外埠市场开发及.ppt

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1、外埠市场开发及管理外埠市场开发及管理外埠业务培训手册外埠业务培训手册头脑风暴头脑风暴 提问回答提问回答角色扮演角色扮演 小组讨论小组讨论销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册分组讨论分组讨论通路管理管什么？通路管理管什么？什么是好的客情？什么是好的客情？销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册 错误的想法错误的想法错误的想法错误的想法通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气酒量大销量就大，关系好销量就好酒量大销量就大，关系好销量就好酒

2、量大销量就大，关系好销量就好酒量大销量就大，关系好销量就好作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OKOK 错误的行为错误的行为错误的行为错误的行为无话不说，就是不讲市场无话不说，就是不讲市场无话不说，就是不讲市场无话不说，就是不讲市场客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货客户沟通的标准内容是：卖的咋样、

3、再订点货吧、付货款吧、这次进货客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货100100送送送送5 5天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场货款到手一去无踪货款到手一去无踪货款到手一去无踪货款到手一去无踪要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册业务队伍业务队伍业务队伍业务队伍

4、 预赔预赔预赔预赔 环境陌生而产生的恐惧环境陌生而产生的恐惧环境陌生而产生的恐惧环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例有成功的先例有成功的先例有成功的先例 直营运作成本太高直营运作成本太高直营运作成本太高直营运作成本太高 为什么选择经销制为什么选择经销制销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册根源：根源：企企企企业业业业认认认认为为为为自自自自己己己己目目目目前前前前的的的的实实实实力力力力及及及及环环环环境境境境去去去去直直直直营营营营市市市市场场场场不不不不划划划划算算算算，所所所所以以以以利利利利用用用用经经经经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。销商的力量，低成本

5、进入市场，实现销量。销商的力量，低成本进入市场，实现销量。销商的力量，低成本进入市场，实现销量。以以 战战 养养 战战 武武 运运 长长 久久趋势：趋势：先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。代理制代理制代理制代理制密集分销密集分销密集分销密集分销直营直营直营直营业代动态拜访业代动态拜访业代动态拜访业代动态拜访常态拜访常态拜访常态拜访常态拜访常驻业代常驻业代常驻业代常驻业代办事处办事处办事处办事

6、处分公司分公司分公司分公司销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商拥有的资源：经销商拥有的资源：可以创造的价值：可以创造的价值：头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商期望经销商期望弥补自己目前经营产品线的不足弥补自己目前经营产品线的不足弥补自己目前经营产品线的不足弥补自己目前经营产品线的不足扩大网络扩大网络扩大网络扩大网络提升形象提升形象提升形象提升形象长久稳定的利润长久稳定的利润长久稳定的利润长久稳定的利润经营便利经营便利经营便利经营便利被重视被重视被重视被重视提升管理提升管理提升管理提升管理更小的资金风险更小的资

7、金风险更小的资金风险更小的资金风险更小的库存压力更小的库存压力更小的库存压力更小的库存压力更好的产品质量更好的产品质量更好的产品质量更好的产品质量更好的服务更好的服务更好的服务更好的服务 更快回转更快回转更快回转更快回转更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润独家经销独家经销独家经销独家经销头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册先款后货先款后货先款后货先款后货进货量大进货量大进货量大进货量大经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率经销商以低利润、高销量形成更大的市场占

8、有率没有客诉没有客诉没有客诉没有客诉绝对忠诚，经销独家绝对忠诚，经销独家绝对忠诚，经销独家绝对忠诚，经销独家既有网络雄厚全面既有网络雄厚全面既有网络雄厚全面既有网络雄厚全面完全配合执行厂家推完全配合执行厂家推完全配合执行厂家推完全配合执行厂家推 广案广案广案广案全品项推广，培养新全品项推广，培养新全品项推广，培养新全品项推广，培养新品牌的市场占有率品牌的市场占有率品牌的市场占有率品牌的市场占有率厂家期望厂家期望头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商的负面作用经销商的负面作用 只做畅销高利润品项，不做新品推广只做畅销高利润品项，不做新品推广只做畅销

9、高利润品项，不做新品推广只做畅销高利润品项，不做新品推广 独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家 空吃促销费广告费空吃促销费广告费空吃促销费广告费空吃促销费广告费 砸价冲货砸价冲货砸价冲货砸价冲货 抬价，追求单位利润抬价，追求单位利润抬价，追求单位利润抬价，追求单位利润 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来怕划不来怕划不来怕划不来 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力不愿增加竞争力，不

10、增加人力、运力、仓储能力不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力 不愿增加库存不愿增加库存不愿增加库存不愿增加库存头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册 透露商业机密给竞品；透露商业机密给竞品；透露商业机密给竞品；透露商业机密给竞品；挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大 户，你不给折扣我就砸价，你不给户，你不给折扣我就砸价，你不给户，你不给折扣我就砸价，你不给户，你不给折扣我就砸

11、价，你不给 我政策我就不我政策我就不我政策我就不我政策我就不接货，只要我不做，这块市场你就进不来接货，只要我不做，这块市场你就进不来接货，只要我不做，这块市场你就进不来接货，只要我不做，这块市场你就进不来；市场被反控，不利厂家培养业务部队；市场被反控，不利厂家培养业务部队；市场被反控，不利厂家培养业务部队；市场被反控，不利厂家培养业务部队；反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商 就失去一个市场就失去一个市场就失去一个市场就失去一个市场 企业利润下降企业利润下降企业利

12、润下降企业利润下降 好的经销商不多好的经销商不多好的经销商不多好的经销商不多经销商的负面作用经销商的负面作用头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册入场券入场券入场券入场券 区域销售经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理 商业合作伙伴商业合作伙伴商业合作伙伴商业合作伙伴经销商与厂家的关系经销商与厂家的关系销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理正确的想法：正确的想法：正确的想法：正确的想法：分组讨论分组讨论销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册厂方业务

13、代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理正确的想法：正确的想法：正确的想法：正确的想法：协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。长的前提下，实现厂商双赢。

14、长的前提下，实现厂商双赢。长的前提下，实现厂商双赢。企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户只有让客户成功企业才能成功只有让客户成功企业才能成功只有让客户成功企业才能成功只有让客户成功企业才能成功要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功利润成功利润成功利润成功 销售与市场培训部销售与市场培训部外

15、埠业务培训手册外埠业务培训手册经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴；通路管理的意义：通路管理的意义：通路管理的

16、意义：通路管理的意义：协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，在保证厂方根本利益的前提下在保证厂方根本利益的前提下在保证厂方根本利益的前提下在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。实现厂商双赢。实现厂商双赢。实现厂商双赢。保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：做我们的产品成功；做我们

17、的产品成功；做我们的产品成功；做我们的产品成功；销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功回顾回顾观念统一观念统一销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册把经销商看成是员工；把经销商看成是员工；把经销商看成是员工；把经销商看成是员工；选择标准要有全局眼光；选择标准要有全局眼光；

18、选择标准要有全局眼光；选择标准要有全局眼光；要从发展角度考虑问题；要从发展角度考虑问题；要从发展角度考虑问题；要从发展角度考虑问题；如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适经销商选择之思路经销商选择之思路销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售经理的角色转变：销售经理的角色转变：策略思考：决策者、计划者策略思考：决策者、计划者策略思考：决策者、计划者策略思考：决策者、计划者 团队率领：组织、领导、控制团队率领：组织、领导、控制团队率领：组织、领导、控制团队率领：组织、领导

19、、控制 教授指导：领队教练教授指导：领队教练教授指导：领队教练教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人执行者、被管理执行者、被管理执行者、被管理执行者、被管理 管理者管理者管理者管理者销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商选择标准经销商选择标准分组讨论分组讨论销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商的选择标准经销商的选择标准 二、行销意识二、行销意识二、行销意识

20、二、行销意识 一、实力认证：一、实力认证：一、实力认证：一、实力认证：销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册 三、市场能力三、市场能力三、市场能力三、市场能力 四、管理能力四、管理能力四、管理能力四、管理能力 五、口碑五、口碑五、口碑五、口碑 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好 经销商的选择标准经销商的选择标准销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册注注意意合作意愿；合作意愿；合作意愿；合作意愿；口碑口碑口碑口碑行销意识、市场能力、管理

21、能力行销意识、市场能力、管理能力行销意识、市场能力、管理能力行销意识、市场能力、管理能力实实实实力匹配力匹配力匹配力匹配销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册OKOK！统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向，落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册得分得分得分得分项目项目项目项目权数权数权数权数1001

22、008080606040402020打分打分打分打分得分得分得分得分经销商评估表经销商评估表经销商评估表经销商评估表审核核准销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册OKOK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步让我们再进一步让我们再进一步 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代

23、表更多的感性认识销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境 走访整体市场，了解我公司产品走访整体市场，了解我公司产品走访整体市场，了解我公司产品走访整体市场，了解我公司产品 竞品是谁（包括窜货）竞品是谁（包括窜货）竞品是谁（包括窜货）竞品是谁（包括窜货）当地零售批发市场整体简况（大概客户数、当地零售批发市场整体简况（大概客户数、当地零售批发市场整体简况（大概客户数、当地零售批发市场整体简况（大概客户数、批批批批 市分布、批市规模）市分布、批市规模）市分布、批市规模）市分布、批市规模）二、准经销商候选人

24、二、准经销商候选人二、准经销商候选人二、准经销商候选人 走访批发户；走访批发户；走访批发户；走访批发户；拜访各渠道终端店；拜访各渠道终端店；拜访各渠道终端店；拜访各渠道终端店；确定经销商客户候选人；确定经销商客户候选人；确定经销商客户候选人；确定经销商客户候选人；经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册三、确定准经销商三、确定准经销商三、确定准经销商三、确定准经销商 对候选户进行深度访谈并评估对候选户进行深度访谈并评估对候选户进行深度访谈并评估对候选户进行深度访谈并评估四、促成合作四、促成合作四、促成合作四、促成合作 了解公司对新

25、市场的投入计划；了解公司对新市场的投入计划；了解公司对新市场的投入计划；了解公司对新市场的投入计划；共商大计，促成合作；共商大计，促成合作；共商大计，促成合作；共商大计，促成合作；签协议、开货，落实推广方案。签协议、开货，落实推广方案。签协议、开货，落实推广方案。签协议、开货，落实推广方案。经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册共商工作计划技巧共商工作计划技巧一、经销商的心态；一、经销商的心态；一、经销商的心态；一、经销商的心态；二、推广方案的具体化；二、推广方案的具体化；二、推广方案的具体化；二、推广方案的具体化；三、双向沟通

26、三、双向沟通三、双向沟通三、双向沟通销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式一、市场开发的模式一、市场开发的模式一、市场开发的模式1 1、助销：、助销：、助销：、助销：22、推销：、推销：、推销：、推销：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：33、拉销：、拉销：、拉销：、拉销：44、渠道营销：、渠道营销：、渠道营销：、渠道营销：适用范围：适用范围

27、：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序11、市场调查：、市场调查：、市场调查：、市场调查：11）基础资料：）基础资料：）基础资料：）基础资料：22）消费特性：）消费特性：）消费特性：）消费特性：33）通路调查：）通路调查：）通路调查：）通路调查：44）竞争

28、对手调查：）竞争对手调查：）竞争对手调查：）竞争对手调查：销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册三、分析并导出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划1 1、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式推销？拉销？渠道营销？助销推销？拉销？渠道营销？助销推销？拉销？渠道营销？助销推销？拉销？渠道营销？助销？22、确定市场销售目标：、确定市场销售目标：、确定市场销售目标：、确定市场销售目标：33、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应

29、哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？44、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润；新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册5 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模

30、式：a.a.确定主要执行者确定主要执行者确定主要执行者确定主要执行者b.b.迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；c.c.拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点带面；带面；带面；带面；d.

31、d.铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；e.e.维持流行；维持流行；维持流行；维持流行；f.f.消费者促销；消费者促销；消费者促销；消费者促销；g.g.通路管理维持稳定的价格利润体系；通路管理维持稳定的价格利润体系；通路管理维持稳定的价格利润体系；通路管理维持稳定的价格利润体系；h.h.考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；考虑是否需要拓展外围市场

32、，增加销售机会点；考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；i.i.考虑何时推出新品项，增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；分析并导出分析并导出分析并导出分析并导出市场开发计划市场开发计划市场开发计划市场开发计划销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册6 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；7 7、费用预算；、费用预算；、费用预算；、费用预算；8 8、执行、督

33、办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。分析并导出分析并导出分析并导出分析并导出市场开发计划市场开发计划市场开发计划市场开发计划销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册新市场开发工作方案新市场开发工作方案分组讨论分组讨论销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册1 1、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略2 2、价格策略、价格策略、价格策略、价格策略3 3、开业酬宾、开业酬宾、开业酬宾、开业酬宾4 4、生动化冲击、生动化冲击、生动化冲击、生动化冲击强化终端效果，促进销量；强化终

34、端效果，促进销量；强化终端效果，促进销量；强化终端效果，促进销量；5 5、市场维护；、市场维护；、市场维护；、市场维护；6 6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面、扩大铺货及生动化工作的覆盖面、扩大铺货及生动化工作的覆盖面、扩大铺货及生动化工作的覆盖面7 7、重复、重复、重复、重复4 4、5 5、6 6，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品价格、竞品活动。价格、竞品活动。价格、竞品活动。价格、竞品活动。8 8、终端铺货、终端铺货、终端铺货、终端铺货开发新品种销路，开发新的业绩增长

35、点；开发新品种销路，开发新的业绩增长点；开发新品种销路，开发新的业绩增长点；开发新品种销路，开发新的业绩增长点；前期工作方案示例前期工作方案示例前期工作方案示例前期工作方案示例销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册与经销商的谈判与经销商的谈判角色扮演角色扮演销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商选择标准：经销商选择标准：经销商选择标准：经销商选择标准：合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力动作分解成为

36、具体指标动作分解成为具体指标动作分解成为具体指标动作分解成为具体指标评估表只是指出思考方法评估表只是指出思考方法评估表只是指出思考方法评估表只是指出思考方法注意事项：注意事项：注意事项：注意事项：磨刀不费砍柴工磨刀不费砍柴工磨刀不费砍柴工磨刀不费砍柴工 道不同不相为谋道不同不相为谋道不同不相为谋道不同不相为谋 壮士断腕，防患于未然壮士断腕，防患于未然壮士断腕，防患于未然壮士断腕，防患于未然经销商选择的思路：经销商选择的思路：经销商选择的思路：经销商选择的思路：如同招聘员工如同招聘员工如同招聘员工如同招聘员工只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的如同找结婚对象如

37、同找结婚对象如同找结婚对象如同找结婚对象财大气粗的不一定好财大气粗的不一定好财大气粗的不一定好财大气粗的不一定好 回回顾顾经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册 经销商选择工作流程：经销商选择工作流程：经销商选择工作流程：经销商选择工作流程：市调（本品、竞品、市场、客户）市调（本品、竞品、市场、客户）市调（本品、竞品、市场、客户）市调（本品、竞品、市场、客户）筛选（选择标准）筛选（选择标准）筛选（选择标准）筛选（选择标准）共商工作计划共商工作计划共商工作计划共商工作计划 成功成功成功成功 前期工作计划：前期工作计划：

38、前期工作计划：前期工作计划：产品、价格策略产品、价格策略产品、价格策略产品、价格策略二批开户二批开户二批开户二批开户100%100%，经销权知名度上升；，经销权知名度上升；，经销权知名度上升；，经销权知名度上升；重点街道冲击重点街道冲击重点街道冲击重点街道冲击 红旗插到哪里去红旗插到哪里去红旗插到哪里去红旗插到哪里去 新品开发、铺货新品开发、铺货新品开发、铺货新品开发、铺货 适时切入适时切入适时切入适时切入回回顾顾经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册培训业代的方法培训业代的方法问问题题销售与市场培训部销售与市场培训

39、部外埠业务培训手册外埠业务培训手册培训业代的方法培训业代的方法统一思想方向统一思想方向统一思想方向统一思想方向动作分解动作分解动作分解动作分解执行工具执行工具执行工具执行工具动作流程动作流程动作流程动作流程重点难点解决方案示例重点难点解决方案示例重点难点解决方案示例重点难点解决方案示例 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 动作分解：动作分解：动作分解：动作分解：11、定期联系，规律拜访！、定期联系，规律拜访！、定期联系，规律拜访！、定期联系，规律拜访！22、及时反溃经销

40、商的意见和公司的最新政策。、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。33、及时调换破损品。、及时调换破损品。、及时调换破损品。、及时调换破损品。44、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快作促销帮其消化。或退货、或尽快作促销帮其消化。或退货、或尽快作促销帮其消化。或退货、或尽快作促销帮其消化。55、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨

41、，及时向上、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。汇报，尽快解决，消除负面影响。汇报，尽快解决，消除负面影响。汇报，尽快解决，消除负面影响。66、友情沟通。、友情沟通。、友情沟通。、友情沟通。问题：如何扮问题：如何扮演好供应商的演好供应商的角色？角色？销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册问题：如何竖立问题：如何竖立专业形象赢得真专业形象赢得真正的客情与尊重正的客情与尊重？动作分解：动作分解：动作分解：动作分解：1 1、帮老

42、板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理2 2、陈列效果的促进、陈列效果的促进、陈列效果的促进、陈列效果的促进3 3、网络维护、网络维护、网络维护、网络维护4 4、理念宣导、理念宣导、理念宣导、理念宣导客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册问题：如何竖问题：如何竖立经销商的信立经销商的信心的和对企业心的和

43、对企业的归属感的归属感？动作分解：动作分解：动作分解：动作分解：11、共商市场工作计划、共商市场工作计划、共商市场工作计划、共商市场工作计划22、经营前景及后期新品跟进、经营前景及后期新品跟进、经营前景及后期新品跟进、经营前景及后期新品跟进33、利润计算分析、利润计算分析、利润计算分析、利润计算分析44、VIPVIP的感觉的感觉的感觉的感觉活用例外原则活用例外原则活用例外原则活用例外原则客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册问题：如何做一问题：如何做一个有企划头脑的个有企

44、划头脑的营业代表？营业代表？动作分解：动作分解：动作分解：动作分解：11、对经销商的了解、对经销商的了解、对经销商的了解、对经销商的了解22、在地资料的了解、在地资料的了解、在地资料的了解、在地资料的了解33、当地特色的了解：、当地特色的了解：、当地特色的了解：、当地特色的了解：44、竞品的了解、竞品的了解、竞品的了解、竞品的了解客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，业代可以对市场有深

45、入的了解，业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册一、主渠道冲击一、主渠道冲击一、主渠道冲击一、主渠道冲击二二二二、客户管理、客户管理、客户管理、客户管理 三、物流拓展三、物流拓展三、物流拓展三、物流拓展四、细分市场、渠道四、细分市场、渠道四、细分市场、渠道四、细分市场、渠道 渗透力渗透力渗透力渗透力五、以上你都做到了，增长点还有吗？五、以上你都做到了，增长点还有吗？五

46、、以上你都做到了，增长点还有吗？五、以上你都做到了，增长点还有吗？做一个有企划头脑的做一个有企划头脑的做一个有企划头脑的做一个有企划头脑的 业务人员业务人员业务人员业务人员六、执行力六、执行力六、执行力六、执行力上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的销销销销售人售人售人售人员员员员，你的明天会更好！，你的明天会更好！，你的明天会更好！，你的明天会更好！抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量问题：外

47、埠业问题：外埠业问题：外埠业问题：外埠业代如何进行职代如何进行职代如何进行职代如何进行职责检点？责检点？责检点？责检点？销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册制度、政策的精准明细制度、政策的精准明细制度、政策的精准明细制度、政策的精准明细人为因素带来的弊病人为因素带来的弊病人为因素带来的弊病人为因素带来的弊病 建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，建立严密制度并且切实执行，责权划分明确

48、，奖罚条例量化奖罚条例量化奖罚条例量化奖罚条例量化有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少与分歧自然就会减少与分歧自然就会减少与分歧自然就会减少 经销商的管理经销商的管理经销商的管理经销商的管理企业行为企业行为企业行为企业行为销售与市场培训部销售与市场培训部外埠业务培训手册外埠业务培训手册经销商的管理经销商的管理经销商的管理经销商的管理企业行为企业行为企业行为企业行为一、政策制订的精准明晰一、政策制订的精准明晰一、政策制订的精准明晰一、政策制订的精准明晰 1

49、 1、经销商授权、经销商授权、经销商授权、经销商授权包包包包括括括括授授授授权权权权经经经经销销销销/分分分分销销销销的的的的区区区区域域域域：是是是是否否否否独独独独家家家家经经经经销销销销、厂厂厂厂家家家家是是是是否否否否保保保保留留留留增增增增设设设设经经经经销销销销户户户户或或或或直直直直营营营营的权力。的权力。的权力。的权力。授授授授权权权权的的的的有有有有效效效效期期期期限限限限：不不不不同同同同市市市市场场场场、不不不不同同同同客客客客户户户户、不不不不同同同同期期期期限限限限、（一一一一般般般般以以以以三三三三个个个个月月月月至至至至一一一一年年年年为限）为限）为限）为限）经经

50、经经销销销销商商商商的的的的基基基基本本本本义义义义务务务务：包包包包括括括括付付付付款款款款方方方方式式式式、销销销销量量量量任任任任务务务务、必必必必须须须须保保保保持持持持的的的的库库库库存存存存数数数数，乃乃乃乃至至至至该该该该区域的铺货率、开户数等要求。区域的铺货率、开户数等要求。区域的铺货率、开户数等要求。区域的铺货率、开户数等要求。经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级注明返利额度注明返利额度注明返利额度注明返利额度注明返利形式注明返利形式注明返利形式