后的建设就是要面对客户，对成熟产品要有发实力，要用技术文档一体化来解决这个问题。 要尽快建立和

7、完善分层、分级的支援体系，加强人员的循环流淌，完成技术的传递和管理的传递。要加强培训中心的建设，把培训部从用户服务中心划。培训中心的重点是实现和强化电化教学，加强电化教学的内容，建立图象库。 我们还要建立纵向的产品技术体系和横向的工程服务系统，形成一个资源配置比较合理的纵横联合体，每个人在前方打仗，并不是你一个个孤军作战，而是有后方的大支援系统，当有困难时肯定要求助，这才显示出是公司的力气、公司强大的组织体系，在你的后方支撑着。 办事处和用服中心是利益共同体，要加强相互之间的感情沟通。团结合作不好时要减掉责任人25%的退休金。用户服务中心建设时间较晚，当时公司正处于啼饥号寒时期，一手抓产品发，

8、一手抓市场建设，忽视了均衡管理，从某种程度上讲是在低层次上启动的。公司今年将在资源上经费上加大对用服的投入，用户服务中心的地位也会得到提升。公司已经走动身展阶段的低谷，走上了良性发展的道路，已经有条件解决你们的一些问题。公司对中高层领导运用交通工具方面的肯定的限制，我希望年轻的副总裁出差要坐经济仓，但我们的服务人员可以运用任何一种交通工具并允许在200公里范围内运用出租车，以快捷的方式向用户供应服务。公司以后将会逐步改善用服系统的交通工具、通信工具、局工具、吃饭问题以及办公环境。用服人员要激昂精神，不要觉得做用服工作低人一等。一个队伍地位的提升，不是靠神仙皇帝，而是靠自己。你们把自己的队伍建设

9、好，到处能打大仗、恶仗、硬仗，到处成功的凯歌，同时又擅长写文章，宣扬自己，那样人们对你们的敬重也会大大提升，用户服务中心的地位也会自然提升。 用服中心将面临新的机遇和挑战，希望到时能英雄辈出，要在搞好自身建设的基础上，加强组织和功能的延长。公司分支机构越来越大的可能就是用服中心，因为你们是对总量的服务。华为公司在市场上一个显著的成就是售后服务。希望大家鼓起劲来，奋勉努力，作出新的成果。 【参考资料】 香港局归来随想周更生 经过众多英雄英雄的努力，华为公司第一台境外交换机在 96年底正式投入香港电讯网的营运，它的胜利通，是华为公司发展史上的一大重要事务，是一个里程碑，它象征着我们已向海外市场迈出

10、了坚实的第一步！噙着泪珠，淌着汗水，相庆的酒杯差点没碰碎！我们当贺，我们当喜，多少人的幻想，今日最终变成了现实！是的，我们走去了！带着我们的骄傲，也带着一丝羞怯。 我们的机器已经可以跟国外抗衡，我们实现的功能，丝毫不比别人逊色！然而，惊喜之余，却又感到一种寒碜，一种走出去以后，才有所体会的寒碜；一种类似于当年李鸿章出访时随地吐痰于大红地毯的寒碜！不是指我们的衣衫旧，而是指我们的衣服洗得还不够干净；不是指我们工作没做好，而指我们做事还缺乏较好的领导；不是指我们工作不仔细，而是指我们工作还差一种真正的不遗余力的敬业精神！什么是真正的做事？ 瞪大眼睛找出了PCB板上一小点残留的焊锡是做事；爬在地上查

11、看机柜防尘网是做事；拿着电压表测出有一个插框单块电源板输出跌至4.75V是做事；加锁于软驱防病毒，逼着我方人员必填病毒检查手册、工作记录手册、坏板登记手册是做事；星期六晚上把乏累的我从桌上叫醒而只是想进一步确认一下系统配置是做事；每次会必提前有具体议题支配及会上有条不紊的资料列出是做事；要求面板关“ON”朝下以防止无意碰掉是做事；每发觉一个问题，必填一正式文件经双方签字认可并要求作出正式答复是做事 通知八点半出团进关而跚跚迟于八点四十五才到是我们的做事；A已发觉的错误却并没通知B，B仍犯着同样的错误直至再次明确此错误是我们的做事；明知病毒的危害却在现场仍不以为然是我们的做事；设计人员马虎把电缆

12、文件做错而导致返工是我们的做事；沉重的蓄电池从西乡拉到科技园，又从科技园拉到西乡的无用功的消耗，只是因没有库房情愿接纳是我们的做事；机房脏乱到主子只好贴出“请保持室内清洁”才茅塞顿开，是我们的做事 我们有太多的做事不像他们的做事！我们拉出去的队伍，缺乏一种训练有素的整体形象，我们有着深厚的小家子气，小作坊作风！与国际接轨，这就是差距！我们究竟应当怎样做事？ 觉得华为工作太惊慌，气氛太死板，想把国营单位的那种谈笑自若引入我们的程序发、硬件调试？有人这样想。什么叫“严谨”？什么叫“团结、惊慌、肃穆、活泼”？“活泼”并不体现在室室有歌声、桌桌有笑语，活泼应体现在我们的朝气，我们的活力，我们的干劲！戴

13、着耳机写程序，活泼？哼着小调调单板，好玩？大脚翘到桌面上，轻松？我们不是在担着泥土搞社会主义劳动，我们是在搞科研，做学问，来不得半点马虎！ “严谨”的含义，值得我们深思。我们是否感觉到了身上的压力？ 我们身上的压力不是太多，而是太不够！没有顶着烈日四处找过工作，不会体会到今日工作的难得；没有尝过口袋里只剩下了10元钱时的无助，便不会有对半碗米饭的珍惜；没有体会到市场需求确定了一个企业的存亡，便不会有对“市场意识”的理解深刻；没有体验过别人的失误给自己带来的切肤之痛，便不会有“下道工序就是用户”的真正领悟；没有把自己的利益同公司的利益紧密相连，没有真正意识到自己是公司的一员，就会有对公司基本法的

14、冷眼旁观，就会有对公司集体活动的不闻不问！ 大家不要忘了，我们处在一个什么样的环境！我们处在改革放的年头，我们处在改革前沿的深圳，我们处在国外公司虎视眈眈、想扼杀我民族工业的强大压力之下，我们处在帝王大厦高高在上远离凡夫俗子的状况之下，我们只有努力工作，抱紧一团，公司成功了，我们个人才能成功，我们个人的生活才能得到改善！我们平常是不是有太多的埋怨？我们是不是下了很大努力去改进我们的工作？假如要去找寻一些国营单位的轻松加开心，就不要到深圳来，更不要到华为来！我们不敢奢谈民族的重任，但我们至少应想到亲人的期望，家庭的责任；我们不敢奢谈企业的文化，但我们至少应付出团结与奋斗的真诚；我们不敢说自己是优

15、秀的、完备的，但我们至少应敢说我们是尽心的、尽力的！香港人走路很快，或许是想赶着去买明日的楼花。 我们有时走路慢腾腾的，可是公司已配好每人的楼花只等我们去签到？！其实我们真的要反省自己，重新相识自己，要求自己。 “世上没有免费的午餐”，其味甚“甘”，恰似那次香港传来有杂音我中午陪“投诉团”一起吃饭时的不安。 加强夏收管理促进增产增收 任正非在第三批机关干部赴前线欢送会上的讲话 【导读】华为式的上山下乡。你不去，我送你一双皮鞋总该去了吧？！我首先讲一下机关干部上前线的目的和意义。 公司4月份合同签订了5.1亿，生产总部的员工可以好好想一想自己交了多少货。现在的市场特别艰难，能签到一单合同特别辛苦

16、，我们却交不了货。不要以为上前方就非常兴奋了，后方还有特别多的事要做。华为通信欠了那么多货，全国都在指责。现在绝大多数地方是机器卖不出去，而我们尽然是交不了货。后方的同志不要掉以轻心。 我曾经送过王智滨一双皮鞋，但我不知道他为什么老不情愿走与工农兵相结合的道路，也不到生产实践中去。安排系统的预料老是那么不精确，老是跟不上。安排系统的预料不是曲线，不是数据能够预料的。当执行安排时可以通过分解程序的方法得到一个很科学很完整的安排，但在对安排的预料和宏观调控时，要靠感觉。往往感觉不完全来自于经济，也不完全来自于订单，有时也来源于政治。要对合同可能产生的预料肯定要有预估、跟踪和调查才能清晰。我们的员工

17、要增加敏感性。 华为公司的发展为什么近两年这么快，社会上不明白，其实是很简洁的，人民日报上都登过的。大家不要忘了，94年5月份党中心号召青少年加强爱国主义教化，华为公司就预料国产机的地位会得到上升，所以从94年下半年始就加速发展，结果我们就胜了。去年六中全会确定了精神文明的方针，这个方针里面其实含着大量的信息产业要促进进步的信息，因此我们又加速发展。我曾经跟王先群讲过，限你在12月31日前搞100名搞CATV的同志进来，结果他搞了96名，我们达成协议完不成任务把他的工资降下来，后来我又忘了，没降，不知道现在够了100名没有。这此都是从市场感觉中，从市场改变中，从社会环境中来推想安排可能出现的宏

18、观走势。当然办事处也有明显的感觉，但是我们有时没感觉到，时机就错过去了。往往许多东西是可以感觉的。所以安排预料系统不完全是坐在办公室里面，不完全是去玩曲线。中国经济的运行缺少规律性，它还不是一个稳定的经济运行体系，波动量特别大。所以我们的安排体系肯定要深化实际。 我给聂国良讲了，接入网电源的供应你们要进行国际招标，为什么肯定要卖你的呢？现在是皇帝女儿不愁嫁了，我们老是等着您的东西发货。因此我们要把每个环节每个部门都逼上绝路，没有一个环节是我们可以内部消化的，是属于内部流程的，假如那样的话，有一天我们是肯定会死掉的。大家知道我们这次下去的目的是为了帮助下面多收粮食，虽然上个月我们签订合同是5.1

19、个亿，但是绝大部分地区都是人手不足，所以丢了许多庄稼许多粮食。我们说要客户工程部1组成一个快速纵队，我不知道组到什么程度。我昨天陪着国家科委参观的时候，听他们总经理介绍展览厅时，我觉得他在胡言乱语，他自己都没有讲明白，他怎么去面对客户，幸亏是给外行讲，假如是给内行讲，我们的庄稼就不用割了。因此我们要加强快速纵队的建设，这是从组织上保证前方在急迫须要人力的时候，我们能够派出人去，先把庄稼抢收下来，完了以后他们怎么打下来烘干去交公粮，这是他们的事情，但是这种快速突击的反应是必定要存在的。要用组织化的途径来保证，这样我们明年就不会请大家去抢收抢种了。 公司现在越来越浩大，效益比以前低了，人均产值比以

20、前少。我理解现在正在实行双轨制，两种管理制度正在磨合、正在跨接中，但我想不能老跨下去老磨没完吧。许多干部可以下去找找感觉，当然目的还不是找找感觉，因为你不是作家，你不能下去搞创作，你必需去种庄稼、打粮食。假如从我们14月份的销售总量在910个亿来推算的话，我们全年的产值在3035个亿，就意味着我们公司会丢失大好的光阴。假如我们今年的产值不能提高到4550亿之间，我们的实力就不够壮大，不够壮大我们就不能迈98年大踏步发展的步伐，就不能实现整个战略上的大转移。大家知道我们全部的发展都须要钱，都须要积累，我们假如今年的产值在35个亿的话，我们会倒退的。假如倒退了，我们明年可能就要放慢发展速度，而明年

21、恰恰是我们应当加快发展速度的时候，结果我们要放慢发展速度，我们就是叶公好龙。因此，肯定要加强5、6、7这几个月的市场上升。 因此我们须要一大批有阅历的干部下去。 这次我们有很高职务的人下去，也就是当个办事处副主任，大家可能会觉得挺委屈。大家要看到，我们前方的人有特别多的阅历，他们读人的这本书不是你们学得到的，也不是你很快能够明白的。读书是简单的，读人是特别难的。因此，他们也是你的老师。当然你们也把机关的工作方法传下去，你们也是他们的老师，但是你们要更重要地看到，他们是你们的老师。所以我们要加强相互之间的敬重，相互之间的合作，来推动多打粮食的安排。而且，我们每个干部派遣去的地方我们都有一点简洁的

22、策划，希望你们能就增加市场潜力作点贡献。大家不要光想到今年产庄稼，就把肥料都吃光了，完了后明年就减产了。这不行。今年肯定要增加市场潜力，把明年的市场做好，肯定要耕好土地，施好肥料，明年才能更好地多打粮食。欠有许多好的办事处肯定要占据高层网，为明年的大扩展做打算。其次个方面要对新产品的新经济增长作出组织上的、人员上的各种保障，充分使新的经济增长点能长大。现在是一俊遮百丑，由于这个办事处销售特别好，导致他们集中精力只干一个产品。只留意农话网，不重视市话其他产品也上不去。因此我们的经济增长点老长不大，我们许多有前途有希望的产品没有刚好产生利润，来转换到对我们的支持。 在市场潜力上我们要多下功夫，我们

23、要双方结合起来，前方后方都要结合起来，中研、中试、生产、企业管理各部门都要和前方结合起来。大家可以明显地发觉我们这两年管理上的改变和前两年有特别大的改变，我们特别强调技术一体化，打破了以前的封建割据。以前中研、中试、生产、用服各自为政，一方面技术的不一体化带来了极大的工作量，奢侈了特别多的人力。另一方面由于新技术的传输速度不是特别好，导致我们公司的服务下降。我们今年的一个大特征是已经始技术一体化的建设。同时大家也发觉我们在推行管理一体化的建设，正在进行组织改革，也在进行组织行政系一体化的建设，来充分保障我们将来市场潜力的增长。 到了前方以后，我们的目的就一个，搬石头修教堂，这个教堂就是销售、货

24、款回收，后面就是市场潜力。我们只有这一个目的。我们的员工在下去之后，还要加强相互之间的沟通，特殊是我们有特别多的机关干部没有真正完完整整在基层待过。我也去过，但是我去呢，每个办事处待一天二天，有时连办事处的门都没有进就回来了。这样的下办事处，我就找不到办事处真正的管理感觉。因此我们这一次定的标准是3个月时间，希望你们能抓紧这有效的3个月的时间，能有所相互的促进和共同的进步。其次批员工上前线的时候，我刚好在国外没赶得回来送他们，我想他们回来的时候我们补一补欢迎他们。大家肯定要相互敬重，大家知道市场营销所产生的学问不见得比产品探讨简洁，不见得比管理探讨简洁。管理探讨的时候我们沾沾自喜，说我们的软件

25、怎么大，中心探讨系统说他们的软件怎么大。你们的软件再大，大不过人的神经元。他们读了这么多年人的书，他们在这方面比你们有更多的阅历，所以你们也要学习他们一些精神，同时你们也把公司规范化管理的一些东西带下去，促进相互之间的进步。 我这个人大的特征，从来都是踏踏实实做事出来的。我曾经吹过牛，我说我要去喂猪，我肯定是喂猪状元。我不是玩笑，问题是在我做事特别仔细。现在大家能理解了，为什么我这个特殊喜爱周劲、周更生之流，我们是同流。我喜爱做实的人，我不喜爱那些堂而皇之不做事的人。我这辈子也做过特别多的事，走过特别多的路，但每一天我做那么多的事都是特别仔细。我们肯定要真正深刻相识这个事物以后，我们对这个事物

26、的相识的分析才是中肯的，否则对管理的进步是没有任何主动意义的。因此，下去的机关干部不要认为自己很了不得，不要自己认为自己满腹经纶，不要认为自己下去之后就可以对他们指挥一下。下去要从自己熟识的事情做起。你熟识什么，就从什么事情做起。我们认为修教堂不肯定是要搭混凝土框架，你去搬砖，你去砌沙浆，或者你去抹上灰，地板上刷上油漆，把卫生打扫干净，在地上种上草，都是修教堂。不要去做自己牵强的事情，不能以已之短到那儿去发挥，这样我们派你下去就没有意义了。你要利用已之长，能够帮助办事处做什么，就找到感觉帮助办事处做什么。因此，我认为要从自己熟识的事情做起，不要想当然地想好一个拿破仑的滑铁卢的策划安排，到那儿去

27、打算指挥军队打一次滑铁卢，后可能是人家没有滑，是你滑了。青年人都好犯这个毛病，大家是不是同意这个观点？ 在法国的时候，我看到一些40多岁的人坐在计算机台上，就做补焊元器件。他的文化程度不低，我问他为什么不换换工作，多无聊，这岗位就做20年了。他讲了这样的观点，我干的工作时间越长，我越熟，我的技巧就越高，我干活的速度就越快，我挣的钱就越多，我就可以把我的别墅买得好一点，车买得好一点，假如我感爱好，我下了班后，我想干什么就干什么去。而我们中国的年轻人大的特点是新奇，这我也能做，那我也能做，这也摸一摸，那也摸一摸，后这种什么都会干的人是什么人呢？假如说他好一点，不到一个技术工人，他能干什么？专家专家

28、，就是懂一点点才叫专家，懂得许多哪叫专家呀。这不就是我们讲的窄频带高振幅吗。每个人都有一点贡献，加起来就是特别大的贡献。我们中国青年肯定要克服这个毛病。我们为什么要向美国学习先进的技术？美国先进而不保守，富有而不惰怠。为什么要向日本人学习管理？日本人在刚始管理时，是特别繁琐的，他们把每一个程序都分解得特别具体，甚至人和机器的操作过程都用高速摄像机把镜头摄下来，然后把这些动作一个个地分解，分解完了以后再进行测试再进行改进，后面的人用起这个程序来就非常简洁了。而我们中国人每个人都想动一下这个程序，每个人都把这个程序动得不精，留给后人的，还是一个繁琐的程序，因此效率比较低。德国人是特别仔细的，他们的

29、仔细精神是特别令人感动的。我在德国法兰克福跑了 200多公里去参观一个工厂，那个乡镇其实比你们家乡的农村还要小一点，但这个乡镇特别美丽，就是有那么两个工厂，70多年来就干电烙铁那么件事。它是一个踏踏实实的小乡镇企业，而且几代人世世代代都在那儿干。它比我们公司要差得多，我们公司来自五湖四海，是一个移民的社会，有许多种学问和财宝，它没有，它是近亲繁殖。它扎扎实实干了70年，它的电烙铁卖遍了全世界。我们公司的波峰焊、回炉爆破就是从这种公司买来的，先进的波峰焊也是电烙铁。假如我们中国的工厂都能象它一样，几十年都持续地改进一种产品，我们就肯定有希望了，但我们却不简单做到这一点，包括我们现在的员工都在犯这

30、样那样的毛病。 因此，我认为要从自己熟识的事情做起，要发挥自己的优势去帮助别人，而不要去形成人家的累赘。要去帮助办事处多打庄稼，而不要办事处拖着你拖都拖不动，庄稼没打回来，还丢了一大箩筐。其次点，不要急于去做大事，你状况不明，怎么决心就那么大呢？我们现在是状况不明决心大，敢说敢干就上去，上去之后就搅得一塌糊涂，还给人家添麻烦。下车伊始不要哇啦哇啦，不要认为自己就比别人高超。急于做大事是我们中国人一个大的缺点。在座有许多应届毕业生，应届毕业生的一个特点是，当你们走出校门的时候，你们满着青春的希望，你们感到拥抱地球还不够近，还想去拥抱太阳。我认为宏大的志向要脚踏实地一点一点干起。我不反对大家有志向

31、，但是我们许多人的志向都特别空洞，都不能落到实处。大家可以看看周劲，干了那么多年，踏踏实实，在我们眼里应当把他当作一个英雄。他的前途哪里仅仅是将来加工中心的总监的前途，还大有前途。其实他干了什么，他就扎扎实实干了一点事，并不是干得许多，不信我们明天把周劲请到食堂去煮饭，他不肯定能把饭煮熟。因此，我们不要都想做大事，以为只有大事才能成就自己，并不完全如此。当你们每一个人在前方奋斗的时候，后方是数百人在给你支持。我给办事处谈话的时讲得很清晰，你们两个人在这儿签合同，不管是几万还是上亿的合同，你们两个人谈完话后，就陪客人吃饭去了，吃完饭陪客人玩完后哼哼就睡着了，其次天早上厚厚一叠标书就传到办事处了。

32、你知道后方有多少人在为你做贡献。这就是一个集体的力气和作用。 当你在前方的时候，你认为自己还是一个很渺小的人，但是在对方的眼里，你是特别宏大的，怎么有这么厉害。所以我们每个人都要学会虚心，不能急于做大事，好象是公司派来的钦差大臣，老板送了他们，讲了话，你们办事处的人老板还没有送过你们，没有讲过话。肯定要很重视这个问题。 我其次个要讲的是方法问题。下去之后要发觉问题，因为当局者迷旁观者清。办事处每天都是这么干的，日复一日都是这么干的，所以久而不闻其“臭”，他认为并不“臭”。你去了之后，会发觉这里面有一股特别难闻的味道，因为你带着一种簇新的气息，你发觉了存在的问题。从一个部门进入另外一个部门之后，

33、你会发觉这两个部门之间的差异，这本身就是问题。因此，要勇于发觉存在的问题，要去探讨这些问题，用公司的规范化管理去推动解决这些问题，而不是建成一个房子回来，那么我们认为你就是成功了。有没有人建成一个房子回来呢？建成的房子我也不住，因为我们不提倡这种个人奋斗。我们在这个活动过程中，要加强员工个人之间的相互培训，让他们给你们讲讲他们的感觉，你们也给他们讲讲你们的想法，假如你们的满腹学问在那儿能够得到大家的拥护，大家回来可以给你们记上一笔功。大家知道我们成立了一个荣誉部，将来你们员工有过错，我们处理完了就完了，我们既往不纠，希望你们以后真正地改正。但是你们有了荣誉我们都要给你们记录下来，我们有大量的荣

34、誉统计起来以后，我们来发觉新的苗子，我们来加强对这些人的培训。同时你们肯定要在发觉问题中，加强对办事处员工的合作与培训，从而达到相互的促进、相互的进步。这样，回来后你们会有一些成果，你们写出来的讲话稿，我想会比今日生动得多。我们举办过市场、用服以及秘书系统的报告会，为什么他们的报告会震憾人心呢？因为他们是心灵的呼声。机关干部为什么下去写不出呼声来呢？是因为他们没有找到感觉。所以下去以后你们回来，应当写一个自己评价自己的报告，你们自己对自己进行评价，也听听办事处对你的评议，听听他们是怎么评价你的。我们原则上下去的员工假如办事处认为他的表现突出，认为不错，或者又提出主动建议的话，公司会把你的工资表

35、放给办事处，给他看一看，假如他认为可以提工资的话，我们是可以提的，假如他认为要降工资的话，我们短暂不降，但是我们会告知你他们的看法。所以肯定要产生一个自己评价自己的报告。假如我们花了许多钱，我们有几个员工把自己解剖明白了，那么我认为我们这次也不虚此行。其次个问题是，这次你们下去后，你们要代表公司对办事处的管理、建设写出一个评估书来，从而对他的主管部门供应一个将来管理上进步的建议。这样我们就完成了两个比较重要的程序，使得我们能够进步。 下一步我们怎么办？我们认为既然我们干部的循环和轮番不是一个短期行为，是一个长期行为，我们会逐步使内部劳动力市场渐渐走向规范化，要加强这种循环流淌和循环培训，以在螺

36、旋式中提升、提高自己。我们会在这个问题上作出许多努力。华为公司总有一天会沉淀的。现在华为公司是一个发展很快的公司，长江大浪推着走的时候，长江边上的沙子都洗得没有泥，干干净净的。但是你们会发觉水流得特别慢的地方就充溢了淤泥，下面同样是沙子。因为有了淤泥，水就流得更慢，由于更慢了，就沉淀了更多的淤泥。华为公司有一天也会充溢了淤泥的，那么华为公司就始走向死亡了。为了使我们的淤泥恒久不会产生，华为公司在管理中不会产生一个沉淀层，华为公司肯定要加强内部劳动力市场的循环和流淌，在考核评价中确定对人的价值评价。因此这不是一个简洁的、短短的事情。下一批上前线的活动又要始了。当然我们也希望有关的中层干部能报名，

37、不报名我们各部门的主管可以依据工作状况硬性摊派，我们对你也是一次检验，你是不是真的金子，也须要检验。我们华为公司肯定要有一种制度化的程序来保证这个企业不会产生一个沉淀层，不能让水流缓了以后岸边都是泥浆。这不是靠人领导人，靠一个人领导一个人，然后一个人盯一个人能够解决的。我们今日才4000多人，到今年年底才5000人，假如说我们按原订安排完成50亿的产值，那么明年我们可能到8000人，我们的产值就要超过100亿，而且我们明年产值超过100亿的可能性特别巨大。我们现在在海外市场上有好多战线都在全面收缩，为什么收缩？就是因为没有人。因此，假如我们不加强干部的考核、评价和循环流淌的体系，我们这个公司总

38、有一天大家会都情愿在空调的房子里面，享受舒舒适服的日子，谁都不情愿去艰苦奋斗，那么我们这个公司就死定了。我倒无所谓，因为我退休的时间不会太长了。你们还要再干几十年，后成为躺在黄河边上的泥沙，要等到某个小孩哪一天用脚踩一下把它带上岸去的话，你们是不是有点太冤了。因此我们至少在20、30年内要保持一个比例的速度发展，不能降低这个比例速度，一旦降低这个比例速度，我们内部就没有机会了。每个人都想进步，假如不发展，哪来的机会？没有机会了。那你只会在那儿等着，等了20年也没有机会。因此我们内部的扩张也是给广阔的员工供应机会，我们这种扩张也是保证我们的水不会沉定。所以在这个问题上我个人的看法是，我们将来要加

39、强这种制度化的岗位流淌。原则上是中学级干部进行这种制度化的流淌。我们认为要加强这种循环流淌，就是为了防止在中学级干部里面产生沉淀，只要我们中学级干部不发生沉淀，那么我们中基级干部就没法沉淀。 因此我们这种正常的制度化的循环流淌建设会坚持一段时间，不会因为基层要你，你们又情愿留在那儿，你们就留在那儿了，我们不会有这样的观点。因为我们公司一贯敬重爱一行干一行。我们只是不同意你滥爱，就是你今日爱一个，明天爱一个，爱了一大堆，然后一个都不娴熟，你专业都不成熟，那么你的爱后就是没有价值的。不太喜爱的熬炼和考核是不以你的意志为转移的，你不喜爱我们也要考考你。谁不须要考核呢，我看有一天你们也会来考我的，只是

40、现在我们公司的制度化的建设还没有到这一步，公司还处于一种人治的状，还没有完全处于一种职业化的阶层来进行全面管理的阶段，2、3年后可能还不能完全处于这一步。将来我说的话，每句都会受到他们的检验，他们都会对我的话进行修正，修正后才把文件发表。因此我认为每个人都会在这个循环中接受考核，接受挑战。下面我们还会有一批批的人上前线，后上到肯定程度，我们就会形成一种制度化的流淌。 今年的应届毕业生在和我对话时问到许多问题，他们大的一个问题是都不想到别的部门去，都想到中研部。这应当是没有问题的。我认为这个公司没有一个工作好，也没有一个工作不好，就是哪一件事适合你的潜力发挥，使你的潜力尽快得到发挥才叫好。生产总

41、部的同志跟我讲，他们那儿的机会好，他们平均一个硕士不到两年就可以到部门总经理这个位置上来，别的部门还没有这么快。因此，哪儿好？我认为哪儿都好，哪儿都不好。就是你能不能适合干这件事，这是重要的。因此，我们将来循环回来的干部还是回到你的原岗位，或者是你自己有不同的愿望，征得有关部门的商议，可以调整到更适合你的岗位上去，这是可以的，我认为这没有太多问题。我们制度化的流淌还要接着推行。我们现在探讨的产品为什么长期大量的新的增长点长不大，包括华为通信？就是制度化的流淌还不够。我们原则上要求中心探讨系统每一个项目组都要有70以上的人流到中试去，到中试后分裂成三批，一批走向工程专家，将来渐渐驾驭越来越多、越

42、来越丰富的方法后，对综合性的产品进行评价。另外一部分人重返回中研系统来，因为他经过中试环节后，对商品化过程有了相识，在中心探讨系统探讨的过程中，他自己能找到一种感觉，觉得应当怎么去做商品比较合适。还有一批人就要流到制造部、市场培和用户服务中心去。流到这些部门去的人，当官的速度就加快了。大家知道这些产品在生产总部生产之前肯定要成立一个产品部，始筹建的时候确定不会找一个不明白的人来筹建，所以可能就是你来筹建。然后到市场部呢，市场部立刻要新产品推广，要把新产品卖出去，可能因为你特别努力，也因为你特别专心，你就会象白志东一样，后就当总经理了。 且我认为将来华为公司高级的营销专家从哪儿产生？要从用服中心

43、产生。大家可以看到我们近出了一个文件，我就觉得我要来抓这个地方了。我要在这里面培育跨世纪的干部，然后大家都不情愿去，那么跨世纪的干部就会遗漏，那么我们就来调控，我们就向社会聘请，我们就把他们的待遇问题确定下来。为什么将来华为公司高级的营销专家，包括从探讨系统里面特别高级的专家会从用服中心来呢？我们的产品越来越困难，在网上运用的地位越来越困难，许多人探讨自己的产品，事实上还不知道自己的产品在网上是怎么用的，那么这样的人在实际的运用过程中就会遇到许多困难。用服中心的这些硕士经过两年的循环熬炼，然后他就可以应聘任何一个岗位，他可以应聘到市场部来，他可能是打一个国家的网络图，他把这个国家的网说明白了，

44、这个标就中标了，几亿美金的标就中标了。我们现行的销售人员是不是可能做到这一步呢？可能还做不到。一说08机，讲得井井有条，一讲网就傻了。我们现在都不是一台台卖了，是一个网一个网地卖了，所以面对着你的现实，你不熟识了。我不是诓你们的，而是要真真实实地要这么做的，所以这次我和人力资源部谈，还要放3、5百个硕士进来，只要专业对口，先从用服中心干起，先在生产总部干一阵子，先到中试部干一阵子，然后到用服中心去干，干完后再回到生产和中试来，然后再始分流。分流一部分从事工程安装，一部分从事维护专家，然后再去实习，整整完成两年的循环，我们认为你们这批人就始成熟了。我不敢保证这些去的人，人人将来都是国际营销专家，

45、我信任有相当大的一部分人会是这样子。因此，他们下去之后要多看书，多学习，多对网络要有充分的相识，将来我们投选票时，就会选他们。大家现在也看到，销售系统越来越不一样了，许多同志已经不再适应现在这种销售方法了。 我们认为干部的循环流淌是很正常的，正常的缘由就是我们要使我们每一个员工在你个人潜力发挥好的地方找到一个落脚点，而不是哪个部门很好，哪个部门不好，问题是你干得好不好。因此我们这次下去做工作，希望大家能够促进5、6月份的销售增长。同时也熬炼熬炼自己，提高自己，同时也帮助帮助别人，使别人也共同进步。假如我们今年能够根据我们预定的经济指标完成任务，我们发工资2、发奖金、退休金、医疗保险全部这一切都

46、没有问题了。既然没有问题，98年我们就胆子大一点，再进来一些人和我们一起吃饭，我们再大力向前发展一下。经过我们今年一年的磨合，我们的管理可以走到一个比较正常的步伐上来。因此为我们明年的大发展奠定了一个基础。从这个角度动身，我认为这次活动的意义有两方面，一个是标语上说的，加强夏收管理，促进增产增收，一个是育人，把自己熬炼出来。 1华为特别重要的野战部队。 2只有工资准时足额到账，才能直指人心！ 资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息 任正非在春节慰问团及用服中心工作汇报会上的讲话 人类所占有的物质资源是有限的，总有一天石油、煤炭、森林、铁矿会采光，而唯有学问会越来越多。中国是一个资源贫乏的国家，而

47、又人口众多，人均占有资源在世界上少，当然她的出路党中心已提出“科教兴国”，以此提高全民族的素养和基础，同时强调要深化管理，使学问产生价值，以创建民族的财宝。以色列这个国家是我们学习的榜样，它说它什么都没有，只有一个脑袋。一个离散了廿个世纪的犹太民族，在重返家园后，他们在资源严峻贫乏，严峻缺水的荒漠上创建了令人难以信任的奇迹。他们的资源就是有聪慧的脑袋，他们是靠精神和文化的力气，创建了世界奇迹。 华为公司有什么呢？连有限的资源都没有，但是我们的员工都很努力，舍命的创建资源。真正如国际歌所述的，不要说我们一无全部，我们是明天的主子。“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我们自己”。八年来的含

48、辛茹苦，只有我们自己与亲人才真正知道。一声辛苦了，会使人泪如雨下，只有华为人才真正地理解它的内涵。活下来是多么的不简单，我们对闻名跨国公司的能量与水平还没有真正地相识。现在国家还有海关爱护，一旦实现贸易自由化、投资自由化、中国还会剩下几个产业？为了能生存下来，我们的探讨与试验人员没日没夜的舍命干，舍命的追逐世界潮流，他们出名的垫子文化，将万古流芳。我们生产队伍，努力进行国际接轨，不惜调换一些功臣，也决不迟疑的坚持进步；机关服务队伍，一听枪声，一见火光，就全力以赴支援前方，并不须要长官指令。为了点滴的进步，大家熬干了心血，为了积累一点生产的流淌资金，至今98.5%的员工还住在农夫房里，我们很多博士、硕士，甚至公司的高层领导还居无定所。一切是为了活下去，一切是为了国