最新实习业务员财务知识培训PPT课件.ppt

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1、实习业务员财务知识培训实习业务员财务知识培训培训提纲培训提纲l一、财务管理在企业中的作用财务管理在企业中的作用l二、集团财务管理体系二、集团财务管理体系l三、企业管理常用财务语言解释三、企业管理常用财务语言解释l四、销售折扣管理知识四、销售折扣管理知识l五、企业合同基本常识五、企业合同基本常识l六、赊销管理的控制及管理六、赊销管理的控制及管理l七、税收基本常识七、税收基本常识l八、企业费用报销制度及要求八、企业费用报销制度及要求三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l6 6、什么叫无形资产？、什么叫无形资产？l无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给无形资产是指企业为生产商品或

2、者提供劳务、出租给他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。币性长期资产。l无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l7 7、什么叫负债？、什么叫负债？l负负债债是是指指过过去去的的交交易易和和经经营营事事项项形形成成的的现现时时义义务务，履履行行该该

3、义义务务预预期期会会导导致致经经济济利利益益流流出出企企业业。负负债债分分为为；流动负债和长期负债流动负债和长期负债。l8 8、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？l所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益，所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括实其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利润等。润等。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l9 9、什么叫生产成本？、什么叫生产成本？l生生产产成成本本是是指指是是指指企企业业为为生

4、生产产产产品品而而耗耗用用的的人人、财财、物物等等资资源源的的货货币币表表现现，它它以以产产品品为为归归集集对对象象。它它可可划划分为直接成本和间接成本，变动成本和固定成本。分为直接成本和间接成本，变动成本和固定成本。l1010、什么叫直接成本和间接成本？、什么叫直接成本和间接成本？l直直接接成成本本就就是是可可用用经经济济上上可可行行的的方方法法准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上上去去的的成成本本，如如我我们们公公司司的的产产品品的的原原料料成成本本、药药品品成成本本、包包装装成成本本、人人工工费费等等。间间接接成成本本无无法法用用经经济济上上可可行行的的方方法法

5、准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上上去去，生生产产管管理理人人员员工工资资、机机物物料料消消耗耗、修修理费、折旧等。理费、折旧等。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1111、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？l变变动动成成本本是是指指其其成成本本总总额额的的变变动动是是随随着着产产品品(业业务务量量）的的变变动动而而变变动动的的，如如原原材材料料、药药品品、包包装装物物、人人工工费费、水电气等。水电气等。l固固定定成成本本是是指指成成本本总总额额相相对对保保持持不不变变，或或者者它它的的变变动动与与产产量量的的变变动动没没有有关关

6、系系，但但就就单单位位成成本本而而言言，它它又又是是变变动动的的，因因为为在在总总额额固固定定的的情情况况下下，业业务务量量越越小小，单单位位产产品品所所负负担担的的固固定定成成本本就就越越高高。业业务务量量越越大大，单单位位产品所负担的固定成本就低。产品所负担的固定成本就低。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1212、什么叫期间费用？、什么叫期间费用？l是是指指企企业业为为销销售售商商品品、提提供供劳劳务务等等日日常常活活动动所所发发生生的的经经济济利利益益的的流流出出，又又必必须须从从当当期期收收入入中中得得到到补补偿偿的的费费用。包括：营业费用、管理费用和财务费用。用。包

7、括：营业费用、管理费用和财务费用。l营营业业费费用用:是是指指企企业业的的销销售售部部门门为为销销售售商商品品所所发发生生的的各项费用。各项费用。l管管理理费费用用:是是指指企企业业为为组组织织和和管管理理生生产产经经营营活活动动所所发发生的各项管理费用。生的各项管理费用。l财财务务费费用用:是是指指为为筹筹集集生生产产经经营营所所需需要要的的资资金金等等而而发发生的各项费用（包括利息支出、汇兑手续费等）生的各项费用（包括利息支出、汇兑手续费等）。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1313、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？l边边际际贡贡献献是是管管理理会会计计中中一一个个经经

8、常常使使用用的的重重要要概概念念，它它是是指指销销售售收收入入减减去去变变动动成成本本后后的的余余额额，边边际际贡贡献献是是运运用盈亏分析原理，进行产品经营决策的一个重要指标用盈亏分析原理，进行产品经营决策的一个重要指标l通通常常我我们们把把这这一一界界限限称称为为盈盈亏亏平平衡衡点点，在在企企业业理理财财活活动动中中，运运用用边边际际收收入入、边边际际成成本本进进行行分分析析，可可以以有有效效地确定企业生产经营和财务活动的规模与结构。地确定企业生产经营和财务活动的规模与结构。l边际贡献的计算公式：边际贡献的计算公式：l单位边际贡献单位边际贡献单位净销价单位净销价-单位变动成本单位变动成本三、

9、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l14.14.什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？l保保本本点点也也叫叫盈盈亏亏平平衡衡点点，因因此此，保保本本点点就就是是扣扣除除企企业业的的一一切切经经营营成成本本和和费费用用后后经经营营成成果果处处于于零零和和状状态态，不不亏亏不不盈盈。任任何何企企业业都都应应先先寻寻求求这这个个平平衡衡点点，再再去去追追求求资本价值的最大化。资本价值的最大化。l保本点的计算公式保本点的计算公式：l保保本本点点销销量量企企业业固固定定成成本本总总额额/（平平均均单单位位产产品品销销售净价售净价-平均单位产品变动成本）平均单位产品变动成本）l固固定定

10、成成本本(管管理理费费用用+营营业业费费用用+制制造造费费用用+财财务务费费用用)-)-这这些些费费用用中中的的变变动动费费用用（水水电电气气费费+总总机机构构管管理理费费+业务人员的差旅费业务人员的差旅费/2/2）三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言l15.15.什么叫资产负债率？什么叫资产负债率？l资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债的比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债而得到的。公式：资产负债率负债总额而得到的。公式：资产负债率负债总额/资产总额资产总额100100l

11、16.16.什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？l存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企售成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企业的存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是业的存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况的综合反映。的综合反映。三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言l17.17.主营业务净利润率主营业务净利润率?l它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示它是指企业净利

12、润占主营业务收入净额的比重，表示每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：主营业务净利润率（净利润主营业务净利润率（净利润主营业务收入）主营业务收入）100100三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l18.会计报表分类会计报表分类l主要报表主要报表：资产负债表资产负债表、利润及利润分配表、现金流、利润及利润分配表、现金流量表。这三张表对内对外都要报送。量表。这三张表对内对外都要报送。l管理报表管理报表：产品成本表、主营业务收入表、产销存报：产品成本表、主营业务收入表、产销存报表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。表、期间费用

13、报表、在建工程报表、工资报表等等。l分析报表分析报表：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情况分析表等等况分析表等等四、企业折扣管理四、企业折扣管理l什么叫折扣销售什么叫折扣销售：是指销货方在销售货物或：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，提供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。而给予购买方的价格优惠。l折扣组成折扣组成：基本折扣（现场折扣）、实物折：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣折扣、利息折扣、目标折

14、扣、年度折扣四、企业折扣管理四、企业折扣管理l折扣申请折扣申请：业务员申请：业务员申请营销部经理审营销部经理审核核财务部复审财务部复审营销总监审批。营销总监审批。l产品类别的划分产品类别的划分：l产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）等共等共1717类。类。l产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料

15、、牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类”八类八类 四、企业折扣管理四、企业折扣管理l1.1.基本折扣基本折扣l基本折扣定义基本折扣定义：基本折扣又称现场折扣，是指按照客：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折户实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折扣优惠。扣优惠。l基本折扣标准的确定原则基本折扣标准的确定原则：基本折扣标准由计划销量：基本折扣标准由计划销量及其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、及其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、各类产品特点和客户情况，分客户、分产品类别分别各类产品特点和客户情况，分客户、分

16、产品类别分别确定基本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准确定基本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准必须统一必须统一 l基本折扣结算基本折扣结算：基本折扣实行分段计算、现场结算、：基本折扣实行分段计算、现场结算、当场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，当场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，在客户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣在客户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣额，开票时抵减购货价款额，开票时抵减购货价款四、企业折扣管理四、企业折扣管理l分段计算的具体操作方式是分段计算的具体操作方式是：当客户本月累计销量小：当客户本月累计销量小于或等于计划销量时，按第于或等

17、于计划销量时，按第I I 档标准（档标准（C1C1）计算应得）计算应得折扣额；当客户本月累计销量大于计划销量时，超过折扣额；当客户本月累计销量大于计划销量时，超过计划部分的销量按第计划部分的销量按第II II 档标准（档标准（C2C2）计算。）计算。l2.2.实物折扣实物折扣l实物折扣定义实物折扣定义：实物折扣是指当客户当日当次实际购：实物折扣是指当客户当日当次实际购买某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定买某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定数量的相同产品的优惠行为。数量的相同产品的优惠行为。l实物折扣标准的确定原则实物折扣标准的确定原则：公司应根据经营管理需求，：公司应根据经

18、营管理需求，按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折扣按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折扣标准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。实标准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。实物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品的实物折扣的实物折扣。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l实物折扣的结算实物折扣的结算：实物折扣采取现场计算、当场返还：实物折扣采取现场计算、当场返还的方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折的方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折扣之和为实际销售量，计算确定销售价格和价款。扣之和为实际销售量，计算确定

19、销售价格和价款。l3.专销折扣专销折扣l专销折扣定义专销折扣定义：专销折扣指公司按照客户专销本公司：专销折扣指公司按照客户专销本公司产品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销产品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销客户不得享有专销折扣优惠。客户不得享有专销折扣优惠。l专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同时销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销时销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销客户；只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销客户；只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产

20、其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产品为公司不生产的或属于区域战略规划以外的产品，品为公司不生产的或属于区域战略规划以外的产品，经公司认定后，该客户可以视为专销客户，享有专销经公司认定后，该客户可以视为专销客户，享有专销折扣折扣四、企业折扣管理四、企业折扣管理l专销折扣标准的确定专销折扣标准的确定：专销折扣标准按产品类别进行：专销折扣标准按产品类别进行设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额是否享有

21、某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额=（各类产品销量（各类产品销量该类产品专销折扣标准）。该类产品专销折扣标准）。”l专销折扣的结算专销折扣的结算：专销客户购买产品时当场计算出专：专销客户购买产品时当场计算出专销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行四、企业折扣管理四、企业折扣管理l4.4.分销折扣分销折扣l分销折扣定义分销折扣定义：分销折扣是指总经销商享有的、

22、按照：分销折扣是指总经销商享有的、按照其所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额其所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额标准计算的折扣优惠。标准计算的折扣优惠。l分销折扣标准的确定分销折扣标准的确定：分销折扣按照下级经销商的各：分销折扣按照下级经销商的各类别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算类别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算确定，即：分销折扣金额确定，即：分销折扣金额=（各类产品销量（各类产品销量该类该类产品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分产品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别确定分销折扣标准。一个下级经销商只能有一个上别确定分销折扣标准。一个

23、下级经销商只能有一个上级经销商。下级经销商不得再设下级，即不得多级分级经销商。下级经销商不得再设下级，即不得多级分销销四、企业折扣管理四、企业折扣管理l分销折扣的结算分销折扣的结算：下级经销商在购买产品开票时，按：下级经销商在购买产品开票时，按标准当场计算出分销折扣金额，列入指定上级经销商标准当场计算出分销折扣金额，列入指定上级经销商往来科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵往来科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当年按应计分销折扣额度以内办理临时赊欠执行。年按应计分销折扣额度以内办理临时赊欠执

24、行。l5.月度折扣定月度折扣定l月度折扣定义月度折扣定义：月度折扣是指按照客户实际购买产品：月度折扣是指按照客户实际购买产品数量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣数量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣问题、满足类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣问题、满足临时性政策调整需求及其他管理需求。临时性政策调整需求及其他管理需求。l月度折扣标准的确定月度折扣标准的确定：公司应根据经营管理需求，分：公司应根据经营管理需求，分客户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，客户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，月度折扣标准不得分段设置。月度折扣标准

25、不得分段设置。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l月度折扣的结算月度折扣的结算：公司客户购买产品时，当场计算出：公司客户购买产品时，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或以后期间抵扣客户购货款以后期间抵扣客户购货款 。l6.6.涨价折扣涨价折扣：l就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l7.7.利息折扣利息折扣：l是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一是指客户先将购货款汇给

26、公司后，公司给予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。l8.8.目标折扣目标折扣：l是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不能享受。根据目标任务的完成档次兑现能享受。根据目标任务的完成档次兑现四、企业折扣管理四

27、、企业折扣管理l9.9.年度折扣年度折扣l年度折扣定义年度折扣定义：年度折扣指根据客户在全年内实现的购：年度折扣指根据客户在全年内实现的购买数量或计划完成程度，按照不同的标准给予客户的折买数量或计划完成程度，按照不同的标准给予客户的折扣优惠。扣优惠。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类：l年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和

28、对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必须一致须一致。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定l年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折确定各客

29、户产品销量档次；然后确定各档次对应的折扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标准。准。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣的结算年度折扣的结算l年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在后期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠执客户应计年度折扣额度以内

30、办理临时赊欠执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计年度折扣内办理临时赊欠季结束后按其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。执行。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l1.1.什么叫合同什么叫合同?l合同一词有广义和狭义之分。合同一词有广义和狭义之分。广义的合同广义的合同,泛指一切确立权利义务关系的协议。它几乎泛指一切确立权利义务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现在各部法规中都有表现,如行政法律、法规、如行政法律、法规、规章中就规定了一些行政合同。规章中就规定了一些行政合同。狭义的合同狭义的合同则仅指民法上的合同则仅指民法上的合同。五、企

31、业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l2.2.签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查:l当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、履行合同能力、信用情况等。体资格、履行合同能力、信用情况等。l主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料加年检的证明资料。五、企业合同知识讲解五、企业合同

32、知识讲解l3.3.合同条款要对等与明确合同条款要对等与明确:l合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。权利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如例如合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如何处理的内容。何处理的内容。合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，

33、合同合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简的用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简单明了，避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不单明了，避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无需再进一步协商的程度当事人无需再进一步协商的程度。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l4.4.项目分包合同的特殊要求项目分包合同的特殊要求:l公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的，公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的，此类合同涉及一个重要的

34、问题是发包方是否允许承包此类合同涉及一个重要的问题是发包方是否允许承包商对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁止商对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁止项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不得将项目转包或分包给第三方。得将项目转包或分包给第三方。l根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同意，否则转包或发包行为无效。对工程项目进行转包意，否则转包或发包行为无效。对工程项目进行转包或分包的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，或分包的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，对此应当直接

35、向承包商提出此问题并要求其征得发包对此应当直接向承包商提出此问题并要求其征得发包方同意将工程转包或分包给我方方同意将工程转包或分包给我方。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l5.5.仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体:l大多数合同在约定仲裁事项时大多数合同在约定仲裁事项时,只是笼统的写一旦发生只是笼统的写一旦发生纠纷在甲方纠纷在甲方(或乙方或乙方)所在地仲裁部门解决所在地仲裁部门解决,这样的仲裁这样的仲裁条款只是约定了仲裁地点而对仲裁机构没有约定条款只是约定了仲裁地点而对仲裁机构没有约定,实际实际上不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定上不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定,当事人在

36、当事人在订立仲裁协议或约定仲裁条款时订立仲裁协议或约定仲裁条款时,应当选定仲裁委员会。应当选定仲裁委员会。l所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会、北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠会、北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠纷后只能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商纷后只能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商不成原仲裁协议或合同仲裁条款无效。不成原仲裁协议或合同仲裁条款无效。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l签字盖章应同时具备签字盖章应同时具备:l合同法规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双合同法规定当事人采取

37、合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要的纠纷。的纠纷。l如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办人签名的效力；有的则以单位印章丢失、被盗等理由人签名的效力；有的则以单位印章丢失、被盗等理由依靠

38、地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了依靠地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名和单位印章同时具备。和单位印章同时具备。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l买卖合同应该包括那些条款买卖合同应该包括那些条款?l买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方,买方向买方向卖方支付价款的合同。卖方支付价款的合同。买卖合同应当包括以下条款：买卖合同应当包括以下条款：1.1.买卖双方的名称或者姓名和住所买卖双方的名称或者姓名和住所;2.2.标的物名称、规格、型号、生

39、产厂商、产地、数量标的物名称、规格、型号、生产厂商、产地、数量及价款；及价款；3.3.质量要求；质量要求；4.4.包装方式；包装方式；5.5.交货的时间、交货的时间、地点、方式；地点、方式；6.6.检验标准、时间、方法；检验标准、时间、方法；7.7.结算方式；结算方式；8.8.违约责任；违约责任；9.9.解决争议的方法；解决争议的方法；10.10.其他条款其他条款(如国如国际货物买卖合同使用的文字及其效力、质量保证期等际货物买卖合同使用的文字及其效力、质量保证期等)。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l签订合同具体注意的几个问题签订合同具体注意的几个问题：l1 1）买卖合同卖方必须是标的

40、物的所有人或者有权处）买卖合同卖方必须是标的物的所有人或者有权处分该物的人。分该物的人。l2 2）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，做到明确具体、一目了然。做到明确具体、一目了然。l3 3）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标的物，卖方提供有关标的物质量说明的，交付的标的的物，卖方提供有关标的物质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。物应当符合该说明的质量要求。五、企业合同知识讲解五、企业合同

41、知识讲解l4 4）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包装方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用装方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式.l5 5）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它涉及双方的利益实现和标的物毁损灭失风险承担问题。涉及双方的利益实现和标的物毁损灭失风险承担问题。一般情况下，标的物的所有权自交付时转移

42、，风险承一般情况下，标的物的所有权自交付时转移，风险承担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同中担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同中予以明确。予以明确。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l6 6）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物时时,对其等级、质量、重量、包装、规格等情况的查对其等级、质量、重量、包装、规格等情况的查验、测试或者鉴定。验、测试或者鉴定。l7 7）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法、）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法、买方发现质量问题提出异议的时间及卖方答复的时间、买方发现质量问题提出异议

43、的时间及卖方答复的时间、发生质量争议的鉴定机构。发生质量争议的鉴定机构。l8 8）买方收到标的物后应当在合同约定的检验期间内）买方收到标的物后应当在合同约定的检验期间内对标的物进行检验，如发现货物的数量或质量不符合对标的物进行检验，如发现货物的数量或质量不符合约定应在检验期内通知卖方，买方怠于通知的，视为约定应在检验期内通知卖方，买方怠于通知的，视为所交货物符合约定。合同没有约定检验期间的，买方所交货物符合约定。合同没有约定检验期间的，买方应及时检验，并在发现问题的合理期间内通知卖方。应及时检验，并在发现问题的合理期间内通知卖方。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l9 9）买卖合同中买方

44、的义务还有按照约定的数额、地）买卖合同中买方的义务还有按照约定的数额、地点、时间支付价款等，卖方的义务还有按照合同约定点、时间支付价款等，卖方的义务还有按照合同约定或者交易习惯相关单证和资料、按照约定的时间地点或者交易习惯相关单证和资料、按照约定的时间地点交付标的物等。交付标的物等。l1010）如果双方违反了应尽的义务，应当按照合同约）如果双方违反了应尽的义务，应当按照合同约定承担违约责任，合同没有约定的按照法律规定承担定承担违约责任，合同没有约定的按照法律规定承担违约责任。违约责任。l1111）买方的违约的情形大致有毁约、未按照约定提）买方的违约的情形大致有毁约、未按照约定提货、付款等，卖方

45、的违约情形大致有毁约、未按期交货、付款等，卖方的违约情形大致有毁约、未按期交货、交付的标的物不符合约定等。对违约行为的惩处，货、交付的标的物不符合约定等。对违约行为的惩处，合同双方应在合同违约责任条款中加以详细描述。合同双方应在合同违约责任条款中加以详细描述。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l8.8.协议与合同有什么区别协议与合同有什么区别?l合同与协议是同一概念，协议是人们一种习惯上的叫合同与协议是同一概念，协议是人们一种习惯上的叫法，类似的提法还有契约，如房契、地契。法，类似的提法还有契约，如房契、地契。l合同法第合同法第2 2条对合同所作的定义是条对合同所作的定义是“平等主体的自

46、然平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议义务关系的协议”。由此可见，合同就是具有特定内。由此可见，合同就是具有特定内容的协议，用来约定当事人相互之间的权利义务关系。容的协议，用来约定当事人相互之间的权利义务关系。l同样具备上述特征的协议就是合同。实践中，合同可同样具备上述特征的协议就是合同。实践中，合同可以以不同的名称出现，如合同，合同书，协议，协议以以不同的名称出现，如合同，合同书，协议，协议书，备忘录，名字并不重要，关键是看其内容书，备忘录，名字并不重要，关键是看其内容。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲

47、解l9.9.定金与定金与“订金订金”的区别的区别l定金是债的一种担保方式，合同法规定当事人可以依定金是债的一种担保方式，合同法规定当事人可以依照中华人民共和国担保法约定一方向对方给付定照中华人民共和国担保法约定一方向对方给付定金作为债权的担保。金作为债权的担保。l债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。返还定金。l可见定金具有惩罚性，在合同法上称为定金

48、罚则。在可见定金具有惩罚性，在合同法上称为定金罚则。在实践中不少人将定金写成了实践中不少人将定金写成了“订金订金”，而，而“订金订金”在在法律上被认定为预付款。法律上被认定为预付款。六、赊销款控制及管理六、赊销款控制及管理l1.1.赊欠款的基本原则赊欠款的基本原则l1).1).公司在产品销售的基本原则是坚持公司在产品销售的基本原则是坚持“现款现货、不搞现款现货、不搞赊销赊销”。l2).2).如果确需赊销的，要对客户的资信程度、家庭财产、如果确需赊销的，要对客户的资信程度、家庭财产、个人品行进行全面的调查。并办理正式的资产抵押手续。个人品行进行全面的调查。并办理正式的资产抵押手续。l3).3).

49、经批准的赊销款，应做到经批准的赊销款，应做到“产权明晰，手续齐备；职产权明晰，手续齐备；职责清楚、偿罚分明责清楚、偿罚分明”(产权明晰是指用房产作抵押时的产权明晰是指用房产作抵押时的房产房产)。六、赊销款控制及管理六、赊销款控制及管理l2.2.经销商赊欠款需要具备的条件：经销商赊欠款需要具备的条件：l赊欠对象是具有较强的经营能力、经营规模、有较强赊欠对象是具有较强的经营能力、经营规模、有较强的经济实力；在当地有较好的口碑、无拖欠款的历史、的经济实力；在当地有较好的口碑、无拖欠款的历史、有经营性质的房产、有其它有效财物作抵押、有当地有经营性质的房产、有其它有效财物作抵押、有当地的户口和有效身份证

50、件，家庭成员现状清楚。的户口和有效身份证件，家庭成员现状清楚。l客户赊欠额不得超过当月货款总额客户赊欠额不得超过当月货款总额3030。l3.3.赊欠款抵押担保：赊欠款抵押担保：l业务员和销售经理应首先向公司缴纳不低于赊欠款金业务员和销售经理应首先向公司缴纳不低于赊欠款金额额2020的担保金，并签定抵押担保协议的担保金，并签定抵押担保协议六、赊销款的控制及管理六、赊销款的控制及管理l赊欠款的办理程序：赊欠款的办理程序：l客户应向业务员提出申请、业务员向客户经理提出申客户应向业务员提出申请、业务员向客户经理提出申请、客户经理向营销总监提出申请、营销总监签字确请、客户经理向营销总监提出申请、营销总监