常熟市滨江世纪双星项目市场调研及营销策划.ppt

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1、常熟市滨江世纪双星常熟市滨江世纪双星项目市场调研及营销项目市场调研及营销策划策划目录目录一、市场部分一、市场部分二、项目分析二、项目分析三、我们的思路三、我们的思路四、营销策略四、营销策略五、推广策略五、推广策略六、秀稿演示六、秀稿演示一、市场部分一、市场部分一、一、2007年以来房地产行业整体运行情况年以来房地产行业整体运行情况房价涨幅趋于平缓房价涨幅趋于平缓在调控的重槌之下，全国房价继续普遍上涨，但涨幅趋于平缓。在调控的重槌之下，全国房价继续普遍上涨，但涨幅趋于平缓。调控之下景气依旧调控之下景气依旧尽管行业调控政策密集出台，房地产行业在暴风骤雨式的调控政策之下仍尽管行业调控政策密集出台，房

2、地产行业在暴风骤雨式的调控政策之下仍保持着适度的繁荣。保持着适度的繁荣。先行指标增速回落先行指标增速回落在严控土地供应、收紧信贷等调控政策的合力作用下，土地购置和在严控土地供应、收紧信贷等调控政策的合力作用下，土地购置和开发等指标都有所下降，未来房地产供应量或会因此而趋紧。开发等指标都有所下降，未来房地产供应量或会因此而趋紧。购房需求一定程度受抑制购房需求一定程度受抑制2007年银行利率上调六次，购房者房贷压力增大，一定程度上抑制年银行利率上调六次，购房者房贷压力增大，一定程度上抑制购房需求。购房需求。二、二、2007年常熟房地产市场需求情况年常熟房地产市场需求情况（1）商品房供销面积统计（单

3、位：万平方米）商品房供销面积统计（单位：万平方米）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月总计总计核准上市的预核准上市的预售商品房面积售商品房面积6.8 6.8 0.7 0.7 13.9 13.9 16.8 16.8 12.9 12.9 2.0 2.0 16.5 16.5 13.8 13.8 4.6 4.6 29.4 29.4 18.5 18.5 49.3 49.3 185.2 185.2 商品房销售面商品房销售面积积12.0 12.0 8.3 8.3 13.2 13.2 8.5 8.5 20.0 20.0

4、11.6 11.6 13.9 13.9 27.6 27.6 22.3 22.3 30.0 30.0 20.0 20.0 19.9 19.9 207.3 207.3 分析：分析：从表面来看，自从表面来看，自20052005年以来，常熟总体市场供需关系正持续三年走强年以来，常熟总体市场供需关系正持续三年走强,供供求关系分别达到求关系分别达到:1:1.19 1:1.22 1:1.25;:1:1.19 1:1.22 1:1.25;尤其尤其20072007年上半年供求关年上半年供求关系达到历史最高点系达到历史最高点1:1.251:1.25，这些数字反映出市场供不应求的形势。，这些数字反映出市场供不应求的

5、形势。从实质来看，从实质来看，常熟房地产市场还存在大量常熟房地产市场还存在大量积压房源（剩余预售面积积压房源（剩余预售面积108.5108.5万平方米，剩余现售面积万平方米，剩余现售面积142142万平方米，剩余销售套数万平方米，剩余销售套数1668216682套），当前市场套），当前市场基本进入原有市场存量的去化期。基本进入原有市场存量的去化期。积压房源加上每年新推出的房源积压房源加上每年新推出的房源，直接导致客源分流严重，直接导致客源分流严重，实际供应量实际供应量远大于需求量，透过表面看实质，常熟目前是一个去化压力比较大的市场。远大于需求量，透过表面看实质，常熟目前是一个去化压力比较大的市

6、场。（2）2007年商品房销售城乡区域分类年商品房销售城乡区域分类1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月总计总计市区市区9.9 9.9 5.5 5.5 10.2 10.2 6.8 6.8 14.9 14.9 7.7 7.7 9.9 9.9 22.0 22.0 16.7 16.7 25.3 25.3 16.7 16.7 15.9 15.9 161.4 161.4 乡区乡区2.1 2.1 2.8 2.8 3.0 3.0 1.7 1.7 5.1 5.1 3.9 3.9 4.0 4.0 5.6 5.6 5.5 5.

7、5 4.8 4.8 3.3 3.3 4.1 4.1 45.9 45.9 分析：分析：市区房源的去化量约为总去化量的市区房源的去化量约为总去化量的75，常熟，常熟10个镇去年商品房总去化量个镇去年商品房总去化量为为45.9万方，且已住宅产品为主，万方，且已住宅产品为主，10个镇商业用房的去化量约为个镇商业用房的去化量约为13万方。万方。项目项目3万余方的体量，我们必须通过对项目的精心包装、策划打造出具有市万余方的体量，我们必须通过对项目的精心包装、策划打造出具有市场差异化、市场亮点的产品场差异化、市场亮点的产品，才能保证项目的快速去化。，才能保证项目的快速去化。三、新港镇概况三、新港镇概况1、新

8、港镇简介、新港镇简介新港镇，位于常熟市东北部，是新港镇，位于常熟市东北部，是“碧溪之路碧溪之路”的诞生地，原碧溪、的诞生地，原碧溪、浒浦、吴市、东张四镇合并而成，规划建设中的滨江新市区。它地处浒浦、吴市、东张四镇合并而成，规划建设中的滨江新市区。它地处长江三角洲对外开放地，东距上海长江三角洲对外开放地，东距上海90公里，北濒黄金水道长江，世界公里，北濒黄金水道长江，世界第一斜拉桥第一斜拉桥苏通长江大桥南接线穿镇而过，连通苏嘉杭高速公路苏通长江大桥南接线穿镇而过，连通苏嘉杭高速公路和沿江高速公路。沿江一级公路、和沿江高速公路。沿江一级公路、227省道、省道、205省道、常浒河、白茆省道、常浒河、

9、白茆塘等穿境而过，苏州港常熟港区和国家级塘等穿境而过，苏州港常熟港区和国家级“常熟经济开发区常熟经济开发区”均坐落均坐落在境内，全镇的社会经济发展与常熟经济开发区融为一体，朝着建设在境内，全镇的社会经济发展与常熟经济开发区融为一体，朝着建设滨江新市区的目标奋进。滨江新市区的目标奋进。全镇总面积全镇总面积113.8平方公里，常住人口平方公里，常住人口10.36万人，其中非农人口万人，其中非农人口4.1万人，万人，辖碧溪、浒浦、吴市、东张四个管理区及辖碧溪、浒浦、吴市、东张四个管理区及26个行政村，个行政村，16个居委会。个居委会。2、新港镇经济概况、新港镇经济概况伴随着沿江开发的深入推进和滨江新

10、城的迅速崛起，新伴随着沿江开发的深入推进和滨江新城的迅速崛起，新港充分发挥濒江临港的区位优势，依托原有产业基础，招商港充分发挥濒江临港的区位优势，依托原有产业基础，招商引资、项目建设两手齐抓，形成了内资、外资双轮驱动、比引资、项目建设两手齐抓，形成了内资、外资双轮驱动、比翼双飞的良好发展态势。翼双飞的良好发展态势。全镇现有各类企业全镇现有各类企业900多家，外商投资企业多家，外商投资企业60多家，总投多家，总投资达资达6亿美元，注册资本亿美元，注册资本3亿美元。亿美元。2006年，全镇实现国内生年，全镇实现国内生产总值产总值43.13亿元，一般预算收入亿元，一般预算收入1.48亿元，累计工业总

11、产值亿元，累计工业总产值达达123.7亿元，拥有多家省级著名商标品牌和省级高新技术产亿元，拥有多家省级著名商标品牌和省级高新技术产业，并获有业，并获有“中国毛衫名镇中国毛衫名镇”等荣誉称号。等荣誉称号。四、项目周边个案分析四、项目周边个案分析项目名称项目名称 滨江阳光佳苑滨江阳光佳苑 开发商开发商 常熟市滨江房地产开发有限公司常熟市滨江房地产开发有限公司 项目地址项目地址 常熟市新港镇碧溪迎宾路常熟市新港镇碧溪迎宾路8 8号号 总建筑面积总建筑面积 19160.0019160.00平方米平方米 可售面积可售面积 19156.14619156.146平方米平方米 可售套数可售套数 140140套

12、套 已售套数已售套数 9797套套 参考均价参考均价 25002500元元/主要客源主要客源本地、外地客户各占一半本地、外地客户各占一半开盘时间开盘时间 20072007年年3 3月月 备注备注 5 5楼带阁楼（楼带阁楼（5050）价格为房价的一半，约）价格为房价的一半，约12001200元元/，正在推，正在推出特价房，每优惠出特价房，每优惠100100元。自行车库，元。自行车库，2-32-3万不等，汽车库万不等，汽车库2323，统一价格，统一价格5 5万，万，20%20%入住率，物业已经进驻。入住率，物业已经进驻。1、滨江阳光佳苑、滨江阳光佳苑项目名称项目名称 常熟滨江花园一期常熟滨江花园一

13、期 开发商开发商 常熟市同湖房地产开发经营有限公司常熟市同湖房地产开发经营有限公司 项目地址项目地址 虹桥路以南、同济路以北、永嘉路以西、龙溪北路以东虹桥路以南、同济路以北、永嘉路以西、龙溪北路以东 总建筑面积总建筑面积 139591.00139591.00 可售面积可售面积 36051.06036051.060 可售套数可售套数 450450套套 已售套数已售套数 6767套套 参考均价参考均价 3133.093133.09元元/开盘时间开盘时间2007年上半年年上半年主要客源主要客源 开发区职工，小部分外地开发区职工，小部分外地备注备注 目前推出的只有目前推出的只有7676的两房，开发区内

14、目前为止最贵的楼盘。的两房，开发区内目前为止最贵的楼盘。2、常熟滨江花园、常熟滨江花园项目名称项目名称 海城花苑海城花苑 开发商开发商 江苏瀛环集团江苏瀛环集团 常熟市海城置业有限责任公司常熟市海城置业有限责任公司 项目地址项目地址 常熟市经济开发区沿江工业区兴港路常熟市经济开发区沿江工业区兴港路“邻里中心邻里中心”总建筑面积总建筑面积 约约3131万平方米，其中万平方米，其中2.52.5万商业万商业“滨江商业街滨江商业街”已经开街。已经开街。可售面积可售面积 18029.29018029.290 可售套数可售套数 272272套套 已售套数已售套数 9292套套 参考均价参考均价 28002

15、800元元/开盘时间开盘时间 2005年年主要客源主要客源周边工厂职工周边工厂职工备注备注 以以1717层全江景一房小户型为主，准现房。面积在层全江景一房小户型为主，准现房。面积在63716371之之间，购房时一般都需间，购房时一般都需2 2套一买。套一买。3、海城花苑、海城花苑项目名称项目名称 清华园清华园 开发商开发商 常熟华隆房地产有限公司常熟华隆房地产有限公司 项目地址项目地址 常熟市新港镇碧溪新溪中路以南，花园新村以北常熟市新港镇碧溪新溪中路以南，花园新村以北 可售面积可售面积 10466.39010466.390 可售套数可售套数 9393套套 已售套数已售套数 4949套套 参考

16、均价参考均价 23282328元元/开盘时间开盘时间 2007年年中年年中主要客源主要客源本地客户为主本地客户为主备注备注 多层（多层（6 6层）准现房，以层）准现房，以117130117130三房为主，三房为主，1 1层为层为4.54.5米挑高底铺。米挑高底铺。4、清华园、清华园项目名称项目名称 滨江易居（港城花园）滨江易居（港城花园）开发商开发商 常熟同湖房地产开发经营有限公司常熟同湖房地产开发经营有限公司 项目地址项目地址 滨江新市区纬三路以南、南二路以北、中心路以东、滨江新市区纬三路以南、南二路以北、中心路以东、东二路以西东二路以西 可售面积可售面积 53700.65053700.65

17、0 可售套数可售套数 551551套套 已售套数已售套数 387387套套 参考均价参考均价 2687.812687.81元元/开盘时间开盘时间 20072007年年2 2月月 备注备注 9 9栋多层（栋多层（6 6层），层），3 3栋小高层（栋小高层（1111层），小高层层），小高层1 1层层为底铺，约为底铺，约3030多个。多个。多层入住率多层入住率40%40%，小高层暂时无入住。，小高层暂时无入住。5、滨江易居（港城花园）、滨江易居（港城花园）二、项目分析二、项目分析一、项目现状规划基本指标：一、项目现状规划基本指标：用地面积：用地面积：5037平米平米总建筑面积：总建筑面积：30738

18、平米平米项目地理位置：常熟市新港镇通港路、碧溪路转盘。项目地理位置：常熟市新港镇通港路、碧溪路转盘。建筑密度：建筑密度：47.4%容积率：容积率：5.31商业面积：商业面积：7714平米平米办公面积：办公面积：1600平米平米酒店面积：酒店面积：7152平米平米公寓式酒店：公寓式酒店：10272平米平米地下面积：地下面积：4000平米平米楼高楼高49米，为十四层商业大厦。米，为十四层商业大厦。二、二、SWOT分析分析优势：优势：1、地势平整，地块方正，易于规划。、地势平整，地块方正，易于规划。2、交通便利，地理位置优越。、交通便利，地理位置优越。3、区位优势明显，升值潜力巨大。、区位优势明显，

19、升值潜力巨大。4、酒店式公寓在新港镇区的稀缺性。、酒店式公寓在新港镇区的稀缺性。劣势：劣势：1、位于通港路旁边，噪音污染。、位于通港路旁边，噪音污染。2、项目距开发区滨江新区有一定的距离。、项目距开发区滨江新区有一定的距离。3、人气聚集模糊，离镇区与园区较远。、人气聚集模糊，离镇区与园区较远。4、酒店式公寓受众人群少。、酒店式公寓受众人群少。5、酒店式公寓使用年限、酒店式公寓使用年限40年。年。机会：机会：1、新港镇、开发区类似项目少。、新港镇、开发区类似项目少。2、新港镇首个大型综合商业中心、新港镇首个大型综合商业中心3、周边商业业态单一，商业品牌档次、周边商业业态单一，商业品牌档次不高，我

20、们以高姿态入市，打造新港镇不高，我们以高姿态入市，打造新港镇第一商业住宅品牌第一商业住宅品牌。4、滨江新区将规划为常熟市的城市副、滨江新区将规划为常熟市的城市副中心。中心。威胁：威胁：1、镇区、滨江新区项目众多，已开发总、镇区、滨江新区项目众多，已开发总量达量达60万方。万方。2、房地产行业正处于宏观调控大环境下。、房地产行业正处于宏观调控大环境下。3、房产投资受限制。（外籍人士购房限、房产投资受限制。（外籍人士购房限制，商品房交易税率等）制，商品房交易税率等）4、银行利率不断小幅上调，一定程度上、银行利率不断小幅上调，一定程度上抑制购房需求。抑制购房需求。三、常熟经济开发区概况：三、常熟经济

21、开发区概况：江苏常熟经济开发区成立于江苏常熟经济开发区成立于19921992年，年，20022002年年8 8月被江苏省委、省政府批月被江苏省委、省政府批准比照国家级开发区享有相应的经济审批权限和行政级别准比照国家级开发区享有相应的经济审批权限和行政级别,2005,2005年年1212月通月通过国家发改委审核。过国家发改委审核。江苏省常熟经济开发区针对不同的产业，开发建设沿江工业区、国际江苏省常熟经济开发区针对不同的产业，开发建设沿江工业区、国际化工园、通港工业园、高新技术园、滨江新市区。化工园、通港工业园、高新技术园、滨江新市区。常熟经济开发区规划图常熟经济开发区规划图目前入住知名企业：目前

22、入住知名企业：世界著名公司如美国杜邦、世界著名公司如美国杜邦、AAM，芬，芬兰兰UPM，瑞士，瑞士诺华诺华、欧米、欧米亚亚，法国道达，法国道达尔尔菲菲纳纳埃埃尔尔夫、英格夫、英格兹兹、德国、德国贺贺利氏、比利利氏、比利时时威特隆，威特隆，日本大金夏普、住友、三菱商事、三井物日本大金夏普、住友、三菱商事、三井物产产、旭旭电电化、富士化、富士电电机，新加坡泛机，新加坡泛联联集集团团，韩韩国泰国泰光，台湾光，台湾义联义联、长长春、春、华华新新丽华丽华、华华丰，香港丰，香港华润华润、理文等落、理文等落户户开开发发区高档造区高档造纸纸、电电力能源、力能源、精精细细化工、汽化工、汽车车零部件、新型建材及特

23、殊零部件、新型建材及特殊钢铁钢铁等主等主导产业导产业群体群体显现规显现规模效模效应应。夏普夏普电厂电厂住友橡胶住友橡胶滨江新市区滨江新市区位于常熟市北部，北依长江，南至沿江一级公路，东至福江路，西至宁塘河，规划位于常熟市北部，北依长江，南至沿江一级公路，东至福江路，西至宁塘河，规划面积面积21.02平方公里（其中中心区面积为平方公里（其中中心区面积为4.3平方公里），规划人口平方公里），规划人口30万人，既是常熟万人，既是常熟市的城市副中心，又是常熟经济开发区的产业服务配套区和生活服务配套区，规划建市的城市副中心，又是常熟经济开发区的产业服务配套区和生活服务配套区，规划建立以常熟港为依托，集滨

24、江工业及其配套设施为一体，金融、贸易、科研、信息、教立以常熟港为依托，集滨江工业及其配套设施为一体，金融、贸易、科研、信息、教育综合发展的现代化花园式新市区。目前已建成投用的设施包括滨江国际大厦、新港育综合发展的现代化花园式新市区。目前已建成投用的设施包括滨江国际大厦、新港镇行政办公楼、滨江职业技术学校、金融中心、消防中心、公交中心、伯泰酒店、滨镇行政办公楼、滨江职业技术学校、金融中心、消防中心、公交中心、伯泰酒店、滨江易居等；在建项目包括京国大酒店、国地税办公大楼、常熟边检监护营房、滨江花江易居等；在建项目包括京国大酒店、国地税办公大楼、常熟边检监护营房、滨江花园、堤管处综合用房等。滨江医院

25、、滨江图书馆、滨江浒浦高级中学、滨江公园（体园、堤管处综合用房等。滨江医院、滨江图书馆、滨江浒浦高级中学、滨江公园（体育公园）、等公共配套设施也将于育公园）、等公共配套设施也将于2008年相继动工建设。年相继动工建设。三、我们的思路三、我们的思路本项目可以分为三个部分：本项目可以分为三个部分：会所商业、酒店式公寓、酒店会所商业、酒店式公寓、酒店1、会所商业、会所商业2、酒店式公寓（住宅享受星级会所服务）、酒店式公寓（住宅享受星级会所服务）3、商业酒店部分（商务酒店，引进商业酒店管理公司）、商业酒店部分（商务酒店，引进商业酒店管理公司）业态的不同，各部分的招商或者销售业态的不同，各部分的招商或者

26、销售遵循不同的原则与方法遵循不同的原则与方法一、商业一、商业面积：面积：7714平方米商业平方米商业+1600平方米办公区平方米办公区=8874平米平米1、商业规划建议、商业规划建议由于在新港镇区现有商业形态为零散的沿街店铺，以及由于在新港镇区现有商业形态为零散的沿街店铺，以及2家中型超市，家中型超市，却没有高档的休闲娱乐场所，远远不能满足镇区居民的需求，却没有高档的休闲娱乐场所，远远不能满足镇区居民的需求，故我司对于商业部分的规划建议为：故我司对于商业部分的规划建议为：（1）1楼沿街部分仍为商铺以及二层以上会所部分的大厅、入口或通道。楼沿街部分仍为商铺以及二层以上会所部分的大厅、入口或通道。

27、（2）2-5楼规划为休闲娱乐会所（包括洗浴中心、网吧、电玩城、桌球楼规划为休闲娱乐会所（包括洗浴中心、网吧、电玩城、桌球、量贩式量贩式KTV等休闲娱乐场所）。等休闲娱乐场所）。2、碧溪镇商业现状：、碧溪镇商业现状：（1）区域：碧溪东路、碧溪中路、碧溪农贸市场比较热闹。）区域：碧溪东路、碧溪中路、碧溪农贸市场比较热闹。（2）面积、租金：）面积、租金：（a）碧溪东路（底铺）碧溪东路（底铺）开间：开间：4.5-5米米进深：进深：8-8.5米米面积大约在面积大约在36-45平方米平方米租金：底铺年租金在租金：底铺年租金在18000-25000之间（之间（1.3-1.5元元/平方米平方米/天）天）（b）

28、碧溪中路碧溪中路开间：开间：6米左右米左右进深：进深：11米左右米左右面积大约在面积大约在66-70平方米平方米租金：底铺年租金在租金：底铺年租金在20000-25000之间（之间（0.85-0.97元元/平方米平方米/天）天）（c）碧溪农贸市场碧溪农贸市场开间：开间：5米左右米左右进深：进深：8-9米米面积大约在面积大约在40-45平方米平方米租金：底铺年租金租金：底铺年租金11000-13000之间（之间（0.75-0.8元元/平方米平方米/天）天）分析：分析：对于本对于本区域区域商铺商铺的租赁市场来说，的租赁市场来说，仍以总价为导向。仍以总价为导向。新港镇区内位置最好的商铺租金总价最高在

29、新港镇区内位置最好的商铺租金总价最高在25000-30000之间，位置离镇中心相对较偏远的商铺之间，位置离镇中心相对较偏远的商铺租金租金总价在总价在15000-20000之间。之间。位置较好的位置较好的商铺商铺，面积约为，面积约为55平方米，平方米，日租金价格日租金价格区间应该大约为区间应该大约为1.25元元/平方米平方米/天。天。租金总价租金总价/365天天/面积面积=日租金日租金3、业态、楼层规划：、业态、楼层规划：（1）：）：KTV（量贩式）（量贩式）如右图蓝圈内为量贩式如右图蓝圈内为量贩式KTV，面积约为，面积约为2553平米。平米。间数：间数：2553/25=100间间（包厢的平均面

30、积约为（包厢的平均面积约为25平米）。平米）。2层平面层平面3层平面层平面（2）洗浴中心）洗浴中心红圈：洗浴中心，面积约为红圈：洗浴中心，面积约为1850平方米。平方米。2层为浴池、接待大厅与休息大厅，面积约为层为浴池、接待大厅与休息大厅，面积约为925平方米。平方米。3层为包厢部分，面积约为层为包厢部分，面积约为925平方米，平方米，间数：间数：925/20=46间，包厢平均面积在间，包厢平均面积在25平方米左右。平方米左右。2层平面层平面3层平面层平面（3）：特色餐饮（包括中型餐饮、咖啡厅）：特色餐饮（包括中型餐饮、咖啡厅）红圈：特色餐饮以及咖啡厅，面积约为红圈：特色餐饮以及咖啡厅，面积约

31、为800平方米。平方米。3层平面层平面（4）：桌球、网吧、电玩城）：桌球、网吧、电玩城红圈：网吧，面积约为红圈：网吧，面积约为800平米平米蓝圈：桌球、电玩城，面积约为蓝圈：桌球、电玩城，面积约为800平米平米4层平面层平面5层平面层平面4、一层沿街商铺面积建议：、一层沿街商铺面积建议：开间、进深均按自然柱位分割。开间、进深均按自然柱位分割。5、价格策略：、价格策略：根据新港镇区目前商铺价格的调查，以及项目所在地的位置结合项根据新港镇区目前商铺价格的调查，以及项目所在地的位置结合项目的规划，项目商铺日租金价格区间应该大约为目的规划，项目商铺日租金价格区间应该大约为1.25元元/平方米平方米/天

32、。天。按年收益大约按年收益大约8%反向推出项目商铺平均价格反向推出项目商铺平均价格日租金日租金*365/0.08=5700元元/平方米平方米分析：分析：由于新港镇区零散商业、沿街商铺形式比较普遍，可由于新港镇区零散商业、沿街商铺形式比较普遍，可能对于镇区及开发区的客户来说，单卖普通商铺可能显得能对于镇区及开发区的客户来说，单卖普通商铺可能显得吸引力不够。而休闲娱乐业态最能吸引消费者，既然消费吸引力不够。而休闲娱乐业态最能吸引消费者，既然消费客源存在，那么本项目的商铺将具有极大的投资价值，对客源存在，那么本项目的商铺将具有极大的投资价值，对客户必将有很大的吸引力，而且会所商业对项目的居住部客户必

33、将有很大的吸引力，而且会所商业对项目的居住部分具有强有力的支撑。分具有强有力的支撑。二、酒店式公寓：二、酒店式公寓：10272平米平米项目地处新港镇区与常熟经济开发区沿江工业园的交界处，地理位置项目地处新港镇区与常熟经济开发区沿江工业园的交界处，地理位置很优越。对于那些外资企业的白领、大型企业的青年干部或是想创业的年很优越。对于那些外资企业的白领、大型企业的青年干部或是想创业的年轻人，本项目的酒店式公寓正是他们的最佳选择。轻人，本项目的酒店式公寓正是他们的最佳选择。所以我司建议：所以我司建议：酒店式公寓酒店式公寓星级会所服务（会所式商业），精装小户型入市星级会所服务（会所式商业），精装小户型入

34、市让住户足不出门就能享受到生活、娱乐的一站式享受让住户足不出门就能享受到生活、娱乐的一站式享受会所介绍会所介绍：会所：会所英文为会所：会所英文为CLUB、香港舶来概念，是一群身份相仿人士的聚、香港舶来概念，是一群身份相仿人士的聚会场所。会所的会员资格后来成为某种身份的象征。会场所。会所的会员资格后来成为某种身份的象征。实至今日，会所已成为房地产项目必要的配套设施之一，买房人在考实至今日，会所已成为房地产项目必要的配套设施之一，买房人在考察楼盘时，从关心项目的价格、位置、交通、户型等，进而开始注重社区察楼盘时，从关心项目的价格、位置、交通、户型等，进而开始注重社区的公共设施，会所也成为房地产项目

35、吸引购房者目光的必备武器。的公共设施，会所也成为房地产项目吸引购房者目光的必备武器。项目周边住宅区内会所概况项目周边住宅区内会所概况1、海城花苑、海城花苑小区内无会所，外围是滨江商业街（邻里中心），小区内无会所，外围是滨江商业街（邻里中心），主要业态为：超市、餐饮、杂货店、网吧、电玩、日用，无大型集主要业态为：超市、餐饮、杂货店、网吧、电玩、日用，无大型集中式娱乐会所。中式娱乐会所。2、滨江花园、滨江花园暂时无会所，但是规划有健身会所、休闲娱乐暂时无会所，但是规划有健身会所、休闲娱乐（包括阅览室、影音厅、乒乓球室等）。（包括阅览室、影音厅、乒乓球室等）。3、滨江易居、阳光佳苑、清华园、滨江易居

36、、阳光佳苑、清华园只有小区内的商业底铺，无只有小区内的商业底铺，无任何有规划的会所概念。任何有规划的会所概念。分析：分析：项目商业部分有超过项目商业部分有超过8000多平方米的休闲娱乐设施，占总多平方米的休闲娱乐设施，占总建筑面积的建筑面积的25%以上。以上。1、对于酒店式公寓的业主来说，这就是小区内的豪华会所。、对于酒店式公寓的业主来说，这就是小区内的豪华会所。2、拥有如此大面积的会所能显示住户的身份，体现客户的尊、拥有如此大面积的会所能显示住户的身份，体现客户的尊贵与荣耀。贵与荣耀。3、使本案的住宅具有唯一性且区别于本区域内其他项目、使本案的住宅具有唯一性且区别于本区域内其他项目4、提高性

37、价比，酒店式公寓的价格也会随之而得到提升。、提高性价比，酒店式公寓的价格也会随之而得到提升。三、酒店部分：三、酒店部分：建筑面积：建筑面积：7152平方米平方米招商经营策略：招商经营策略：第一步，引进专业的酒店商业管理公司，并确定合作方式。第一步，引进专业的酒店商业管理公司，并确定合作方式。第二步，与商业管理公司共同给酒店定位。第二步，与商业管理公司共同给酒店定位。销售策略：可以带租约或以投资回报率吸引客户。销售策略：可以带租约或以投资回报率吸引客户。下附商业酒店管理公司介绍下附商业酒店管理公司介绍锦江之星酒店：锦江之星酒店：锦江酒店是锦江国际（集团）有限公司的核心产业，是中国锦江酒店是锦江国

38、际（集团）有限公司的核心产业，是中国最大的酒店集团，旗下拥有或管理最大的酒店集团，旗下拥有或管理310余家酒店和旅馆，包括全余家酒店和旅馆，包括全资酒店和接受酒店业主委托经营管理的其它酒店和旅馆，分布在资酒店和接受酒店业主委托经营管理的其它酒店和旅馆，分布在中国主要大中城市，经营管理着从豪华的五星级酒店到经济实惠中国主要大中城市，经营管理着从豪华的五星级酒店到经济实惠的锦江之星旅馆。的锦江之星旅馆。常熟锦江之星虞山店常熟锦江之星虞山店温德姆酒店集团温德姆酒店集团温德姆酒店集团温德姆酒店集团(NYSE:WYN)是是Super8（速（速8酒店）以及其他品牌的拥有者，是酒店）以及其他品牌的拥有者，是

39、全球著名的酒店及休闲服务业集团，总部设在美国新泽西州的帕西帕尼。温德姆酒店全球著名的酒店及休闲服务业集团，总部设在美国新泽西州的帕西帕尼。温德姆酒店集团以前隶属于胜腾酒店管理集团，旗下拥有超过集团以前隶属于胜腾酒店管理集团，旗下拥有超过6,400多家加盟酒店、多家加盟酒店、539,000多个多个房间，遍布全球六大洲。房间，遍布全球六大洲。温德姆酒店集团成为在中国拥有酒店数量最多的外国酒店运营商。温德姆酒店集团成为在中国拥有酒店数量最多的外国酒店运营商。苏州金瀚林速苏州金瀚林速8酒店酒店其十大著名品牌为：速其十大著名品牌为：速8(Super8)、戴斯、戴斯（DaysInn）、华美达（）、华美达（

40、Ramada）、）、Travelodge、豪生（、豪生（HowardJohnson）、）、BaymontInn、KnightsInn、WingateInn、AmeriHostInn以及以及WyndhamHotels。如家酒店如家酒店 如家酒店连锁创立于如家酒店连锁创立于2002年，年，2006年年10月在美国纳斯达克上市（股票代码：月在美国纳斯达克上市（股票代码：HMIN），作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为），作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的为愿景

41、，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家家”文化文化服务理念和民族品牌形象。服务理念和民族品牌形象。作为中国经济型酒店行业的领袖品牌，如家现已在全国作为中国经济型酒店行业的领袖品牌，如家现已在全国29个省和直辖市覆盖近个省和直辖市覆盖近90座主要城市、拥有连锁酒店座主要城市、拥有连锁酒店400多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。凭借标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，如家为海内外八方来客系。凭借标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，如家为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着提供安心、便捷的旅行住宿服务，传

42、递着“适度生活，自然自在适度生活，自然自在”的简约生活理念。的简约生活理念。成立至今，如家更以敏锐的市场洞察力、成立至今，如家更以敏锐的市场洞察力、完善的人力资源体系、有力的管理执行力和强完善的人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业，如家正用实际行动带动着中国经济型酒店市，如家正用实际行动带动着中国经济型酒店市场走向成熟和完善。场走向成熟和完善。常熟如家衡山路店常熟如家衡山路店四、营销策略四、营销策略一、策略总述：一、策略总述：1、会所商业

43、、会所商业（1）1层底铺：按照普通商铺进行销售层底铺：按照普通商铺进行销售（2）2-5层会所：先进行招租，然后切成小产权以带租层会所：先进行招租，然后切成小产权以带租约或计算投资回报率形式进行销售。约或计算投资回报率形式进行销售。2、居住部分、居住部分（1）纯投资：产权式酒店）纯投资：产权式酒店以投资回报率形式吸引客以投资回报率形式吸引客户，交由商业酒店管理公司托管，每年固户，交由商业酒店管理公司托管，每年固定分红。定分红。（2）自住客：酒店式公寓）自住客：酒店式公寓适合公司白领以及想购买适合公司白领以及想购买自住房的客户。自住房的客户。二、客源分析：二、客源分析：1、区域：、区域：本地客（本

44、地客（1）：新港镇）：新港镇25%（2）：开发区）：开发区50%（3）：市区（开发区上班）：市区（开发区上班）5%外地投资客：外地投资客：20%2、目标客户特征：、目标客户特征：（1）认可）认可SOHO的生活方式。的生活方式。（2）年轻有活力的。）年轻有活力的。（3）手头有闲散资金的。）手头有闲散资金的。（4）认识到新港镇、开发区发展潜力的。）认识到新港镇、开发区发展潜力的。第三步第三步酒店式公寓酒店式公寓推动推动第二步第二步 商业、酒店推动商业、酒店推动第一步第一步 项目形象推动项目形象推动 三、营销思路营销思路商业、酒店以及酒店式公寓是商业、酒店以及酒店式公寓是不同类型的产品，但他们的推广

45、不同类型的产品，但他们的推广和营销是相辅相承的。和营销是相辅相承的。新港镇已经有了一定的人气，新港镇已经有了一定的人气，只是缺少大中型的综合性品牌商只是缺少大中型的综合性品牌商业，首先我们项目的形象定位要业，首先我们项目的形象定位要高，确立项目在新港镇乃至开发高，确立项目在新港镇乃至开发区内的高端形象，使项目成为周区内的高端形象，使项目成为周边人群消费的首选。所以营销重边人群消费的首选。所以营销重点在于招商。点在于招商。由于大型商业的入驻，可起到由于大型商业的入驻，可起到积累人气的作用，随之商铺及酒积累人气的作用，随之商铺及酒店式公寓的价格自然水涨船高，店式公寓的价格自然水涨船高，从而达到利润

46、最大化。从而达到利润最大化。导入期导入期2个月个月强销期强销期3个月个月持续期持续期2个月个月尾盘期尾盘期1个月个月酒店式公寓营销节奏：销售周期共酒店式公寓营销节奏：销售周期共8个月个月导入期导入期5个月个月强销期强销期4个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期2个月个月商铺及酒店节奏：销售周期共商铺及酒店节奏：销售周期共14个月个月四、营销节奏四、营销节奏导入期主要工作：导入期主要工作：规划许可证批复规划许可证批复项目策划细研项目策划细研 现场：制作楼书、销售海报、户型册现场：制作楼书、销售海报、户型册 设售楼处；设售楼处；样板房装修；样板房装修；准备看房车；准备看房车；制作赠品，如带有制

47、作赠品，如带有logologo标的纸杯、面巾纸盒等；标的纸杯、面巾纸盒等；媒体：报纸（软性）、电视、电台、短信广告宣传；媒体：报纸（软性）、电视、电台、短信广告宣传；强销期主要工作：强销期主要工作：媒体：报纸（硬广告）；户外广告；媒体：报纸（硬广告）；户外广告；DM（邮政数据库发放、电信帐单客户）（邮政数据库发放、电信帐单客户）现场：售楼处包装调整、热销气氛烘托现场：售楼处包装调整、热销气氛烘托活动：实地看房、参加展会活动：实地看房、参加展会根据前期媒体投放效果做安排调整。根据前期媒体投放效果做安排调整。持续期主要工作：持续期主要工作：尾盘期主要工作：尾盘期主要工作：现场：现场：售楼处形象系统

48、适度更新售楼处形象系统适度更新媒体：媒体：报纸广告、网络广告、报纸广告、网络广告、DMDM等媒体组合攻击。等媒体组合攻击。活动：前期活动的持续开展活动：前期活动的持续开展 新老客户联欢会新老客户联欢会 强化老客户回馈活动，实现客户忠诚度。强化老客户回馈活动，实现客户忠诚度。五、推广策略五、推广策略广告媒体策略即媒体选择和组合策略。由于媒体的多样性和复杂广告媒体策略即媒体选择和组合策略。由于媒体的多样性和复杂性，在制定各营销期广告策略与创意表现时，首先要对众多媒体性，在制定各营销期广告策略与创意表现时，首先要对众多媒体的传播特点进行深入分析。的传播特点进行深入分析。媒体是广告的传播载体，广告创意

49、不管多巧妙，它最终必须依靠媒体是广告的传播载体，广告创意不管多巧妙，它最终必须依靠媒体才能传达到目标视听众，不同的媒体具有不同的特点，通过媒体才能传达到目标视听众，不同的媒体具有不同的特点，通过我们对几个乡镇小区的开发，结合新港现状，建议主要对以下几我们对几个乡镇小区的开发，结合新港现状，建议主要对以下几种媒体进行投放：种媒体进行投放：一、媒体策略一、媒体策略电视广告电视广告电视具有图像、声音、文字的综合传播效果，具有强烈的感官刺激和电视具有图像、声音、文字的综合传播效果，具有强烈的感官刺激和感染力；感染力；户外广告户外广告户外广告最大优点是持续时间长，可以对目标受众进行反复提醒；户外广告最大

50、优点是持续时间长，可以对目标受众进行反复提醒；人际传播人际传播人际传播即口碑传播。口碑传播是目前最有效、费用最低的广告传播人际传播即口碑传播。口碑传播是目前最有效、费用最低的广告传播方式，但口碑传播的形成，需要多方面综合因素的促进；方式，但口碑传播的形成，需要多方面综合因素的促进；手机、小灵通手机、小灵通覆盖率大覆盖率大，效果明显；，效果明显；DM单张单张制作成本低，客户携带方便制作成本低，客户携带方便现场包装现场包装现场包装广告由于其独特的情景感染力，已成为房地产广告媒体中的现场包装广告由于其独特的情景感染力，已成为房地产广告媒体中的生力军。一般通过样板房包装，售楼部包装和工地包装等形式出现