市场部年度规划方案.doc

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1、物流平台市场部门2013年下半年度规划 -杨泽一、 GPS北斗现状及物流平台市场状况GPS北斗监控领域市场状况分析目前各地正不断完善道路运输安全监管基础工作，提升道路运输安全监管水平。全国大部分省市都已经或者正在对GPS监控平台的整合，实现对道路运输全过程进行有效的监控和管理，强制推广GPS监控设备，GPS市场有了很大的突破。由于国家对北斗项目的政策扶植，很多企业用户都走在前面，要求安装北斗/GPS双模设备。目前的价格差异使得北斗双模设备还未能上量，在将来电子产品价格下降北斗产品和GPS产品价格基本持平后，北斗双模产品的市场前景比较明朗。对当前各地市场情况理解 1 四川作为人口大省，物流也比较

2、发达。四川也是国内最早一批把客运物流纳入监管平台的省之一。四川运管局信息中心监管系统运营时间较长，系统也比较成熟，目前我们正在积极接入四川平台，当地两家代理商，也很看好与我们的合作。在四川也和当地货车生产厂家有接洽，有希望在未来为对方提供设备。2 重庆目前正在和几家GPS运营商洽谈合作，重庆的监管平台也已经运行。目前在重庆我们的市场还未能真正运作起来。还处在接触、测试阶段。3贵州黔南州的市场合作尚未完全展开。整个贵州市场基本未能展开工作。需要在贵州市场进行深入挖掘。 4云南目前有一家合作伙伴，目前以办公家具销售为主，GPS属于对方新的项目，对方希望能向科技行业发展，目前有部分项目及渠道销售的合

3、作。给予更多支持，引导对方在GPS行业加大资金、人力的投入。5 湖北的合作伙伴在当地GPS市场有一定份额，争取在对方公司占有更大的出货量。积极争取另外一家有政府背景公司的合作。利用对方社会资源促进行业项目的合作。6河南地处中原，交通十分便利，其中客运车辆GPS市场庞大，已经与河南最大GPS运营商合作，在对方运营中还没能占有主要供应商地位，在将来重点服务好对方，提高产品在河南市场占有率。主流GPS公司现状分析纯设备供应商以雅讯为代表的大型设备供应商，目前出现经营困难，主要原因受到市场低价格GPS冲击，销售逐减，成本居高不下（主要是研发人员费用）。以博实结、有为为代表的中小型设备供应商，经营策略以

4、低价格占领市场，公司运作成本较低，有一定的利润空间，但是研发新产品的力量比较薄弱，以利润为导向小规模经营思路无法使公司规模扩展。 综合型GPS厂商以赛格为代表的综合型GPS厂商，在GPS行业摸爬滚打多年，形成自己的经营模式：即生产与服务一体、创建自己的品牌，主要服务于私家车市场，同时也参与各类大型GPS行业项目，品牌知名度较高，营销网络广泛该类公司在GPS行业经营多年，持续投入资金和培养人才方才形成完善的销售网络，小型GPS公司难以长期投入，无法形成独有的品牌和广泛的销售网络。服务型公司以神阳、索美、运通为代表的GPS运营商，有深厚的交通行业背景，依靠当地交管部门垄断“两客一危”强制性安装项目

5、，迅速积累大量优质客户，此类公司往往只做交通口的业务，以稳定的服务费为长期经济来源，且设备供应商较多。特定行业服务型公司以广州惠邦为代表的GPS运营商，主要服务于特定行业（如混凝土搅拌车），完善的服务、较强的开发能力，在特定行业定制应用，树立良好的品牌形象，几乎垄断特定行业GPS业务。专注于某一特定行业、提供完善的行业解决方案及良好的售后服务是该类公司的核心竞争力。二 物流平台市场营销团队下半年主要工作内容及市场措施：1 工作目标GPS行业是个市场充分竞争的行业，市场上的产品受低价冲击比较严重，目前公司物流平台的市场策略是在本地做运营，外地以硬件代理为主辅以项目合作的形式。我们需要在此既定的策

6、略上发挥，为平台业绩做出贡献。根据物流平台既定目标及上半年市场拓展情况，拟定本年度下半年工作目标：1) 力争实现销售收入达年初总目标，即1004万元，其中：新增销售收入700万元，服务续费首付304万元，完成硬件出货量11000台。2) 分解每月销售目标，督促每月任务目标完成，分析市场情况。在职责范围内给出问题解决的意见和建议。3) 进一步提高年轻营销人员的业务水平，经营好所负责省份的代理商和社会关系为下一年度独自负责一个省份的做准备，培养可以独当一面的营销人才。4) 加强平台内部部门的关系协调，解决市场部门出现的技术问题。为更好的服务代理商和客户做准备。5) 提高售后服务管理工作，理顺内部流

7、程，提高公司代理商和客户的满意度。6) 为迎合市场需求，积极跟进新功能、新产品的研发，以更好服务市场。2 主要工作内容及措施1 刘铭区域（刘铭 周浩 王志辉）完成年度既定的销售收入指标，主要工作内容如下：a王志辉具体负责四川 重庆市场工作，目前重点做好四川监管平台的接入工作，维护好和锦航和正道航的关系。拓展重庆市场代理商。b周浩负责的河南市场维护好和河南神阳之间的关系，逐步扩大在神阳的出货量。利用神阳在当地社会关系挖掘行业项目信息，了解需求，进行初步跟进。c刘铭负责协助管理王志辉 周皓市场工作，开拓江西 湖南市场为下年度销售工作打好基础。积极跟进目前的汽车前装项目。维护服务深圳客户。2 徐永洪

8、区域（徐永洪 涂璇 巫金龙）完成年度既定的销售收入指标，主要工作内容如下：a涂璇目前主要负责湖北省市场销售工作，湖北的合作伙伴在当地GPS市场有一定份额，。积极争取另外一家有政府背景公司的合作。利用对方社会资源促进行业项目的合作。下半年主要服务好这两家代理商，争取在对方公司占有更大的出货量。b巫金龙在福建市场刚刚接手不久，还需要时间理顺福建市场，徐永洪需要加强对巫金龙的福建市场的管理和指导，争取近期能有运营商产生合作。c徐永洪在下半年主要工作要维护好云南代理商，并重点开拓贵州、广西、海南运营商市场做好基础工作，为下一年度配备新的区域销售打下基础并了解接触甘肃市场看看市场反应情况。维护服务佛山客

9、户。3 广州区域（陈丽娟 刘瀚山）广州市场由于市场饱和再加上我们本身产品价格没有竞争力，开拓新客户有较大难度，陈丽娟和刘瀚山做好广州市场老客户维护服务工作的前提下，尽量开拓新客户以弥补客户脱网的损失。4 在行业项目方面，先期由我接手部分刘铭正跟进项目，争取在下半年能够取得一到两个行业项目典型案例，并为明年的项目拓展打下基础。5 了解市场上本行业动向和需求，和公司领导及技术部门包括软件和硬件部门沟通及时拿出符合市场需求的新功能、新产品，迎合市场扩大市场份额、树立行业形象。6 为了能够迅速有效的扩大我们产品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发展，从产品定位、市场网络建设、市场推广等三个方面系统规划

10、品牌推广策略。a产品定位于本行业中高档产品，提供先进技术产品和优质的产品质量。为代理商和客户提供完善的服务。b市场网络建设公司市场已经铺开8省一市的销售网络，在当地已经树立了一定的品牌形象。在接下来的工作中我们将推广到更多的区域。形成一定的品牌效应。c市 场 推 广（1）积极利用公司内部宣传网站及各种行业网站宣传企业及品牌。（2）在专业性杂志如物流杂志等广告和软文，扩大品牌知名度。（3）积极参行业展览会、与各地经销商联合举办多种形式的讲座、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。7 充实成员，完善组织，完成明年销售目标（现有人员职能不变，下一年度市场计划增强如下岗位的人员配备（见下表）岗位名称需求量（人）主要工作内容需求时间区域销售经理（徐永洪区域）3负责贵阳 云南 广西 海南市场开拓销售工作2014.2区域销售经理（刘铭区域）2负责湖南 江西市场开拓销售工作2014.2随着市场工作的全面深入开展，在可预见的销售情况下。明年将会有个良好的开端。