277TCL电脑店铺管理手册.doc

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1、目次贩卖员根本行动规范电脑卖场展现规范TCL店肆贩卖技能对于效劳认识-效劳为王终端卖场贩卖员根本行动规范终端卖场促销员岗亭职责以丰满的肉体形态、丰厚的专业常识、纯熟的演示技能对主顾进展售前、1效劳的划一、洁净、有序、残缺POP保持展台、样机、23理解行业的开展态势，各竞争品牌的优上风，熟习本企业种种产物的卖点、特色，并纯熟操纵树破企业“窗口抽象，普遍传达企业文明、4树破“敬业、团队、翻新的认识，培育踊跃自动的学习适应，实时理解公、5司的种种新品常识、特色实时精确的汇总逐日贩卖信息并填报“贩卖周报表、6存眷、搜集各品牌好的办法，竞争品牌种种促销运动的内容及意向、7、8恪守公司的各项规章轨制，听从

2、商家的治理，若有疑异，可向该地区的家电化营销专员提出，不得自行轻率处置促销员根本行动规范打扮仪容一、头发要勤荡涤、梳划一、1男士胡子逐日刮修、2指甲应常修剪，弗成留太长、3必需着一致打扮，打扮要洗净，同时要烫平、4皮鞋常留意有无土壤，逐日擦拭一次、5任务时辰内，必需佩带任务牌胸卡、6行动二、任务时辰不得私自离岗、1单长向主顾打招POP米范畴内的主顾，必须自动以眼光或5在任务地区，、2呼任务时辰内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上、3任务时辰内不得在展台左近扣鼻孔或随地吐痰、4不得对用户的询咨询漠不关怀或垂头丧气、5任务时辰不在展台左近高声喧闹、恼怒打闹、6除为主顾做现场演示外，不得在下班时辰玩

3、游戏、7考察规范履行VI保持展台干净、划一、有序，样机干净干净规范参照、8对用户的呆板要轻拿轻放、9帮助主顾过细、细致、精确的填写主顾回执单10.不得与主顾发作争吵11.其余三、只管搞好统一卖场内差别竞争品牌促销员之间的关联，严禁发作正面冲、1突。与商家的贩卖职员树破精良的协作关联，营建有利于贩卖的外部气氛、2不自动攻打、诽谤偕行业竞争品牌，碰到消费者有针对性的提咨询，能够、3采用“公道避让转移花费者的留意点，凸起自我，较客不雅的夸年夜本人产品的长处；或许对用户阐明“本公司规则不对竞争敌手的产物做过多的评价。留意：在比拟产物时，可对产物设置进展客不雅阐明，切勿诽谤敌手促销员抽样考察表日期：被考

4、察人：卖场称号：得分扣分实践状况应达规范考察工程分开任务区不无端缺勤状况域分10整齐、洁净着装分10存眷主顾着任务服、齐、灯箱明摆放整展台、灯箱摆放有序、POP亮、样机POP样机无尘土分10不玩游戏1有无违规不串岗、谈天2分153不背靠展台贩卖报表填写清1楚任务记载促销员每周自检2分10表齐备米之内的主顾主51动打召唤沟客顾与好较2通，理解需要较好解答主顾疑3贩卖技能咨询分25武断倡议主顾购4买5装机、试机及服务周密电脑产TCL对1技巧卖点讲品熟习解才能电脑产TCL对2分20品卖点解说准确得分注：、1此表考察为活期随机考察，考察采纳非地下方法进展；均匀每两周考察一次，此表考察为各地家电化营销专

5、员考察促销员根本状况运用，、2考察后果与促销员人为挂钩，详细方法由各地制订；此表格亦为总部职员随机至各地考察，考察后果作为评选优良家电化营销单元及、3家电化营销专员的依照。分的职员根本不予上岗70考察分数低于、4电脑卖场展现规范及考察规范TCL样机展现一、样机展现必需完整展现主机、表现器、音箱、键盘、鼠标。、1主机、表现器、音箱的摆放、2公分范畴内，不得摆放过于松懈；90主机、表现器、音箱放置于宽度1左音箱、表现器、主机、右音箱可按次序由左至右或由右至左摆放；特2例：位于主机与表现器之间的音箱可面向表现，如圆形音箱音箱过宽时度角放于主机上后半部；45器偏向歪放公分阁下，表现器与主机之间5音箱、

6、表现器、主机之间的间隔保持在3公分；7-9无音箱时，表现器与主机之间间隔可保持在表现器投影边沿线与主机投影边沿线保持平齐，表现器正面摆放，保持4度仰角；15公分处，正面摆放；8音箱放置于边沿线后5键盘、鼠标摆放、3桌面摆放：1鼠标至于键盘后边沿线紧贴表现器前投影线，键盘放于表现器正后方，度歪角；45度角指向键盘与主机的漏洞或与右音箱保持45右侧，抽屉式摆放：2度歪放指向表现器与主机缝45键盘放置于抽屉中，鼠标放置于桌面，隙或与右音箱保持度歪角；45对于连线摆放、4呆板正面正视时，仅同意瞥见键盘鼠标及音箱的较短连线，其余衔接线暗藏于机身面前，不得在正视视野内瞥见。价格牌及单页盒摆放、5单页盒摆放

7、于主机主机右摆放或右音箱主机左POP价格牌或度摆放。45公分处，歪角5摆放表现图见附页：电脑城安排规范玻璃橱窗通透，可见外部抽象板跟海报板、1抽象板制造契合规范、2效劳宣扬板及有关证书宣扬板放置于抽象板左侧或右侧墙面，、3墙面不得张贴促销或产物海报，海报一致粘贴至海报板上、4物资寄存空间放置于卖场人流偏向逝世角处，物资堆放划一，由高到低由小到、5年夜摆设，同时请求外露箱面一致且按一致次序摆设；样机展现参还是机摆放规范摆放，样机保持干净无灰尘，表现器正面逝世角无、6尘土，表现器后盖无尘土，光驱逝世角无尘土；灯箱、人形牌放置于店肆外两侧、7TCL海报板粘贴规整，严禁贴有非海报板放置于外部展台旁边，

8、、8产物海报；不得摆放在视野寄存于抽屉内，POP过剩的盒内，POP放置于牢固的POP、9可见解点；展台、样机、收银台上不得摆放杂物如抹布、工具、软件等、10橱窗、灯箱、海报板保持干净；11、店肆四周灯箱、海报板、人形牌无奈同时放置时，至少呈现两件用品，、12过剩展现器具珍藏好，不得在卖场中芜杂摆放；、13非此时期售卖的产物的价格、海报、吊旗、海报条幅随时改换，价格牌、严禁在卖场呈现；POP三、临街店肆、店内必需保障充分照明，普通为周边店肆两倍的照亮堂度1TCL电脑抽象展现板、效劳宣扬板、TCL、店内必需有2电脑相干证书宣扬板、海报板、吊旗、物资寄存空间台样机为宜，展台高2样机展台只管濒临抽象展

9、现板，样机展台以最多放置、3公分为宜70-85公分，宽度为75-85度在电脑抽象板、效劳宣扬板的墙面不得张贴海报或其余厂家经营的产TCL在、4品告白，临街店肆空间狭窄，展台空间切忌过多切忌两面墙均为展台、5物资寄存空间可堆放于抽象展现板下或逝世角处，但切弗成高于抽象板底边，、6物资堆放划一，由高到低由小到年夜摆设，同时请求外露箱面一致且按一致次序摆设；盒内POP、展台、样机干净，严禁摆放杂物，宣扬单页放于牢固的7、灯箱、人形牌放置于店肆外两侧8、海报板放置于外部展台旁边，海报板粘贴规整，严禁贴有非9产物海报；TCL、价格牌、吊旗、海报条幅随时改换，非此时期售卖的产物的价格、海报、10严禁在卖场

10、呈现；POP、打包台、收银台依照卖场实践状况放置11、吊旗分不有次第的贴放于屋宇吊顶之下12电脑代表处卖场反省评分表TCL代表处：反省时辰：卖场称号分5橱窗通透全体印象分35规划公道分20分10照明充分分9摆放契合规范样机摆放分15有演示分6分5样机干净分20分5展台灯箱分55海报板等其余分分6单页摆放POP分30分6吊旗只是时分6三证分POP6平面分6海报小计计总售销成达巧技的告竣贩卖的技能媒介惹起留意(Attention)1.有目共睹的店面抽象一致、简约的店面装潢划一、参差有致的商品摆设精良的团体抽象给客户一种信任感霎时给人予专家的感触良好的团体抽象,为接上去的精良相同作好铺垫亲热、有理的

11、召唤你的贩卖从这儿开场，轻松、天然的切入销售确实是一个漂亮的开场激发兴味(Interest)2.理解客户需要鉴貌辨色询咨询细心倾听给客户谈话的时机倾听的窍门:会合留意力不要随便打断客户的话给客户以考虑的时辰对客户的话有即时的反响听重点切忌客不雅猜想引见产物产物引见法FAB产物自身存在的特征)(FeatureF产物特征所引出的长处)(AdvantageA产物能给主顾带来的益处(BenefitB)摸准主顾心思需要，对症下药确实是你贩卖的打破口客户所重视的,构成牢固无效的产物解说形式什么原因不熟读每一个产物的贩卖手册呢？你对产物的配景、企业的配景熟习吗？什么原因要在你这里买那个产物？她你是否通知客户

12、，他)(你的店有何上风)(假如这些咨询题你答不出来，你又怎样让客户从你这儿取得所关怀的信息？她他)(，留下阅历激发愿望(Memory)(Desire)3.鼓舞试用有目共睹的演示让客户亲手操纵对看到的状况能记着人们对听到的状况只能记着50%;10%;而对亲自阅历过的状况能记着90%解答疑咨询是压服客户最准确的时机解答用户的疑咨询是一场比武,源于对产物的一目了然般的熟习自负保持精良的立场耐烦-多进展比拟援用数字或现实证据解答扎实-,告竣置办告竣贩卖的技能4.掌握客户动心的时辰忽然不再发咨询时话题会合在某个产物上时不发言而假定有所思时不时摇头时开场留意价钞票时寻求随行人或不人见解时关怀售后效劳咨询题

13、时不时重复咨询统一个咨询题时促进贩卖临门一足,倡议置办的方法：直截了当式想所以式选择式倡议式进展美程效劳附加倾销送货试机办手续.终端贩卖指南附：终端贩卖环节行动指南卖场贩卖进程普通分为以下几多个环节，所以每个阶段并非完整依照次序进行，但每个环节中均有根本的行动规范：等候阶段一、，穿上POP此阶段是指天天晚上一下班，促销职员擦净展台、样机收拾好那个阶段的预备任务年夜抵需自负的相貌等候主顾到来的阶段。以丰满、任务服，如此能够有分钟。10倡议各卖场促销职员比规则的作息时辰早到分钟，5-15要展台混乱或正在收也不至于主顾到来时，不至于太匆忙，条不紊的做预备任务，拾展台。要明白凡事“预那么破，不预那么废

14、确实是说做好了片面的预备任务，才有“机能够捉住四周的每一个时机，不会让时机从手中溜走。这既是人们常说的：会只看重那些有预备的人。在做好了贩卖后期的预备任务的硬件方面外，如果还不主顾到来，促销员还应当做以下几多件事：统计昨日的总销量，填贩卖周报表，并进展贩卖分析、1清算库存、检查流水帐是否帐实符合现有物资能够贩卖多长时辰，是否、2需要进货、弥补货物，断定年夜约在什么时辰需要什么种类的物资，向公司填报贩卖方案剖析缘故、猜测本月的贩卖后果、未实现的销量及比例，盘算本月已实现的、3总结阅历或寻出方法、4回忆昨天所发作的状况，总结哪些尴尬刁难了，哪些做错了，错在那里？怎样改正，补偿？调剂本人的心境形态，

15、调剂至最准确形态，制订克日的任务重点及施行方法这、5些状况，假如能够临时锲而不舍的去做，必定会收到意想不到的后果，不管是对团体依然对任务都市有一个分明的改动濒临主顾二、依照台湾治理杂志报道，主顾进门后的十秒中内，尤其主要，在主顾到来的十秒中之内，应当向主顾打召唤或以眼神凝视主顾，表白竭诚的欢送之意，如此做能够加重主顾进入一个生疏情况所感触的压力、让主顾感到本人挺主要的。这是一个通用的原那么，在那个原那么根底上，另有很多细分的状况需要区不看待：当主顾看上去是有目标的寻寻时，你能够非常直截了当的上前往询咨询、1当主顾只是随便阅读时，你需要跟他保持必定的距离，让主顾随便、轻松的、2看，但你必定不克不

16、及不存眷主顾，留意不雅看他是否需要你的帮助当主顾阅读后，停顿在某一个地位时，必定要捉住机会向主顾引见产物、3当有主顾直奔产物而来时，你必需以丰满的肉体、专业的口气将产物的要紧、4功能跟产物的卖点向主顾引见三、理解需要理解主顾的需要，进展有针对性的引见，对症下药，无疑是个“事半功倍但咱们起首能够经过以下几多个道路来实现，在理解顾客需要的进程后，的道路，要理解如今花费者的花费神思特色：从家用机的花费群中，咱们能够年夜抵总结、归结几多种花费念头：游戏上彀2处置材料、案牍处置1进修3岁之间的花费者或年纪较年夜20-30为年纪在第一类消费者普通为工薪一族，的中老年常识分子。这一类花费者普通以“有用为主，

17、寻求性价比拟优的，效劳有保障的中档机型，对表面不太多的存眷岁以下，他们对电脑行业的动28第二类花费者年夜多为年轻代，年纪普通在要能够支撑高速的游对设置的请求也相对较高：态及电脑的产物常识理解较多，因此他们的留意力普通放在国产的品牌但因出口品牌的电脑价位较高，戏软件，时髦的表面。他们寻求特征化的，也因为年轻人芳华跟燥动，机中的中高挡机型，对时髦的寻求超越了对效劳的请求。奶奶为下一化置办的做为辅佐进修爷爷、第三类花费者普通为家中的怙恃，一方面他们寻求性价比拟优的设置的产物，跟第一类花费者一样，的东西电脑。另一方面可怕游戏会疏散因为中年人如今经济担负较重同时花费适应较为守旧，等小孩完整纯熟跟运用自若

18、后三那么是想买个廉价机用来进修，小孩的进修精神，再更新换代，因此这一类花费者普通选择中，高档中廉价位的产物，他们对并且对品牌树破有深远妨碍的这类花费群是一批数目需要较年夜，于效劳较重视。咱们就要仔细地不雅在贩卖环节中，年夜抵理解了花费者的需要花费特色，花费群。如此促进贩卖的概率会较高一赐与针对性的解说，“对号入座寻出特色，察，些。，在理解跟揣摸花费在识不咱们面临的花费者时，我们务须要做到“精确者的花费者的范例时，有几多种方法：接揣摸式。如怙恃带着小孩来，伉俪俩一同来，普通都属于第三类消直1费群；而年老的小伙子结伙而来，普通是第二类花费群。咨询式：当你对来的主顾不克不及精确揣摸时，如一个独身白叟

19、走进店内，询2“你是不是计划买一台电脑。比方说：可采用询咨询式在恰当的时机“你是计划给本人买，依然给小孩买？失失落确信后，再逐渐增加范畴：，这款机性价比拟高，能够运用718A“你给自已买，我倡议你看一下地文娱依然电子商务不管是进修、可满意你的差别需求，假定干年不落伍，小孩要紧是用于进修，不需上彀，不600A“你给孩子买，我倡议你买需太高的设置，买廉价位的呆板，是种白费。在这里请留意咨询话的方法跟本人的身形，言精练语1你能够采纳这种揣摸式的择机前时，718A当你看到一位主顾驻留在“你“你是不是想买一台设置较高的电脑？或许是不是对这款机比拟感兴味？这种咨询话省略了后面的“应付步调。在这里有两个通用

20、原那么要提请年夜伙儿留意：一是对主顾咨询话计划要公道，努力能增加主顾的答复字数，如“你想买台什么样的电脑？跟“你想买台是会抱因为花费者在不看好机型前，后者的咨询话设计更公道，电脑吗？，因此他不会明一种“防守的立场，防止过早的堕入商家的“温顺陷井确地通知你他的目标，但你能够用“拐弯抹角揣摸出他的请求，在似“漫。不全心中切入“主题身形咨询题2语言情态，忌过急过激。形体语言应是开放的热性的，有的贩卖职员喜爱双手双抱胸或许背动手听主顾发言或向主顾。而这种抱胸的形体语言定守旧的，回绝的，防守的姿势，背手是一种居高临下的姿势，这又怎样能够到达一个精良的询通呢？米左1较好的姿式是双手天然穿插放在小腹前，跟顾

21、客的间隔保持在倒霉相同。太远那么轻易发生间隔，太近轻易进犯主顾的公家空间，右的间隔，形体语言尽管无声，但感化特不年夜，要贩卖职员平常多学、多看、多研讨。四产物引见“放卖效劳一是卖的认识，更是卖效劳“不只是卖品，咱们的贩卖职员要有，缭绕这两点开展咱们的产物引见。也确实是说，在我们理解，二是卖“快乐心主顾需要的根底上，朝着让主顾“担心，快乐的目标，开展咱们的引见，只需能到达那个目标，贩卖成交是必定的。产物引见那个环节，需要有贩卖职员的几多点根本内功做保障：在、1业常识；行品常识；产点提炼；卖作演示才能；操言表白才能。语这些都需要贩卖员素日一点一滴的积存、总结跟学习，这不是久而久之能够到达的。、在产

22、物引见中，咱们应当留意的是要捕风捉影、不夸张其辞，不许诺2弗成兑现的状况。对于差别的花费者，要能从差别的角度，用差别的方法跟语言来感动花费者。励主顾实践地上机操纵，演示主顾所存眷的软件，肯定跟赞赏主顾的鼓、3作演示才能，恰当的年夜批的赐与帮助。操、4五处置贰言这是主顾的最离终极贩卖就非常近了，只需你保持的住，当进入那个环节时，后一道心思防地，也是最巩固的一道防地，只要清晰、确信、明白的“炮弹才能“捣毁那个碉堡。只需有涓滴的不明晰、含混、莫能两可，主顾必定会扬长而去的，这种对主顾疑咨询的解答，咱们应恪守几多个标准：果是针对产物的。如、1咱们能够依照也必需依照公司制订的对于种种产品的答疑规范来答复

23、，“你说的那个对于未知的局部不要不明白装明白，免得“贻笑小气或许通知主顾：改日我讨教有关专家研讨清晰了打要不你留个，咨询题我研讨的还不敷透辟，通知你，好吗？果是针对能够妨碍主顾置办的技巧话题，如、2能够转换成其余话题，比方品牌、品质保障系统的话题来答复。我也“我不翻开过呆板，比方主顾咨询到有关呆板的主板咨询题能够答复如下：公司TCL因为我咱们用的必定是一流的主板，但请你置信，不明白是什么主板，有个适应，要做就做最好，做为这么年夜的团体，咱们不会干搬石头砸本人足的个亿的品牌代价的。我已56事不会为了浪费一点成本，毁失落咱们来之不易的年夜多是软件运用进程出的还不发觉非常分明的呆板本身的毛病。台，X

24、经贩卖了缺点，咱们的毛病机比率是非常低的。对品牌的。针、3元，是不是2000跟海尔的设置一样，什么原因廉价近TCL718A比方说主顾咨询：海尔的品质比你们的好！在答复相似咨询题时，咱们的原那么：攻打竞争品牌；不长避短，宣扬咱们的上风；扬咱们的营销战略，企业文明压服主顾。用因此在答复相似咨询题时，咱们能够说：在迷信技巧已经极年夜开展的现阶段，各个厂家的花费技巧及才能应当说差别不年夜，上游芯片供给商又是分歧不存在谁比谁抢先几多的咨询题，而产物的价格差别是因CPU的，基本上英特的就像台湾统一家为各个品牌厂家的市场定位纷歧样。厂统一条花费线生OEM，而在市场上这两种产物的售价产出来的电脑有的叫“康柏有

25、的叫“惠普做为一个国有企业，咱们提出了要做“让老庶民买的起，TCL是纷歧样的。用的好的电脑，目标是为了更疾速的让中国老庶民进入信息化生涯的新时代，同时咱们做为一个新兴的企业，咱们的治理本钞票低，能够使咱们的价格彩电天下性的贩卖收集，能够使咱们TCL比竞争对手落低几多百元；咱们借助树破营销收集的贩卖本钞票比其余品牌低几多百元；咱们的团体化倾销，落低了咱们几多百元的花费本钞票；咱们资金的高速运行，又落低了咱们的经营本钞票，因此说，咱们的廉价位是靠咱们的气力，咱们优良的治理得来的。六、实验了案当你看到主顾对你引见不也确实是到了本质性的阶段，贩卖到了那个环节，“你想贰言，或比拟称心时，你能够试操性的询

26、咨询“要不要我如今给你开票？好了，我如今就给你开票，行吗？尽能够地计划让顾客说“好！行！的谜底句。依然终极贩卖的不管是出于职业品德，比拟，假如消费者表现还要再比拟、相对差别意恶言恶语，对主顾横眉冷对的立场一下需要，必定要笑容相送，比方对主顾要表现表现精良的立场，对于主顾的拒绝，度的年夜改变。180来一个非常多的主顾基本上被贩卖职员的精良效劳实践证实，欢送你再来！“你慢走！说：还推举其亲友挚友到他感触称心的卖场购他们不只自己置办，立场所吸引返来，最轻易赞赏的主顾也能较明智的看待跟看待。并且一但在运用中呈现毛病，买，每每是在心思感触不均衡，有“上当上当之感的人，这种感触就源于贩卖职员为了贩卖，随便许诺，逝世缠硬拉。七、产物测验让主顾在那个环节中你必定要做好，呆板确实是主顾的了，当主顾交完款后，真正的称心而归。此阶段留意以下几多个咨询题：留意拿放呆板，轻拿轻放；试机细心仔细，解说清晰；装机古装一样配件让客户看一下，防止脱漏；细心、仔细、精确地填写保修卡，回执，通知主顾有咨询题，打什么号码；赞赏主顾有眼光；感激主顾，笑容相送。八、颐养主顾在贩卖后三天内按主顾留下的号码进展回访。收罗运用感触；处置用户运用中的疑咨询；通知主顾一些保护常识；再次告之碰到咨询题寻什么效劳的号码；感激主顾的置办。