保险基本方略.docx

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1、保险销售根本模板减压先问转介绍准客户：我是某某介绍过来的，您接触过保险吗？你有保险吗？ 如果戒备 ：我找你并不是一定让你办保险，自己说了算。无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进展合理的认识,肯定会对将来的选择有帮助. 先问客户 ： 您认为保险到底有什么用？ 如果没有用我建议您别买保险。理念A1保险就是提防万一！为什么不一定有小偷来出门也要锁门，为什么不一定得病也要打预防针，打针疼是为了将来花钱不心疼，谁也没给老天爷签好协议保证一辈子无病无灾不差钱，而意外往往就在一瞬间决定了一辈子的结局，人生没有千里眼为防万一入保险。保险就是和老天签一份协议保证你几十

2、年没有事，如果有事保险公司来照顾你。 你本身就是保险，你保的是一家人的生活水平，人都为两个自己工作，您现在是处于安康、平安阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，有阳就一定会有阴。人得病之前都是安康的，人年老之前都是年轻的，假设未来处在有病、意外阴的一面，谁还会说不需要保险？理念A2保险很简单，就是解决重大的自己无法承受的风险。重大的人身风险绝不是解决鸡毛蒜皮、头疼感冒的小事，但是风险不确定何时何地发生，所以咱再有钱也不现实平时拿出大笔钱来放在那里做防范。因此保险最重要的就是起到当风险发生时变成急用的现金，是在最需要的时候放到手里的现钱。

3、保险主要解决四个万一：第一病得太重风险。身体是革命的本钱，人吃五谷杂粮，谁能保证不生病呢？怪病越来越多，发病越来越年轻。庞大的医疗费用，往往是救活了一个人拖垮了一家子，攒了一辈子钱可能给医院攒的，科技越来越兴旺，心脏病 、脑中风等都有了很好的治疗方式，所以说在未来的科技中只有没有钱而没有治不好的病，没钱等于绝症。 因为大病短时间内花大钱，还要长时间不能赚钱，会让很多人措手不及，而这个大病保险就会起到很好作用因为它是一确诊就给付，解决突如其来尊严问题再是我们做买卖的可能都有资产就是没有现金，所以大病保险对于有钱人来说就是非常好的急用现金帐户。第二残疾失能风险。如果一个人因意外伤残，谁能让他终生领

4、工资？不赚钱但要花钱，等于养老提前发生；这次汶川地震，有多少人截肢，而又有多少人有保单。桑兰是中国很有钱的体操运发动，而她从没有得过世界冠军。就是因为她从美国跳马摔下来获得1500万美元的保险。这就是现在她为什么残疾还能笑着过的原因。第三，走得太早的风险。谁也不知道谁什么时候走。所以我们一定要做好安排，未来孩子成长、老人赡养这些费用并不是因为人不在了就不发生了。所以我常常会对客户说，你买了保险后你会感觉做人堂堂正正，因为你是非常伟大的为人父、为人子。虽然有些意外无法防止，但是我们无愧对家庭的责任。第四，活得太长的风险。我们准备了多少年的养老金，一旦多活了十年怎么办？找儿子儿子会说爸爸我还拄着拐

5、棍我养不了你。去打工？谁会用你 咱每年能给父母多少钱花？爹有儿有赶不上自己有，老婆有还隔着手， 平时省下一口饭，老了以后有饭吃 从理论上讲你如果有足够的钱花就不需要养老，但是李嘉诚有那么多钱但还是给自己买了足额的养老保险。因为他知道，养老分为主动期、被动期、依赖期，如果到了依赖期成老年痴呆了，即使你有再多的资产也要交给子女管理，如果子女一分钱也不拿出来孝敬你，这就跟你一点关系也没有，所以养老保险并不代表你有钱就不需要。养老首先要解决一个问题，养老金的管理及平安；农村很多人操完心也老了，拄着棍了没钱花了，假设20岁每天存一块钱，到60还14600呢，20岁有2万能放到60不动吗. 如果能同时解决

6、这四个问题并且花钱比拟少，你能找到比保险更好的方法解决吗？如果能，我建议你不用买保险。所以这些问题除了保险无可替代。买保险是解决这些重大风险的最正确途径，如果你能找到更好方法我双倍返还。单纯买养老无法从根本上解决养老问题。因为我们打算从60岁开场养老，但有时“养老会提前发生。为什么？比方此次汶川大地震，很多人因意外事件而残疾，而这时养老保险一点用也没有。你要面临生活困难还要交保险费，所以优良的保单构造应该是;第一，一定要买对人。第二，买对人还不行还要买对险种。第三，这样还不行还要买足额。所以正常的买保险应该是先解决上面的保障型保险。有余力再购置养老型保险，这样才能从根本上解决未来的养老问题。理

7、念B咱手里有两个钱是不是就想放银行存起来，想过为什么存这个钱吗？ 它最大的作用就是备用，应付包括一家人头疼脑热大病小灾的攒着防老的 ，谁有事给谁用这个钱，这叫家庭保险，自己把风险留下来承当，叫自留风险。所以，不管你有没有买保险，你都已经有保险了，只不过有事时有人向保险公司领保险金，咱是从口袋里掏保险金。当然现在年轻身体好，也不考虑养老，一年两年用不着存的钱，这也是你不考虑保险的原因，一家人的平安造成思想上麻痹，时间长了就认为这是节余的钱透支到生活中了，生老病死是每个人必须的本钱，但奇怪的是风险这个东西会不会发生什么时候发生根本无法预测，无从准备，一旦有事时，无法应付巨额花费，其实存款也只是满足

8、心理需要，即使你的存款足以应付，也会使生活质量大大下降。建议把银行里解决风险的备用金转存到保险公司形成专款专用。假设一个家庭有5万元，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力只是5万元，如果这个家庭把银行里备用金拿出1万转账到保险公司，建立一个30万账户，那么这个家庭的抗风险能力就是34万元。这时就表达了保险无可替代的作用，遇风险而升值。有人想万一我一辈子没事呢，第一不确定什么时候发生的才叫风险。如果我们确定一生中没有任何风险，那么从保障的意义上就不用买保险。问题是你用什么方法来保证你在未来多少年中都会是平安的和安康的呢？发生别人身上是故事，人常为万一两字花钱，比方买彩票明知不一定中却抱着万一中了的

9、想法，同样即使我们遭遇风险的几率很小，也没理由让家人承受哪怕万分之一的威胁。理念C1保险就是到保险公司开一个存折，开折第一天你账户上就有一笔急用的现金，用来替你支付家庭突如其来的医疗费，当作年老不能动时领取的养老金，作为孩子高考后的学费。唯一的代价就是你开折要有压底钱，钱存你折上永远是你的钱，并且有利息，你可能存了一千的压折钱一旦出现万一，马上从账户里提出成万的急用现金。保险有双重功能，在你平安时是一种储蓄，在万一遇到事故时替你支付巨额费用，使你得以维持以前的生活品质。钱放在银行和保险公司都是一样的，都是国家的金融单位，只是把你的钱从你的左口袋放到右口袋而已。不同的是，第一，放在银行的钱你总想

10、着花存不住第二，如果把钱放到银行里你的一千多块钱按现在的年利率来算，只能给你带来上20多块钱的利息。如果放到保险公司就可以拥有近十万块钱的保障。现在让你自己选择，你认为20多块钱利息重要的话，你的钱还存在银行里。如果你认为十万块钱的保障重要的话，你只要把钱挪个地方，放到保险公司就行了。放银行是拿一万赚一百，买保险是拿一百保一万不损失。算得出利息，您算不出风险.理念C2把钱放银行里叫存钱，把钱放保险公司不叫买保险，叫理财，只不过保险存的钱是实实在在的定期存款，是真正的存钱，因为，存在保险公司的钱最终还是象存在银行一样的还给你，而且是保值增值的、没有任何通货膨胀、税收的风险，最平安的存款，按保险的

11、术语，叫做投资保险，投资是有回报的，因而存在保险公司的钱一般比存在银行的钱拿回来的多，因为第一保值，第二增值，第三免税，第四赔款金额巨大，第五可以资产平安转移，第六分红回收比银行合算。银行里的钱，随时可以取出来，叫做暂时存放；存在保险公司的钱，叫做正儿八经的存款，而且是保值增值的存款，不会贬值！是真正的保命钱！理念D保险是一种合作社，就像存钱的信用社，转移家庭风险的地方，人人为我，我为众人。谁有事的话，就像农村合作医疗一人20块，把大家的钱给一个人用；没事的话，就像信用社到期带息返回存的钱。你不参及，你不交合作费，就等于不愿帮助别人，到你有事时人家也不会帮你。就像献血一定次数后急需时就可以免费

12、输血，每次捐150不影响安康，不仅救人也救己。理念E人寿保险是家庭财务规划不可缺少的一局部，你存银行里是为了周转，做生意是钱生钱，炒股票是用钱赚钱，你买地产是用钱换地换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，是金钱运用的不同方式。空气和水哪个比拟重要，它们之间无法比拟。只有人寿保险能够保障我们未来的收入，你只需拿出银行10%放到保险里。只要你有完整的财务方案，就非有保险不可。理念F只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。保险就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐

13、户。我想像您这样有智慧的人一定会选择把钱存到水池里。如果客户考虑买讲怎么买 ，跟他说买保险要做三个选择。第一选择最好的保险公司；第二选择最好的业务员，第三选择最好的条款。选择最好的公司第一要看这个公司的实力，因为保单是关系到几十年以后支付介绍公司资本实力。第二要看市场竞争本质。市场竞争是大鱼吃小鱼，多元化多品牌竞争，最终是寡头垄断竞争格局，永远是大者恒大。别看现在有几十家保险公司，十年后肯定就只有十年左右，因为大局部小公司会被兼并。如果您选择中国人寿，那么我恭喜您，因为那时中国人寿肯定还是遥遥领先。如果您选择别的公司，那么过几年您可能还是我们公司的客户，因为他们可能已经被我们兼并了呵呵。所以要

14、保险就要选择最保险的保险公司。对吗？第三要选择网络好的公司。现在您可能在济南明天可能在北京，而很多公司都说效劳很好，根本都是瞎说，因为效劳是建立在根本的实力上的。如果一个客户去新疆出险了，而他选择了一家“国外大品牌的公司，只在上海有总部，那么结果可想而知，要想做什么也要等到两个月后吧。所以没有网络说效劳好就是吹牛。介绍公司网络实力第四要选择信誉好的公司。如果客户说中国人寿理赔最麻烦了，我会对他说您说话是要负责的。有的公司保额10万，发生大病赔付20%，而我们是保额低但赔两倍三倍。在同业所有同样保险责任的险种中国人寿费率至少廉价10%。所以信誉好效劳好不是我们说的而是条款中写的。选择最好的业务员

15、就要看业务员的实力。有实力的业务员就意味着为你效劳长远，因为有实力的业务员代表在公司干的好，干的好肯定就干的久。介绍自己的优势选择业务员还要看是否专业。选择业务员要选择年轻的，几十年以后的效劳问题。年老的可说稳健选择最好的条款。如果没有同业业务员竞争的情况下告诉客户在保险会监管下各家公司条款差异不大，没必要货比三家。只要选择最好公司最好业务员他肯定会为你选择最好的条款。如果有别的公司业务员前期已经介入就告诉客户条款多少有差异，再回头讲公司实力、业务员实力。如果没有保险意识，听不下去那么不再提保险，不断联系效劳，谈生活案例昨天看新闻，中国每天148人患癌症，尿检茶叶水说发炎了.空巢老人、啃老族，

16、存钱贬值呀。你最大的担忧是什么？你更关注上岁数后身体安康呀还是养老费用问题呀？产品介绍30岁男为例，交20年每年 元， 享有5万大病保障一直保到70岁，一经确诊先行赔付。交费期间发生大病，免交剩下各期保费，真有万一1个1350就能换回5万。同时还有5万高残及身故保障。有个意外磕磕碰碰报销医疗费5000，重要的是，有病给大钱，没病养老钱。活到70岁返还所交全部保费，等于一分钱没花享有一辈子保障，保险公司又帮咱强制攒了一笔钱。人生好比一段路，要经过一片工地，过工地要戴平安帽，一顶5万元。你可租一顶，用到70岁，租金分20年交付，一年1350元，保证到70不出事，出事赔你5万，到70不想用了退还帽子

17、换回全部租金。30岁男，交20年每年 元，根本保额2万,一辈子拥有6万保障。6万保证给付。在三种情况下给付：1、人生中途发生身故风险，立即给付6万元。2、如果出现大病付款给6万。 3、一生平安，给您最亲的人留下6万元。40岁前投保可在70退保养老而且小事也管，小伤残享有35000元，意外医疗费5000元。六句话讲清保险利益康宁终身 元(30岁男，10万)1.180天后拥有20万元的重大疾病保险金。2.从明天起就拥有30万元的高残保险金。3.从明天起就拥有30万元疾病身故保险金。4.从明天起就拥有30万元意外身故保险金。5.一旦发生大病那么豁免以后的各期保险费, 利益不变。6. 如果没有事情发生

18、,可领取现金价值做为养老金.分红类 为例 35岁男，每年投资10000元，连续投5次。保额18723“桔祥三保理财方案保本：65岁生存金(1倍)18723元，80岁生存金2倍37446元.保障投资后拥有最高3倍身价保障：56169元保息：1、每三周年固定返还9%1685元，至80岁共返还15次，累计返还25276元增值至80岁时， 累计红利82605元. 保单借款：在合同有效2年后，如急需现金，可持保单向公司申请借款，最高借款额度为合同价值的80%，借款期间利益继续享有.有这样一个孩子：不用担忧他读书读得好不好；也不用担忧他将来的工作；也不用操心他好不好讨老婆；只要每喂它三年饭,他每三年保证给

19、你11914元零花钱用于你的.，而且每年给你一定奖金直到80岁多少看他的工作好坏而定， 还要在65岁时送上13万的养老金给你过大寿，80岁时再送上24万元的祝寿金，如果长辈发生意外，他会用稚嫩的双肩担负起家庭的所有责任。促成-拿你身份证看看实际年龄,填一下投保资料,公司得审核看需不需加费,确认一下名字,一次办妥吧假设给孩子办分红保险，以美满为例分阶段使用关爱年金和红利，每年投入3万，用5年为孩子建立一个“美满一生帐户。在孩子成长的各个阶段，不管父母是否还在身边照顾着，孩子都有充足的资金来满足自己的安排。1) 教育金: 155182元 2) 安家金: 82178元； 3) 养老金: 345622

20、元； 4) 祝寿金: 515520元； 总计收益: 1098502元； 瑞鑫8岁 男 交2052+100 保额1万假设你想给孩子存上21520元解决以后你的任务，可以分10年每年存2152元，保单一生效就意味着设立了一个万能帐户，缴费第一年帐户里就有3万备用现金。在人生各种情况下都可以使用。万能帐户首先有一个大病医疗存折，万一出现大病风险，一经确诊立即赔付3万医疗费。免交以后未交保费。养老存折，需要靠别人养老时返还3万养老金。这是个定活两便的折子。平安性 保本家庭责任存折，人早晚得走，离开时留下3万家庭费用。意外医疗存折，每年可以报销5000元意外医疗费。意外伤残存折，出现意外按残疾级别最高赔

21、付35000元。除了保本保障还能保值，每3年返还一笔固定利息800元，直到帐户到期。更重要的是，还能利用中国人寿稳健的投资实力使存款增值，每年分配一次投资回报作为红利，复利生息，随用随取。沟通要点:公务员 社保的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到60%-70%就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，营养费以及身故赔偿了。我们的这种保险是按照保险合同约定的保额给钱的，正好弥补了社会保险所不能报销的那个局部。社会医疗保险和我们的险种结合起来，才是最充分的。 (产品切入)我向您推荐的重大疾病险种，就能够为您解决医疗金的问题，没事当存钱，有事领大钱，保障还涵盖了人生当中每个阶段

22、发生概率比拟高的一些疾病。像您工作收入都不错，只用家庭收入的10%就可以让自己和家人安心、平安地生活，您说呢？私企主有这么一位男士请大伙酒店吃饭，家里老老小小都开开心心到齐了，饭菜也上了，这时男士突然接到一个 ，有要事处理，必须马上走。请问，如果您是他，你会先怎样才走呢？对方答：埋单啊 对了，其实人生也如此。父母妻儿的衣食住行，其实靠的也是我们。但是人生无常，要是哪天我们自己突然走了，那这剩下的“筵席，谁去为我们埋单呢？对方陷入思考 我们公司有一款不要钱的保险，就是为人生风险埋单的最好选择。职员1、我们平时工作压力都很大,但又没有时间去锻炼身体,我自己觉得过了30岁,身体明显下降了很多,人常说

23、40岁前拿命换钱，40岁以后拿钱买命，很多人是钱没赚到，安康也没了，现在外部环境又这么恶劣,如何保护自己是非常重要的.因此我很多客户都非常认同重大疾病保障,您想不想了解一下呢2.我想象您这样重要的职员,公司一定会给您一份周全的保障吧.您了解您的保障利益吗您看，在30年后，保单价值根本已接近所交的保费，而且时间越长，价值越高。您看，我们的保障一直抵挡着风险，这样才能真正保障养老方案的实现，才是平安的，您说是不是？所以说参加这个方案，实际上是一种养老投资，相当于在银行零存整取，并且提供了许多银行无法提供的保障。当您拿到养老金后，这些保障实际上都是免费的。请问您每个月想存多少钱？300还是500？家

24、庭主妇我们家庭的生活，也有赖于我们的先生在外面努力工作，他真是一个非常的有能力的人，就像一部印钞机，每个月都能印出一笔可观的钞票，能把这个家庭照顾得非常好。但印钞机器都有使用寿命，我们假设它能正常印钱20年，而且您有没有想过，万一印钞机在印钱的途中就发生了故障，甚至以后都无法印钱，而您又要照顾家庭和孩子不可以出外打工，那以后的生活该怎么办呢？其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中拨出10做一张保用证，那么就可以享受以下保障：1.当这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用；2.万一这部机器无法修好，我们将一次性赔偿您大概10年印钞的钱，保证你们的生活得以维持,孩子能安康长大成人；3.

25、如果这台印钞机一直使用良好，那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。你说这样的保用证是不是很好呢？一台机器我们都会考虑它的保修问题，更何况是我们的亲人呢？我们中国人寿的康宁方案就是这样一张最好的保用证，您看您是否要为您全家都各办一张呢？话术：对不相信自己会患病的人：现在我们是很安康，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没方法帮助他们了，保险是世界上唯一一个当需要的时候却买不到的东西。生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生；对

26、于想省钱、赚钱的人省钱方法有许多种，但没有人从自己安康上省钱；投资安康，保证安康才是最实在的省钱。能战胜疾病，身体安康就等于赚了钱。如果我买了这个保险，可是没有生病，不是很吃亏吗？ 那岂不更好！但是没有人敢说一辈子都不会得重大疾病，也不能对疾病说，你可千万别来啊，我的钱还没有准备好呢！所以，购置一份重大疾病保险，相当于分期付款。从存入保费的第一天起，就有了一份很高的保障，当然我希望您不得病，那到您晚年得时候就是一笔财富了。利息少不适宜.其实保险就像我们家里装防盗门一样，装防盗门要花六、七百元。这六、七百元放在银行是会产生利息的。可是您花钱装个防盗门在那里，是不会产生利息的。但为什么还要装？因为

27、这几百块钱所带来的是保证我们百万家产不受损失。促成 ：拿你身份证看看实际年龄,填一下投保资料,公司得审核看需不需加费,确认一下名字,一次办妥吧&我们每天省5元，就可以为自己建立起一个这样的保障账户，也许5元对于我们来说就是买包烟或是喝次茶的钱。没钱时候可以少喝一瓶酒，有病时候不能少买一片药，你觉得5元保6万够不够？& 咱人年龄越大，发病率越高，医疗费越高，收入却越来越低,如果你觉得保险不错有三种选择:现在花很少的保费/过一年加费5/万一出事保费变医疗费,你选哪种 & 如果我们都知道风险会在60岁降临，那么59岁购置保险最值得；如果我们都知道风险会在40岁降临，那么39岁购置保险最值得；如果我们

28、都不知道风险会何时降临，那么现在购置保险最值得！您觉得这个方案还有什么需要增加或减少的？&我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，您看这样的保障够不够，这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，你先填一下这些资料。&王先生，您现在犹豫一定是因为觉得不划算，这样，我现在20年每年给您1250元，从今天起，万一我生病要花医疗费全部您承当。更有甚者，不幸身故，您还得给我家里人5万元，这样下去，最后您还得还我所有本钱，您说好吗？您一定不愿意，为

29、什么呢？因为您觉得不划算，但是这笔赔本买卖我们公司来做，您说好吗？象你这样好朋好友的人，这些钱还不够几场酒钱，但生活中有了风险有几个朋友能给咱送来一摞一摞的现金？如果花同样的钱交个保险朋友，平时不用你操心，难时，它会伸出援助之手给咱几万块救命钱，你说是不是应多交一个象保险这样的朋友呢？ 当场不办时 如果要办您先给谁办，交费大约多少之间，多大了，回去针对你的年龄设计一下看交费情况，返还多少。第二访 如果戒备虽然我费了很多时间做这个方案书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定假设经济条件不好，推荐单一主险。必备话术过段时间再说什么时候买保

30、险是您的权利，但是作为保险从业人员我必须给你一个忠吉，保险不像一般的商品，感觉到需要的时候就可以随买随用，需要的人已经买不到保险了，比方年老的卧病在床的人，风险没有星期天节假日，住院的如果算好了哪月哪天几点住院，肯定买好保险放那，就像光脚走路的人，如果不被扎永不想穿鞋，如果你及老天爷签好协议了，我办保险之前没点事，可以随后说，否那么请现在准备办。孕妇最大的担忧是什么？ (小孩的安康) 但她唯一能做的是什么？(好好照顾胎儿)。所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。. 有人自我感觉身体非常好，医生也没有说有什么问题。他申请办保险，惊讶的是保险公司的体检报

31、告说他有哪些潜伏的问题，这些问题不会影响目前的身体状况，但在将来却可能产生比拟严重的后果，医生的检查，主要针对目前是否要做什么治疗，很少考虑多年后可能会出现什么问题。人寿保险就是要趁身体好的时候买，当你拖到身体有问题时才找保险公司，那时你急它不急。它会慢慢看清楚有关你的身体的检查结果，再决定加费或者甚至拒保，要先买房子、车子不错，房子、车子是要买的，但是，知道吗，现在商品分为几种？商品分为两种：一种是趋利商品，就是我们平常要买的，比方洗衣机，空调，房子，汽车等等，这样的商品是永远买不完的；另一种商品就是避害商品，比方防盗门、头盔、保险箱，保险等等，而这样的商品是人人需要的。你是不是非要等到把所

32、有的趋利商品都买完了，再来考虑避害商品，是吗？就是说，您买了新房子，然后把新买的家具、日用品等等，都放在新房里，最后，您再考虑买防盗门，是吗？买房子的钱要几万，而买保险的钱区区几千元，最多不过上万元，就能保障几十万的您的自身利益，这笔账相信您不会不明白吧？ 我要和太太商量一下你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那得意的孩子设计的。您太太了解保险吗，如果不了解的话肯定说不办，有时候不商量也是种尊重，被子蹬了是叫醒她还是悄悄盖上？我很理解您的想法。在做决定前，跟家人商量，相互尊重是应该的。当您在工作中遇到问

33、题时，您一定想到请专家来解决，而现在有一个保险专业人员在您面前，况且，买保险并不是乱花钱。其实，购置保险的人都是有责任感和有爱心的人，因此，您假设想买保险，为的绝不仅是您个人，而是您最亲近的家人，他们当然会同意的。这份保单的受益人是写您的爱人，还是您的孩子？拿不出多余的钱买保险 因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用。今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完

34、整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？红利没谱是不确定。及公司经营有关，国民生产总值以7%的速度增长，而保险公司在以30%-40%的速度增长及通货膨胀有关，不算分红已经高于银行，多少都是额外的，况且多也未必是好事，证明通胀到一定程度了没银行适宜，固定返回没银行多综合收益比银行高。固、贴、浮、保障 你比的是银行现在的利息，10年前银行利息12点多，当时99鸿福也没银行高，那时觉得不适宜，现在觉得适宜了，现在承诺的600多一直到几十年后也不变，而银行的利息是波动的，未来可能为零。自己用不上，都是孩子的人在走时

35、只是带两把指甲，什么都带不走，将来都是孩子的，及其闭眼以后给人留下，连问好都听不见，不如早给人家，还能享受孝敬。是留钱还是留债？当时用不上一个人一生中创造的财富总有20%是用于未来的，这个就是未来用的养老钱，年轻挣钱年轻花，年老花钱不能等年老再挣！鸡蛋不能放在一个篮子里，专款专用。做富翁不做富豪基 础 知 识保单现金价值就像银行贷记卡，你连续守时缴费两年以后，就会有信用记录，就可以到保单的储蓄帐户取款，缴费信用不断积累可借款额度也不断增加。现金价值是个整体趋势速增的资产，任何时候只要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保障了您的资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%

36、即可，因为如果您全部取出来就好似您将银行储蓄的钱全部取出，银行会将您的账户注销，如果将全部现金的价值取出这张保单将会取消，保障也就没有了阿，只要您留下一局部，保障就不受影响，当您方便的时候，也都可以将取出的现金价值补上，但是真的碰巧发生意外，而此时您有没有将现金价值补回，公司将保额减去您取出的数目后，将剩余的金额送到您的家里，还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司会象征性的收取一定的利息，而利率是不动的，当您解决了资金问题以后，再将您取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。分红保险最早出现在1776年的英国，当时是为了抵御通货膨胀和利率波动而推出的。由于人寿保险具有保险期限长、

37、风险发生的不确定性等特点，保险公司在厘定费率时主要考虑三个因素：预定死亡率、预定利率预定投资回报率、预定费用率，而费率一经厘定，不能随意改动。但寿险保单的保障期限往往长达几十年，在这样漫长的时间内，实际发生的情况显然不可能同预期的情况完全一致。一旦实际情况好于预期情况，就会出现以上利差益、死差益或费差益反之称为利差损、死差损或费差损，保险公司将利差益、死差益和费差益产生的利润按一定的比例分配给客户，称作三差分红，这就是红利的来源。 保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于70%红利的核算发放方式 会计年度核算，保单年度派发。红利的派发日 保单的年生效对应日假设红利派发日保险合同

38、有效，红利予以派发。 假设处于效力中止，那么须先办理合同复效，且补足欠交保费及利息后，才能领取红利。 假设保险合同终止死亡、退保，不给付当年红利。 假设红利派发日保险合同有到期未还借款，须在归还借款后再领取当年红利。 次标准体加费和职业加费、附加险保费局部不参及分红。红利分配方式有现金红利分配和增额红利分配方式两类现金红利分配是指直接以现金形式将盈余分配给保单持有人的方式在这种情况下，保险公司可以提供多种红利领取方式：现金、累积生息、抵交保费以及购置交清保额等。中国人寿采用较多的是现金和累积生息两种。增加的保额作为红利一旦公布，那么不得取消。采用增额红利分配方式的保险公司可以合同终止时以增额红

39、利分配是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利。现金方式给付终了红利。太 极 行 销 技 巧重复+六句+举实例+你知道是为什么吗+表达+反问王先生，你说分红不确定，不如买股票，基金，没意思你的心情我理解，前两天社保局的李副局长也这样说，但后来他又买了个养保险,你知道为什麽吗？因为我们谈论了几个问题。目前国内的CPI连续两个月突破6，2021年全年的CPI会到达5，这个数据告诉我们一个信号中国已经进入高通货膨胀时代，也就是说今天在银行存1万元到明年今天只值9500元。如何跑赢通货膨胀，理财专家建议：只有投资投资再投资，股神巴菲特告诉我们投资的原那么：投资要按保本保值增值的顺序进展，中国人

40、寿为了答谢客户，为了配合国家的养老保障政策，特推出国寿养老年金保险它集以下优点于一身，固定收益2.5%分红、复利。你听明白了没有？那你存多少？ 中国式推销就是要给客户面子委婉，坚决自己的要求坚持。给对方面子使得对方愿意听你讲，跟你讲理，给你面子。再利用讲面子讲到客户不得不给你面子而成交。重复对方的话+六句认同语+正面论点回复+常用切入语 时局不稳，货币会贬值“你说时局不稳，货币贬值？“你说得很有道理“你会担忧时局不稳，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。 “我这里有一份方案书，你要不要参考一下！ 我很忙“你说很忙，没有时间？ “那没关系！ “忙才好，忙表示事业有成。 “我是不是可以回去请公

41、司用电脑为你作一个方案！ 二十年后的100块只够买一包卫生纸 “你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？ “你的感受我理解！ “所以二十年后生活负担就会比现在大很多！ “我这里有一份方案书，你要不要参考一下！ 买房子“你说你要存钱买房子？ “那很好！ “买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份平安感。 “我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个方案！ 所谓 “一步成交法 就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。应酬产生熟悉感 消除疏离感1.认同、赞美、肯定、2.收集资料，找购置点3.自我简介、自我推销应酬的四个重点1、谈对方感兴趣的话题陪客户聊天，而不是跟客户聊天2、

42、让对方讲个够换你讲个够3、保户永远是对的4、不断的认同、赞美开门 翻开推销话题 引起兴趣 勾唤需求展示 强化购置点 去除疑惑点关门做关门之动作、收定金、签定单填保单、约时间、要身份证、约体检尊重对方、坚持立场委婉而坚持关门是个意念的交战导入价格，即可关门拒绝处理拒绝是种反响而不是反对，处理的目的 在成交而不是处理问题本身。记住处理完毕紧接着用反问法回到关门寒喧: 王太太，你的孩子这么聪明、漂亮，其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我

43、，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道 孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？展示: 王太太，假设你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？假设把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？王太太，假设你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假设你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？不晓得我

44、这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份方案书，改日你参考一下。关门: 请在这儿签个字，这是对你孩子最好的关心和承诺。老险种 少儿一生幸福保险18岁给付成人纪念金，18、19、20、21岁给付教育金被保险人假设不领取教育金，那么可多领取一份婚嫁金，22岁给付婚嫁金女55岁、男60岁 按月领取养老金身故保障交费方式趸交、年交360元、半年交360元鸿寿养老金保险96、97和98版的责任比照96版97版98版被保险人生存到约定领取养老金年龄的，可以从三种方式中选择一种方式领取养老金。一是按照保单载明保额的2倍一次性领取。二是按年领取，每年按照保单载明的一定比

45、例领取(男性为16.8%,女性为14.8%)。至少固定10年。三是自约定领取养老金年龄起每年生效日按照公式领取养老金。被保险人生存到约定领取养老金年龄的，可以从三种方式中选择一种方式领取养老金。一是按照根本保额的2倍一次性领取。二是逐年定额领取,至少10年。三是逐年增额领取,至少10年。1、在约定领取养老金年龄的生效对应日前被保险人意外身故或生效或复效一年后疾病身故，按保单载明保额的2倍给付身故保险金，并无息退还所缴保费，合同终止。2、在约定领取养老金年龄的生效对应日后身故，按保单载明保额给付身故保险金，合同终止。3、但假设是生效或复效后1年内疾病身故，那么按保单载明保额的35%给付身故保险金

46、，无息退还所缴保费，合同终止。1、在约定领取养老金年龄的生效对应日前被保险人意外身故或生效或复效180日后疾病身故，按保单根本保额给付身故保险金，并无息退还所缴保费，合同终止。2、在约定领取养老金年龄的生效对应日后身故，按根本保额的50%给付身故保险金，合同终止。3、但假设是生效或复效后180日疾病身故，那么扣手续费后退保险费。96版97版98版1、被保险人意外高残，或在生效或复效1年后因疾病高残的，公司按照载明保额的2倍给付高残保险金，合同继续有效。2、假设被保险人在被确定身体高度残疾之日起180日内因同一原因身故，本公司不再给付身故保险金，仅无息退还所交纳的保险费，合同终止。3、被保险人在

47、生效或复效1年内因疾病高残的，公司按照载明保额的35%给付高残保险金，无息退还所交纳的保险费合同终止。4、假设高残给付发生在交费期内，从给付之日起，免交以后各期保险费，合同继续有效。1、被保险人于约定领取养老金年龄的生效对应日前身体高度残疾，公司按照根本保额给付高残保险金，合同继续有效。2、假设高残给付发生在交费期内，从给付之日起，免交以后各期保险费，合同继续有效。3、被保险人在生效或复效180日内因疾病高残的，公司不负保险责任。保险费垫交功能。保单利差返还：在有效期的每一保单年度末，假设该保单的“银行二年定期储蓄存款利率大于计算保险费预定利率5%，公司将给付保单利差。两种方式：一是抵交保险费二是储存生息。88鸿利(97版) 及(98版)保险利益在保险期间身故或高度残疾，按保单载明的保额给付保险金，合同终止。在交费期间内，身故或高残，无息返还所交保险费。被保险人生存到交费期间完毕的生效对应日，无息返还所交保险费。99鸿福(97版)及 (98版)比拟在保险期间被保险人身故或高度残疾，按保额给付保险金，合同终止。被保险人