产品推介会流程.docx

《产品推介会流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品推介会流程.docx（16页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、聚鑫荣名优特产品商业街 开 盘 活 动 策 划 提 案 一、前言 聚鑫荣名优特产品商业街工程自销售人员进驻现场至今，在公司双方人员的共同努力配合下，各方面的准备工作陆续到位，工程即将以崭新的姿态全新亮相。 基于本工程推广中借助于名优特产品商业街运作的概念，在开盘期间，所进展之开盘庆典及活动是棋局上的关键，因此为了使工程开盘销售推广能够顺利进展，通过在前期整合工程各项资源的根底上，充分利用开盘活动契机炒热销售现场气氛，同时向公众传达工程信息，力求获得高频度的市场传播时机，使本案在开盘时能够首战告捷。 此次开盘活动的前提是：双方达成共识，在各方面工作准备就绪的情况下，通过双方公司的协调一致配合，力

2、求开盘活动能够一炮打响！因此经公司人员探讨研究初步决定为了前期有更为充足的时间酝酿，本案将于12月7日隆重开盘。 二、开盘活动安排 1、开盘抽奖 通过发放问卷，传播聚鑫荣开盘和 “福禄旺禧送大奖活动信息，广泛吸引人员到销售现场进展抽奖，以强化开盘气氛，挖掘本案目标客户群体，营造销售契机； 1抽奖时间：12月7日为期一天9：30开场 2抽奖对象：携问卷或抽奖卷者和意向客户 3活动地点：聚鑫荣售楼处 4奖项设置： 一等奖：奖券有“福字样，厦新A6手机一部 1名 二等奖：奖券有“禄字样，微波炉一台 3名 三等奖：奖券有“旺字样，热水壶一台 12名 四等奖：奖券有“禧字样，聚鑫荣雨伞一把 50名 活动

3、补充说明：凡参及者皆送聚鑫荣见面礼一份马克杯 2、开盘舞狮表演暨财神发红包 通过开盘舞狮表演，营造工程喜庆桔祥的气氛，使工程在广阔客户心目中形成喜庆桔祥意念，更容易为客户所承受。 1活动时间：上午9：0012：00 ； 2活动地点：售楼处门口或沿泉永路500M范围内； 3活动形式：舞狮：1012人一组，二头大狮4人、二头小狮2人绣球1人、乐器34人进展现场技艺表演； 跳财神：一组2人，装扮财神进展现场发红包，以示恭喜发财。 3、聚鑫荣名优特产品“八发拍卖会 以名优特相关产品拍卖形式获得工程之高频度曝光，内容及工程形象相吻合，首度给参加活动者形成名优特产品商业街之印象，炒热现场气氛，为销售现场聚

4、集人气； 1时间：12月812月10日为期三天； 上午：9：0012：00 下午：2：305：00 2地点：现场工地或售楼处侧，元件厂大门口 3拍卖形式：由现场主持人主持拍卖； 4拍卖内容：相关名优特产品及一些较具吸引力的产品。 5操作思路：8元起价，在拍卖过程中，主要以小额商品贯穿始终，中间穿插，较具吸引力的较大额商品家电；每种品类的拍卖商品轮流交替进展，防止重复； 6每天的拍卖商品例表如下： 产品类别 具体种类 订购数量 经费投入 拍卖形式 茶类 各种茶叶、茶具 4 400 以合件为单位 油类 食用油、色拉油、花生油和调和油等 10 200 以瓶为单位 酒类 白酒 如剑南春、闽台春、茅台、

5、古井贡酒、双沟、洋河、陀牌、二锅头等 5 200 以瓶为单位； 啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱为单位 烟类 七匹狼、红双喜、沉香、石狮、555等 5 500 以条为单位 干货类 经过包装后的香菇、笋干、木耳、及各类干果和肉类加工品等 10 300 以袋为单位 日用品 洗发水、沐浴露、 10 200 以瓶为单位 大家电 电视、微波炉、消毒柜 各1 2600 以台为单位 小家电 电风吹、录音机、高压锅、剃须刀等 各1 300 以台为单位 以上拍卖品费用合计：4900元，预计回收50%，投入50%左右即2450元左右 注：1、为了尽量减少活动投入，采取“即卖即补的原那么，先限定采购一定量的

6、拍卖品，卖完为止。如果在卖不完的情况下，那么用于充当第二天拍卖品； 2、以上所列拍卖商品，购置时可根据实际需要而定。 4、开盘优惠促销黄金周 为促进聚鑫荣商业街店面的销售，在经过双方协商的前提下，开盘一周内推出店面促销单元为促销单元，列示如下： 编号 面积m2 底价元/m2 双方执行促销价元/m2 促销总价元 A2 38.61 8000 7800 300000 A9 39.78 8300 8000 318000 A18 41.44 8400 8100 335000 A36 53.68 6800 6600 365000 B15 28.71 6500 6280 180000 注：1以上促销价每平方

7、米优惠200-300元，在总价上优惠8880-12432元； 2凡意向客户送雨伞一把；下定者除特价优惠外，送雨伞一把； 5、售楼处现场包装和考前须知： 售楼现场是销售的第一线，是决定销售成败的关键，因此现场包装、气氛渲染至关重要。 1工地现场：拱门及拍卖搭台和布幅、工程围墙周边遍插彩旗； 2售楼处现场花篮摆放8个； 3凡来现场的顾客以香茗伺候，并赠送礼品马克杯一个； 4开盘前由销售人员负责通知客户于12月7日来售楼处领取礼品和抽奖卷，并告知有抽奖活动和开盘优惠促销等； 5开盘当天，售楼现场的销控把握至关重要，因此开盘前，应加强销售人员的培训，进展一次现场模拟演习； 三、广告媒体宣传安排 开盘期

8、综合利用各种传媒，多渠道传播楼盘销售、抽奖信息，吸引广阔客户入场，提高客户信心，进一步促进销售，塑造工程形象，开创多方共赢的局面。 媒体安排投放情况一览表： 媒体投放渠道 主题和内容 规格形式 发布时间 费用预算 泉州晚报软性报道 主要诉求西郊规划和商业交通开展前景 财经新闻1/3版 2002.11.27 30000元 东南早报 发布工程公开、开盘活动和抽奖信息 东南早报1/2版单色 2002.11.28 7920元 泉州晚报预告兼公开版 “政府巨资打造西部商业动脉，泉州首家名优特产品商业街开创西部商业新幅员 1/3版套红 2002.12.6 31652元 泉州晚报夹报 传达工程综合素质形象

9、随泉州晚报夹送 2002.11.29 43000元 另外，在媒体投放安排的同时，注意利用对户外广告的投入，进一步加大多工程宣传力度。 1、 现场信息传递：售楼处业务员现场工程卖点元素的传达； 2、 布条广告：周边区域各主要路口布幅、布条张挂； 3、 前期销售人员的派报和问卷发放北峰、丰州、江南、浮桥和西郊等地 四、活动经费预算 1、开盘抽奖：8060元除雨伞和马克杯以外，其余礼品由开发商落实 2、舞狮：2400元 跳财神：500元； 3、拍卖会：拍卖品费用：4900元；其它：800元 4、现场包装：彩旗：240元40面花篮：480元4对 5、茶具：30元；茶叶：20元 6、户外布幅广告：150

10、0元 7、财神红包：500元每1元一包，共计500份红包 活动费用：19430元包括抽奖礼品费用媒体费用：112572元 总费用合计为：132002元 万科金色家园内部认购及开盘方案方案 一、 开盘准备的目的 1、 在工程正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。 2、 在正式出售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。 3、 通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会如果做，南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。 4、 阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力。 5、 进一步检测

11、目标客户需求，为价风格整、销控提供及时的市场反应。 6、 对新聘业务员参及实践的绝好时机，为到今后销售打下坚实的根本功。 二、正式引导期之前必须完成工作 n 售楼处、样板房装修完毕并开场引导期接待； n 户外广告树立至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开场发布时间到开盘日不低于1个月； n 工程周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成； n 地盘及售楼处现场形象包装完成； n 前期品牌及形象推广已经到达一定效果，有足够的客户积累 21 广告 22 产品推介会 3月初-4月底 不少于3次 万科会会员产品推介会 4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。事先通知万科会会员活动内容，并

12、要求参加者给予回复 /信函。根据实际参加人数可分成几天进展，每天不多于150人。重要流程如下： 来访客户进展登记 南京万科公司总经理发表欢送讲话。 由万科公司派员进展统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。 客户自由咨询一小时。 举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。 饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。 团购产品推介会 从3月初开场，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出2030家主要目标单位。可先由业务人员以邮寄信函和工程简介的方式进展接洽，将有需求信息反应的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进展直销

13、。此外，针对主要市内重点的办公楼，利用午休时段进展设点咨询活动，如租用办公楼大堂或户外广场等，进一步扩大直销的范围和影响力。经过第一轮的直销推广，对直销活动中积累的意向性较强的目标客户进展分析、整理和归档，然后通知重点客户于4月13日在金丝利喜来登酒店集中举办以团购客户为对象的“万科金色家园的产品推荐会，预期到会人数为100人左右。会议流程可参见万科会会员产品推介会。 公众推介会 3月23日在南京人流集中的区域如新街口的金鹰国际、东方商城、金丝利喜来登酒店等开展面对公众的产品推广会，可租用商场大厅或室外广场。重点是可及万科公司赞助的“喜欢南京的一百个理由活动相结合。如获奖征文的揭晓展示或及政府

14、合作的河西整体规划的展示等，并举办一些现场的文艺表演活动助兴，如国外爵士乐队的演出或中国鼓乐队的表演等。以丰富多彩、生动有趣的活动配合推介会，借以扩大产品影响力，为工程日后的正式推广造势。同时，此类活动可兼顾不同层次的客户，增加工程信息传播的途径，从而积累一批目标客户。 “万科战略合作伙伴新闻发布会 在3月23日金陵饭店或金丝利喜来登酒店举行“万科战略合作伙伴新闻发布会。邀请南京各大报的媒体记者参加。在会上着重介绍就万科公司秉承一流组合、一流产品、一流效劳的产品开发理念，从工程的规划设计伍兹贝格、环境景观设计贝尔高林、装饰设计孟思黎国梁、建筑商南通四建、营销参谋中原地产、广告推广天际传播到会所

15、延伸金丝利酒店，教育设施力学小学、物业管理等诸多合作伙伴。表达了万科金色家园规划设计、开发建立、营销推广等一系列环节都是由国际化的精英团队倾力协作和精心打造。在会上只展示产品、会所、环境等得相关立体效果图，不出示具体平面图，以保持工程一定的神秘感。会后赠送给每位及会记者来宾相应的礼品较贵重一点，如：皮具、领带、领夹、袖扣等。 23 引导期内SP活动建议 231“喜欢南京的一百个理由系列PR活动 2月初-3月底，配合“喜欢南京的一百个理由征文获奖作品的公开展示 时机点：从4月起，万科金色家园的楼盘展示活动可以利用室外场地及征文获奖作品共同展示，突出万科赞助的标题。以获奖征文的展示活动带动楼盘的先

16、期展示，提高万科品牌的亲和力，增强南京人对万科品牌的认同感，不仅对“金色家园工程，而且对万科在南京的房地产的后续开发起到有益作用。 232万科金色之旅 从3月5日起，通过万客会或现场展示活动向目标客户发放调查问卷，内容涉及购房意向、价格、房型、物管、景观要求等，为工程正式推广的价格的制定和销售策略的调整提供依据。然后从中筛选50位尊贵客户参观上海万科的楼盘。建议4月6日，用四辆依维柯形象广告车带客户到上海，上午参观“优诗美地，下午参观“万科华尔兹。使客户对万科地产所开发的产品有一个直观的认识和了解，并增进及客户的情感交流。 备用方案：也可精选10位客户参观全国深圳、北京万科的优秀楼盘。前提是能

17、吸引南京新闻媒体进展全程报道。 233以销售导向培养卖点 可考虑事先联系具有影响力的一些部门和行业如大学、银行、证券、政府，向他们定向优惠销售一批楼盘，制造诸如博士楼、金融家楼、政府官员楼等广告抄作载体，利用他们的导向作用，促进楼盘的整体销售。例如，今年正逢南京大学成立100周年，如能吸引专家、教授的加盟，即可制造相当地轰动效应。 24楼盘信息确实认 A、 物业管理效劳工程、收费标准 B、 智能化标准 C、 建材标准 D、 配套设备标准 E、 公共区域装修标准 F、 会所金丝利效劳收费标准 G、 销售价格及付款方式 H、 各项购房及入伙费用 25销售道具准备 A. 模型 B. 展板 C. 售楼

18、书包括精装本和简易本 D. VI局部销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配备 E. 销讲资料的完善 F. 销售人员的再培训 G. 销售现场效劳人员安保、保洁 H. 价目表 26工程进度保证 售楼处、样板房、小区环境样板、滨湖样板段工程全线完工。 在到达以上引导期标准后，方可保证开盘到达预期效果。 三、工程开盘流程 3.1 客户筛选 由于通过万客会接待、楼盘展示活动和重点直销等工作积累一批意向客户，但这局部客户可能对工程的价格、户型都不甚了解，基于种种原因，有些客户未必是我们真正的目标客户，所以我们有必要对已经登记的客户进展一次筛选，再次进展工程介绍，确保真正有诚意的客户在正式开盘当日来售楼处缴付大

19、定金初定为2万元人民币。 3.2 销售准备执行流程 时间安排 工作安排 前期准备工作 2/21 n 递交内部认购方案书n 第一批待推单元的价目表 2/22-27 n 执行方案的讨论、确定n 工作分工明细 2/28-3/6 n 价目表的调整n 细化销控方案的出台 3/7-13 n 销售准备方案的最终定稿 3/23公众推介会 n 在新街口进展公众推广活动，以配合万科协助推广的“喜欢南京的一百个理由活动。n 举行敲鼓、游戏及抽奖等活动内容聚集人气。 n 标准房型图、内部价格表n 可移动展板制作、现场包装n 报章公告包括内部会员通报 4/8“战略合作伙伴新闻发布会 n 在金陵饭店或金丝利喜来登酒店举行

20、，邀请南京各大报的媒体记者参加。n 只公布相应的表现图，部出示具体平面图。 n 可移动展板制作、现场包装 4/13团购推介会 n 在金丝利喜来登酒店大会议厅集中接待团购意向客户，咨询相关问题，并告知4/29派筹时间。n 只公布价格区间在5700元/平方米以内 n 金丝利的现场布置包括展板、效果图等n 模型、楼书等销售道具的准备n 自助餐和小礼品的准备 4/20万科会会员推介会 n 书面通知万客会会员参加金丝利喜来登酒店大会议厅得内部推广活动。n 公布价格区间在5700元/平方米以内 n 金丝利的现场布置包括展板、效果图等n 模型、楼书等销售道具的准备n 小礼品的准备。 4/22-26 n 通知

21、 /信函目标客户团购、万科会及其他积累客户4/27-28来参加优惠派筹活动。 n 信函的填写、邮寄n 媒体广告告知派筹信息。 4/27派筹工作 n 在万科会实施对外的派筹工作。n 根据派筹数量决定楼盘价格和开盘方案。 n 保安力量加强维持现场次序。 5/1-7售楼处开场接待客户 n 售楼处，样板房开场接待客户参观。n 安排龙舟赛等庆祝游园活动 n 现场布置得最后完成n 赠送小礼品。 5/8内部认购 n 集团内部及关系客户的内部认购，以及万客会会员内部认购，小定定金5千。 n 小定金收据的制作。n 财务人员的安排。 5/10正式开盘 n 正式公布价目表，认购相应单元，收取大定金2万。n 控制进场

22、签约人数，保证现场次序和足够的人气度n 封存已内部认购的单元。 n 大定金收据的制作。n 财务人员的安排。n 假设当日下雨，准备户外雨棚 3.3 关键节点详细流程 派筹活动执行方案 从4月20日起在报章广告中告知4/27日将举行派筹活动，不说明具体数量，只提及数量有限，先到先得。并需携带身份证。 通知 /信函前期积累得意向客户在4/27于9：00在万科会现场外候场。并需携带身份证。 事先在现场张贴有关派筹海报，并在新街口派发相关的DM广告。 留出排队通道，加强停车和现场客户管理。 方案发放筹码300份。红筹97折100份；黄筹98折100份；蓝筹99折100份。发筹前对筹码数量严格保密，发完为

23、止。同时可预先多制作些蓝筹以备现场之急需。 总销控通知客户进场，每批10组客户，后批客户依次进场。 每位拿到筹码的客户需登记身份证号码。告知客户开盘时需携带身份证，及登记的号码相符，筹码优惠才能兑现。 售楼处开放日执行方案 统一邀请意向客户进展内部参观和活动如果实际人数较多，可分摊在余下几天陆续参观，而取前100位在5/1日。 5/1当天由万科公司派员统一讲解楼盘情况，剩余时间由客户自由参观，业务人员只负责维持次序和讲解客户关心的问题。 建议当天可组织售楼处开放日“嘉年华活动，准备一些酒水红酒、饮料等和西式餐点，供到场人员自助享用。同时在售楼处外的小广场邀请文艺团体做演出爵士乐队、大提琴、萨克

24、斯表演等。下午在莫愁湖上举办庆祝开盘的龙舟或划船赛，客户可在室外平台观看。事先可围绕龙舟赛多加宣传，吸引广阔市民前来观看，扩大楼盘影响力。 中午由万科公司安排午餐会，增进及客户的交流。 客户在参观完毕后，可获赠万科T恤等小礼品。 不公开楼盘具体价格，只公布价格区间在5700元以内，并告知客户5/10日开盘，先到先得。 内部认购执行方案 以万客会的名义通知 或信函会员5/8优先到现场售楼处参加内部认购活动。 通知当日来售楼处的客户于9：00在万科现场售楼处外候场。 安排排队位置，加强停车和现场客户管理。 当天不接待除万客会会员外的别的客户。可在售楼处外张贴通知海报，并安排从售楼处到万科会的临时班

25、车，由万科会代理客户接待一天。 总销控台通知客户进场选购，每批10组客户。整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户那么不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。 正式公开价格，推出近售楼处的两栋楼的100个单位。 销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书一式二份。 工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交及客户，一份留存。 要求小定客户必须在5/10开盘当天到售楼处完成大定，并补足15000元大定不退，逾期那么视做自动放弃。如前期销售预期看好，那么可放宽时间限制。 客户假设没有时机选购我们的第一期房源，在推出第二

26、批房源时，承诺万科会客户将有优先挑选权。 开盘流程 通知当日来售楼处的客户于9：00在万科现场售楼处外候场。 安排排队位置，加强停车和现场客户管理。 总销控台通知客户进场选购，每批6-10组客户。由于客户已有多个备选的购房方案，因此整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户那么不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。 假设出现两个或以上的客户同时选中同一单位的情况，那么由小定收据上的筹号先后获得优先挑选权。 销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书一式二份。 工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交及客户，一份留存。工作人员发放礼品券。 总销控台的负责人在客户填写认购书的同时，将已预定的单元及时通知其他销售人员，不再向客户推荐。 推出近售楼处的两栋楼的100个单位，订完后再推别的单位，以造成“供不应求的局面。 客户凭认购书和礼券到礼品处领取纪念品礼品待定。 客户假设没有时机选购我们的第一期房源，在推出第二批房源时，承诺该局部客户按顺序有优先挑选权。 封存集团内部和万客会会员认购的单元。参考资料：我是内蒙古先行品牌策略机构公关传播筹划公司的