中秋国庆假日经营专题参考.ppt

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1、中秋国庆假日经营专中秋国庆假日经营专题参考题参考精彩人生 中国.云南 寿险代理人拥有很多的休闲机会寿险代理人拥有很多的休闲机会工作休闲化、休闲工作化工作休闲化、休闲工作化精彩人生 中国.云南 现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目长假是全民的假日，可电

2、视台的工作人员要加班准备节目长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天；电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天；客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉揽客，白天睡觉警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间万一网制作收

3、集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v精彩人生 中国.云南 销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：销售工作的特征：销售工作的特征：第一，要见得到人，第一，要见得到人，第二，要有理由见人，第二，要有理由见人，第三，要别人有时间见你，第三，要别人有时间见你，第四，要别人有好心情见你，第四，要别人有好心情见你，第五，要别人特想花钱时见你。第五，要别人特想花钱时见你。黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、黄金周正是项项俱全，

4、占尽天时、地利、人和的销售契机！人和的销售契机！精彩人生 中国.云南 “中秋国庆中秋国庆”强力销售十大理由强力销售十大理由 客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；节日消费欲望强，保单促成没商量；节日消费欲望强，保单促成没商量；节日消费欲望强，保单促成没商

5、量；节日消费欲望强，保单促成没商量；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；倾情回访老客户，加保还增准主顾；倾情回访老客户，加保还增准主顾；倾情回访老客户，加保还增准主顾；倾情回访老客户，加保还增准主顾；公司推动力度大，借力用力才最佳；公司推动力度大，借力用力才最佳；公司推动力度大，借力用力才最佳；公司推动力度大，借力用力才最佳；假日签单激励广，一不小心得大奖；假日签单激励广，一不小心得大奖；假日签单激励广，一不小心得大奖；假日签单激励广，一不小心得大奖；同业竞争早出手，谁先行动谁先有；同业竞争早出手，谁先

6、行动谁先有；同业竞争早出手，谁先行动谁先有；同业竞争早出手，谁先行动谁先有；假日经济人人忙，正是签单好时光。假日经济人人忙，正是签单好时光。假日经济人人忙，正是签单好时光。假日经济人人忙，正是签单好时光。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v精彩人生 中国.云南 “中秋国庆中秋国庆”：决胜黄金周：决胜黄金周开始了！开始了！精彩人生 中国.云南 主要工作方法：主要工作方法：1.找重点客户重点维护找重点客户重点维护2.“说到不如做到，要做就做最好说到不如做到，要做就做最好”，突出一个，突出一个“做做”字，没有条条框框的方法，多走出去，

7、让自字，没有条条框框的方法，多走出去，让自己忙起来，为着目标前进。己忙起来，为着目标前进。3.针对不同客户的实际情况，站在客户的角度，从针对不同客户的实际情况，站在客户的角度，从客户自身利益出发，做出切实可行的计划书，用客户自身利益出发，做出切实可行的计划书，用数字让客户心动。数字让客户心动。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v精彩人生 中国.云南 主要工作方法：主要工作方法：4 4、利用休闲聚会转介绍、利用休闲聚会转介绍（1 1）1010月月1 1日前提前约访客户，安排时间日前提前约访客户，安排时间（2 2）做好充分准备工作，

8、比如，分析客户资料，设定）做好充分准备工作，比如，分析客户资料，设定流程进行演练，准备好电脑资料、流程进行演练，准备好电脑资料、U U盘、自我充电等，盘、自我充电等，并进行形象包装等并进行形象包装等（3 3）用郊外旅游或小型聚会让客户转介绍，结识一些）用郊外旅游或小型聚会让客户转介绍，结识一些中高端客户，为下一步中高端客户，为下一步“财富财富人生人生”打下基础。打下基础。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究v精彩人生 中国.云南 中秋节什么样的礼物最能体现节日的气氛？什么样的礼物最能表达我们的心意？精彩人生 中国.云南 当然是月饼

9、！精彩人生 中国.云南 五盒月饼五盒月饼 合格开始合格开始十盒月饼十盒月饼 初战告捷初战告捷二十月饼二十月饼 步步为赢步步为赢中秋秘笈中秋秘笈精彩人生 中国.云南 2012年国庆年国庆假期假期寿险假日营销契机来临！寿险假日营销契机来临！精彩人生 中国.云南 我们该干什么？我们该干什么？整合客户资源：整合客户资源：未成交客户未成交客户已成交客户已成交客户 尚未接触过客户尚未接触过客户缘故缘故介绍介绍陌生陌生精彩人生 中国.云南 想想我的职责：想想我的职责：(开门十件事开门十件事)买保险吧！加保吧！介绍个朋友来买保险吧！一起来做保险吧!介绍个朋友来做保险吧！我们该干什么？我们该干什么？万一网制作收

10、集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 我们该怎么做这十件事？我们该怎么做这十件事？未成交客户（买保险吧！）未成交客户（买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）精彩人生 中国.云南 我们该怎么做这十件事？我们该怎么做这十件事？已成交客户（加保吧！）已成交客户（加保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）精彩人生 中国.云南 我

11、们该怎么做这十件事？我们该怎么做这十件事？未接触客户（买保险保吧！）未接触客户（买保险保吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）（来做保险吧！）（来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！）精彩人生 中国.云南 我们该怎么做好这十件事？我们该怎么做好这十件事？一日三访：一日三访：一访一访买保险吧！买保险吧！（接触、说明、拒绝处理、促成）（接触、说明、拒绝处理、促成）一访一访加保吧！加保吧！（加保说明、拒绝处理、促成）（加保说明、拒绝处理、促成）介绍个朋友来买保险吧！介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）（客户转介绍）一访一访一起来做保险吧！一起来做保险吧！（增

12、员）（增员）介绍个朋友来做保险吧！介绍个朋友来做保险吧！（增员转介绍）（增员转介绍）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 我们该怎么做好这十件事？我们该怎么做好这十件事？一日三访：一日三访：一访一访买保险吧！买保险吧！（接触、说明、拒绝处理、促成）（接触、说明、拒绝处理、促成）持续拜访新客户持续拜访新客户 保证持续高业绩和高收入保证持续高业绩和高收入精彩人生 中国.云南 我们该怎么做好这十件事？我们该怎么做好这十件事？一日三访：一日三访：一访一访加保吧！加保吧！（说明、拒绝处理、促成）（说明、拒绝处理、促成）介

13、绍个朋友来买保险吧！介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）（客户转介绍）持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求 达到每日新增准主顾三名！达到每日新增准主顾三名！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 心中有很多疑虑：心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日是否被客户拒绝的概率大于平日寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销?精彩

14、人生 中国.云南 林肯是这么说的：林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。万一网制作收集整理，未经授权请勿转

15、载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 其实客户心里是这么想的其实客户心里是这么想的:平时太忙平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好问题，今天正好;很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；建议和服务，此人正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；之前没钱缴纳保险费，节前正好；之前没钱缴纳保险费，节前正好；精彩人生 中国.云南 消极的观念：消极的观念：会妨碍我们节假日出门拜访客户；会妨碍我们节假日出门拜访客户；

16、积极的观念：积极的观念：会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。精彩人生 中国.云南 阿基米德：阿基米德：给我一个支点，给我一个支点，我能撬起地球。我能撬起地球。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 寿险营销员：寿险营销员：给我一个拜访理由，给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹。我能创造一个营销奇迹。精彩人生 中国.云南 我至少有二十个假日拜访客户的理由：我至少有二十个假日拜访客户的理由：分组（或分部门）研讨分组（或分部门）研讨时间时间20分钟分钟精彩人生 中国.云南 假日

17、拜访客户的十大理由假日拜访客户的十大理由：（客户角度）：（客户角度）客户有时间了解、分析保险了；客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；客户此时家庭意识更强了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；客户通常在节假日比平时手头宽裕；每逢节假日，人们的购买欲望空前强烈；每逢节假日，人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他

18、下决心；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 假日拜访客户的十大理由：假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）（业务员角度）我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个

19、介绍，实在对不起他我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他我的同事太出色了，我必须追上他我的同事太出色了，我必须追上他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访精彩人生 中国.云南 你假日不拜访客户，别人会拜访你假日不拜访客户，别人会拜访 全国有多少寿险营销员？全国有多少寿险营销员？本地有多少寿险营销员？本地有多少寿险营销员？你守得住自己的市场份额吗？你守得住自己的市场份额吗？你开始抢占别人的市场份额了吗？你开始抢占别人的市场份额了吗？精彩人生 中国.云南 因此，因此，我们

20、必须加倍努力工作我们必须加倍努力工作 别人节假日拜访一个客户别人节假日拜访一个客户 我就要拜访十个、十个客户我就要拜访十个、十个客户 争取彻底击败竞争对手！争取彻底击败竞争对手！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 关于机会：关于机会：十一节的营销是我们成功的机会！十一节的营销是我们成功的机会！机会如白驹过隙，稍纵即逝！机会如白驹过隙，稍纵即逝！精彩人生 中国.云南 如果我们看不起机会：如果我们看不起机会：客户会怪我们客户会怪我们 同事会看不起我们同事会看不起我们 同业会超过我们同业会超过我们 我们将是最可怜的

21、人！我们将是最可怜的人！精彩人生 中国.云南 如果我们抓住机会：如果我们抓住机会：客户会感谢我们客户会感谢我们家人、同事会更加尊重、爱护我们家人、同事会更加尊重、爱护我们我们会为公司创造效益我们会为公司创造效益我们将成为最可爱的人！我们将成为最可爱的人！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 我们要创造奇迹我们要创造奇迹从现在开始从现在开始成功成功付出付出付出付出300%300%的努力的努力的努力的努力精彩人生 中国.云南 假日过后，我变成了富人假日过后，我变成了富人从内心感受到经济实力！从内心感受到经济实力！精

22、彩人生 中国.云南 我更深切的感受到我更深切的感受到寿险行业是打造新贵族的行业寿险行业是打造新贵族的行业 我的人生从此与众不同！我的人生从此与众不同！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 其实，改变我的，其实，改变我的，仅仅只有四个字仅仅只有四个字假日营销！假日营销！精彩人生 中国.云南 假日营销 创造奇迹 你相信奇迹吗？精彩人生 中国.云南 故事分享：一美元买回奔驰故事分享：一美元买回奔驰600 汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台奔驰600。汤姆以为是有人提早开愚人节玩笑 ，转念一想，不管是不是可能，尝试

23、一下并不会损失什么。于是怀揣一元美金，前往广告指定地点，果然在交付了一美元后，开走了奔驰 600。接待他的人告诉汤姆，该车原是老富翁送给年少美妻的生日礼物，但因美妻红杏出墙，老夫一气成病 ，临终立下遗嘱：所有遗产，唯有奔驰车留给少妻作纪念，但必须是以一美元拍卖后所得。汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知吉尼车的来历，吉尼立刻捶胸顿足：其实吉尼于一周前就已经看到这章广告，以为玩笑，置之脑后，与车失之交臂。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精彩人生 中国.云南 端正思想最重要端正思想最重要端正思想最重要端正思想最重要黄金周黄金周=黄金月黄金月精彩人生 中国.云南 弱者弱者-等待机会等待机会强者强者-抓住机会抓住机会智者智者-创造机会创造机会精彩人生 中国.云南 七天收七天收获人人实动，每人一单人人实动，每人一单结论：假日：假日别人都在花人都在花钱，我，我们在在赚钱；聪明的人都是在明的人都是在别人花人花钱的的时侯侯赚钱。三单更好谢 谢