推销的战术意识.doc

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1、第四讲推销的战术意识中国人很讲办事效果、很讲办事儿的策略、办事儿前的预谋，因而在几千年前就有“三思而后行”的行为艺术原则。中国的象棋艺术更直接要求“会下的看三步，不会下的看眼前”，可是，在眼前这么快速变化、激烈竞争的商业社会，竟然有那么多业务员简单直白到根本不考虑他说话办事儿的后果；要么自私、主观得让人拒他千里，要么明知道是刀山也往上爬，要么会在同一处跌倒100回也不知改进，要么语言贫乏、苍白得像是在要饭！谁会轻易把自己口袋里的钱给别人，挣钱这一安身立命的事才是现代人千思百虑的事。也难怪，北京有上百万业务员，老板们急功近利，想快速消费人才，决不在业务员身上花费一分钱，找不到工作的各类人等随便找

2、个业务员工作干一段时间再说，哪顾明日身在何处？早把“磨刀不误砍柴功”“工欲善其事，必先利其器”的古训忘得一干二净。看看下面我记录到的真实的业务员的话述，金钱怎么会亲近他们？希望你不是这样，如果是，快逃离那滩与失败清贫结缘的祸水！案例对来电咨询业务的顾客。留下顾客的通讯资料相当于保全、固化一个市场，可惜平庸的业务员却请求说： “先生，能方便留下你的电话吗？”结果80的人摇头不留，你要是顾客你会留下你的相关资讯吗？好，现在智慧、机智的你是这位接电话的业务员，你的话述会使80的顾客留下电话，你的话述是：“ ？ ”案例与前例相近，你要是不能了解到顾客企业的运作方式及状况，你就很难把 你的产品使用价值及

3、价值具体细化。套用到顾客实际的需求之中，实现顾客的价值，进而提升你推销的服务价值。平庸的业务员会这样问：“张总，请问你们公司具体做什么，怎么运作？顾客大多会耸耸肩苦笑一下，回答：“什么都做，IT业吧。”等于什么也没说。为了得到结果，你的巧妙的问话是： “ ？ ”案例有多少平庸的业务员拿起电话话如泉涌：“王总，你好，我是某某，是这样的，我们公司 如果你们。”王总不都会专门等着你的来电，什么事儿也不做，总有五分之一的时间正在开会或洽谈重要商务或正在开车或因而用个伪理由： “知道了，我们已经做了。”或“我需要的时候再找你吧。”而那个平庸的业务员真不知道是由于外部环境的原因造成业务的彻底失败，要是换个

4、环境或时间可能是另一番情况：“你找个时间来谈谈吧，我很有意向。”有战术意识有预见性的你该怎么看透王总在忙呢？你应说：“ ？ ”案例老板里边有的是品格平平，才能低劣之辈。张老板来电说：“夏老师，你好，我听过你的推销高手培训课，你看你什么时候有时间，我想和你面谈面谈。”我这时想：“你是谁呀？法院找我还要找个代理人哪，你想来找我就来找我，你算老几？”张老板缺乏的不仅仅是技能问题，更映射出他自我为中心的自私品格，他做不大，比打工强不了多少！沟通能力强、亲和力强的你应该这么对夏老师说： “ ？ ”案例顾客从你的书店里买了几本图书，交完钱要走，平庸的业务员这样挽留顾客再看看其它图书：“小姐，我们还有一些图

5、书你要不要看看？ ”正好赶上小姐脾气太大：“我长着眼睛呢，都看到了。”聪明的靠智慧、靠嘴巴吃饭的你这么挽留住顾客，争取到一次机会，又挣到一笔小小的提成，你说： “ ？ ”案例在生活中如果缺乏全面计谋思考的你也会处处碰壁。我和请我做业务员训练的陆总一行人在一家饭馆吃饭。“小姐，我们的鱼怎么还没上来，你去看看，要是没做就不要了。”旁边一位脖子肩膀一样粗的家伙嚷嚷着。 我听到以后，悄悄对陆总说：“陆总，这老伙计是个笨家伙，净说些说了也白说的话，他连退一份菜的本事都没有，大家缺钱，但是更缺智慧。”“按合同道理，人家就不给你退你没辙，不管这菜上得多慢。”陆总的人力资源经理说。我心想：“人力资源经理？干不

6、长了吧，缺乏灵感！”陆总说：“那怎么说呢？”我说：“出奇制胜，设计出一套方案把你的原因变成店家的原因，把你的错误变成店家的错误。”听出来了吗？有超凡思路的你，则这样表达： “ ？ ”案例有个接受过某大国保险公司两个月专训的理财顾问给我打来电话：“你好，夏主任，打扰你三分钟。我是某某保险理财顾问，最近我们公司有个规模空前的活动。我可以当面和你谈谈好吗？请问你参加过理财险吗？”这个笨家伙一张嘴，没说一句对话，北京要是没他这样平庸的人谁来垫底儿呢？那些能人从谁的身上找回些自信呢？作为高手的你指点这个笨家伙一下吧。他错在： “ ？ ”案例有时我们未能及时接听到某个来电，我们要打过去电话，询问谁来的电话

7、。我常接到这样询问的电话，没有几个说得清楚明白的，有一天，我接到某钢琴城刘老板（女士）来的询问电话，我彻底体会到沟通的威力了，业务常谈“沟通力”强，又谁真正静下心来研究过自己沟通方式有力度吗？亲和吗？可信吗？谁研究过自己的沟通内容针对性强吗？自己换下位子，若是顾客能接受吗？先听听你要是询问谁来电的电话你怎么说，随后我再叙述那位刘老板的来电内容。你问： “ ？ ”案例聪明人总是有创意，能明了整个局面是什么，能设计出某个方案牵着市场，牵着顾客的鼻子走。八十年代，七十年代那时是计划经济时代，销售业务员很少，逢是干业务的多是能说会道鬼点子多多的人精子。那时，我有个体会，一听说谁是干业务出身，立马敬畏三

8、分，“这家伙不好对付！”现在北京业务员上百万,没一技之长找不到工作统统被业务收容，泥石具下，智商低下的平庸者占据着大江南北，才华之人点缀其中！这正是我决心从事推销高手培训的根本原因。还记得吗？连手机电影里“葛尤”的侄女智商低下到那般天地的人，到后来也玩进了IT界，当起尖端科技手机业务员！七十年代我才七、八岁的时候，我妈妈告诉我她们厂里那位爱打篮球的小瘦子是业务员，犯过错误，去上海办业务时，从车票上三倒两倒给自己倒出一双回力运动鞋，价值4元钱。我一看到那小瘦子不仅觉得他坏，还有神秘感。有一次和我母亲去看电影，正好多一张票，票价才1角5分，母亲到处找人退票，这时我们碰到了那个小瘦子，他问我母亲：“

9、王师傅，什么事，退票吗？我来给你退。”于是，我看到了守株待兔式最为轻松的、似乎能洞察剧院广场上所有人心灵的智慧之举。他是怎么退票的呢？请回答；“ ？ ” 二十年后，我把这一幕拷贝得淋漓尽致，获利可不止那1角5分了。那年在烟台开全国化工会，四方云集，万方沸腾，我在主会场及主要几个宾馆派出十路人马卖我出版的胶东通讯簿59元本，看着窗外风清云淡，丽日祥和。做着发财梦！不到一小时有几路人马飞回速报：“夏经理，人家都在忙开会的事，没人要！”“什么？你们是怎么卖的？”“我们谈了许多人，都不行，一本都不卖，别说提成，工资我们都不好意思拿！”我立刻赶到现场，不由纷说，不到10分钟卖出两本，并立即安排人转告所有

10、各路人马复制我的作法，在随后那几天会期，我真成了孤家寡人，办公室里连会计都跑到会场卖书挣提成去了，我竟降格成了物流送货郎。许多业务经理你自己若没有那两刷子，你让谁服你，好好跟夏老师学两招吧，那样你的饭碗才端得牢。你认为我是怎么现场促销的呢： “ ？ ”案例有个姓马的老总，干建材的，很狡猾，他欲请我去给他们业务员讲三次课，列出要解决的九个问题。马经理不一次付清培训费，他提议付一次我们讲一次，请你分析马经理的考虑是什么？我们怎样才能兼顾到自己的利益？现在你是我们的业务副总，安排不好会鸡飞蛋打。案例11、有个干礼品的老板，苦于自己的业务员到处被客人支来支去，没效率。甚至有些人顾客只是想一睹女业务员的

11、芳容才让业务员送样品看看。这个老板强烈要我培训一下他们判定顾客购买意愿强弱真假的方法。这需要用心来感知。有人说每个叫花子都是半个心理学家，许多业务员却不长心。请判定一下下边这个时代宏图公司的购买意图如何：我们去给公司内部人员做培训时往往要先去办一个推介性质的试讲活动，此活动也收费只是比正式收费少一半以上，不过时间也短。时代宏图公司说有十几个新大学生刚就业要培训，如果培训得好，愿意长期与我们合作。他们要求我们先做一次试讲活动，并要求要涉及到推销工作的各个阶段技术层面，达到学员初步能用，具备一定推销战术意识，增加业务推销服务的附加值。你若是我们的业务员，你怎么向老板汇报评估此时代宏图的商业价值，并

12、做多大的准备？ “ ？ ”案例12、凡事欲则立，不欲则废。我公司接到一笔有风险的活儿，有个客户交300元定金让我们寻找温州及重庆在京工作人员的同乡会名单，起价300元，按1元条个人名的价格结算。经过多方努力我方竟然找到6000个人名，可把负责业务的张小姐乐坏了，这会能提不少钱，换台好手机不在话下。于是，张小姐匆匆通知客户来交6000元钱。倒霉事儿发生了，客户说：“我要不了那么多，我也没那么多钱，你便宜点，一两千元给我算了，或者我只要其中一部分。后来因价格问题，顾客一个名单也没要，定金还闹着往回要，张小姐一分提成未得，挨了抱怨，上上下下忙了好几天。你要是张小姐，你改个方式，有战术准备地将顾客的钱

13、赚到手，还让顾客感激你。案例13、业务员老吴与一个外地顾客谈了多日，顾客许诺要汇款来购买，老吴迟迟未接到汇款，这天下午老吴真急了，她拿起电话：“喂，张总，你那笔款汇了吗？” 老吴的问话高明吗？你来一试身手吧： “ ？ ”案例14、兵来当将。水来土淹！一物降一物，对策的选择要三思而后行。在我的实践中，许多顾客的疑虑与不购买的障碍是使用效果，转变的经济效益方面：这种产品或服务真的能带给顾客超过自己所付出的价值吗？顾客并不怀疑你的什么诚信、质量、品牌、售后等。这一障碍很难以保证、验证，谁能看清未来呢？因而，对效果的障碍是最难排除的。就是顾客自己也在花过钱后边使用边一会儿肯定一会儿否定自己有好的物有价

14、值的效果。为了安慰人们这种不健康的折磨自己心灵的花钱心理，人们发明了一名俗语：货买当下值。意指只要你在买的时候你愿花多少钱都值，不计其后。或者：钱是个宝花哪哪都好。“效果，效果”像幽灵一样使人很难捕捉它。你们看，当顾客怀疑广告的效果，培训业务员的效果、购买名录的使用效果、订购公关礼品的效果、那些平庸的业务员针对这种无形飘忽不定的顾客感觉，也用那种轻若微风如棉的、务虚类的、仍然是漫无边际的、主观感觉式的武器应对之：“广告效果很好，这张报纸是某国家机关主办的，某长提的报名；或培训效果好，不培训你就不知道业务的各个流程，就会盲目；或名录使用有效果，很准确呀，7万个老板名单呢；或买礼品值，沟通关系谁不

15、用呢？这些礼品很时尚啦。”这些业务员从来不假设自己是顾客听起来有说服力吗？不是说你必须保证能一句打翻顾客，而是起码你的主张能引起顾客的深思、注意，哪怕没买、顾客回去深深带着你的刺痛，改日他又来找你了。你设计一下顾客若是对你的产品使用效果怀疑时，你的应对方案：“ ？ ”案例15、不识庐山真面目，只缘身在此山中。多少公司的业务经理还困惑地问我： “夏老师，我的许多客户和我谈得很好，也需要、也有钱、品格也认同，就是不与我签合同，我该怎么办？” 该怎么办，你说该怎么办： “ ？ ”案例16、顾客利益和我们自己的利益可以兼得，可以实现双赢的局面，就看你怎么设计这种双赢的方案，你的视角是什么。某野生动物园

16、在邮局看到我公司出版的10万北京企事业机关传真簿，欲拿几张门票换两本这种书，我们同意交换。现在你是业务经理，是派人送书过去还是要顾客上门来取，对比一下这两种方式，并分别设计出答复的话述。同理，有个顾客来购买图书，我们附送相关客户管理及自动发送传真等软件忘带了。顾客来电让我们送去，你有两种选择：不送、自取，请对比这两种方法，并分别设计出答复的话述。案例17、太多了，太累了，不列举了，详细看看应该避免的100个交易错误，不断体会平庸与智慧的区别。什么是推销战术意识？具有针对性、冲击力，更全面、更有预见性、预谋性，符合人的行业规律，真正能满足顾客需要的推销意识就是推销的战术意识。前边我们所说的推销时

17、要处处“三思而后行”，思的就是以上这种推销意识。或者说推销意识就是主动使用几百种推销技能法则，主动实施“在顾客的需求满足之中获得企业及个人利益的现代销售品格。我做了许多推销技能训练公开课，曾试图用各种方法让学员掌握提高沟通效率的推销技能，起初竭力鼓吹销售品格，其后是优秀业务员的思维与解决问题的方法，再后就是感悟到只有通后细碎的案例与具体技能训练才能体现对品格与思维的感知与训练。最后，我突然领悟：首先培养起学员的推销战术意识不但具有全局性时时处处要使用，更具有从小做起的现实切入性哪种技法都以此为起点。这是我走过许多弯路之后勘误后的正果，真不知道还会不会有新的勘误，新的正果。多思的人几乎没有得不到正确的方法的，如果你时时处处都注意推销战术意识的选择，又有什么技能法则你想不到呢？如果你真的处处具有战术意识，就没有必要参加我的训练班，没有必要通读这本全流程教案，顶多随便翻翻借鉴一下，增加一些见识与情趣，不使思想、语言枯萎朽化而矣。具备推销战术意识是我的培训课的精华之一。好，现在来对此分析一下前边十多个案例中有战术意识与没有战术意识的巨大差别，财富是怎么悄悄进有推销战术意识的能人的腰包。