老板如何管理偷懒的销售团队01.doc

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1、销售团队的管理，难就难在对销售人员不是现场管理，销售经理抬头一看，四周一集团都没有，人呢？上市场了，上市场干什么去了？估量天都不清楚！100个终端销售人员，大年夜概只需1020个是“笨人，会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班；大年夜概在饭馆里造假报表；大年夜概打访征询多少多个大年夜客户。6070个是“正伟人，会在深夜吃饭前终了全天任务，深夜1020个“聪慧人会一个小时内终了全天访征询任务，以致仅仅终端销售人员的任务现状原形大年夜抵如此，只只是谁人原形，销售人员、主管们都清楚，老总们都不清楚或者“强行不清楚而已。假设管理跟不上，“聪慧人跷班后寂寥难耐确信呼朋唤友，聪慧人的比例会矫捷扩张，

2、此风气一旦蔓延，经理们就会落入国夷易近跟平的海洋。溃于蚁穴毁于蚁穴，多少多企业终端深度分销工程大年夜张旗鼓开始，假报表、集团跷班的现象之下。抬头懊丧终了，最终根本上毁在团队管理失落控，销售人员集团填作为管理者，你怎样去管这些企图偷勤，或正在偷勤的终端销售人员？销售团队管理核心三：指点天天做检核检束销售人员普遍会填假报表、跷班上午跑马不雅观花走马不雅观花跑完，下午打牌、以致开门见山旷工、漏访跳过小客户不访征询、漏单昨天刚跑的客户，主管来日诰日去客户又要了特不多货，说明销售人员昨天订单没拿完、假单虚假订单套取促销品、绩效缺少销售人员昨天访征询的经销商，主管复查觉察该经销商断货，而销售人员没觉察、日

3、报里不反应等、不实行标准化销售人员刚访征询完的终端、竞品海报不撕失落落，本品新品不拆箱上货架这些举动通过检核检束才能觉察、纠错。主管天天必须抽时刻检核检束员工的昨日任务，这并非对员工不信任，这是管理伦常，是下层管理最要紧的游戏规那么。主管偶尔间，就同时抽查两个员工昨日任务一个好的、差的，归来回头好做对比鼓舞奖罚。没时刻，就查一集团的任务，或半天任务，或昨天跑的三一个个店，哪怕只查一个店或花一分钟打抽查。肯定要查！只需检查之后主管才能心坎有底，来日诰日的早会你就可以“骂在销售团队中营造一种杀气如此你的员工才会的确“怕你。惩处或惩办。如此做并不是为了惩办或者褒奖某人，而是“你们在后面干，我在后面看

4、，你偷机捣蛋我就要你美不雅观！大年夜多数企业都开拓了特不多检核检束报表、流程、技能跟辅助货色如：检核检束前的数据分析，锁定检核检束目的人员跟目的地点、店内检核检束的技能流程跟检核检束重点内容菜单、各种检核检束记录工具跟跟踪报表等等。核心技能只是乎以下多少多种：1.增加检核检束数量，把检核检束变成公司文化跟机制。主管们大年夜多数勤得细心检核检束，他们更情愿在办公室里呆着，在经销商的饭桌上扯淡，在会上骂骂人发发官威。因而企业要逼迫执行检核检束制度，恳求所有主管的任务日报必须按规则格式写出当日的检核检束记录、检核检束后的跟进奖罚等等方法先增加检核检束数量。检核检束觉察征询题、2.管理检核检束记录，提

5、升检核检束质量。逐级复查主管的检核检束记录质量。比如“检核检束某人十个店，觉察客情还可以，新品订单失落实，但是新品铺货不可，吧台陈设有待改进这种检核检束记录的确是在应付，说不定是主管叮嘱销售人员替他编造的。主管假设细心检核检束，检核检束记录一定会反应以下特征。1觉察终端的客诉或者征询题需要处理：如哪家店灯箱坏了需要修理，哪个店需要做KT广告板；2对被检核检束人有交效劳项：如处理某个客户设诉，哪家店的位置好要破刻签订陈设褒奖，哪家店需要跟踪返利兑现等；罚：如员工漏访填写假报表。3对个人极端情况确信会有奖3.对特性征询题应树破新的制度或采纳新的市场管理举动。如规则所有员工深夜不克不迭跨地域呼朋唤友

6、扎堆一起吃饭；恳求所有人自查并矫正客户资料，下周起觉察客户资料错误开始罚款；某款产品即期品下片面体接收等等。4.培训、练习练习、逐级以身作那么。检核检束不是为了整人，而是要推进市场任务改进。因而记取“市场管理重点是什么，员工就调查什么，主管就检核检束什么。假设迩来公司在铺新品，检核检束重点就要旋绕新品的铺货网点，通过检核检束觉察征询题处理征询题，从而对新品的铺货跟销售有所推进。如：通过检核检束来不雅观看分析新品铺不动的缘故是什么？需要员工培训，销商赊销，或者要修改新品铺货政策，仍然要处理终端遗留征询题；进不适销的差错网点，假设有，就要夸大年夜新品的铺货目的店，非目的店铺货员工不享受褒奖；对漏单

7、员工要褒奖公示，鼓舞大年夜伙儿努力铺新品；检核检束新品陈设情况，对新品铺货进店但是不上架的举动停顿褒奖，夸大年夜要做好陈设让新品动销，跟进奖罚制度；检核检束新品价钞票有不异常，仍然要让经检核检束员工有不将新品铺检核检束员工铺新品有不漏单，“我们不但要把新品铺货进店，还恳求员工在店内挂新品价钞票贴，指点市场行情价；检核检束新品促销实行情况，恳求每个新品铺货点必须把促销海报贴出来，赠品展示出来。货色使用提示：自查公司有不恳求逐级检核检束？有不恳求在每位主管的任务日报里表白检核检束记录？有不上级复查点评每个主管的检核检束记录？主管们有不接受有效检核检束的培训？检核检束有不任务模型？检核检束记录有不模

8、型跟范本？公司是否达成共识，有效的检核检束该当是旋绕近期市场管理重点，检核检束后该当有交效劳项、奖罚举动，制度定正或市场专案。以上事项假设自查有征询题，当破刻改进，细节可以不拘，但大年夜项不克不迭缺。层层检核检束，日日检核检束，这是最不副感染，最无风险，同时肯定见效的销售团队管理增效方法，不管企业大小，放之四海皆准。销售团队管理核心四：业绩天天做排名员工奖罚的结算周期长了好仍然短了好？确信是短了好，想一下什么缘故我们上学的时候寒假作业根本上最后一禀赋写呢？因为寒假时代不检查作业。老师的确是为了不被我们忽悠才让我们寒假中途做一次返校，个月突击一次。返校的目的的确是检查前半个月的作业因而我们不得不

9、半同理，销售人员什么缘故月初像“公子月底像“孙子？因为公司月底才调查当月销量，因而他们月初都会松口气，到月底再捣蛋压货也来得及。假设你一周调查他一次呢？他就只能一周琢磨压货捣蛋一次。自己就会变成鬼！假设你三天调查他一次呢？假设一天调查一次呢？估量他这不是开玩笑，月底调查是“事后管理去世后验尸，等到月底销量出来的时候，谁人月曾经终了了。你褒奖销售人员没用，把销售人员杀了煮着吃也没用，谁人月已通过去了。延伸结算周期，服务中调查，才是“掌控过程，最终改进结果。特不多企业都在使用谁人情理，方法太多了，比如：华龙公司曾经每个主管三天登记一次档期销量，一个档期销量比去年下滑就一个黄牌，一个月三个黄牌就下岗

10、；可口可乐公司把月工资调查变成档期奖罚专案，用月度任务量算销量，同时每周规则任务达成进度，完成那么额外褒奖，否那么额外褒奖；康师傅铺新品时代除了新品提成之外，还额外规则销售人员每天的铺货家数，逾越铺货家数上限就褒奖，低于上限就褒奖；银麦啤酒每月中搞“假设改日是月底活动，地域经理对销售人员做薪资模拟，用上半个月业绩乘以二的确是全月模拟业绩，进而做出模拟工资，对模拟工资最低的员工，主管要个不谈话处理征询题给以支持施加压力。货色使用提示：“延伸结算周期，事中管理，改进结果这是普适的管理思想，可以先从平跟的方法做起。比如月底调查变成“月底调查加周档期达成专案、假设改日是月底。之后企业可以按照人员的承压

11、才能墨守成规逐步推进贯彻这一思想，意节奏，步步为营把员工逼“疯了，会起副感染。“月中薪资模拟注销售团队管理核心五：开好早会特不要紧古代皇帝晚上再荒唐，早上都要上早朝，一旦“春宵苦短日高起，以后君王不早朝就离去世不远了。同理，销售团队早会是最要紧的点睛之笔。在上篇中我们讲过“销售人员的管理难度现实上难就难在不是现场管理，是遥控管理，要想遥控不失落控，必须遥控变现控。销售人员什么时候在你四周呢？的确是早上跟晚上，这两头再抓不住，就的确成遥控了。业务早会要夸大年夜多少多点：1.主管宣布自己昨天的行程。告诉员工“你们在辛苦任务，我谁人做指点的也没闲着，我的行程也宣布出来，欢迎大年夜伙儿监督。这是使用“

12、员工任务要结实的情理。2.夸大年夜昨天的检核检束奖罚内容。营造“身在千里之外，法眼无处不在的管理氛围，让员工清楚“你们在后面干、我在后面看。检核检束结果肯定要在次日早会宣布，对违纪行为跟不克不迭按照公司标准化恳求的举动，当场褒奖决不含混。这是使用“重点环节有标准，尚有“指点天天做检核检束两个原那么。3.办业绩点评，并旋绕近期任务重点构效果效循环。假设近期任务重点是铺新品，早会要旋绕这一重点回想历史达成、分析达成进度差异、寻寻弱势人员作管理：回想新品铺货昨天当日达成的“龙鼠榜，再回想新品铺货本月累计达成的“龙鼠榜，对“鼠辈要征询明缘故给以压力跟需要的支持。然后下达当日目的做推进，清楚后半个月他们

13、天天必须铺多少家才能遇出息度，对个不销售人员以致要定出改日必须完成多少多家铺货，致使把目的定到具体的店上铺哪多少多家店从而构效果效循环。这是在使用“结算周期延伸，业绩天天做排名，管理过程才能改进结果原那么。4.早会以绩效为导向，而不是征询题导向。绩效的反义词的确是例行，例行是天天都在重复做的任务，绩效的确是指改日做完之后，形状跟结果曾经有了攻破，跟之前不一样，举例：早会上常稀有到主管征询“大年夜伙儿有什么征询题都说说吧，屡屡这一句话之后，早会就成了牢骚会你让说征询题的，因而大年夜伙儿力图下游讲征询题谈艰辛：“我们价钞票高、我们产品口味本地不接受、我们费用少、我们人员不足害。好像谁讲出一个征询题

14、把指点难住，谁就厉开早会不要征询他们有什么征询题，让他们挨个站起来讲演昨天的绩效！大年夜家都在寻征询题寻设辞。你让大年夜伙儿讲绩效，大年夜家都在考虑我昨天的绩效，才有积极意思。你让大年夜伙儿讲征询题，绩效为导向的聚会货色使用提示：起首在公司履行绩效不雅观点，让大年夜伙儿接受绩效跟例行的区不，形成管理绩效而不是管理例行的氛围。庞杂的开始。规则各效劳褒奖公司的早会模板，可先抓如上重点内容，从最按照早会模板对下面的干部停顿培训，各级主管参加下层主管的早会停顿打分指点。熟练操纵后逐步升级早会模板增加新内容。可不轻视了早会，残缺的早会要系统使用团队管理的五大年夜核心货色，一个企业能让所有下层干部能的确操

15、纵开早会的技能、善。使用早会货色管理员工推进业绩，那将是特不大年夜的改终了语：以道御术、纲举目张经营聪慧，无非“取势、明道、优术六字，站在团队管理实行层面，“取势无从谈起，发扬尽在“明道、“优术之间，何为销售团队管理的“道？员工唱任务相对结实了吗？做了任务记录了吗？记录之后核查了吗？业绩天天排名了吗？主管核查跟业绩排名之后在早会上宣读并停顿奖罚了吗？这些朴素的方法的确是人员管理的全然法那么，谓之为“道。五大年夜核心货色的确是“道的具象表白。以此五个货色为根底，开枝散叶，才衍生出“术各企业各派不千变万化的报表、流程、制度、实行细节，但细节根本上表象，回归常识，才能理清管理的要紧眉目。所谓以道御术，纲举目张。不克不迭“悟道，而过分纠结于报表流程等等方法跟细节，怎么说是个智小谋大年夜的格式，“术将不克不迭自用，反而自苦。屏蔽失落落诸多细节跟方法的杂音，反不雅观销售团队管理系统里包括的全然法那么，才觉察，情况原本可以这么庞杂。作者魏庆：理念到举动营销培训机构创始人