5天成为销售高手.doc

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1、 训狼篇第一天 认识自我一个没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿地横着出来。一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。人生最大的成本就是选择成本，人生最难的事就是“择”，请问你真的喜欢销售吗？销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个所谓的“技巧”更快更准确地将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”它。“路遥知马力，日久见人心”不适合于“虎口夺单”式销售，“虎口夺单”式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传速给客户并让客户信任之。因为在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，

2、而没有中间状态。 师徒三人，徒步来到迪欧咖啡。“欢迎光临，先生，请问是三位吗？”“是的。”乔林笑眯眯地朝着服务员点点头。他们来到了三楼，咖啡厅的最高层。登高远望，给人一种居高临下的感觉。乔林喜欢这种感觉，所以，每次来到咖啡厅的时候，都选择最高层。要了一个靠窗户的包厢，点了一壶龙井，乔林用最放松的状态躺在柔软的沙发上，鲁捷快速递上一根中华烟，这可是专门为师傅买的啊。“你这小，档次高了嘛，都抽中华了？”“呵呵，这是特意为师傅准备的啊，我自己还是抽一块五一包的大前门吧。”鲁捷自嘲道。说完，就开始帮乔林打开笔记本，并接上从公司带来的投影机。乔林起身点了一根烟，又靠在沙发上，透过洁净光亮的玻璃，看着楼下

3、来来往往的人，问：“你们知道下面的人在干什么吗？”“呵呵，现在是下班时间，我想他们应该是匆匆赶回家吧！”李静回答道。这是一段闹市区，人特别多，乔林俯视着车水马龙的街道，深深吸了一口烟，感慨道：“这人群中有很多成功者，也有很多失败者，他们为什么要回家呢？”“为了明天更好地工作啊。”“他们为什么要工作呢？”“为了更好地回家。”乔林看着人群发呆。“呵呵，你这番话不禁让我想起了一位记者与一位羊倌的对话。”李静机灵地接过乔林的话。“是啊，一个人最可悲的就是认不清楚自己是谁。”说完，乔林起身坐直，将吸了一半的香烟按灭在烟缸中，喝了一口茶，说道，“今天，我们不谈销售技巧，来谈谈方向性和思想性的东西。”显然李

4、静和鲁捷还没有思想准备，他们可是来向师傅学习高超销售技巧的啊，李静也在乔林肢体语言的影响下，笔直地坐着，显得亭亭玉立：“师傅这样说，一定有你的道理。”“是，如果把你们现在的状态比喻成苏州，而把未来的成功状态比喻成上海，你如何以最快的速度从苏州到达上海？请问你首先要做什么呢？”鲁捷是个行动力很强的人，不假思索地回答：“我就像谁动了我的奶酷中的小老鼠一样，立刻穿上跑鞋出发，赢在起跑线上。”李静似乎听懂了乔林的意思，回答道 ：“呵呵，我觉得，首先要找地图，看看去上海的路线怎么走，还有，我要知道为什么要去上海等问题。”乔林欣赏地看着李静，正色道：非常正确，这很重要。如果你的方向都不正确的话，难免会南辕

5、北辙，你跑着越快，将离成功越远。“所以，赢在起跑线上，首先是指什么赢在起跑线上，是行动力，还是方向？“所以，如果你自己都不知道为什么要去上海，你去了又有什么意思呢？乔林以最快的速度问了三个发人深省的问题，两位小徒弟听得非常认真，低头记着笔记。乔林看着鲁捷和李静的眼睛，沉默了很久，喝了一小口茶，继续说，“我们今天来谈一些最本质的东西，你们新入行的业务员要明白，就算我刚才提到去上海的问题。“思想很重要，一个没有思想的业务员是不能成为顶级业务员的，在未来几天我们会探讨这个问题。”乔林一字一句地说道。“这是一个浮躁的社会，很多人都急功近利，都想学习销售技巧，学习如何敲开客户大门，如何搞定客户，殊不知销

6、售技巧建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对这些东西的深刻认识，销售技巧无异于空中楼阁。”乔林正色解释着。“一个人没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多入，就会鼻青脸肿地横着出来”。李静笑得格格响，气氛一下子轻松起来。第一节 你是谁l 你为什么会选择销售工作看着你两位可爱的小徒弟，乔林说道：我和很多销售员沟通过，有的刚入行，有的已经做了很多年，我问他们为什么要选择这份工作，有些人回答，因为真的喜欢这份工作，喜欢挑战，喜欢与人交流，但是很遗憾，我发现有这种想法的人并不多，甚至可以说是凤毛麟角。更多的人回答，是由于当时找不到别的工作而只能做销售，因为相对于其他岗位而言，销

7、售员的门槛会低很多。很多人选择做销售是为了过渡一下，一旦找到适当的时机再跳槽，更有甚者是“骑马找马”：到市场上锻炼锻炼口才，以便更好地应对其他岗位的面位，抱着这样的心态，大批人加入了销售这个行列。“生活就像一面镜子，你对它微笑，它就对你微笑；你对它哭泣，它就对你哭泣。真正热爱销售的人，凭借做销售取得了极大的成功，无论是物质上、精神上还是人脉关系上，于是他们进入了良性循环。被动无奈做销售的人，销售也给了他们同样的回报，他们遭遇失败，没有成就感，变得没有收入，变得精神颓废，最后变成了世界上最贫穷的人。”“阿捷，请老实告诉我，你是属于哪一种呢？”乔林问道。“我想我肯定是属于第一种，不过，我的很多同学

8、确定都是由于找不到工作才选择销售，他们现在很痛苦，做了自己不喜欢做的工作。”鲁捷若有所思的回答。“是啊，所以，认不清自己是多么可怕的一件吾民！人生最大的成本就是选择成本，人生最难的事就是择。”乔林保持了一直未变的坐资，点了一根烟，沉默了一会儿，说道：“我天生就喜欢与人沟通，不喜欢条条框框，可天不随人愿，在读大学选志愿的时候，我稀里糊涂的选择了当时的热门专业计算机专业。学有所成之后，在家人的期待和社会价值地驱动下，我选择了自己并不热爱的所谓的高档职业软件程序员。但是在实际工作中我非常痛苦，我反感那些枯燥的程序，厌恶那些教条的代码，更无法整天面对冷冰冰的显示器。经过半年的挣扎，经高人指点后，我顶住

9、了家人和社会价值对的压力，选择了他们所不屑的行业销售。进入销售行业，我如鱼如水，因我我真的热爱这个行业。这是我职业生涯中一次最重要的转型，这个转型对我的人生产生了深远的影响。”讲完，乔林停顿了一下，他很少在外人面前暴露这段历史，从他表情中能明显感受到他对那段程序员岁月的痛苦和失落。“师傅，原来你也是半路出家啊，我现在的情形和你当时的差不多。我父母在老家有不错的政府关系，希望我回家做公务员，进事业单位，可是我不喜欢。我喜欢挑战外面的世界，喜欢有一个更大的舞台，自己闯出一份天下。我和你一样，喜欢与人打交道这几天，父母老给我打电话，烦死了，听你这么一说，我想我有思路了。”李静像机关枪一样讲了这么多话

10、。“呵呵，”鲁捷调侃道，“难怪这几天我们的女中丈夫变得郁郁寡欢，原来是有心思啊。”“谁是女中丈夫？你才是小白脸呢！”李静立即反唇相讥。这两个小徒弟关系很好，就是经常斗嘴，有了这两个活室，办公室里增添了很多欢声笑语。“是啊，选择自己喜欢做的工作，是非常重要的事，你们能这么快找到自己的定位，应该是很幸运的。公司的平台不错，王总对你们也很看好，你们俩要加油哦！”乔林习惯地握紧右拳说道。乔林把烟蒂灭在烟缸里，眼睛看着刚才还红红的烟火，被自己硬按灭在烟缸里，他坚定地说：“过去不等于未来，所以，不管你是和我一样先天性地热爱销售这个行当，还是通过后天培养产生了兴趣，我都想请你们花三分钟时间思考。现在，此时此

11、刻，你真的热爱销售这个行业吗？请诚实地回答这个问题。如果你真的热爱，那我恭喜你，你一定可以在这个行业当类拔萃；如果理性思考之后，你觉得你并不热爱这个行业，我也恭喜你，你终于认清了自己，那么，请重新思考你的职业生涯。因为，从一定意义上来说，选择比努力更重要。”l 你就是你眼中的你乔林用食指轻轻敲打了一下键盘，投影幕上出现了页新的PPT。喝了一口茶，乔林看着鲁捷问道：“你不是一直问为什么我的精气神这么好，为什么每天都是那样充满活力，都是这样的自动自发，都是这样有战斗力吗？”“是的，可是你告诉过我这是性格决定的，而性格是无法复制的。”“是的，我承认性格是主要因素。”乔林停顿了一会，继续说道：“这几天

12、，为了更好地辅导你们，我进行了深入的思考，并且就这个问题和王总讨论过，我发现，除了性格之外，还有一个很大的驱动力一直存在我体内，但从未被我正视过。”鲁捷双手撑着台面，差点把屁股都抬起来了，睁大眼睛问道：“那是什么？”一听到乔林说现在找到天机了，本来就急躁的他，显得更加着急。“好，不要着急，时间早着呢。我先和你们讲一个王总告诉我的故事：三个石匠在砌墙，有个智者分别问他们三个人在做什么，第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中充满憧憬仰望天空说：“我在建造一座世界上最有特色的大教堂，供信徒们礼拜、瞻仰。”10年之后，第一个人手艺毫无长

13、进，被老板炒了鱿鱼；第二个人勉保住了自己的饭碗，但只是普普通通的泥水匠；第三个人却成了著名的建筑师。优美的钢琴曲在包厢里回荡，大家都在静静地想自己是第几个石匠。沉思了许久，乔林解释首：“你的思维方式决定你的行为方式，人们通过你的行为方式就能看到你的精神状态，也就是你所谓的精气神。我不敢说我是在建一座伟大的教堂，但我是肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的产口和服务获得更大的提升。当你想着帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值。相反，如果你只是能赚到钱，却不能给客户提供帮助、带去价值，那我觉得你就是骗子，骗子每天生活在提心吊胆、诚惶诚恐中，他哪能有很好的精

14、气神呢？”l 你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家“小姐，加壶水。对了肚子有点饿了，你们这边有什么好吃的东西啊，介绍一下。”乔林补充道。“呵呵，好的。我们这边有荷香牛扒饭，干椒肥肠饭，台式扣肉饭，这些都是我们新推出的套餐。”“还有其他的吗？”“豆瓣鱼片饭，红焖狮子头饭，意大利肉酱面也很不错。”“还有其他的吗？”“铁锅珍菌乌鸡，铁锅豆瓣双肚，这个味道也不错，很多客户都喜欢吃。”还有其他的吗？”服务员热情地指着菜单上的图片：“铁板牛柳面，草茹牛蛙饭，也都是很受欢迎的。”“草茹牛蛙饭是什么样子的，能给我介绍一下吗？”乔林追问道。“这个我不太清楚，反正吃的人挺多的。“乔林让她合上菜单，很有礼

15、貌地说：“小姐，请给我来一份红烧牛肉饭吧。阿捷，静静，你们要吃什么自己点。“呵呵，为抓紧时间上课，和师傅保持一样的口味吧，紧紧团结在以师傅为中心的党中央周围”鲁捷趁机油嘴滑舌地拍了个响马屁。等服务员加好水，换好烟港，一人倒一杯茶，离开后，乔林看着鲁捷说道：“你认为这个服务员怎么样？”“呵呵，服务态度挺好，人很热情，关键是长得挺水灵的。”“哈哈，是否水灵我不关注，不过，她的服务态度确实很好，但是，这个服务员不是一个优秀的服务员，只是很一般的服务员。知道我刚才为什么要那么为难她吗？”“看人家长得水灵吧。”鲁捷俏皮地回答道。“切！切！以小人之心，度君子之腹，师傅能像你这样龌龃，一见到美女，眼睛就直勾

16、勾、色迷迷的？”李静瞥了一眼说道。乔林正色打断道：“我刚才是想了解她的思维方式。她完全是一种推销员的思维方式，完全以自我为中心，全然不关注客户的想法，只顾着自己推销。”鲁捷和李静都点头表示同意。“所以说，思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。你心里想什么，都会完全表现在你的语言上和行动上。”乔林补充说道。乔林将眼光落在李静的脸上：“静静，我想请你向一个完全陌生的客户做一下自我介绍，告诉客户，你是哪个公司的，你叫什么名字，你是做什么的。给我演示一下，可以吗？”“这简单，没有问题。”“OK，开始。”“张总，你好，我叫李静，是道天软件公司的销售员，我们是做企业信息化管理软件的，请部你们有没有这个

17、需求”李静几乎不假思索地就回答出来。“静静，这样的回答，被客户拒绝的概率高吗？”乔林问道。“高，有90。现在的客户真没人性，挂你电话比刘翔跨栏的速度还快，让我很伤心，要不是我生性乐观，恐怕都崩溃了”李静自嘲道。“哈哈，我觉得得不是客户没有人性，而是你没有人性，就像刚才的美女一样，用阿捷的话，她很水灵，让人看着养眼，但是。毋庸置疑，她在浪费我的时间，最后，我们并未接受她的推荐。”乔林幽默中带着认真，亲切中带着严厉。“哦。”李静被这突如其来的一军将得措手不及，显得很不服气，鼓着嘴巴。乔林轻轻喝了一口茶，抬头着看李静问道：“你认为沟通的最高境界是什么？”“刚到公司的时候你和我讲过了，就是换位思考。站

18、在对方的角度思考问题。”“非常好，我们也换位思考一下，如果你是客户公司的信息主管，你每天接到10能这样的纯推销电话，你能受得了吗？”乔林问。这不问还好，一问就把李静问住了，平时伶牙俐齿的她竟然说不出话来。“所以说，我觉得不是客户没有人性，是你没有人性，你简直在摧残客户发嗡的耳朵和脆弱的心灵。”了为刺激他们今后不要再用这样的为方式跟客户交流，乔要故意把话说得很重。李静有些尴尬，为了不至影响她的情绪，在打了一棒之后，她不忘给了葫芦卜，乔林深谙此道，于是在李静变脸的一刹那，补充道：“我相信，要不我们静静的声音甜美，形象大方，讨人喜爱，她遭到拒绝的概率还会更高。”“呵呵。”李静尴尬地附和着，吃了“胡萝

19、卜”之后，脸色明显好多了。“阿捷，请告诉我，静静如此甜美的声音为什么还有这么高的拒绝率呢？”“我觉得，这样的话术，就让别人觉得她就是个跑推销的，而客户现在最不喜欢的就是被推销，我也不喜欢被别人推销”乔林暗自高兴，看来这小子确实有些灵性，论天赋不比我差，好好培养这匹小狼。“很好，那你认为，在客户面前应该扮演什么角色呢？”乔林期待这小子能回答上来。“专家，就像医生一样。”“好，这个比喻非常好，那你告诉我们，医生在给你开药方之前做什么？”乔林饶有兴趣地问道。“了解病情啊。”“非常好。这里所谓的病情，在销售专业里面讲，就是了解客户工作中存在的问题点、痛苦点、困惑点以及需求点。”说到这里，乔林将眼光投向

20、了李静，“静静，你刚才的话术中，有什么不妥或错误？”“我觉得我没有了解客户的需求就开始销售。”“是的，刚才你在用推销员的思维思考问题，所以，就讲出了推销员讲的话。”乔林知道李静是个很喜欢挑战的人，不服输，刚才吃了棒子之后，估计心里想再表现一下，以求将功补过，乔林看出了她的眼神读懂了她的心思，问道：“下面请你用专家或者医生的思维为方式，重表写一段话术。你愿意现场挑战一下自己吗？”“好啊，给我5分钟时间思考。”“OK。”“用新的思维方式思考问题之后，我会在与张总沟通之前，找张总下面的人了解情况，并希望向张总表达如下的意思”李静喝了口柠檬水，将身体坐得更直些，调整到最好的状态，说道：“张总，您好，我

21、是道天软件公司的信息化顾问，我叫李静，很高兴和您通电话，并有机会向您报告一件事情前几天，我和咱们公司的一些部门经理探讨过公司业务流程以及生产流程方面的信息，大家觉得目前的效率比较低下，比较困扰他们，影响了生产的进度，在一定程度上导致客户对交贷期的不满，而我们就是专业帮助企业利用信息化手段解决这些问题的专家，希望有机会能帮您解决这些难题”“非常好！”乔林惊诧道，显然他对李静能在这么短的时间内准备好这样的话术很震惊。“这就是思维为方式的不同而引起的行为方式的不同，行为方式的不同势必会引起销售结果的天壤之别，”乔林喝了口茶，问了个妙趣横生的问题，“你们知道世界上为什么会有诈骗犯、抢劫犯、销售庸才和销

22、售精英吗？”“不知道啊。”鲁捷、李静满脸惊愕。“好，那我给你们讲一个神话故事。”“好啊。”鲁捷、李静双手托着下巴，目不转睛地看着乔林。玉帝有四个徒弟，通过精心培养，他们都非常有能力，都非常优秀。玉帝要派他们去繁荣人间经济。为了防止他们之间用同样的手段与策略竞争，在临行的前一个晚上，玉帝很严肃地把他们找到一起开会。玉帝在桌上放了四张纸条，每人随便拿一个，纸条里面的内容已经被上了咒语。拿到什么，就会成什么。第一个人拿了纸条，上面写着一句话：“销售就是在任何时间、任何地点，将任何产品卖给任何人。“他感觉很爽很潇洒，觉得自己一定能够成为第一名。第二个人拿了纸条，上面写着：“销售就是走出来，说出来，把钱

23、收回来。”他也感觉自己非常厉害，能够把钱收回来，肯定能拿第一名。第三个人拿了纸条，上面写着：“销售就是将产品卖给客户，然后服务好客户的过程。”他觉得自己没有什么信心，还要为客户做好服务，感觉有些沮丧。第四个人拿了最后一张纸条，上面写着“销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。”他的咒语里没有提到产品也没有钱，他感觉彻底绝望。第二天，咒语生效了，他们都带着玉帝的指令来到了人间.“好，故事讲完了，请各位猜猜，最后他们四个人谁成了诈骗犯，谁成了抢劫犯，谁成了销售庸才，谁成了销售精英。”乔林问道。鲁捷、李静面面相觑，都知道乔林的问题不好回答，陷阱太多，乔林见了两个小徒弟未作回答，自己宣布

24、答案并解释了原因。第一个人到了人间才发现，他并不能在任何时间、任何地点、将任何产品销售给了任何人，为了完完任务，他选择了诈骗，于是成了诈骗犯。第二个人到了人间才发现，他并不能随随便便走出去，说出来，就能把钱收回来，为了完成任务，收不了钱，就抢钱，于是成了抢劫犯。第三个人为了完成任务，拼命推销自己的产品，可是，他自己都不知道客户是否要这些产品，所以，他遭受的拒绝很多，一天下来卖不了多少产品，虽然付出了很大的努力，但在规定的时间内，并未完成任务，于是他成为了销售庸才。第四个人到了人间，先不忙着推销，他寻找他要找的客户，然后了解他们的需求，用玉帝交给自己的本领帮助这些客户，客户很受益，人间经济被搞活

25、了，他获得了很大的成功，提前完成了玉帝交给的任务，成了销售精英，后来听说成了全球知名企业家。“哇噻！”鲁捷、李静恍然大悟。乔林轻轻按动按动回车键，屏幕上出现了一页新的PPT：所谓销售，就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家。第二节 客户是谁 l 到底谁是你真正的客户“好，现在我们来看第二节。”乔林喝了口水，调整了一下坐姿，看着鲁捷问道，“谁是你的客户？”“所有需要我们软件产品和服务的客户都是我的客户。”鲁捷很潇洒地回答道。“小时候，玩过沙吗？”“玩过。”“如果你要抓一把沙，请问是用力抓好，还是不用力抓好。”“用力抓。”话刚出口

26、，鲁捷马上纠正自己的观点，“应该是不能用力。”“很好。如果你是用力抓，你就只能抓很少的沙子，因为更多的沙子从你的指缝间漏掉；相反如果你不用力，反而能抓更多的沙子。选择客户也是一样，如果你什么客户都想要，你将什么都得不到，如果你在选择客户的过程中，放弃一些不重要的客户，你将得到更多。”乔林解释道，“有句话说，做事情不能眉毛胡子一起抓，那样你将什么都抓不到，选择你的客户才是智慧的业务员。”乔林摆弄着桌子上的打火机，突然抬头看着李静问：“如果你是一只鸡，你在哪里找食物？”“草丛中。”李静不假思索地回答。“如果你是一只鹰，你在哪里找食物？”“天空中。”李静对答如流。“如果你是一条鱼，你在哪里找食物？”

27、“池塘里。”“回答得非常好。动物们都知道自己应该在哪里找食物，但是，作为地球上最高级的动物人，却不知道自己应该在哪里找食物。你们相信吗？“乔林问道。鲁捷和李静纷纷点头。“因为，人太贪了。“乔林正色解释道：“鸡有鸡的能力，鹰有鹰的本领，鱼有鱼的特长。如果鸡到池塘里找食物，它一定会变成落汤鸡。如果鹰到草丛中找食物，就会退化成不伦不类的怪物；如果鱼到天空中找食物，它一定不会变成小飞鱼，而会被太阳晒成鱼干片。所以，在思考谁是你的客户之前，请先思考并告诉我，你的专长是啄食、捕猎还是游泳。”乔林看着李静问道。“师傅，你是要我说出我的专长吗？”李静问道。“是的，人能认识自己的长处是非常不容易的，所以道家的鼻

28、祖老子说过知人者智，自知者明。”乔林回答道。“我是一个刚毕业不久的大学生，来公司上班也才6个月，对于产品我还不是很了解，由于我学的是财务专业，所以，对于简单的财务软件还能凑合，但是对于复杂的ERP系统简直没有任何头绪，我与企业的小财务还能勉强沟通，但是，每次与老板沟通总是备受打击。”李静老实回答道。“很好，你回答得很坦诚，也很透彻，我想谁是你的客户这个问题的答案已经很明确了，需要我直接告诉你吗？”乔林问题。“我想在未来的三个月或半年里，我要寻找那些中小型民营企业。”李静小心翼翼地回答。“是的，你的思路很清晰。”“谢谢师傅，真是一语点醒梦中人啊。”李静笑眯眯地奉承着。“呵呵，不要谢我，要谢就谢鸡

29、和鱼吧，它们才是人类的老师。“乔林调侃道，接着补充说：“先将简单的财务软件卖给他们，然后，你和他们一起成长，一年以后，你对ERP也熟悉了，而他们的需求也会发生变化，说不定那个时候，他们也需要ERP了，到时候，再卖升级版给他们，这就叫老客户的二次销售。乔林补充道。“太好了！我以前只是有这个模糊的概念，现在师傅这样一讲，我的思路就清晰了，我将严格贯彻这个思路来开展我的业务，再她不好高骛远了”李静如获至宝，一边记录一边自我检讨道。“说实话，从到公司来我就比较佩服师傅，一直以来我都将你作为我的榜样，也希望自己能像你那样拿到大订单回来，而且，我觉得我是南京财经大学的优秀毕业生，完全有这个能力达到，所以，

30、总是希望能找那些大的企业攻关，连做梦都希望自己能拿到一个大订单， 以得到大家的认同。我是个很好强的人，看到鲁捷都出好几个单了，我很着急，在公司大家都看到我很乐观，其实我很压抑。为什么别人能，而我却不能？每次看到鲁捷和师傅走得那么近，我就既嫉妒又羡慕，我也很想得到师傅更多的指点女人的情绪就像天气，讲到这里李静控制不住自己的情绪，眼里充满了泪水。鲁捷起身给李静加满了茶，顺手从桌上的纸巾盒里拿出一张纸巾递给她。“我现在已经认识自己了，我觉得自己是一只鹰，但目前还是一只不会飞的鹰，只有“啄食”的能力，而没有“捕猎”的能力，所以，我先去草丛中啄食，并练习飞翔，等羽翼丰满了，再在蓝天翱翔.”李静很激动地说

31、。乔林情不自禁地鼓起掌来，李静在掌声中落下幸福的泪花。是啊，还有什么比在黑暗中行走6个月而突然见到光明更让人幸福呢？看到他俩这么认真，这么有热情，尤其是李静那双饱含期待的泪眼，乔林感动了，他恨不得将自己所知道的全部都告诉他们。“我还想给各位举几个例子来说明谁是我们的客户。”乔林道。“我认识几个非常有特色的销售精英，他们都能非常正确地认识自己的特长，并都淋漓尽致地将其发挥出来。有个朋友是福建人，很熟悉台湾人的习性，无论是语言上，还是行为方式上都比较能与台湾客户产生共鸣，所以，他与台湾人沟通很有一套，于是，他就专门选择台资客户攻关，成效很高。“另外一个朋友，非常擅长攻关民营企业老板，所以，她总是寻

32、找这种类型的客户，很少有民营企业老板能够躲过她的“三板斧”。还有一个朋友，他的最大优势就是一口非常流利的英语，而且也比较了解国际礼仪，所以，他就选择欧美客户，在很多情况下，直接与外方人士沟通，销售成交量也很高。”“先生，你们的饭上来了。”服务员很有礼貌地说。“谢谢，帮我们保温一下，我叫你的时候，再帮我拿上来可以吗？”“可以。”乔林喝了一口茶，打开一页新PPT：认识你自己，了解自己的特长，淋漓尽致地发挥自己的特长，有针对性地选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全，眉毛胡子一把抓，那样，你将什么也抓不到选择比努力更重要。l 客户究竟是我们什么人“好，现在我们来谈一下客户

33、是我们什么人。阿捷，你来回答一下。”乔林一边操作电脑一边说。“客户是我们的上帝啊。”鲁捷不假思索地回答道。“还有吗？”“衣食父母、恩人、情人、恋人、朋友、兄弟.”两个活宝争得不亦乐乎，互不相让。“你们俩不要争了，都有道理，我想讲一个被现代营销普通认可的概念。”乔林一边说一边操作着电脑，屏幕上出现一页新的PPT。两个大家赫然写在屏幕的中央：“伙伴。”“为此，我还专门查过字典，字典里是这样解释伙伴的：伙，在一起做事的人。伴，在一起且能互相帮助的人。“静静，能从这两个字的解释中看出什么吗？”乔林现在对李静倒是特别“照顾”。“在你解释伙与伴时，我注意到这两个字都强调在一起，其次是互相帮助，所以，我觉得

34、是不是要经常帮助的人。”静静，能从这两个字的解释中看出什么吗？”乔林现在对李静倒是特别“照顾”。“在你解释伙与伴时，我注意到这两个字都强调在一起，其次是互相帮助，所以，我觉得是不是要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达到目标，和客户经常待在一起？”李静用没有自信的眼光看着乔林回答道。乔林点头表示认同。“其实，伙伴是表示供应商与客户之间是一种平等互助的合作关系和双赢关系。”乔林进一步解释道，“很多销售员面对客户时，把自己当成是搞推销的，把客户当在上帝，在客户面前变得小心翼翼，如履薄冰，阿谀奉承，活脱脱像个乖孙子。面对公司同事时，把自己当成财神爷，在同事们面前横着走路，像螃蟹一样不可一世，仿佛你们都

35、是我养活的。这是一种严重的人格变形。”“呵呵，师傅你说太好了，这样的业务员有些类似于在外面受到欺负后，回家拿老婆撒气的丈夫一样，其实，这是懦弱的表现。真正的男人，在外面要像大将军一样征服世界，而回到家之后，却能扮演一个低调忍让和宽容的好男人角色。所以有人说，男人靠征服世界而征服女人，女人靠征服男人而征服世界。”“所以，我建议将客户当成自己的合作伙伴，用健全的人与客户交往，长此以住，你定会获得客户的尊重与信赖。”乔林解释道。l 寻找客户的五大法则l 行业渗透法“阿捷，我记得你告诉过我，为了拿下一个做展架的公司的ERP项目，你花了三天时间熟悉这个行业，了解这个行业的特点和生产动作流程，是吗？”乔林

36、问道。“是的，整整三天什么事情都没有做，就是研究这个行业。”鲁捷骄傲地回答道。“那么现在对这个行业应该很了解了吧？”“呵呵，算是懂一些了吧，至少比一般销售员懂得多了。”鲁捷在乔林面前倒很谦虚。“所以，在众多行业中，对于展架行业你是最熟悉，是吗？”“呵呵，应该是吧！”“那么，你觉得下一步你该怎么寻找你的客户？”乔林追问道。“你的想法是不是，要我把这个行业的客户一网打尽？”鲁捷思考了一下，疑惑地问道。“聪明。你要在最大的地域范围内搜寻这样的企业，将这个企业做深做精。”乔林用很肯定的语气补充道。鲁捷恍然大悟，就么简单的道理自己怎么就没有相到呢？这就是寻找客户第一法则：行业渗透法从心理学的角度来看，客

37、户总是不愿意被同行超越，一旦被超越，他将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。1. 你对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。2. 每个行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会互相打听，所以，如果你能很好地帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。l 区域渗透法“好，下面分享一下我的另外一个经验。我的成交客户中，有很大一部分都集中在新区的一个台资工业园，知道是为什么吗？”乔林故作深沉地问道。“

38、不知道啊。”李静带着期待的兴奋的眼神，头摇得像拨浪鼓。“成功其实很简单，只要你用心就可以，我的那批客户是我刚到公司时开发的，那个时候，我们的条件没现在好。”乔林沉浸在过去岁月的回忆中，脸上呈现着痛苦的骄傲。鲁捷和李静很想知道当时的情形，就像战争影片中，新入伍的士兵期待老红军讲述两万五千里长征的感觉。乔林深吸了一口气，有感而发：“两年前的条件硬实比现在要苦。 那时候咱们分公司刚成立不久，连一部车都没有，我们都是坐公交车，公交车到不了的地方，就坐马路杀手”乔林放意停了一下。 “马路杀手？第一次听到”鲁捷更好奇了。 “呵呵，所谓的马路杀手就是指摩托车，有时候坐着摩托车穿梭在几米高的大货车之间，大货车

39、冒出浓浓的黑烟伴着车轮和尾气激起飞扬的尘土，在烈日和高温的作用下，着实让人胆战心惊啊。”乔林脸上浮现出当时恐惧的表情。 “所以，我们是“冒着生命危险做销售啊，现在你们有这么好的条件，一定要多加油。”乔林幽默地说着，鲁捷和李静却没有笑出来， 认真地听着，被感动了。 乔林喝了口茶，继续说道。“我记得。那是7月的天，烈日当头，骄阳似火，整个地面都被烤焦了，空调公交车几乎没有凉爽的感觉，坐在里面依然汗流泱背。我心里在不断抱怨这热气腾腾的破车和鸟不拉屎的破地。公交车终于到站了，下车，我才知道，我错了，原来车里才是天堂啊，痛苦来自于比较啊。由于工业园很大，客户在园区的最尽头，不可能走过去。当然，那时候的工

40、业园完全没有现在你们看到的气派和规模，和现在相比简直是一块正在开发的荒地，只有几个企业，剩下的全是建筑工人的忙碌声。轰隆隆的机械作业声，工业园的外面则是到处拉活的摩托车。 “我一下车，就有三辆汗流泱背、好像从非洲来的摩托车司机问我要到哪里，他们都渴望能送我。看是外地牌照，就知道是黑车。和自己相比，他们才是真的不容易，和他们相比我简直是王子了，这么热天的天，他们不但在外面要被烤12个小时以上，还要和警察玩猫鼠游戏， 如果没有生意或被抓到，这一天就被白烤了，甚至没收摩托车我挑 了位年龄大点的司机，一方面，我想他生活的压力会更大一些，另一方我面他也会更稳重，开车会更安全些。由于离与客户约定的时间还有

41、40分钟，我觉得太早到客户办公室是不尊重客户的表现，客户不接待我，我不舒服；接待我，又打乱地的工作，所以，我决定让司机带我到工业园里面兜一圈，看看能否发现新的销售线索” “找到新的销售线索了吗？”李静好奇地问道。 “呵呵，坐在车上，我开始和司机闲聊，他姓陆。我就叫他陆师傅，他在这附近一带开车，地形很熟悉。我是个很灵敏的人，我问他，这一带的新工厂你都知道在哪里吗？他说，那太熟悉了，天天跑，大街小巷都熟悉，哪个厂有多大，做什么的，有几年了都知道我越听越兴奋，一边让他慢点开车，一边让他继续说下去。”乔林现在说起来依然是否么兴奋。“太好了!”李静也很兴奋。“怎么太好了?”乔林故意考考李静。 这丫头果然

42、有灵性，目标感很强。. “我可以让他做我的探路兵啊,有什么新开的工厂及时和我沟通，然后，我就坐他的车去拜访客户，这不是对双方都有价值的事情吗？”李静回答道。“呵呵，探路兵？你是不是游戏打多了？但是，“你讲得很对，和我的想法完全一致。长江后浪推前浪啊，真是太棒了，我为你骄傲!” 乔林兴奋地对李静竖着拇指回应道。“谢谢。所以，如果当年我是你的话，我也会让司机带着我兜兜工业园。”李静越说越兴奋.“哈哈你敢让司机带你兜一圈工业园？女生坐摩托车后面，会被司机吃到豆腐的啊”鲁捷随口调侃道。“吃到豆腐又怎么样？抓到客户信息才是最重要的每天脑子里都是灰色的垃圾思想。”李静反唇相讥。 “那后面又发生了什么呢？”

43、李静饶有兴趣地问道。 “那天中午，他带我转了这个台资工业区的各个角落。我就以他的背为垫板抄写公司名称。他是个很善良的人。为人很好，我和他成了朋友，后面就像你所说的那样，他为我提供新开工厂的资料，我找他拉我去见客户。”乔林回答道O“回来之后，我就立刻用114和网络查询新抄的公司的电话、生怕对手捷足先登。在信息化的时代。信息就是金 钱，信息就是成功。能在第一时间发现客户的需求，并出现在客户的身边，成单的概率会大很多。” “但是，社会很残酷，对于我们二、三线品牌的公司而言，能在第一时间内获得一个销售线索，简直无异于登天。大量优秀的销售线索都由一线品牌的公司先获得、他们经常在公司就能等到客户的电话，而

44、我们二、三线品牌的业务员不要有这个奢望，我们要的就是像狠一样去寻找猎物。强调的是积极主动！”乔林双手握拳，满脸严肃，无数次虎口 夺单的场面赫然写在乔林脸上。“高啊，实在是高，把一个看似毫不相干的摩托车司机发展成你的探路兵。”鲁捷拍着大腿兴奋地说道。“这种策略叫区域渗透策略。事实上，像1990年代中国农村掀起彩电热一样，个村在如果有一户买了彩电，其他家勒紧腰带也会买一台彩电回来。其实，在我们销售产品的时候，一个工业区就相当于一个村庄，也会出现这样的跟风效应。”乔林进步解释道。 所以，区域渗透法的好处是：1集中约访，集中拜访；2服务成本低；3客户见证方便、真实4利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区

45、域的市场。l 老客户转介绍法 乔林敲了一下键盘，打开一页新的PPT，偌大的投影幕上只有一个大数平100。然后他将目光放到鲁捷的身上，问道：“如果你在规定的时间内要完成100万元的销售目标，你怎么办？”“我可以找一个客户，成交100万订单，哈哈”鲁捷自己都感觉不靠谱，讲完后，他和李静都笑了看来只是说说,完全没有信心啊. “笑什么啊？或许以阿捷现在的实力，通过这个方法是无法实现目标的，但是，他说的这个思路非常有价值，这就是所谓的“大客户战略。”乔林回答道。 “当然，大客户战略并非我们今天要探讨的话题，所以，阿捷，除此以外，你还有什么策略见？”乔林追问道。 乔林受王总的熏陶，不喜欢将答案告诉对方，希望通过提问来引导对方回答。看到鲁捷没有反应，乔林提示道：“假如要完成这100万元，需10个客户成交才能达成，你如何才能做到？” “我采用行业渗透法和区域渗透法啊。” “呵呵，你小子，活学活用啊。这很好，但是，假如我不允许你用这两个客户寻找策略，你该怎样做呢计乔林在增加问题的难度。 “那我比以前更努力3倍，疯狂地寻找销售线索啊。”这种精神当然是好的，可是，你要与这些新客户建立关系，建立信任