智能化~系统门锁项目工程运营方案2018年度0326.doc

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1、. 临沂光网通信工程有限公司-深圳海发智能科技智能锁 合作运营方案大纲2018 年 3 月第 2 页目录一、 中国智能锁市场环境分析 .3二、临沂光网智能锁市场发展战略 .41、精细化分类市场+体验式品牌展示： .42、O2O 电商平台兴起： .4三、光网智能锁市场定位 .51、高端精致的体验环境 .52、安全优质的商品体系 .63、全新体验式推广模式 .64、微信、朋友圈营销 .75、O2O 电商平台 .86、老顾客转介绍 .9四、合作推广模式及发展目标预期 .101、区域代理品牌推广模式及发展预期 .102、 中高端市场运营模式简介及发展预期 .113、房地产、工程类开发模式简介及发展目标

2、预期 .124、O2O 线上推广模式简介 .135、 关系直销模式简介 .14五、投资收益预测 .141、投资预算：( 按 40 万元计算) .152、收益预测：( 正常按每月 100 把销售额计算) .153、投资回报：( 第一年销售额达成 8001000 把/套) .15六、总结、谨言 .15第 3 页一、 中国智能锁市场环境分析目前，日本智能锁普及率约 50%，韩国智能锁普及率达到了 80%，而我国普及率却不足 2%。但我有巨大的市场空间，我国有 14 亿/4=3.5 亿户，按一户一把智能锁算，普及率到 50%时，整个智能锁的装机容量将达到 1.75 亿套左右。正因为如此大的市场容量，才

3、引来了诸多投资者的目光。因此，在众多参与者的推动下，我国智能锁市场迎来了爆发式的增长。有数据显示，2014 年全国锁具年销售量达 22 亿把之多，仅智能锁的商用市场需求量就达到了 150 万套； 2015 年，我国智能锁市场容量猛增到了 200 万套；2016 年，中国智能锁的出货量已经达到了 300 万套，产值在 30-50 亿元之间。 同时，据易观估算，2017 年智能锁行业增长率为 101.1%，市场销量将达813.7 万套；2018 年市场增长率为 98.3%，市场销量将达 1636.3 万套；到2019 年行业增长率仍将高达 95.4%，届时市场销量将达 3244.7 万套。 此外，

4、从用户对智能锁的关注度来看，市场反应也日趋强烈，对智能锁的认知度也在不断地提升。从百度指数的搜索情况(见上图)来看，搜索的“智能锁”的用户在逐年增长，而且智能锁已逐渐成为了年轻用户装修的首选。而从微信搜索指数来看，用户的关注度也非常高。从今年 5 月到 8 月，平均每天至少有 10 万人(见下图)以上在用微信搜索智能锁的相关内容；搜索指数最高时，甚至超过了 26 万人次，由此可见智能锁的热度确实出乎意料。正因中国智能锁市场容量大，发展迅速，所以海尔、中兴、美的、大华、海康、360、小米、创维、TCL、美的等其它行业巨头纷纷进入智能锁行业。但这些企业均选择和现有专业厂家合作贴牌的方式进入。 第

5、4 页由此可见，智能锁未来将成为智能家居领域最具投资前景和价值的产业之一，因此未来还将有更多资本和更多巨头的加入，智能锁行业“三国杀”局面还将持续至少四五年。二、临沂光网智能锁市场发展战略1、精细化分类市场+ 体验式品牌展示：精品化、差异化的产品营销体系和服务模式已经在一二线城市得到大多数消费者的青睐，原装进口商品与国内同类商品在市场上所占的比例已经悄然改变不再以国外产品独大，精品体验式服务已经成为国内智能家居市场的一股新势力。临沂光网智能家居产业的营销模式主要通过对市场进行分类细化达到对口服务对口营销的效果，通过针对性服务及发展代理和加盟合作伙伴快速占领市场。2、O2O 电商平台兴起：电子商

6、务不仅影响着人们的购物习惯，也直接影响着人们的生活习惯。随着“互联网+”的潮流发展，让中国传统零售企业纷纷“触电”。中国凡是具备条件的智能家居产业均做了电商平台：包括阿里、京东、海尔、联想等。商超第 5 页O2O 电商平台的成功需要有良好的经营预见性、优质的网络营销团队、健康可持续的产品及商业模式，以确保并提高用户和商户的忠诚度及粘性。三、光网智能锁市场定位鉴于临沂市是全国最大的物流集散地、全国最大的综合产品批发城、鲁东南地区最大的批发中转城市、全国最具潜力的发展中城市等市场优越环境，依托临沂市天然的地理位置优势，光网拟在临沂最新的北城新区优质地段打造一个集“模拟体验环境”、“视频展示宣传环境

7、”、“网络直销平台服务中心”为一体的”综合智能家居体验馆 ”。1、高端精致的体验环境（1）海发智能锁由于高科技的特性，产品比较超前，在市场上的认知度还不高，要开发民用市场必须解决消费者的认知问题；（2）如果直接做民用市场，通路开发和售后服务的成本将极其高昂；（3）海发智能锁目前还不是市场通用产品，单纯与工程公司、安保厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售的做法是非常困难的；但是，海发智能锁无论在产品性能、外观设计等方面都是其他同类产品无法比拟的，在品牌塑造和宣传方面具备极大的优势；第 6 页针对这些情况，采用体验式营销模式宣传品牌、塑造品牌，通过让代理渠道、直销合作伙伴复制公司的体验式营销模式，

8、各级客户可以通过现场体验感知公司产品的智能化，亲身感受产品的可靠性和适用性。2、安全优质的商品体系（1）有内涵：在外观设计上做文章，设计出与市场上别具一格的、让消费者眼前一亮的产品；或者在使用功能上、开启方式上等方面的创新，让智能锁看起来比别人的“高逼格”，更有内涵。（2）打造安全优质无忧的品牌；（3）细分产品市场：在人们的印象中，越少的东西越值钱。康师傅矿泉水为什么买得多赚得少，而昆仑山销量小，但利润高；为什么奇瑞、吉利的车挣的钱少，而劳斯莱斯、宾利却卖得贵的离谱还有人买，其实这就是定位的问题，劳斯莱斯、宾利走的是高端细分市场，再贵也有人买，卖一辆相当于吉利、奇瑞几十辆的利润。（4）打造智能

9、组合产品：现在没有哪一个企业光靠一款产品就能做大做强，比如说海尔在买家电的同时也在卖智能家居，或者是海尔把所有家电组合在一起形成了智能家电。而目前智能锁是被公认的智能家居入口产品，所以如何在智能家居领域做大文章也是一条不错的出路。（5）针对高端门供应商、房地产开发商、工程承包商及部分有修改化需求的高端客户有建立定制化产品服务体系打造高端，分别就外观、功能、名称、颜色等不同特点提供服务。3、全新体验式推广模式（1）建立总店自建体验店模板代理商家复制发展模式，通过统一规范的连锁体验店形象展示让品牌得到传播；（2）通过体验式营销让客户能够接触到产品；通过分割、拆解式体验让客户能第 7 页够了解公司的

10、技术水平和制作工艺；通过体验式攻关让企业客户（工程）能够真实感受产品的安全可靠性；（4）建立完善的进社区、进商场、进别墅、进企业的现场体验宣传展示模式且实现代理商可复制体系，完成产品直销进程； （5）通过公司为客户提供的免费试用 15 天的服务承诺，建立完成的预售体系，实现客户订单 100%实单率；最终，通过总部、代理商、社区服务、关系营销、试用等多种体验方式，不断反复的让客户在体验式营销中实现品牌根植。4、微信、朋友圈营销（1）主动在朋友圈分享分享的内容可包括智能锁知识、安全防盗知识、品牌宣传、促销信息、安装案例或与业主合影等：（2）激励顾客在朋友圈分享晒单送现金或晒单送礼品，即顾客将店面、

11、成交信息或安装后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的送现金额度或礼品。（3）、微信营销公众号或营销推广平台在公司产品微信公众号的基础上升级开发出微信营销推广平台，集粉丝管理、顾客管理等为一体，形成庞大的数据库，带动微商城功能，让顾客可以在上面直接下单订购并由附近门店提供配送、安装、售后等服务工作，通过平台，将越来越多的客户纳入推广团队和应用团队中。（4）、开展微信业主群营销第 8 页通过社区业务群、自建群进行兼职营销，在选择业主群时可以先优先挑选那些有老顾客和群主能够沟通比较好的业主群来开展，在意向顾客达到多人的情况下灵活制定一些团购优惠政策来刺激成交，另外，对于群内积极进行品牌推介甚至是带单

12、的业主要给予一定的奖励。5、O2O 电商平台（1）针对产品确定特色定位跟其他商务平台不同的营运方法，能够确保商家的货品有平台的附加品牌价值。商家才会争先恐后的加入平台。（2）特色定位营销包装：把商务平台打造成“良心产品”平台之类的名字和商标，确保能够让商家和客户看了平台的名字后有情感上的链接，能够马上理解平台上的产品都是经过精挑细选的保真产品。（3）限时保证产品，无风险的购买政策。产品出现试用期质量问题后，可以在限期内退还，原银奉还。（4）制作产品详情界面服务：免费提供制作产品详情界面服务，主动帮助代理商家减轻运营负担，确定平台的包装形象呈现一致性的设计表现。除了给代理商家制作第一款产品的免费

13、产品详情介面，也提供商家付费的产品详情介面制作服务，以解决代理商家在这方面人手不足的烦恼。（5） 持续累积收入制度：确保代理的劳力得到累积性的利益，从而推动代理死心塌地的为平台打拼。（6）公平平衡升级制度第 9 页从营销组织的角度着手，确保奖励制度的累积利益得到公平的分配和发展。（7）打造一个大家的平台在发展初期就要一直给商家灌输的一个理念就是平台是大家的！打着良心平台的旗号，在线上与线下平行的发动寻找适合的代理、合作商家加入平台。6、老顾客转介绍“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。重视老

14、客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。俗话说：礼轻情义重；中国是礼仪之邦，礼记曲礼上也在说：来而不往非礼也。只要你把顾客当成朋友，平时多些关心问候，重要节假日或提供免费上门维保时带一些小礼物，尽管成本不高，但顾客肯定会明白你心所想，只要他对你的产品和服务满意了，转介绍又有什么难处呢？第 10 页四、合作推广模式及发展目标预期1、区域代理品牌推广模式及发展预期（1）推广模式：市场发展初期以中、低端成熟产品为突破点，以批量为要求，有针对性根据市场需求投放高端定制化产品，重点是宣传和推广品牌影响力，推广模式如下： 初期不收取加盟费、保证金、预付款，只收取样品费； 签订合作销售协议设置阶段性达量标准（如 10 把/ 月）； 分析代理商销售数据及反馈信息为代理商量身打造合适产品； 确立提成等级，提成标准为 1525%之间，按达量分级； 代理商二次提货需选择合作方式（现款、保证金、预付款或优质代理商直接铺货），各类方式的选择由项目工作组协商确定； 初期开拓市场期免费提供各类宣传资料，免费进行网络和媒体宣传，合作召开产品推介会，合作进行市场拓展类现场服务推介会； 统一平台管理系统、统一产品营销系统、统一财务管理系统避免价格战。（2）发展目标预期2018 年地级市代理商发展：8 月份实现代理三到五家，年底争取达到八家。