10.11采购与供应谈判真题及答案.doc

《10.11采购与供应谈判真题及答案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《10.11采购与供应谈判真题及答案.doc（6页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、11月中英协作推销与供给治理职业资历证书测验中级推销与供给会谈课程代码：03611一、案例题每题25分，合计50分细心浏览并剖析案例中的信息，答复第1-2题。高效治理协会配景高效治理协会领有4万多名会员，是培育中初级职业司理人的专业构造。协会总部有55名员工，年夜少数是临时雇员，小局部是暂时雇员。装备治理办公楼的保护占用了该协会一样平常运作开销的相称年夜一局部。近来办公楼又呈现了非常多征询题，例如：鸽子在修建上筑巢，木料腐朽以及因为贮存装备前提差曾招致办公楼内发作一次小火警。因而，协会决议雇佣一个专业的装备治理供给商。供给商搜寻策略协会不专业的推销专家，因而协会的暂时管帐苏珊承当了在装备治理效

2、劳市场中搜寻适宜供给商的义务。苏珊决议向她往常的共事施密特征询。施密特曾在协会辞职，现在在一家供给装备治理效劳的公司任务。他向苏珊供给了一份他地点公司的规范效劳阐明及相干条目的正本，并倡议将其作为竞争性报价的根底。苏珊明白针对施密特公司有一桩尚未判决的对于安康跟平安方面的诉讼，但施密特再三保障那个征询题会非常快处置。因为不清晰怎样搜寻到适宜的装备治理供给商，苏珊恳求她的共事兼冤家人力资本部的玛丽供给一份潜伏供给商名单。玛丽预备了一份包含三个当地供给商的名单，并告诉苏珊因为每个供给商的效劳价钱都不贵，因而选择哪个都不太年夜关联。办公楼本钱苏珊的司理请求她预备下一年度的估算，并开场计划与施行治理供

3、给商进展会谈。那场小火警导致办公用品跟打印用度的增加，其本钱信息如下表所示：表1：品种本钱新复印机30英镑/月复印用度=0.05英镑，依运用数目平摊400英镑装订机钉=20英镑/每箱更新电子装订机扩年夜跟改良贮存地区10英镑/平方米。依照每个部分运用的状况进展本钱摊派装备治理供给商苏珊明白装备治理供给商每年将会收取牢固的用度，这些用度在效劳阐明中不具体阐明。并依照状况额定收取颐养跟维修的用度，而一些装备治理供给商表示，因为现在经济低迷，他们已无奈发出牢固资产投入，这就使得要到达盈亏均衡愈加艰苦。苏珊为此觉得迷惑，并决议会晤供给商进一步探讨此征询题。征询题：一下标题都与案例相干，请依照案例答题。

4、1.2.描绘苏珊搜寻供给商的那么略跟办法中，能够妨碍与装备治理供给商将来会谈的五个危险。25分1应用图表说明术语“牢固本钱跟“可变本钱。10分2指出本案例表1中的牢固本钱跟可变本钱。5分3阐述苏珊与装备治理供给商运用开放账本本钱法的长处。二、阐述题每题25分，合计50分10分请细心浏览标题，并选择此中两道题作答。请留意，第个小题。3、4题均包含两个小题，第5、6题均包含三3.4.5.1指出并描绘抵触的实质及四个档次。10分2阐述抵触治理的五种方法。15分1概述SWOT剖析东西跟PESTLE剖析东西在运用上的区不。5分2举例阐述怎样运用SWOT剖析跟PESTLE剖析的后果来支撑会谈。20分1说明

5、让步跟议价的区不。5分2阐述除了让步跟议价，会谈中能够用到的别的三种压服技能的优缺陷。15分3罗列在选择压服技能时需求思索的五种要素。1说明术语“把持供给跟“寡头把持供给5分6.。5分2阐述1中提到的供给情况是怎样妨碍会谈的。10分3说明了解供给商本钱估算怎样协助推销方进展会谈。10分请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将标题序号列出。推销与供给会谈课程代码：谜底及评分参考03611一、案例题每题25分，合计50分125分征询标题的：考察考生对于会谈剖析技能的常识及运用才能。谜底能够包含:苏珊向前共事施密特征询，因而他的推断才能会遭到他们之间关联的妨碍。施密特在供给商公司辞职，因而其

6、供给的信息能够会倾向于本人的公司。苏珊不该应当将一家供给商的效劳阐明作为参考规范，因为这将会无奈引入来自别的供给商的竞争。苏珊不该当运用供给商供给的条目，因为这些条目侧重于贩卖，而非推销。苏珊向人力资本部分的玛丽征询有关供给商搜寻的倡议，而玛丽并不必定具有相干的经历跟技能，如案例提到的“每个供给商的效劳价钱都不昂贵，因而选择哪个都能够因为苏珊自身的职业特色跟玛丽的倡议，她能够会以本钱为要紧目的，而不是品质。苏珊是一个不经历的暂时管帐，属于兼职推销，能够会妨碍其任务后果。施密特公司所面对的执法诉讼的危险。答出以上恣意五点即可，没点5分，此中指出要点每点给2分，联合案例阐明对会谈的妨碍每点给3分。

7、共25分。2110分征询标题的：考察考生财政剖析的常识及运用才能谜底能够包含：牢固本钱是指不随产质变更而变更的本钱，比方：工场、装备等。2分可变本钱是指跟着产质变更而变更的本钱，比方原资料、加班用度、运输等。2分总总可变成本固定成产量产量准确画出每个图表并标注给25分3分，任何一处不准确不得分。共6分征询标题的：考察会谈前财政剖析东西的运用常识及运用才能。谜底能够包含：复印机用度：牢固本钱复印费：可变本钱电子装订机更新用度：牢固本钱装订机订：可变本钱扩年夜跟改良存储地区用度：牢固跟可变本钱没点1分，共5分310分征询标题的：考察考生对于开放账目本钱法的常识跟运用谜底能够包含：能够在会谈前了解本

8、钱的妨碍能够明白利润。补偿牢固本钱，兵红利有助于明白供给商的盈亏均衡点有助于了解能否完成了资金的价值利于基于本钱的订价能够了解供给商的运作状况有助于明白能够落低本钱跟完成增值的方面能够寻到独特赢利的、新的、可分享的时机能够使会谈单方的抵触增加答出以上恣意五点即可。每点2分。最高10分。其余公道谜底也可酌情给分。二、阐述题每题25分，合计50分3.110分征询标题的：考察考生对抵触的了解谜底能够包含：抵触的实质：抵触是单方就实质征询题无奈告竣分歧，比方，目的不相容突入的四个档次：团体心坎之间比方，与下级看法相左，能感遭到，但不表白出来，人与人之间比方，明白表白与另一团体的不赞同见。团队外部统一团

9、队外部看法纷歧。团队之间推销团队与供给商团队之间看法不分歧。答出实质给2分，阐明档次称号并恰当描绘，每个2分，最高8分，共10分215分征询标题的：考察考生对抵触治理的了解谜底能够包含抵触治理有以下五种方法：整合式处置征询题或通力协作：单方的后果都非常主要，平日在处置庞杂的征询题时运用；脑筋风暴法会带来更好的处置计划；单方的许诺都非常主要；任何一方都不克不及独破处置征询题。亲跟式协助或退让：会谈后果对对方至关主要而对己方却不甚主要。特不是在一下状况下运用：构造发作过错或处于上风；将来的协作关联非常主要；处置的征询题后果对对方更主要。主导式竞争或抗争：单方寻求各自的好处，采用要挟跟恫吓的办法。特

10、不是在以下状况下运用：后果只对对方不主要，而对己方非常主要时；己方的价值非常高；有须要克制对方的某种行动时；需求迅速作出决议时。逃避式有为：用于征询题无缺乏道的状况；也能够用于能够会呈现负面后果的状况。让步式：对处置征询题见异思迁。在以下状况下运用：目的互相排挤时；需求暂时的处置计划时；整合式跟专制式不胜利时。以上五种方法，每种方法3分。此中，指出方法称号每个给1分，对方法进展说明每个给2分，最高15分4.15分征询标题的：考察考生对会谈前剖析东西的了解谜底能够包含：SWOT平日用来剖析能够对会谈形成妨碍的外部跟外部要素，即构造外部的上风、上风跟外部面对的时机跟要挟。SWOT东西也能无效运用于

11、剖析对方。PESTLE用来剖析推销构造所处的微不雅情况，即政治、经济、社会、技巧、执法、情况的剖析。每个要点2.5分，此中答出要点每个给220分1分，对要点说明每个1.5分。最高5分征询标题的：考察对会谈前剖析东西的了解谜底能够包含：考生要剖析SWOT中企业外部的上风、上风及外部面对的时机跟要挟四个方面。对PESTLE的剖析，要包括政治、经济、社会、技巧、执法、情况六个方面。以上十个方面，每个方面2分，最高20分5.15分征询标题的：考察有关压服技能的常识谜底能够包含让步平日需求在一些价值的主要的征询题上退让；而议价只是在主要征询题上退让。2分拖鞋会招致一方不称心，而议价有能够会使单方均称心。

12、2分让步被以为是最没无效能的一种办法，而议价被视为较为无效能的办法1分215分征询标题的：考察有关压服技能的常识谜底能够包含：要挟：长处强无力、无效缺陷能够会对关联发生负面的妨碍感情：长处强无力、无效缺陷较难运用，运用时必需寻到恰当的时刻点逻辑：长处创破有逻辑的探讨，用现实证实，无效能缺陷假如用逻辑来抵御逻辑，建会形成僵局以上三种技能，每种5分。此中，说出技能称号的，每个2分。最高15分1分，指出长处并恰当描绘，每个2分，指出缺陷并恰当描绘，每个35分征询标题的：考察有关压服技能的常识谜底能够包含:所进展的会谈实质整合性或调配性权利的妨碍文明认识形状构造配景言语往常的经历能够用来会谈的时刻对会

13、谈预备的水平了解隐含的好处而非破场会谈的具体内容答出以上恣意五点即可，每点1分，最高5分6.15分征询标题的考察考生将供求不雅点运用于种种差别范例的构造的常识谜底能够包含：把持供给供给市场中只要一个供给商或许消费商。1.5分平日把持供给市场由当局操纵。这种状况下，本钱跟价钱能够非常高。1分其余对该范例市场特色的公道描绘也可得分寡头把持供给供给市场中少数多少个供给商或许消费商操纵全部市场。1.5分它们的本钱构造、价钱相仿，本钱跟价钱有能够下落。1分，其余对该范例市场特色的公道描绘也可得分210分考察目的：考察考生将供求不雅点运用于种种差别范例的构造的常识。谜底能够包含：因为不竞争，在把持市场非常

14、难与供给商进展会谈。平日只要经过讨取附加价值来完成本钱的落低，如继续改良跟在恰当的时分提出单方独特开展的工程。会谈者需求运用整合式会谈策略，而不是调配式策略，压服的办法多以调跟关联为根底。假如供给市场行业被高度羁系或许当局操纵水平非常深，可以运用要挟的办法，但这会妨碍临时关联。会谈者也能够采纳习惯性策略，与对方坚持继续的关联。在把持寡头市场，平日非常难进展会谈，即便存在必定的可选供给商，因为这些供给商曾经就价钱条目告竣分歧。平日称为卡特尔。当局的干涉跟羁系就是为了避免这种景象的发作。偶然，假如某个供给商攻破了规则，将市场引入价钱战，就会形成完整竞争市场。推销者能够妨碍全部市场，而不是某个寡头供

15、给商。推销采纳整合式会谈，促使供给商攻破规则。对每个供给情况的剖析给5分，此中，说出妨碍会谈的供给情况特色，每个给2分，准确给出会谈策略，每个给2分，对会谈策略恰当说明，每个给最高10分。1分。最高10分。其余公道谜底也可酌情给分。310分征询标题的：考察考生有关财政剖析的常识谜底能够包含：了解供给商的本钱有助于推销者了解供给商产物的形成及供给商的供给链，比拟拟的标尺。并以此作为与其余供给商供给商本钱表白了牢固本钱跟可变本钱的分类，有助于进展盈亏均衡剖析，从而协助推销者控制与采购数目相干的能够完成的扣点。能够评价直截了当本钱跟直接本钱，这有助于进展本钱剖析跟完成浪费，。开放账本本钱法/估算法能增进同伴型的任务关联以及关联的通明度。以上四个方面，每个2.5分。最高10分。其余公道谜底也可酌情给分。