旅游营销案例分析优秀PPT.ppt

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1、苏州乡村旅游体验营销案例苏州乡村旅游体验营销策略案例苏州乡村旅游体验营销策略案例体验营销的概念体验营销的概念 苏州乡村旅游体验营销对策建议苏州乡村旅游体验营销对策建议 案例解读案例解读体验营销的概念体验营销的概念 体验营销是指企业通过让目标顾客观摩、倾听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业所供应的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销从消费者的感觉、情感、思索、行动、关联五个方面重新定义，设计营销策略。体验营

2、销的理念突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了学问、智力、思索等理性因素以外，还包含感官、情感、心情等感性因素。苏州乡村旅游体验营销对策苏州乡村旅游体验营销对策整合各种感官刺激整合各种感官刺激 满足多种情感诉求满足多种情感诉求 激发游客思索探究激发游客思索探究 增加参与互动内容增加参与互动内容 感官式体验即通过视觉、听觉、触觉、嗅觉建立起感官上的体感官式体验即通过视觉、听觉、触觉、嗅觉建立起感官上的体验。通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立起感官上的体验，营验。通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立起感官上的体验，营造田园诗意的吴地乡村景观。整合各种感官刺激，让旅游者造田园诗意的吴地乡村景

3、观。整合各种感官刺激，让旅游者参与其中，使其留下难忘的体验印象。参与其中，使其留下难忘的体验印象。在各种感官刺激中，视觉是最主要的体验。苏州各地的乡村旅在各种感官刺激中，视觉是最主要的体验。苏州各地的乡村旅游地的视觉景观设计要留意在色调上突出乡村景观特色。比游地的视觉景观设计要留意在色调上突出乡村景观特色。比如，景区建筑的风格和色调应当协调一样，相得益彰，还要如，景区建筑的风格和色调应当协调一样，相得益彰，还要留意到购物场所、休憩场所乃至洗手间等的建筑设计风格，留意到购物场所、休憩场所乃至洗手间等的建筑设计风格，要力求这些乡村旅游设施的外观形态与主题保持一样。除了要力求这些乡村旅游设施的外观形

4、态与主题保持一样。除了建筑的外观形态之外，暴露在游客视觉内的全部硬件设施，建筑的外观形态之外，暴露在游客视觉内的全部硬件设施，如游客休息的长凳、宣扬栏等，也须要起到为主题服务的作如游客休息的长凳、宣扬栏等，也须要起到为主题服务的作用，达到与四周环境相协调一样的效果。又比如，乡村的种用，达到与四周环境相协调一样的效果。又比如，乡村的种植景观和一年四季各类花草果蔬的色调变更搭配，也要留意植景观和一年四季各类花草果蔬的色调变更搭配，也要留意带给旅游者不同的经验和感受。带给旅游者不同的经验和感受。另外，听觉、触觉、味觉和嗅觉也是感官刺激的重要组成部分，另外，听觉、触觉、味觉和嗅觉也是感官刺激的重要组成

5、部分，都会对旅游者的体验产生重大的影响，将它们有效地整合有都会对旅游者的体验产生重大的影响，将它们有效地整合有助于旅游者形成难忘的旅游体验。比如在听觉方面，保留各助于旅游者形成难忘的旅游体验。比如在听觉方面，保留各个乡村旅游地吴侬软语的苏州方言、评弹、船歌等，让游客个乡村旅游地吴侬软语的苏州方言、评弹、船歌等，让游客可以听到乡村特有的鸡鸣、犬吠、鸟唱、蛙鸣、虫叫等。可以听到乡村特有的鸡鸣、犬吠、鸟唱、蛙鸣、虫叫等。情感式体验是指通过与消费者之间心理的沟通和情感的沟情感式体验是指通过与消费者之间心理的沟通和情感的沟通，激发和满足他们内在的情感，赢得消费者的信任和通，激发和满足他们内在的情感，赢得

6、消费者的信任和偏爱，进而实现营销目标的一种体验方式。情感营销的偏爱，进而实现营销目标的一种体验方式。情感营销的核心是站在顾客的角度考虑问题，亲密关注顾客的需求，核心是站在顾客的角度考虑问题，亲密关注顾客的需求，牵住顾客的情感，扣住顾客的心，向顾客供应他们真正牵住顾客的情感，扣住顾客的心，向顾客供应他们真正满足的产品和服务。顾客对于符合自己心愿，能满足其满足的产品和服务。顾客对于符合自己心愿，能满足其实际需求的产品和服务会产生主动主动的心情和情感，实际需求的产品和服务会产生主动主动的心情和情感，从而能提升顾客的满足度和忠诚度。从而能提升顾客的满足度和忠诚度。苏州回来自然乡村、远离城市喧嚣、享受亲

7、情天伦、怀念苏州回来自然乡村、远离城市喧嚣、享受亲情天伦、怀念往昔等越来越多地成为乡村旅游者的基本情感诉求。情往昔等越来越多地成为乡村旅游者的基本情感诉求。情感体验是通过触动游客内在的情感和心情来达到吸引游感体验是通过触动游客内在的情感和心情来达到吸引游客的目的的。在旅游过程中，触动消费者的内心情感，客的目的的。在旅游过程中，触动消费者的内心情感，创建情感体验，使消费者自然地融入到情景中来。比如，创建情感体验，使消费者自然地融入到情景中来。比如，在一些农耕文化园、农业博物馆等，展示和再现几十年在一些农耕文化园、农业博物馆等，展示和再现几十年前的农耕器具和场景，对都市旅游者特殊是老年游客，前的农

8、耕器具和场景，对都市旅游者特殊是老年游客，能引发其童年回忆，从而获得他们情感上的共鸣。能引发其童年回忆，从而获得他们情感上的共鸣。思索式体验即通过开发人们的智力，创建性地让消费者思索式体验即通过开发人们的智力，创建性地让消费者获得相识和解决问题的体验。思维营销诉求的是智力，获得相识和解决问题的体验。思维营销诉求的是智力，以创意的方式引起消费者惊异、爱好和对问题的思索，以创意的方式引起消费者惊异、爱好和对问题的思索，让消费者获得相识和解决问题的体验，从而使消费者让消费者获得相识和解决问题的体验，从而使消费者获得一种自我成就感。乡村旅游可以将学问性、科学获得一种自我成就感。乡村旅游可以将学问性、科

9、学性、趣味性融为一体，具有较好的引发思索的功能。性、趣味性融为一体，具有较好的引发思索的功能。可以将乡村旅游产品布局成欣赏农田、瓜果园、花卉苗可以将乡村旅游产品布局成欣赏农田、瓜果园、花卉苗圃、动植物饲养场等区域，使游客身临其境，感受真圃、动植物饲养场等区域，使游客身临其境，感受真实的农田风光和自然朝气，也可以布局成浓缩的农业实的农田风光和自然朝气，也可以布局成浓缩的农业模式，展示特色农业生产景观和经营模式的示范区，模式，展示特色农业生产景观和经营模式的示范区，传授系统的农业学问，使游客增长学问。比如，在一传授系统的农业学问，使游客增长学问。比如，在一些高科技农业观光园内，可以对大棚蔬菜、花草

10、树木、些高科技农业观光园内，可以对大棚蔬菜、花草树木、昆虫、家禽等进行生长学问介绍，激发都市游客，尤昆虫、家禽等进行生长学问介绍，激发都市游客，尤其是青少年的爱好，激活其思索和探究的欲望，并由其是青少年的爱好，激活其思索和探究的欲望，并由此获得情感上的满足。以苏州旺山生态园为例，可以此获得情感上的满足。以苏州旺山生态园为例，可以充分利用茶园、葡萄园的现有资源，开拓游客通道，充分利用茶园、葡萄园的现有资源，开拓游客通道，在满足采摘乐趣的同时，利用对农产品种植技术的学在满足采摘乐趣的同时，利用对农产品种植技术的学问传授达到启发游客思索探究的目的。问传授达到启发游客思索探究的目的。在乡村旅游景区的布

11、局上，可将其设计为村舍民居、社区活动场所，营造游客能深化其中的乡村生活空间，使游客参与农耕活动，学习农作物种植技术、农家产品加工技术以及农业经营管理等，体验农村生活，也可以布局成采摘果园、乡村工艺作坊、乡村集市的产品区，让游客充分体验劳动过程，以自采自制自买的方式亲身体验农产品制作过程，并购买乡村旅游产品。比如，开展新村新貌和特色产业参观体验、农业DIY、农耕体验等丰富多彩的乡村旅游活动，让游客亲自参与乡村生活、生产的某一过程，住农家院、品尝农家饭，感受浓浓的乡情和淳朴的民风；还可以自己下地种植采摘瓜果、自己动手制作农副产品等，切实体验劳动的艰辛和创建的喜悦。案例点评案例点评乡村旅游的体验本质

12、确定了乡村旅游进行体验营销的必要性和重要性。乡村旅游经营者必需深化探讨游客的体验需求，通过整合感官刺激、满足情感诉求、激发思维、参与互动等方式，将体验营销的思想运用在产品开发设计中，不断提升苏州乡村旅游产品的竞争力。苏州的乡村旅游是一个比较成功的案例，值得借鉴。什么是赠品促销赠品促销是指企业在确定的时期内为扩大销售量，迫于市场压力，想购买本企业产品的消费者施舍馈赠的促销行为。它是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段：干脆赠送、附加赠送等。赠品若与产品的特性或者运用性相关，则促销的诱因更大，并便利顾客运用产品。赠品成功销售的核心是销售主体的正确选择。广告欣赏 与赠品促销作比较赠品促销的

13、作用1、营销受众能常常接触到的广告：探讨表明，看9次以上的广告才会有印象。交广传媒旅游策划营销机构认为：按赠品的性质，看到广告的次数远远超过9次，小小的赠品，给你奉献的中长期价值远超你的想象。同时，消费者四周的人可能也会运用，这样还会产生广告散布的作用。2、形象化的广告：赠品由于一般状况下是一个物件，所以在物件的制作上有很大的敏捷性，这种敏捷性让我们有更大的想象空间去协作我们的品牌去做合适的事情,这些工作都能很大程度上提高消费者对我们品牌的认知度。3、时效长的广告：物件寿命有多长，我们的广告效果就有多长。4、性价比高的广告:赠品作为品牌推广的载体，在具体的选择上是特别广泛的。由于赠品的单个的价

14、格相对比较低，所以固定的费用预算状况下，尽量生产数量很多的赠品，广告效果也会比较好。相对电视或其他的户外媒体的费用，赠品的费用是很低的，特别适合旅游企业推广品牌形象。旅行社赠品促销的现状及分析目前旅行社的赠品很多都是帽子和旅行包，太俗太滥；要么就是跟风，你用了什么赠品，我明天也用这个赠品，结果大家都没什么效果。殊不知，线路产品、促销目的、市场地位不同，应当选择的赠品也不一样旅游企业的赠品营销大有学问。旅行社确定要走出“赠品是我白送给你的，送什么由我定”的错误相识。旅行社赠品促销案例旅游点赠品促销案例旅行社赠品促销的成功案例旅行社赠品促销的成功案例“旅游新三宝”：杭州的很多旅行社顺应时势，已对传

15、统的旅游三宝进行了大变脸。如陈小姐报名参与十一期间的西藏游，旅行社没有送她传统的旅行袋、帽子，而是送了天目山一日登山游，以及100张数码照片网上免费冲印卡。登山游可为进藏前做些熬炼，至于免费冲印，还有比这更好用且实惠的吗？可以说，杭州的部分旅行社正是瞅准了顾客的需求来翻新旅行用品的。海岛游送美容券（因为更易晒黑）、去自然风光特殊美丽的地方就送数码照片冲洗；老人出游送斜挎包，便利平安，孩子出游送双肩包，美观好用，帽子也有鸭舌帽、渔夫帽等可供选择。“心情胸牌”：交广传媒旅游策划营销机构为一家旅行社策划了“快乐生活、快乐工作”为营销主题的、以赠品为形式的市场促销活动。我们找到一家塑料制品企业，订制了

16、塑料胸牌，要求：以黄色为底，直径为8厘米的硬制塑料凸面圆盘，一面贴有五种“脸”型（源自QQ及MSN的心情图标，分为兴奋脸、摆酷脸、苦痛脸、郁闷脸、奋斗脸，共五种一套）及品牌标识、旅游热线及星期一至五的不同文字环绕在圆盘四周，而圆盘的背面则贴有不干胶及固定别针。游客报名旅游后可以将获得的“心情胸牌”贴在自己的办公桌上、电脑前以及水杯、坐椅甚至墙上。即使将它们放在家中，也是一组即可爱又能够缓和工作疲惫的“幽默”组图。一方面游客报名省内游，由于消费数额不大“在哪参团都差不多”（游客语）；另一方面，赠品的涵义与该旅行社的“快乐生活、快乐工作”理念相吻合，“心情胸牌”丰富的内涵与理解力，是提高赠品价值感的最好方法。限量版米奇老鼠：香港迪士尼乐园开业的造势推广活动中,赠品的细微环节让人印象深刻。2005年6月，迪士尼免费款待2000名迪士尼工程师及家属，向每个人赠送一只工程师造型、脚底印有纪念日期的限量版米奇老鼠。2005年8月，地铁迪士尼线通车后，纪念车票亲子套装的购买者可获赠一部仿迪士尼线列车的模型。这些赠品奇妙的发放既培育了游客的好感,又极大地传播迪士尼文化。旅游套装做为新一代旅行社赠品，不但便利了游客在住宿过程中的客房一次性带来的不卫生，而且应了环保意识，依据不同款式的外包装，订做不同形式的品牌及广告效应，也可以推出新的线路及风景区。元芳！元芳！你怎么看？你怎么看？