学术推广带动销售.ppt

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1、学术推广带动销售学术推广带动销售目目 录录什么是学术什么是学术一一 什么是学术推广什么是学术推广二二 学术推广的意义学术推广的意义三三 做好学术推广必须走出做好学术推广必须走出4 4个误区个误区四四 学术推广对销售的积极作用学术推广对销售的积极作用五五 各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作六六一、什么是学术一、什么是学术v有系统的、较专门的学问有系统的、较专门的学问二、什么是学术推广二、什么是学术推广v销销售售以以产产品品本本身身相相关关元元素素为为出出发发点点，引引发发医医生生有有不不断断的的兴兴趣趣，认认知知、掌掌握握该该产产品品使使用用的的系系统统的市场推广。的市场推广。三、学术推广

2、的意义三、学术推广的意义v医疗产品市场营销环境发生变化：医疗产品市场营销环境发生变化：曾经愈演愈烈的曾经愈演愈烈的“带金销售带金销售”在国家相继出台了在国家相继出台了“治治理商业贿赂理商业贿赂”等相关政策后面临严峻的考验等相关政策后面临严峻的考验v医药代表全面转型医药代表全面转型 以往以往“带金销售带金销售”、贿赂医生的人的代名词、贿赂医生的人的代名词 如今如今通过推广自身高附加值的个性化服务来取得通过推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩成为公司和医生之间的桥梁业绩成为公司和医生之间的桥梁v是对自己负责，也是对育龄妇女负责是对自己负责，也是对育龄妇女负责四、四、做好学术推广必须走出做好学术推

3、广必须走出4个误区个误区v学术推广不能带动销售：学术推广不能带动销售：这是医药代表最常说的一句话，可是公司为这是医药代表最常说的一句话，可是公司为什么还一直强调做专业化的学术营销呢？什么还一直强调做专业化的学术营销呢？就是要给医生一个强有力的理由，是要让医就是要给医生一个强有力的理由，是要让医生从内心深处认可产品，认可产品的差异化生从内心深处认可产品，认可产品的差异化优势（固定式、无支架、可弯曲优势（固定式、无支架、可弯曲）、）、认可产品能够带给育龄妇女的利益（脱落率认可产品能够带给育龄妇女的利益（脱落率低、带器妊娠率低、减少放置宫内节育器后低、带器妊娠率低、减少放置宫内节育器后疼痛和出血等副

4、反应）。疼痛和出血等副反应）。四、四、做好学术推广必须走出做好学术推广必须走出4个误区个误区v专业化学术营销不如直接搞关系来的快专业化学术营销不如直接搞关系来的快 “还不如把投入市场的钱让我直接送出去呢还不如把投入市场的钱让我直接送出去呢”这种认这种认识的本质原因是所处的立场不同，看问题的角度不识的本质原因是所处的立场不同，看问题的角度不同同 直接搞关系营销，有推广、有销量；推广停、销售降。直接搞关系营销，有推广、有销量；推广停、销售降。专业化的学术推广则不同，市场成熟后没有推广也专业化的学术推广则不同，市场成熟后没有推广也会自然销售。会自然销售。四、四、做好学术推广必须走出做好学术推广必须走

5、出4个误区个误区v搞学术就是要开会搞学术就是要开会 没有想清楚开会只是形式之一，也没有想清楚开会讲没有想清楚开会只是形式之一，也没有想清楚开会讲什么，怎么讲，谁来讲，要传递的关键信息（什么，怎么讲，谁来讲，要传递的关键信息（key message）是什么，这些关键信息的支持证据是什）是什么，这些关键信息的支持证据是什么，医生习惯接受信息的方式是什么，带给医生的么，医生习惯接受信息的方式是什么，带给医生的利益是什么，除了开会还可以做什么利益是什么，除了开会还可以做什么 这些这些“为什么为什么”想不清楚，自然也说不明白，产生不想不清楚，自然也说不明白，产生不了预期的效果。了预期的效果。四、四、做好

6、学术推广必须走出做好学术推广必须走出4个误区个误区v单兵作战的英雄主义情结单兵作战的英雄主义情结 习惯了埋地雷、端炮楼和拼刺刀的游击队、县大队和习惯了埋地雷、端炮楼和拼刺刀的游击队、县大队和区小队们还沉浸在单兵作战的英雄主义情结中，还区小队们还沉浸在单兵作战的英雄主义情结中，还不习惯于大兵团协同作战和精细化的战事管理，使不习惯于大兵团协同作战和精细化的战事管理，使得专业化学术推广走了样、失了效。得专业化学术推广走了样、失了效。五、学术推广对销售的积极作用五、学术推广对销售的积极作用 v效效率率高高：专专家家对对产产品品的的认认可可和和传传播播，可可以以影影响大量的医生，改变他们的使用习惯。响大

7、量的医生，改变他们的使用习惯。v更持久：学术推广能延长产品的生命周期。更持久：学术推广能延长产品的生命周期。v降降低低销销售售难难度度：专专业业化化营营销销模模式式使使代代表表更更容容易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。v医医生生有有对对交交流流、接接触触新新知知识识的的需需求求，公公司司的的学术推广活动恰可以提供这样的机会学术推广活动恰可以提供这样的机会六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v科内会科内会 会议目的：会议目的：1、新开发医院，需要向重点医生介绍产品（不要超、新开发医院，需要向重点医生介绍产品（不要超过一个月）过一个月）2、

8、科室医生轮转、科室医生轮转3、已经使用一段时间，希望产品更新、已经使用一段时间，希望产品更新4、老客户，使用过程中医生对产品有疑虑、有问题、老客户，使用过程中医生对产品有疑虑、有问题需要澄清需要澄清六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v科内会科内会 会前准备：会前准备：1、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手册、论文汇编、子宫模型、签到表、笔、名片、册、论文汇编、子宫模型、签到表、笔、名片、礼品（有公司礼品（有公司LOGO的，不必很贵，做到人手一的，不必很贵，做到人手一份）份）2、会前与主任相关医生沟通、确认、会前与主任相关医生沟通

9、、确认六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v科内会科内会 会议细节：会议细节：1、地点：科室办公室、地点：科室办公室2、时间：早晨交接班的时候、中午大家吃饭的时、时间：早晨交接班的时候、中午大家吃饭的时候候3、参会人员：全体医生（请主任主持，门诊手术、参会人员：全体医生（请主任主持，门诊手术室大夫尽量到场），必要时可邀请护士长室大夫尽量到场），必要时可邀请护士长 会议内容：会议内容：产品介绍产品介绍+放置演练放置演练+经验交流及讨论经验交流及讨论+问题解答问题解答六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v科内会科内会 注意事项：注意事项：1、会前联系和准备工作要细致、要得到

10、主任的大、会前联系和准备工作要细致、要得到主任的大力支持力支持2、对产品介绍不要无限夸大、对产品介绍不要无限夸大3、主题要明确、内容要精练、过程要控制好、主题要明确、内容要精练、过程要控制好4、会后回访、会后回访收集反馈信息，进一步解答疑问收集反馈信息，进一步解答疑问六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v自行组织的区域会自行组织的区域会 会议目的：会议目的：1、公司产品、品牌的塑造、公司产品、品牌的塑造2、通过专家引导临床医生认同公司产品、通过专家引导临床医生认同公司产品3、使用好的医院带动出现问题的医院和尚在犹豫、使用好的医院带动出现问题的医院和尚在犹豫阶段的医院阶段的医院4、培

11、养并建立专家网络、培养并建立专家网络六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v自行组织的区域会自行组织的区域会 会前准备：会前准备：1、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；如果是市、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；如果是市场部人员讲课就要尽早告知市场部场部人员讲课就要尽早告知市场部2、制定会议日程，发放邀请函、制定会议日程，发放邀请函3、提前到会议室看场地（确定电源、话筒、茶水、提前到会议室看场地（确定电源、话筒、茶水）4、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手册、子、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手册、子宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临床、论文宫模型

12、、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临床、论文汇编、条幅、易拉宝、调查问卷（尽量选择有公司汇编、条幅、易拉宝、调查问卷（尽量选择有公司LOGO的）的）5、会前一周、三天、一天多次沟通、会前一周、三天、一天多次沟通六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v自行组织的区域会自行组织的区域会 会议细节会议细节1、人员控制在、人员控制在1535人人2、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公司、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公司的动漫的动漫3、会后发礼品、会后发礼品六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v自行组织的区域会自行组织的区域会 注意事项：注意事项：1、控制时间，就算超时

13、也不要超过、控制时间，就算超时也不要超过30分钟分钟2、如不需要接医生至少提前、如不需要接医生至少提前1小时到达会场小时到达会场3、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可记、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可记录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生4、会后跟进、会后跟进六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v跟会跟会 会议目的：会议目的：1、公司产品、品牌的塑造、公司产品、品牌的塑造2、利用跟会的机会接触潜力客户、扩大已有客户、利用跟会的机会接触潜力客户、扩大已有客户使用量使用量3、节省精力，效率高、节省精力，效率高六、六、各类学术活动实际操作各

14、类学术活动实际操作v跟会跟会 会前准备：会前准备：1、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；如果是市场部人员讲课就要尽早告知市场部如果是市场部人员讲课就要尽早告知市场部2、物品：电脑、展示样品、资料、放置手册、子、物品：电脑、展示样品、资料、放置手册、子宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临床、论文汇编、条幅、易拉宝、调查问卷床、论文汇编、条幅、易拉宝、调查问卷3、会前一周、一天与组织会议者多次沟通、会前一周、一天与组织会议者多次沟通六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v跟会跟会 会议细节：会议细

15、节：1、礼品一定选择有公司、礼品一定选择有公司LOGO的，不必太贵重，的，不必太贵重，会后发礼品会后发礼品2、尽量开辟一个展台，展示公司产品、解答问题、尽量开辟一个展台，展示公司产品、解答问题、发放礼品发放礼品3、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公司的动漫司的动漫六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v跟会跟会 注意事项：注意事项：1、如不需要接医生至少提前、如不需要接医生至少提前1小时到达会场小时到达会场2、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可记、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可记录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生录下来回去

16、咨询专家后及时反馈给该医生3、选择与计划生育、门诊手术有关的会议参与、选择与计划生育、门诊手术有关的会议参与六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v专家维护专家维护 维维护护专专家家的的意意义义：专专家家代代表表的的是是学学术术权权威威，专专家家是是个个旁旁观观者者，不不是是公公司司内内部部的的人人，是是其其他医生容易相信的人他医生容易相信的人六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v专家维护专家维护 维护专家的技巧：维护专家的技巧：1、尊重，由衷赞美，一语勾心、尊重，由衷赞美，一语勾心2、虚心请教，不懂就主动承认、虚心请教，不懂就主动承认3、事先了解专家在本领域的专长，与竞争产品的、事先了解专家在本领域的专长，与竞争产品的关系关系4、可以邀请平时不支持或反对我们产品的专家作、可以邀请平时不支持或反对我们产品的专家作为讲师，逐渐转变其态度，坚定专家对产品的为讲师，逐渐转变其态度，坚定专家对产品的信心信心5、珍惜专家的时间、珍惜专家的时间六、六、各类学术活动实际操作各类学术活动实际操作v参与公司统一安排学术会议及大客户活动参与公司统一安排学术会议及大客户活动v LOGOhttp:/