今麦郎辣煌尚红色风暴演示会培训—督导篇.ppt

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1、今麦郎辣煌尚红色风今麦郎辣煌尚红色风暴演示会培训暴演示会培训督导督导篇篇培训内容督导篇培训内容督导篇培训内容督导篇培训内容督导篇活动产品介绍活动产品介绍活动概述活动概述项目时间安排项目时间安排督导工作心态讨论督导工作心态讨论督导与企划（业代）对门店卖进沟通分工督导与企划（业代）对门店卖进沟通分工督导与企划（业代）活动进行中沟通要求督导与企划（业代）活动进行中沟通要求督导执行要求督导执行要求如何提升销量分析如何提升销量分析活动产品介绍活动产品介绍见见产品介绍培训产品介绍培训活动概述活动概述活动目的活动目的吸引目标消费群品尝，扩大产品品牌知名度。通过品尝活动，扩大辣煌尚在消费者心中第一辣面形象。让

2、消费者直观感受产品差异及品质感，增强其对产品的喜好，最终达成购买，提升销量。活动形式活动形式店内进行产品二级陈列，并在二级陈列旁设置促销台店内设置1名男性厨师及1名女性促销员进行店内试吃、导购买赠形式待定活动城市活动城市30个城市，具体见附件活动门店活动门店7个重点城市同档期执行家门店23个城市同档期执行3家门店活动时间活动时间1月中旬开始,一共4周活动档期安排活动档期安排活动分2个档期执行，即每个门店执行周。每周执行周五、周六、周日督导工作心态讨论督导工作心态讨论什么是服务意识？什么是服务意识？如何与当地企划（业代）沟通？如何与当地企划（业代）沟通？如何体现专业的执行力？如何体现专业的执行力

3、？督导与企划（业代）对督导与企划（业代）对门店卖进沟通的职责分工门店卖进沟通的职责分工督导工作职责督导工作职责活动前召开门店卖进沟通会议，会议内容见门店卖进沟通会议活动前邀业代到各门店落实促销位置、二级陈列、电（水）源、产品货源、物资存储，并于新店开店周的周三提交新开店实地确认情况表详细了解门店办证所需的手续，及时办理人员进场手续落实陈列（必要时请业代协助）企划（业代）工作职责企划（业代）工作职责配合执行督导召开项目开店沟通会议积极配合执行督导落实门店卖进的相关工作提前周（至少不低于周）提供至少活动开店前周确认活动执行门店确认促销位置门店执行周期二级陈列形式及位置能否同时入场名工作人员提供门店

4、办人员入场所需的协议门店工作时间确认以前活动门店卖进沟通存在问题分享：以前活动门店卖进沟通存在问题分享：督导在活动开店前没有到门店落实各项工作，导致不清楚门店有没有货，电源位置不详等事项，店不能准时开督导在活动前没能与企划（业代）反复确认需对方配送的物资在什么时间能到店，导致物资配送不及时督导不积极主动落实张贴，督导认为办理人员进场的某些手续理所当然应该是业代的事情，自己不想办法积极跟进解决，主动为客户着想督导与企划（业代）活动进行中督导与企划（业代）活动进行中沟通要求沟通要求督导沟通要求：督导沟通要求：招聘的工作人员必须经过企划的确认工作人员培训必须有企划参加每周例会必须邀请企划参加每周活动

5、执行中（即周五至周日）不少于次的与企划（业代）汇报活动开展情况。活动中每周拜访企划（业代）一次，并填写每周客户拜访记录，由企划签名确认。活动中交纳的代垫人员管理费用，请企划确认发票抬头，并请企划在活动结束后签名确认实际代垫的费用金额。活动中实际产生的物资道具运输次数需企划签名确认企划（业代）在活动中沟通配合事宜：企划（业代）在活动中沟通配合事宜：面试确认工作人员（促销员厨师）参加活动前的培训参加活动中的例会对每周客户拜访记录配合签名确认第三方交纳的代垫费用确认活动中实际产生的物资道具运输次数对督导工作进行考核评估，评估准则及明细见附件：以前活动门店进行中存在问题分享：以前活动门店进行中存在问题

6、分享：需要企划（业代）协助落实的工作，不保持多次沟通，而是说了一次二次没消息后，就等待而不再次沟通确认。大事小事总是寻求企划（业代）的帮助，而不是自己先主动想办法去解决，或者不能提出自己的建议想法。督导执行要求督导执行要求物资管理物资管理巡店要求巡店要求例会要求例会要求拍照要求拍照要求信息收集与提交信息收集与提交督导评估考核督导评估考核督导处罚条例督导处罚条例物资管理物资管理物资清单物资清单北京客户发运物资明细活动物资的接收方式u所有从上海和北京发运的物资均先到达客户公司当地办事处u所有物资接收人为当地企划u执行督导从企划处一次性领取所有物资，并双方签收确认品尝面使用量：u每袋面试吃人数为8-

7、10人，每日的试吃人数为350人左右，故每日品尝面数量为35-40袋/天试吃方法u每锅使用量:1袋/锅u每天不同试吃口味的面轮流煮活动物资管理要求所有项目物资的管理要求做到三表规范管理(出入仓表、门店物资签收表、物资使用量表)项目物资损因保管不善或人为损坏，由当事人进行赔偿根据实际开店计划制作物资配送计划：运输车辆、配送路线、各店配送时间、各店物资清单各门店的物资在运输前必须独立分箱包装好，并在包装箱外写上配送店名活动赠品由当地的销售部门负责运输到门店，并且由门店的理货员（长促）负责捆绑，并提供胶带。门店的临时促销人员协助进行每日活动结束后，物资必须整理清洗干净放入促销台内巡店要求巡店要求督导

8、巡店检查方法（七步曲）督导巡店检查方法（七步曲）完成记录与报告完成记录与报告跟进促销活动执行跟进促销活动执行店内巡查店内巡查现场辅导现场辅导门店沟通门店沟通场地巡查场地巡查(远观远观)观察促销员观察促销员(近察近察)F仪容仪表仪容仪表:着装、发型、举止是否规范着装、发型、举止是否规范 F工作态度工作态度:是否主动、热情的迎送顾客是否主动、热情的迎送顾客 能够很好的影响周围的顾客。能够很好的影响周围的顾客。F促销技能：良好的沟通技巧，及时展促销技能：良好的沟通技巧，及时展 示产品示产品，熟练使用促销工具及促销品，熟练使用促销工具及促销品F 促销员是否在岗促销员是否在岗,或聊天或聊天,站位是否合理

9、站位是否合理F 促销位置是否在指定位置促销位置是否在指定位置,是否醒目是否醒目,吸吸 引人群引人群F 场地布置是否符合项目要求，活动主题场地布置是否符合项目要求，活动主题 鲜明，品牌和活动信息明确鲜明，品牌和活动信息明确F POP/POP/赠品是否入场赠品是否入场F了解并收集促销销量数据了解并收集促销销量数据F了解消费者反馈了解消费者反馈/顾客投诉顾客投诉F检查促销商品库存及赠品发放登记检查促销商品库存及赠品发放登记 是否相符是否相符F场地布置是否有需要改善的地方场地布置是否有需要改善的地方F促销位置是否合适促销位置是否合适F竞争对手的反应竞争对手的反应F商场配合是否积极有效商场配合是否积极有

10、效F促销员对产品知识、兑奖规则是否熟悉促销员对产品知识、兑奖规则是否熟悉F数据收取是否准确、完整、规范数据收取是否准确、完整、规范F促销技巧是否到位促销技巧是否到位F了解促销员目前碰到的其它问题了解促销员目前碰到的其它问题完成记录与报告完成记录与报告店内巡查店内巡查跟进促销活动执行跟进促销活动执行(询问询问)现场辅导现场辅导商店沟通商店沟通场地检查场地检查观察促销员观察促销员巡店要求巡店要求督导每天需要进行每天不少于1次的巡店频率每店巡店时间不少于40分钟在巡店过程中要针对门店的情况进行的调整必须填写评估表，并签名确认（具体评估内容见促销员、厨师考核表）以前活动巡店存在的问题：以前活动巡店存在

11、的问题：没有对工作人员进行考核，没有签名确认巡店是走过场，看一看就走了，没有停留在现场发现问题解决问题督导站在现场，没有生动的现场指导，（督导必须亲自参与到售卖，并演示给工作人员看，告诉他们如何更好的售卖）本次活动必须要求督导随时配合项目组要求寄回巡店考核表例会要求例会要求例会开展时间与形式例会开展时间与形式例会时间：每周一或周二例会参与人：督导、促销员、厨师、企划（业代）例会报告：当周例会后必须制作例会报告发邮件至企划（业代），例会报告格式见附件例会报告内容：例会报告内容：问题分析:根据上周督导巡场发现的问题汇总进行分析,指出原因所在针对性培训:就上周暴露处的问题,如:产品知识,促销技巧,操

12、作标准,进行好经验的分享和针对性的强化培训奖罚及动员:为充分调动每一个人员的积极性，让其主动按照项目要求操作,想办法提高销量在例会上对达到执行标准和达到并超出目标销量的促销员，现场给予表扬；对达不到要求的促销员予以惩罚。本周工作安排:按照项目的最新要求,布置本周的工作计划拍照要求拍照要求培训照片培训照片每城市拍摄2张；一张参加培训人员合影；一张培训场景；关键点：培训场景包括培训物资、督导,厨师和促销员；活动照片每个门店拍摄至少4张照片一张为现场陈列照片。该照片促销人员和厨师不要出现在照片内，照片体现在是活动位置和现场陈列，督导拍摄时应从稍远处拍摄。一张为厨师进行现场烹饪的照片一张为促销员进行产

13、品介绍的照片一张为顾客进行踊跃购买,促销员进行买赠的照片每次新开店必须第一周拍照，并于当周结束后的周一提交至项目组优秀照片分享优秀照片分享完整的体现了活动位置，活动陈列配合正面照，很清楚的能凸显促销员在介绍产品，并且吸引了消费者在围观、品尝不合格照片分享不合格照片分享照片模糊感觉试吃的人很多，但全是背影，拍摄角度不对不合格照片分享不合格照片分享照片表现的主题不明确督导销量反馈表督导销量反馈表问题：问题：反馈不及时不做分析，不做判断，提交的数据有错误要求：要求：督导应对各店销量/物资使用，根据巡店和门店的实际情况进行分析比较，总结原因积极想办法提高销量汇报时间：第二天上午汇报时间：第二天上午9点

14、前点前卖进表：卖进表：按项目组活动前通知的规定时间提交第一次：月日第二次：月日第三次：月日人员评估表：人员评估表：每天巡店必须评估签名每周例会促销员、厨师提交项目组随时通知提交检查竞争对手信息表：竞争对手信息表：竞品的活动形式表述清楚，例如：什么时间段买什么送什么？特价？尽量拍照体现每周一下午3点前提交至项目组如何提升销量？如何提升销量？人流量试吃转换率购买转换率人流量试吃转换率购买转换率人流量试吃转换率购买转换率人流量试吃转换率购买转换率*客单价销量最大化客单价销量最大化客单价销量最大化客单价销量最大化单人购买量高现场购买人数越多现场试饮人数越多销售额最大化销售额最大化影响人流量的照片分享影

15、响人流量的照片分享位置在粮油区活动位置靠近小家电区通道,人流量少,经过该区域的主要为购买家电用品的消费者 影响试吃转换率现场购买率的照片分享影响试吃转换率现场购买率的照片分享端头很远端架陈列为其他产品门店只有一种口味的桶装面活动位置太狭窄督导的评估考核督导的评估考核在项目管理中，总部会设立考核表根据督导在项目执在项目管理中，总部会设立考核表根据督导在项目执行中的表现并且通过客户反馈，零时抽查等方法进行行中的表现并且通过客户反馈，零时抽查等方法进行考核考核对督导的考核方面分两部分：考核表的评定对督导的考核方面分两部分：考核表的评定+销量销量考核第一名的督导奖励考核第一名的督导奖励500元。第二名

16、元。第二名300元，第三名元，第三名200元元督导的处罚条例督导的处罚条例督导应该保持通讯畅通,请在8：0022：00期间请保持手机开机及有电状态，并提供紧急联络人的联系方式,若因主观原因造成通讯不畅影响项目沟通的,罚款50元/次。督导在项目执行中遇到突发紧急重大事件，必须按1小时汇报机制立即反馈至项目组及当地相关客户，违者罚款 50元/次，因督导没有及时反馈造成客户重大投诉者，视其严重性，还将追加其他行政处分。项目执行中,督导应该把各类项目报表按项目规定时间递交项目组，没及时提交者,每超出一天,罚款20元/项次;不按项目要求递交者,按照能够准确提交的时间开始计算罚款。培训内容工作人员篇培训内

17、容工作人员篇培训内容工作人员篇培训内容工作人员篇人员招聘培训要求人员招聘培训要求人员着装形象要求人员着装形象要求人员工作流程人员工作流程人员评估考核人员评估考核做面步骤做面步骤标准话述标准话述第一次活动经验分享第一次活动经验分享人员招聘要求人员招聘要求促销人员的招聘要求促销人员的招聘要求年龄:18-25岁有卖场促销经验有卖场促销经验长相甜美长相甜美,有亲和力有亲和力性格外向性格外向对待工作有热情对待工作有热情,有责任心有责任心符合要求形象的促销员不符合要求形象的促销员厨师的招聘要求厨师的招聘要求年龄25-35岁左右,身高170CM以上性格外向,能说会道，有较强沟通力和亲和力长相朴实，不前卫懂烹

18、饪身体健康,注重个人卫生,仪表整洁符合要求形象的厨师不符合要求形象的厨师人员招聘要求人员招聘要求培训内容培训内容华龙日清有限公司及中撼公司的介绍产品知识活动内容活动操作流程（演练），店内操作细节及注意事项各种表格的填写门店工作纪律，着装要求突发事件的沟通及处理销售技巧薪资结构及考核方式促销员培训考核标准促销员培训考核标准熟练背诵产品知识清晰叙述活动标准用语、店内操作规范熟记所有设备及物资的正确使用方法及配套数量清晰叙述物资使用要求、应急解决原则熟练掌握各种报表的填写方法熟记所在门店的工作档期清晰叙述所在门店的工作时间，工作位置及工作纪律熟记督导的姓名和联系方法厨师培训考核标准厨师培训考核标准熟

19、练背诵公司简介及品牌知识熟练背诵准确叙述不同口味的方便面的制作方法清晰叙述店内操作规范熟记设备物资的正确使用方法、配套数量；能正确熟练的安装拆卸各种设备物资（实践操作）清晰叙述物质使用要求及应急解决原则突发事件及时上报清晰叙述所在门店的工作时间,工作位置及工作纪律厨师需正确熟练的烹饪各种口味的方便面(实践操作)人员着装形象要求人员着装形象要求厨师的着装要求厨师的着装要求厨师帽直立配戴，不能歪斜；前额不露出头发；两鬓头发尽量收入帽内；胸前的所有纽扣必须扣上，不得将纽扣松开围裙的红色带子在后面绕一圈后，将结系在前面正中间袖口的位置应在手腕处或手腕上方1-3厘米处；里面穿的衣服袖口长度不可超过厨师服

20、袖口长度注意事项：注意事项：此次活动只配了一件厨师服+一条围裙；要求厨师穿深色裤子，深色皮鞋或休闲鞋厨师帽、上衣、围裙三件物品统一配戴，缺一不可；（帽子、衣、围裙不可用其他类型的服装代替）上衣内尽量不穿其他衣物；（若穿其他衣物，应以无衣领及袖长短于标准上衣的袖长为宜）不可将衣袖高高挽起；不可将最上面的纽扣松开；所有服装整洁、干净，无油渍、汗渍；每周清洗一次；厨师服和围裙必须每周清洗一次厨师帽每2天换一次厨师手腕禁带手链；手指禁带戒指；禁留长指甲，指甲内无脏物；厨师应随时保持手的整洁干净，外观不可油腻；人员的着装要求人员的着装要求促销员着装要求促销员着装要求促销员的服装由：头巾+长袖紧身上衣+A

21、字及膝短裙+白色长筒靴组成该套服装必须全部穿戴整齐，不可不穿、不戴其中的任何一样物品该套服装只有均码，并且偏瘦，招聘的促销员身材要求偏瘦厨师做面工作步骤厨师做面工作步骤第一步第一步:倒入大约600毫升的水,大概三小碗的水第二步第二步:在等待水煮开的过程中撕开包装袋,介绍面饼和调味包,强调面饼的上乘质量及酱包是秘制的酱包,大约3分钟水煮开后放入面饼厨师做面工作步骤厨师做面工作步骤第三步第三步:放入面饼后厨师进行搅拌,让面饼均匀受热第四步第四步:大约2分钟后依次放入粉包,蔬菜包和酱包(注意顺序和手势,是均匀的把调味包洒入锅中)标准话述标准话述促销员话述促销员话述邀请消费者品尝：今麦郎新品上市,辣煌尚顶级辣面,欢迎品尝现在品尝的是XXX口味，顶级辣味，辣到家！向消费者推荐：我们有多种不同的口味可供大家选择，有：*买赠信息传递：现在购买今麦郎五连包一包或2个桶装您就可以获得XXX第一轮活动经验分享第一轮活动经验分享促销员厨师存在较多的问题：促销员厨师存在较多的问题：人员招聘的形象不符合要求,特别是促销员促销员和厨师在活动现场分工不够明确促销员和厨师话述较多，抓不到重点工作人员不够积极主动促销员不化淡装上岗